大数据分析推动邮政储蓄银行客户营销创新发展探讨

摘 要：随着信息技术的不断发展，以及移动互联网、云计算、社交网络的普及，使得世界进入了大数据时代。为了更好地适应时代的发展，邮储银行开始了金融服务的转型发展，为此，邮储银行应当积极结合企业自身的实际情况，进行营销策略的创新，文章将对此展开探讨，并提出相应的建议。

关键词：大数据；邮政金融；营销；转型

在当前社会，数据已经成为了企业的重要财富，这些数据以指数级的速度增长，将我们推到了大数据时代，并开始影响着政治、教育、金融、商业、互联网等方面，由于大数据具有预测性以及潜在性，这使得新的经济市场以及产业规则开始涌现，并不断地冲击传统的产业规则，也使得传统企业需要做出新的改变，其中，邮储银行开始了金融服务的转变，而创新营销模式则是其必须积极探讨的。

一、移动互联网时代邮政储蓄银行客户营销面临的挑战

（一）寻找目标客户并提高客户响应率

虽然邮储银行业务本身所具备的潜在客户较多，但由于未能充分了解到客户本身情况，没有采集到相应客户的各类信息，这就导致了难以掌握客户全面需求而致使客户流失的事情发生。往往对一个目标客户不能做到对其需求力、消费能力良好的把握，导致难以重复利用。

邮储银行营销模式一般以电销为主，即电话销售。也包括了短信、邮件、qq等传统营销模式。因其自身存在的弊端使得存在着工作度与收益率无法匹配的严重问题。在移动互联网时代，人们更加注重自身隐私，不喜欢被人打扰。全国各地区很多销售人员在不停的打电话，很大情况导致了同一个客户被多次打扰，客户很容易从感兴趣到不感兴趣甚至最后转变为厌恶心理状态。传统的营销模式已经不再适合这个社会的潮流，需要引起营销人员反思与重视的。

（二）提高营销成功率

由于邮储银行的营销模式仍以传统的营销方式为主，早已不适应如今的快节奏生活模式，这使得营销的成功率不高，甚至于可能使得用户对企业产生厌恶心理。其次，因为营销的针对性不强，不能很好的将适合的金融产品推荐给适合的人群，由于对客户消费意向的不了解，这在一定的程度上也降低了营销的成功率。在当前，邮储银行金融服务的转型尚未完全成熟，其中的旧员工（特别是代理金融）还未能系统地掌握有关的金融知识，这使得他们不能够很好地为客户提供帮助，不能满足客户的金融需求，从而造成了客户的流失。同时由于企业中的奖励机制还不够完善，降低了员工的积极性，使得员工的整体专业素养不高，服务意识不强，从而加剧了客户的流失。

（三）提供合适的产品与特色服务

邮储银行虽然开展了多种服务，但因于对客户的金融需求、消费意向、消费水平、消费习惯、经济收入等的未作系统深入的了解，盲目的向客户推销各种服务，这并不能满足客户的需求，相反，在一定的程度上还会造成客户的厌恶。由于其转型服务还不够完善，大多数服务仍以传统为主，没有得到创新，而在这个多元化的社会，传统的单一性服务并不能满足客户的多元化需求，缺乏应有的创新性，从而使得企业竞争力不强，容易造成大量客户的流失。

二、大数据时代邮政储蓄金融创新营销模式的对策

（一）“细化客户服务内容、整合多方数据资源

在如今的时代，客户不断的追求个性化，这就要求邮储银行要积极开展调查，通过网络问卷、走访等形式了解客户的本身情况，采集客户的相应信息，并以此为客户制订出个性化的营销方式，以能合理的向客户推销适合的、所需的金融产品。要通过不同的客户需求，逐渐细化客户的服务内容，將客户“分门别类”，要清楚的了解什么样的产品适合什么类型的客户，并以此作出合理的推销，实现客户的重复利用。邮储银行的营销模式应该积极的将线上营销与线下营销科学合理的整合起来，通过线上营销积极的采集客户的消费需求，并通过大数据、云计算等充分了解客户的消费水平，以此制订相应的营销方案，并采用信息比对等方式，挖掘出潜在用户以及未参与过金融消费的用户。通过线上各种途径、数据的采集，以寻找到适合的用户和潜在用户，再通过线下营销方式对用户进行科学合理的推销。通过整合多方数据资源的方式，可以更大的降低营销成本，还可避免因过度的推销而造成客户对企业的反感和不接受，更能选择正确的客户对象进行推销，从而极大的提高了客户的响应率。

