新商科“理实一体”课程教学在“产教融合”中的实施——以“推销原理与技巧”课程为例

庄旭升，李小丽

(1.陕西广播电视大学，陕西 西安 710065；2.西安科技大学高新学院，陕西 西安 710109)

一、引言

新商科“理实一体化”教学方法解决了过去职业教育中专业理论知识与实践操作技能脱节的问题，这种教学方法非常强调教师的主导作用，其教学任务和教学目标的安排必须使师生双方教、学、做全程互动，而不是如过去一样，理论课程教完才开始实践操作。

陕西教育厅提出，配合高校“双一流”建设，高职教育也要有“双一流”，而改革的核心是如何将理实一体化教学改革真正贯彻在全程构建素质和技能培养框架上。因为职业教育经过多年的实践，发现实际用工企业对于学生动手能力和专业技能的要求更为看重，而且教学中只有动手操作培养技能才能充分调动和激发学生学习兴趣。两者的结合，就是在学校理实一体，在企业产教融合。

对此，学界已有很多研究成果。袁文婷(2016)认为,“产教融合”是高职教育的关键所在和主要特色,其有利于提高学生的实践能力,而实践能力的高低是决定高职市场营销专业学生就业的重要因素。赵红等(2016)在产教融合课程教学改革中进行了情境教学模式的设计与实践，取得了较好的教学效果。孙亚(2016)则进一步将产教融合具体化，认为应该将企业文化作为对学生培养的载体,对学生的课堂教学进行延伸,才能培养优秀的高职商贸类专业人才。产教融合在高职高专教育改革中已经开展了近10年，存在的问题一直都不少，为此魏巍(2017)专门对高职市场营销实务课程教学进行调研，认为高校必须重构课程体系, 让教师下企业，引企入校,让教学企业“有利可图”,这样才能推进校企一理实一体育人模式。其实，魏巍调研开展同期，已经有个别职业院校开始了这方面的探索。比如雷亚莉等(2017)专门对“电子产品市场营销”课程进行探索与改革。李建明等(2017)专门针对药品市场营销课程进行教学改革。虽然都是以校企合作、产教融合的模式进行，但已经具有了专业化特色。

本文试图在市场营销专业基础课“推销原理与技巧”教学中结合企业发展，找到一个契合点，力求满足企业需求的同时，达成教学改革的目的。

二、课程背景

市场营销专业是陕西省广播电视大学“双一流”建设重点专业，建设目标是建成陕西乃至西部地区市场营销高素质劳动者和技能型培养基地名牌专业。专业培养人才不做本科型管理人才培养，而是紧贴企业实际工作需要，培养实用技能型对口人才。

“推销原理与技巧”是在对相关合作企业调研的基础上，充分分析了企业对人才的需求及学生未来的发展，明确岗位群，对工作过程进行分解，分步骤形成统一的教学模块，最终形成以汽车销售为代表的就业方向。岗位群涉及岗位，除了销售直接关联岗位，还有间接关联岗位，学生在销售实习过程中，要对整个销售的关联岗位均有所了解，在销售岗位不能立刻适应的条件下，这些关联最近的岗位可以为学生提供一条就近的转岗选择。另外，经过调研，这些就近间接关联岗位，也需要销售相关能力，尤其是推销能力。

销售直接关联岗位，除了销售经理对学历和能力要求较高外，其他岗位具有高职高专学历即可胜任。调研中，企业所有岗位均对沟通协调能力和推销能力做了重点要求。

表1 汽车4S店市场营销类岗位群

三、课程设计

(一)课程确定

本课程是根据学生实际工作中面临的推销任务而设置的。推销工作，无论是推销产品还是服务，都不可能一成不变，工作中会大大超过前期的预料。因此，本课程以汽车销售中的店面推销为实操教学依托，使学生在实践中学习和应用理论及技巧。

课程所使用的教材不做统一要求，提供参考书目2-3本，实际工作中可以使用任意参考书目作为理论学习的基础和进阶书目。

(二)目标设定

教学目标定位于企业推销实践，不再完全依托考试成绩。

表2 教学目标

(三)重难点分析

本课程的重点是学生要掌握推销的原理和技巧，通过在校期间的阅读和教师指导完全可以做到；难点是对汽车销售过程中需要理解和记忆的技术参数、类似款式、驾乘特点、维修保养及销售价格要非常熟悉，否则客户会认为销售人员不是专业人士。这种销售专业之外的专业知识，在销售工作中终生学习的状态是很多营销专业学生所始料不及的。让学生短时间掌握这些行业专业知识存在一定的困难。

(四)理实一体化策略分析

1.学生分析

本课程教学对象是高职高年级市场营销专业学生，根据专业培养目标，该专业学生毕业以后，从事产品或服务销售工作。经过两年的培养，学生已经具备了一定的理论知识和社会经验，做好了开展销售工作的职前准备。

2.教学方式分析

本课程的教学方式结合销售工作的过程和必备产品知识，整合了岗位工作流转，使工作岗位需求与教学流转结合，形成“以工促学，以学促销，以销促合”的教学模式。学校提供营销实训室为训练基地，学生在老师指导下练好基本功；企业店面为实训战场，学生在职业导师的帮助下成长为销售员。

