新形势下制药企业药品销售渠道管理及推广模式

2019-10-21夏游山

科学与财富 2019年33期

摘要：随着社会经济的发展，我国医药行业蓬勃发展，迅速进入增长新时期。在新的市场环境下，我国制药企业积极创新药品销售和推广模式，希望在激烈的市场竞争中获得更多的经济效益。本文阐述了我国制药行业的发展现状，分析了制药企业药品销售及推广过程中存在的问题并提出了相应的解决策略。

关键词：新形势;制药企业;药品销售;推广模式

引言

目前，我国市场经济的发展水平在不断提高，各行业的竞争压力也越来越大，医药行业也是如此。另外，我国医药行业也在进行着深度改革，企业也需要与时俱进，在规范药品市场管理的同时，不断提高企业竞争力。作为一家制药企业，要提高用户体验和竞争力，就必须以渠道管理为核心，开展合规的销售和有效的产品推广工作，使之适应社会和市场发展的需要，实现自身的可持续发展。

1制药行业的发展现状

多年来，我国医药行业的发展水平迅速提升，但随着我国人口的迅速增长及老龄化社会的逐步显现，政府对社会保障制度的不断完善，民众对药品的需求量也在逐步增加，也为医药市场的发展带来了广阔的空间，甚至很多外资企业也瞄准了中国市场，纷纷在中国进行投资，更加剧了药品市场的竞争。与其他商品不同，药品由于涉及到国计民生，国家对药品的管理十分严格且具有相对独立性，国家统一管理药品流通渠道和销售渠道。纵观我国医药行业发展现状，普遍存在药品销售观念落后的问题。

2新形势下的制药企业药品销售中存在的问题

2.1药品销售观念落后

事实上，新医改在我国实施的时间并不长，许多医药企业的经营理念还比较传统和落后，对营销渠道创新和优化的重要性认识不够，许多医药企业的管理仍然集中在提高服务水平上。但是，在当前的市场形势下，在不考虑市场需求和扩大购买方式的情况下，要提高竞争力是很困难的。而且，医药企业营销渠道管理普遍存在混乱问题，没有与销售渠道合作的意识，保守的思想观念对企业的长期可持续发展是非常不利的。

2.2研发质量管理执行不到位，研发能力偏弱

研发人员对质量管理的理解不深刻，在药品研发过程中质量管理规范执行不足、原始记录不规范、偏差及超标调查不充分等问题突出。研发人员质量管理意识淡薄，缺少相应的管理和制度来从根本上提升研发人员的质量意识和行为。除此以外，国内制药企业的研发能力普遍较弱，大量的企业靠国外专利保护过期的仿制药品生存，自主研发一、二类新药寥寥无几。

2.3企业供应的药品与社会需求不匹配

如今，许多制药企业过于重视制造产品，在销售终端合作严重不足，强大的药品生产能力远高于市场需求，恶性竞争也会引发药品质量问题。同时，中国许多制药企业的规模还不足以引进先进的大型设备，许多生产线也无法实现全自动化，这也影响了隐形药品的质量。

2.4药品零售终端建设不到位

就企业发展而言，零售终端是产品在市场销售的重要渠道之一。但纵观我国制药企业的发展，零售终端的发展跟不上时代发展和市场需求，部分中小型制药企业忽略了互联网销售和电话销售的重要性，仍坚守传统的连锁店销售模式。此外，制药企业在生产药品、集中分销和购买药品的关系上把握不足，考虑到药品总部和各制药企业存在一定的空间距离，如果不能保持畅通的交流与沟通，在药品供需方面就会失衡，当药品库存不足时，会影响企业信誉，而库存过多，又会影响企业成本。

2.5我国制药企业药品销售推广模式需要进一步改变

面对我国市场环境的整体转变，对外开放程度的不断加深，对于我国制药企业而言，在自身药品的推广模式上也需要基于市场的变化情况，进行针对性的调整，以符合市场所需。首先，目前我国诸多制药企业现行推广策略已经难以完全符合市场的需求，面对市场开放化所带来的消费者心理变化，需要制药企业及时就自身现有的药品推广模式予以改变;其次，当前我国医药市场存在着较为严重的良莠不齐、鱼龙混杂问题，针对于此也需要制药企业在国家相关政策制度的要求下积极进行自身推广模式的改善，以实现医疗市场的整体规范;再次，面对我国消费者消费习惯的改变，在药品的需求上也逐渐从治疗向预防的方向转变，这也要求制药企业在药品推广模式上予以调整，符合消费者的消费趋势。最后，随着互联网领域的快速发展，药品的推广也进入了互联网和大数据时代，尤其自媒体的出现，使终端客户不仅仅是药品的消费者，也是药品信息的传播者。另外，互联网也使消费者在药品的使用过程中能够不断和企业的推广部门进行沟通，使药品的使用更加科学合理。因此，医药企业也需要关注自身药品的推广与互联网的结合，以顺应时代的发展。

3新形势下的制药企业药品销售及推广模式的转变

3.1打造优秀的营销团队

药学或医学工作者是医药市场中的关键性人物，这一类专业人员对药品的认可对企业的销售产生巨大的影响。由于药品营销本身也具有一定的专业性和特殊性，它涉及到大量的医学专业知识。这就要求制药公司对销售团队进行强化培训和知识补充，从加强自身营销队伍建设入手，强化营销队伍的专业能力。只有这样，企业才有能力选择有准确产品知识、丰富医药知识的医药代表去拜访医师，就本产品的特点和优势等进行深入且具体的论述，并且通过后访的方式，对医师在使用本公司药品的反馈信息进行收集，和目标医师之间建立一个良好的合作关系，实现制药企业药品的有效推广。

3.2开展数字化营销

随着计算机技术的发展，市场营销也积极转变营销模式，部分制药企业利用网络技术进行线上销售，建立企业营销网站。相比于传统营销模式，数字化营销模式不仅节约了企业成本，还可以利用大数据技术，了解消费者需求和心理，为消费者提供更好地服务。

3.3重视患者需求的变化，加强潜力客户的培养

目前，我国医药领域内的消费者在消费趋势上已经从治疗逐渐向预防方面转变。同时，医疗科普节目开始在我国流行起来，因此对于制药企业药品推广模式的选择而言，也可以通过举办公共健康节目，或是赞助参与这类节目的方式，采用面向患者或潜在消费群体推广模式，在消费者心中建立起一个良好的市场形象，以起到良好的市场推广效果。比如，可在各大媒体开展健康教育栏目。各大零售药房为消费者免费普及健康养身信息，提供一些免费服务，如免费测血压等等，建立良好形象，充分挖掘潜在客户。

4结束语

综上所述，在新形势下，我国制药企业要与时俱进，为企业某长久发展。因此，制药企业要及时转变思想观念并结合实际情况，积极创新药品销售和推广模式，从而推动我国医药行业的进一步发展，规范医药市场活动，提升制药企业的经济效益。

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