多元化发展合伙人 实现用户积累和裂变

邱麦平

陕西代理商Q总一直做厨卫产品的经营，自2018年以来，兼营高端燃气热水器以及壁挂炉。近两年，厨卫电器在建材渠道的销售占比越来越大，因为在建材系统，不仅有厨电产品，还有橱柜、水暖产品，将不同类的产品进行装修设计，满足消费者一站式购物体验很重要。因此，要研究清楚哪些商家可以借力和合作，以实现用户和门店资源共享。

共享店面引入家装建材系统合伙人

由于Q总的公司一直以厨卫产品为经营核心，因此门店多建立在建材系统。随着近两年销售的前置，以及用户的提前拦截，建材市场的每个门店都要去寻找合伙人资源，以实现对用户的经营。合伙人有可能是小型装饰公司的老板或者装修队，以及大型装修公司的工长。这些具体从业人员的战斗力很强，他们知道所在的城市哪个小区正要交钥匙，哪个小区要装修。尤其是工长，负责装修现场监工，与业主一对一交流，对业主的建议最为有效。

以前，Q总只和大型装修公司合作，但由于大型公司的管理和考核机制，公司在得到自己的利润之后，分配到下边的设计师、工长的利益非常有限，由于他们不是直接的受益者，因此在推荐上也不够全力以赴。近两年，众筹和股权激励的机制很多，Q总将这些设计师、工长甚至装修公司的水电工，发展为合伙人。由于这些合伙人执行力和销售力均很强，一个店面如果有10个这样的核心合作伙伴，门店的销量一定很好。

在合作之前，Q总会将合伙人邀请到店里来，讓合伙人熟悉门店，包括店内的茶叶和单据在哪里等细节，并将产品的合作底价一次性讲明白。在面对用户时，对外统一的口径为其是门店的股东，而店里的老板以及导购员也需要全方位的配合合伙人做好服务工作。如一定要称其为X总，在销售产品时，价格由其自己定，因为有底价，又熟悉门店的各种环境，再加之店里营业员的优质服务，充分的提升了用户的信服度。

近两年，在门店的优质服务上，Q总将店面从纯展示改变为展示加体验，为用户提供咖啡、茶以及一些小零食等提升用户的体验。合伙人把用户领到店里来就是为了成交，由于中间的价格弹性由合伙人掌握，在门店导购与合伙人默契的配合下，对销售成交的促进效果非常好。Q总的门店自从去年开始采用这种合作模式，销量提升效果很明显。

虽然近些年各个品牌都在发出重视设计师以及家装公司工长和水电工等销售前置渠道的呼声，但很多并没有落到实处。而要落到实处，作为代理商以及门店的老板一方面要充分的与合作伙伴共享店面，共享利益，另一方面也一定要在诚信的基础上去合作，诚心诚意的将其当作合作伙伴。只有这样，才能长久的合作下去。

这种经营模式的核心是对合伙人发自内心深处的尊重，可以让合伙人从心理上感觉很舒服，也可以让合伙人从内到外的认可店面，愿意去为产品和品牌的推荐付出十分的努力。事实上，对门店的导购员而言，因为合伙人可以带动门店的销售，从内心深处很尊重这些合伙人。而合伙人由于能得到切身的利益，也非常乐意享受这样的身份，也愿意主动去做好产品的推荐。

利益共享，充分调动了每个人的积极性。无论是对合伙人，门店老板和员工都是多元化发展合伙人共赢的局面。

借助微信小程序实现门店资源共享

一线品牌由于全国性的布局，再加之品牌效应，在引起消费者的认同上，相对更为容易，但一个门店的长期经营仍然需要门店自己去努力实现。在门店和所经营资源有限的情况下，要以每个店的老板和员工为基础去裂变，采用多元化的方式去拓展合伙人。毕竟对于门店的经营而言，资源一定是越丰富越好。