（二）创新开展网络营销，提高员工素养

网络营销，是这个时代的使然，如今早已是互联网时代，通过网络进行营销，不但可以降低营销成本，还能够进行针对性推销，通过网络的各大途径，可以清楚的知道用户的需求以及消费水平，从而可以做到准确的推销。因此，邮储银行应当积极地创新开展网络营销，这在一定的程度上降低了营销成本、提高了营销效率、以及营销的有效性，进而也提高了营销的成功率。要想增加客户量，则需要满足客户的需求，并为客户提供良好的服务和产品。为此，企业必须积极培养员工的专业素养，调动员工的积极性，并建立科学合理的奖励考核机制，以此激励员工增强服务意识、纠正服务态度、提高服务质量、并不断地提升自身的专业素养，以能更好地为客户提供帮助。营销人员要积极地通过有效的营销来增加客户量，提高自身的业绩，为企业的发展做出贡献。

（三）积极针对特色客户群开展特色服务营销

企业应当通过各大网络途径以及走访方式，广泛的搜集客户的金融需求、消费意向、消费水平、消费习惯、经济收入等，并以此开展个性化营销。还要积极的将各大服务进行系统的整理，使其成为有机的关联，以能够为客户提供更加便捷有效的服务。邮储银行应当积极创新，将服务进行多元化的创新，要在满足客户便捷性的基础上进行多元化的创新服务，并结合客户的性别、年龄、经济水平、金融需求等针对客户的多样化个性，将客户进行划分，以建立特色客户群，通过不同的客户群的不同需求进行合理有效的营销，这有利于邮储银行的营销发展，能够在很大程度上挽回客户量、降低营销成本、实现营销效果的最大化。

三、做好相关支撑保障工作的建议

（一）加强专业数据分析团队建设

通过数据库营销，可以有效地提升营销效果，发展长期客户以及潜在客户。对于数据库营销，最主要的是要加强专业数据的分析，并将各方面的数据整合起来，以分析筛选出目标客户，这就需要企业必须加强专业数据分析团队的建设，以便能更好地采集整理客户的信息，并做出科学合理的专业分析，找到长期客户以及潜在客户。这有利于企业营销工作的顺利开展，能针对性地对客户进行营销，使得营销工作的效果达到最大化，并能降低营销成本，为企业的长期发展打下坚实的基础。

（二）加强系统建设与支撑

拥有了正确的营销策略，还需要有科学的营销手段。由于数据库的庞大，这使得通过人工进行分析将会耗费极大的人力、物力，工作效率也会相对低下，对此，邮储银行应该积极投入建设数据库分析系统，通过科技手段进行数据分析，并不断的优化系统建设，以能更高速、有效、正确的作出数据分析。其次，还要积极培养工作人员的专业素养，以能够更加熟练地运用数据分析系统。通过建设数据库分析系统可以很好的节约人力、物力，并提高工作效率，这有利于企业的稳步发展。

（三）做好营销业绩匹配考评工作

营销效果与营销业绩是相互挂钩的，营销业绩匹配工作可以更客观、清楚的了解营销效果，并以此提出相应的方案，还可了解员工的业绩，以便深入做好业绩奖励考核，这有利于企業营销工作的良性发展，并提高员工的积极性。

四、结语

在这个大数据时代，邮储银行通过进行金融服务方式的转型升级，可以更好地适应不断变化的经济市场，不断地满足客户个性化需求，并以此提高企业的核心竞争力。特别是通过一系统的创新改革，有利于企业的长期发展，在复杂的大数据时代中稳固企业的地位，并逐渐提升企业在国际市场中的影响力以及竞争力。

参考文献

[1] 王志刚，罗亚平，谢峰，等.大数据分析推动邮政客户营销创新发展研究[J].邮政研究，2017，33（05）：32-35.

[2] 郭嘉，梅冬，陈建国，等.基于大数据平台构建邮政客户服务体系的思考[J].邮政研究，2016，32（01）：22-25.

作者简介：陈桦（1970- ），男，武汉大学信息管理学院，银行职员，硕士研究生，研究方向：信息资源管理。