对传统盐业批发企业“互联网+”模式的思考

韦 平

随着互联网的普及，越来越多的人将生活消费重心转移到网络平台之中，互联网成为大多数国人习惯性选择的购物渠道和方式，越来越多的用户对互联网平台的依赖度不断提高。随着国家将“互联网+”上升至国家战略高度，近年来，“互联网+”经济在国内呈现出高速发展态势，同时也对传统行业造成了极大的冲击。传统盐业批发企业作为传统行业中相对保守的组织，顺应互联网经济的大潮流，有效把电子商务与传统盐业批发企业营销模式相结合，形成“互联网+盐业批发”新模式，打造成为符合经济发展要求和行业内生驱动力的现代商贸流通企业，或许是传统盐业批发企业在盐业体制改革的大背景下转型升级的有效路径之一。

一、当前互联网经济的发展形势

2018年4月，中国互联网公司腾讯发布报告称，中国数字经济总量增长速度迅猛，2017年数字经济体量已达到26.7 万亿元人民币。当日，2018 中国“互联网＋”数字经济峰会发布的《中国“互联网＋”指数2018》报告显示，中国数字经济增速在2017年达到了17.24%，远超同期中国6.9%的GDP 增速，并且数字经济在国民经济中地位稳步提升，2017年占GDP 比重已经达到32.28%，数字经济已成为中国经济提质增效，实现高质量发展的新动能。2018年11月11日，阿里巴巴天猫“双11”开场2 分钟，交易额就超过了100 亿元，全天总成交额超过2000 亿元。根据电子商务研究中心监测数据显示：2018年“双11”期间（11月1日至11日），电商行业全网成交总额首度超4000 亿元。各大电商平台同期成交总额均呈现高速增长态势，互联网经济在我国呈现出欣欣向荣的景象。与互联网经济大潮相伴而行的是，各种新兴经济与传统行业的深度结合，传媒、电信通讯、银行金融、实体零售、家电制造、教育医疗等传统实体行业均实现与互联网经济的融合，通过产业链的革新加快互联网销售份额快速上升，形成新的“互联网+”行业发展模式。同时，通过互联网“去中间化”的商业模式不断涌现，各类B2B、B2C 平台迅猛崛起，阿里零售通、京东新通路、中商惠民、掌合天下、店达商城等平台纷纷进行全国性布局，与传统的经销体系和模式展开了激烈的竞争。

二、互联网经济对传统盐业批发企业的意义

盐业体制改革实施后，食盐生产企业可自建渠道开展销售业务，食盐批发企业可进行跨区域经营，食盐市场上的竞争主体显著增多；食盐实行自主定价更使“价格战”成为盐改初期的主要竞争手段，导致食盐批发企业利润进一步下滑。面对日趋激烈的市场竞争，传统盐业批发企业迫切需要转变观念，回归食盐的快消品属性，以更精准的产品推广、更高的服务质量、更完善的产品体系、更高效的客户管理等一系列现代市场营销手段来完成产品的销售，而互联网经济突破了传统营销方式的局限，将对正在经历深刻行业变革的盐业批发企业产生正向推动力。

促进产品和品牌宣传，提升企业竞争力。随着互联网技术的飞速发展，网络媒体在空间上的快速渗透能力和进入市场的强行突破能力以及信息海量、便于查询、接受信息的交互性等特点，使互联网购物的对比性、展示性、透明性等优势愈加明显，产品、品牌、企业形象宣传将不再受到地域限制，可以更为有效的实现品牌推广，帮助盐业批发企业提升同行业竞争力。

突破销售区域阻隔，扩宽销售渠道，提升销售量。传统盐业批发企业结合互联网平台，可以突破传统的商场、超市、专卖店、直营店等终端限制，打破销售区域阻隔，扩大营销辐射范围，实现跨区域经营，获得更大规模、更稳定的消费者群体。同时，也有利于盐业批发企业突破多层批发的传统经销体系，实现渠道的进一步下沉，完成向一级批发，直达零售（消费）模式的转型升级。

更好满足消费者需求，提升客户满意度。互联网将形成大量的盐业消费数据，可以通过大数据分析对消费者偏好进行全面监控和预测，有效发现和满足市场需求，有针对性地调整优化产品结构，从而为消费者带来最佳的消费体验，进而提升客户满意度，有效巩固和提升销量。

客户管理更科学高效。食盐批发经营具有集中采购、分散销售的特点，客户订单多、订单金额小，给客户管理带来较大困难。借助B2B 等电商工具平台，可以对客户数据收集整理分析，获取针对性强、内容具体和有价值的市场信息，为经营决策提供重要依据，进一步细分市场，保持和发展客户关系，节省交易成本和时间，提高客户粘度。

互联网经济与传统经济的融合是大势所趋。因此，主动探索与互联网经济的融合，改变旧有观念，推进经营模式和体制机制的转型，是包括传统盐业批发企业在内的传统行业的必然选择。