上述门店合伙人模式效果很好，且这种模式不局限于装饰行业，也可以是异业联盟的老板，如做全屋定制的老板，也可将其也发展为门店的合伙人，对外称门店有其股份，以实现建材市场内用户资源共享。此外，有些广场老年团或者中年团的组织者，很有话语权，且有一定的带动性，可以将这些人发展为合伙人。在对外的推广口径上，可以宣称由于其有一定的闲余资金，刚好有朋友开店，就投入了一定的股份。这种说法一方面让其显得高大上，另外一方面，也很容易让其圈子里的人信服。

当然，这就要求店里的产品要与其身份充分匹配。最好专门为这些合伙人打造爆品，如水槽洗碗机产品对于50岁以上的消费群体，他们一方面有一定的消费能力，另一方面，也更容易受到整体圈子氛围的带动，实现销售。

Q总以门店为核心做微信小程序，内容简洁明了，由于小程序不占内存，方便转发的特点，比较适合合伙人为其朋友推送。考虑到用户的阅读时间，Q总结合市场，以店面核心的产品和销售组合套餐，推出A、B、C三种不同的套餐方案，不像品牌官网，产品很多。通过合伙人的推荐，使得用户在来门店成交之前，已经通过微信做了售前60%的工作，到店就是确认、签单。

联合、共享、借力用户资源，都是经营上的技巧。目前，门店、老板以及导购员都有各自的圈，每个圈的结构不同，这就要求经营圈的人必须认真、诚信。新的时期，要求门店在做活动时，一是产品要真实，二是促销方案和价格、承诺均要真实，把用户当成朋友去经营。

通过点滴服务做好用户经营和裂变

在建材渠道，很多用户进来之后，就直奔目标店，而忽视其它同类产品的经营店，因为这些用户已经被提前精准截流。如果门店本身没有做好精准引流的工作，这些用户便与你没有任何关系。2019年，市场已经到了不是跟着大趋势走，就可以实现自然销售的阶段，现在的市场要求经营者必须耕耘，才会有收获。

无论是厂家，还是商家，现在做的事情均为直接抢用户，因此，是否有自己掌控的用户，是否有铁粉很重要。建材市场的经营者要尽可能把用户发展成粉丝，把粉丝发展成铁粉。现在的营销绝不是靠某个策划就能搞活，每一个环节，每一个具体工作都无法替代。具体到每个人，其用户资源都是通过点点滴滴积累起来的，是别人所挖不走的“不动产”。

通过微信小程序，Q总的公司所经营过、合作过、接触过的所有用户信息均进入了用户档案中，由于与用户有互动，相互之间就会因为认可而产生交易。厨卫产品交易完成后，后期还需要安装和维护，因此，客户通常不会主动中断联系。如果一个门店一年能够积累1000个用户，每个月要发展100个，且门店认真的去经营、维护、跟踪这1000个用户，就会带来下一步的销售。如果把每个门店1000个用户的量发展到全国各个地方，对品牌来讲，是一笔不可估量的财富。

在对用户的维护上，对于新用户，如工人上门安装水槽，发现水阀有爆裂的潜在可能性，那么安装师傅就要与用户讲清楚，并征询用户是否换，本来不属于工人范畴的事情，但也必须帮助用户解决问题或者提前避免隐患。由于站在用户的角度考虑问题，有很多用户愿意换掉。

厨卫电器的使用周期通常在5年以上，因此也要做好老用户经营，让老用户在5年以后二次装修时，仍然是你的用户。如Q总于2009年做下吸式集成灶，销售了很多台，新品类上市之初存在各种问题，但由于Q总的服务到位，近十年之内，采取以旧换新的方式，90%以上的老用户都在Q总的门店做了更新换代。加之这些用户还带来了20～30%的回头客，通过维护老用户很好的提升了效益。

所有商业模式的核心三要素是用户、价值和利润。简单的说就是能给用户带来价值，能给自己带来利润。无论是做社群和其他用户运营工作，不仅要考虑用户增长的部分，也需要多去考虑用户增长之后，如何能够通过点滴的服务让用户留存下来，并且进行转化，甚至是裂变出更多的新老用户。