浅谈市场营销渠道的冲突与管理

摘要：在新时期发展过程中，市场营销对企业的发展有着重要价值和作用，并且市场营销渠道在发展的过程中，不同渠道成员具有相对独立性的特点，并且在其中发挥着不同性的作用。当前市场营销渠道的冲突与管理问题日益呈现出来，在一定程度上制约和阻碍市场营销的全面发展，因此，了解与分析市场营销渠道的冲突，以及结合冲突问题，探索解决市场营销渠道冲突与问题的策略至关重要，如此才能进一步化解市场营销渠道发展中的多方面矛盾。

关键词：市场营销;渠道冲突;管理

在经济社会发展过程中，市场营销渠道存在的冲突和问题正逐渐呈现出来，为进一步促进企业市场营销工作的全面发展，就必须加大对市场营销渠道中各个冲突问题的解决力度。

一、市场营销渠道的冲突与问题

第一，市场营销渠道存在角色对立的冲突，在其发展过程中，各个渠道成员之间不仅要有明确的分工，以及成员之间的互相制约，同时，还需要各个营销渠道成员之间的有效协调与合作，但从目前情况来看，每个角色在结合任务进行共同实施、学习、评价与总结方面存在冲突，各渠道成员在工作方面主要以完成各自工作为主。第二，市场营销渠道的冲突还体现在缺乏明确目标和决策领域有分歧的方面，各个营销渠道在发展过程中，未在市场营销方面与零售商之间缺乏基本的一致定价策略，从而造成相关零售商在发展过程中，为促进自身的良好发展和获得较大利益，则会采用低利多销的方式，来进行市场营销。如此一来，不仅会对其他零售商的利益与发展产生严重阻碍，也会导致市场营销渠道的各个方面存在冲突。第三，忽略渠道的后续管理，以及在市场营销过程中，卣目自建网络营销渠道，也是当前很多市场营销渠道存在的冲突问题和管理问题。如果缺乏对市场营销渠道的后续管理以及卣目组建网络营销渠道，不仅会影响市场营销渠道的層次性和系统化发展，也会在一定程度上导致市场营销渠道在期望值方面存在较大差异，因此，为进一步推动市场营销渠道的合理发展，就必须对不遵守营销体系的销售者进行严厉打击和制约，以及创新多元化的管理手段，才能更好地解决市场营销渠道中存在的冲突与问题，不断促进市场营销渠道，在为客户调节和管理方面的能力提高。

二、解决市场营销渠道冲突与问题的策略

（一）构建完善的营销体系与管理原则

首先，市场营销渠道的管理者，要积极对各类企业营销活动进行了解和考察，明确各类企业在市场营销活动和营销工作方面的关联性，进而积极寻找符合相关工作要求的市场营销渠道。同时，为防止同一层次的中间商存在水平渠道冲突，则在解决市场营销渠道冲突的过程中，合理对市场各个区域中间商进行管理，从而有效防止相关中间商为各自的利益而互相压制的问题发生，进而有效促进市场营销渠道的合理发展。其次，相关管理者要从根本上设计与完善营销渠道的选择。结合各个市场营销渠道冲突问题，对不同渠道冲突成员提供较为健全和细化的实施方案，进而促进市场营销渠道之间相互协调和发展，并且在相对统一的营销方案制约下，也有利于促进市场营销渠道管理工作效率的提升，不断提高企业的营销效率。最后，为有效化解各个市场营销渠道之间的矛盾和冲突，也可以在完善营销体系管理原则的过程中，让市场营销渠道中的相关干部参与其中，鼓励相关人员大胆说出个人的真实意见和看法，进而有针对性地来解决市场营销渠道冲突和问题。

（二）对市场营销中的供应商合理管理

一方面，企业营销活动之中的重点和核心内容，是营销工作活动内容，所以在解决市场供应渠道问题和冲突时，要合理对负责开展营销工作活动的供应商进行有效管理，相关人员要积极对供应商不同活动内容进行分析和选择，同时，结合市场发展的总体现象和趋势，为供应商制定明确的活动策划要求和相关内容，严格要求供应商在组织活动的过程中，结合相关要求，来合理规范市场营销渠道，从而有效减少不必要的冲突。与此同时，相关管理人员还要对相关供应商的营销工作内容和方式进行及时了解，从而不断促进营销工作质量和效率的提高，促进市场营销渠道之间的有效发展。另一方面，为有效解决市场营销渠道中的冲突，需要在营销的过程中，采用线上活动与线下活动相结合的方式，不断拓展市场营销的多方面渠道，进而有效构建多元主体的全局局面，推动市场营销工作的合理发展。除此之外，供应商在市场营销的过程中，很容易与零售商之间存在上下级的冲突，所以，要对供应商进行合理管理，促进市场营销渠道的创新发展，解决各个渠道成员之间的冲突问题。

（三）加大市场营销工作团队建设力度

在经济社会发展过程中，管理者需要加大市场营销工作中的团队建设力度，充分将具有针对性和有效性的企业营销活动展示出来，解决市场营销渠道中的各种矛盾和问题。在构建营销工作团队的过程中，可以采用定期开展企业文化教育和不同批次培训的方式，积极对市场营销各个渠道成员之间进行具体工作内容和要素的培养，不断解决传统营销活动中存在的各种渠道矛盾和问题，促使各个市场营销渠道直接有效配合，实现信息资源的充分共享，从而最大化的推动市场营销渠道各成员的发展，不断实现企业在市场营销工作中各个渠道资源的合理配置和利用。另外，在解决市场营销渠道冲突问题时，还要通过市场营销工作团队建设，加强各个成员之间的合作和交流，从而有效实现对市场营销渠道中不同管理环节和管理形式的优化升级，最大化地促进市场营销渠道管理工作效率的提高。

三、结语

在新时期背景下，解决市场营销渠道冲突与问题，需要构建完善的市场营销体系与管理原则，在构建完善的市场营销体系管理原则过程中，需要从源头渠道选择和设计上进行。

参考文献：

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作者简介：王彦梅（1972-），女，汉族，河北保定人，副教授，本科学历，工商管理、营销管理方向。