将教学工作和汽车4S店的销售工作整合为七大系列，分别是柯珞克、晶锐、柯迪亚克、明锐、昕锐、昕动、Yeti，各个系列相互联系，销售学员之间可以互通互助，最终根据市场销售状况，形成热销车型三只实践销售团队。每个系列运用推销沟通5P循环法，重点让学生练习推销技巧，磨炼他们为人处事的能力，并在注重过程考核的同时，引入店面销售完成情况作为考核标准。

(五)教学准备

实训室：本课程校内的上课地点选在市场营销专业实训室，根据销售产品的情况，室内设置了汽车4S店的基本区域，分为前台接待、展示区，洽谈区，保险财务办公室、提车区、维修保养区。

师生准备：师生上课要着正装、修面、理发，上课期间，言行举止要符合商务礼仪规范。每次课程都会有负责接待的一组学生做好服务工作，包括引导、沏茶、清理杂物等。每次接单训练后要有老师和小组长检查合格后，方可开始下一组。其目的是逐渐培养学生职业行为习惯。

评价考核：考核依据实际工作中需要的学生能力素质要求来安排的，除了推销技巧项之外，其余均是企业要求的实际工作基本工作素质，包括仪表、汽车知识等，同时准备了录音录像设备做好记录工作，便于同学后期观摩和学习。

表3 推销评价表

表3 推销评价表 (续表)

四、实施过程

(一)校内实训

校内学习主要涉及的是推销原理与技巧教材参考自学，以及汽车4S店里汽车相关资料及销售方法的模拟教学。推销原理及技巧包括推销沟通、寻找顾客、推销接近、推销洽谈，定报让价格、异议处理及成交等环节。汽车资料有店面提供和生产厂家官网搜集，销售方法模拟教学则主要以5P推销沟通法来具体实现各部分技巧的完成，这一点需要学生熟悉记忆并能在开展实训前做好每一步的工作准备。

其中实训的关键技术是5P推销沟通技术在各个技巧应用中的使用。这里要说明的是，5P法是为了弥补3P法而改进的推销沟通技术。技术步骤包括(如图1)：

图1

通过5P法，学生可以对每一个推销环节制定出团队技术步骤，寻找自身工作不足，最终形成自己的标准化操作流程，以解决企业推销技术标准化欠缺的问题。

除了要求学生熟悉汽车销售资料和方法之外，汽车4S店销售的产品还包括金融、保险及以旧换新产生的二手，这些产品的推销是一个以汽车为核心向外延伸的推销领域。对于刚入行的学生来说，能涉猎这些不同领域的推销，是非常难能可贵的。

(二)企业实习

企业实习工作是校内实训模拟教学的延续，这个过程中校内的教师退居幕后，实习的指导教学全部由企业一线工作人员来完成。由于有小组的人员来帮助销售人员来完成工作，势必对其工作任务有所分担，这样可以激发企业销售人员的参与教学指导的热情。

实习工作继续使用校内实训已经完成的5P推销流程来实现，并在实际工作中进一步修改，结合企业一线推销员的工作内容，企业最终可以获得5P推销流程标准化作业指导书，形成适合企业自身的工作文本。

企业实训期间，学生分组对柯珞克、晶锐、柯迪亚克、明锐、昕锐、昕动、Yeti系列的各种配置车型做了销售分组，每个小组主攻一种车型，熟悉之后再换一种车型，实习期结束，每个小组要完成3个车型系列的推销任务。

(三)跟踪指导

实习期间，店方每周都会将学员表现情况通过邮件发送小组评价表和校内教师沟通。各个小组之间也要在一周内就其他小组做出评价说明，评价说明有对应的评价表，实习期结束后店方会对每个小组及其成员给出总评。

所有评价都会反馈到校内教师指导小组，校内教师指导小组会针对问题给出指导意见。

(四)循环反馈

根据上一步教师指导小组的反馈意见，各个实习小组需要使用5P法寻找自身存在的问题并进一步推动推销循环的闭合，查漏补缺，寻找不足之处。

这一步的核心是有针对性地改进评价表中自身存在的问题，学生在实习期间很容易因为工作枯燥，循环闭合过程的重复劳动，导致出现多次实施5P法寻找问题、解决问题后的模式疲劳感。因此，无论是校内老师还是店面工作人员，均需要对5P法有深刻的认识和理解。

(五)双选就业

经过实习，店面经理和各个分管部门经理已经对工作中的学员表现有了非常深刻的了解，在员工毕业前夕就可以和企业就就业相关问题达成意向。企业选择新员工有了较为长期的考察，学员选择企业也有了入职前的全面了解，这对双方都有很强的激励。

表4 实施过程

五、效果评价

通过在推销原理与技巧课程中引入5P循环沟通法来构造企业标准化的推销实习环节，使学生的推销作业能够得到企业实际工作的应用和检验，学生校内实训的业务素质真正得到强化和提高，这才是真正实现了产教融合，协同育人。学校将教学工作与企业生产实践结合，师生有机会长期扎根企业生产一线，了解企业，同时，企业通过合作提升了自身工作的能力和水平，为后备人力资源储备了力量，减少了后期培养的成本。

总之，让课程教学与企业结合，才真正走上了国家、学校、企业、学生四方共赢的育人新路。