三、传统盐业批发企业“互联网+”模式的几点思考

传统盐业批发企业与电子商务相结合具备先天的优势，如本地化的销售和服务团队，区域内的销售渠道资源，本地化的仓储资源和基础配送能力。良好的声誉，终端客户接受度高，有较好的的资金实力等。当前已有不少盐业批发企业率先开展电商业务，模式主要有几种：一是入驻到天猫、京东、苏宁、一号店等第三方电商平台和阿里巴巴零售通、京东新通路等B2B 电商平台。二是建立微商平台或者利用第三方微店平台进行微营销。三是自建电商平台。但在实际运行中也面临着不少问题，如仅靠食用盐和少量商品的销售，业务量不大，不足以支撑电商平台运营所需的流量和规模；缺乏专业的B2B 电商运营和管理人才，销售和服务团队的专业性不够；管理手段简单，薪酬和激励机制不健全；电商平台解决方案不完整，还需在运营过程中根据业务需要不断调整、迭代和完善；渠道和价格掌控能力弱，线上产品价格直接对线下产品价格造成冲击，导致价格体系混乱等等。因此，传统盐业批发企业在结合互联网经济探索开展“互联网+”模式时，要认清自身的优势和局限，扬长避短，在保持自身优势的前提下找准最佳切入点，寻求有机融合，才能获得最适合自己的发展模式。

结合实际选择参与电商的方式。总结起来，很多企业参与电商一般采取以下方式：一是入驻天猫、京东、苏宁、一号店等第三方电商平台，或是借助微商平台；二是“自建电商平台”；三是二者结合的方式。入驻第三方电商平台的早期运营成本较高，且在成功推广之后还会面临平台加增管理费用的风险，自建电商平台的流程设计时间较长，费用较高，而且在运营过程中根据业务需要不断调整和完善，对费用和人才的管理要求较高。目前很多企业早期多采用入驻第三方电商平台的方式积累经验，待相关条件成熟后方自建电商平台。由于各企业的现实条件、市场环境和战略目标不尽相同，因此，企业必须结合实际进行选择。

建立专业化的电商项目运作团队。无论是入驻第三方或是自建电商平台，都不是简单的在线销售商品，而是一个专业化程度很高的工作，需要懂得网站信息架构规划、网站优化、网站推广、数据分析等等，电商运营本身还是一个动态优化的过程，需要不断地投入大量的人力和资金。传统盐业批发企业长期以来没有电商人才的储备，缺乏相应的知识和技术，如不能有效开展电商宣传和运营，不仅可能没有增加销售量，反而还会挫伤积极性。因此，必须成立专门专业的运作团队，有专业技术人员进行网站、网页、APP 开发和维护，有专业电商管理经验的人员进行电商团队管理，有专业电商运营水平的人员进行经营推广营销。

明确食盐电商运营定位。尽管近年来很多行业的电商线上销售对线下销售造成了明显冲击，但由于传统销售渠道的不同，以及包括食盐在内的调味品质重利低，且外包装多为复合膜、玻璃瓶等不适宜小量长途运输、分装等特点，预计未来几年食盐销售的主要渠道还是来自于线下。因此，盐业批发企业在开展电商运营时，至少不能从一开始就把销量作为主要的指标，而应更多把电商平台定为品牌宣传的平台，把原投在线下的宣传费用更多地在线上投放。

形成多品种的产品组合。电商平台需要达到一定的量和规模后才能实现盈利，但当前食盐品种不够多，用途单一，单靠食盐一类产品的销售难以支撑电商平台业务量，同时客户订单大、每笔订单金额相对较小等会使管理难度增大，甚至造成管理失控，因此，必须考虑增加产品组合。从盐行业的深度考虑，必须加快推出特色海湖盐、地方风情盐、功能特色盐等食盐品种，并增加保健盐枕、洗浴盐、果蔬盐等盐化类产品；从广度考虑，适度增加辣椒酱、红油、色拉油、豆瓣酱、花椒粉等与盐相近的调味产品，或是前景较好的非盐产品，或是增加高档次、高价格的产品项目等，充分利用盐业批发企业的信誉和商标知名度，针对不同市场目标、地域主推不同的产品，完善产品系列，扩大电商经营规模，尽可能提高经济效益。

线上线下的产品要进行合理区隔。很多其他行业企业早期都简单地把线下产品拿到线上销售，但线上的价格往往低于线下的价格，直接对线下价格造成冲击，导致价格体系混乱，严重影响了线下的各级渠道运营商的利益，各级渠道商进而给供应商施加了巨大压力，导致了线下销量的加速下滑和线下额外费用的支出。因此，盐业批发企业一定要吸取教训，不能对线下造成影响，在设计线上产品时，一定要重新设计，在食盐品种、名称、包装材质、外观设计、净重、条形码、商标标识等方面进行调整，让线上线下产品没有直接的可比性，进行合理的区隔，保持合理的价格体系。

重视对大数据的搜集与应用。在电商平台进行交易时，会产生大量顾客消费量、频次、偏向产品类型、价位、性别等数据，应注意收集，并根据企业的商业目标，对数据进行分类、重构、填补至数据库，将原始数据整理为目标数据集。根据商业“二八原则”，企业80%的利润是由20%的重要消费者创造的，可以从大数据中筛选出20%的消费者的需求进行重点满足，根据其消费行为规律，预测消费需求，大幅提高营销资源的利用率和利用效果。盐业批发企业在增加产品品种，并在电子商务运营成熟后，可通过市场购物篮分析，充分考虑不同类别商品间的关系以及消费者购买周期规律，将企业产品的卖点与消费者的需求进行匹配，将个性的商品推荐给不同类型的消费者，增加交叉销售和增量销售的机会，或是将以前低价值消费者转换为重要消费者，保持其忠诚度，最终提升企业利润。

制定相应的电商运营机制制度支持。电商运营属于新兴行业，除传统部门设置外，运营部门还应包括营销推广、网络分销、物流仓储、订单处理、售后服务、客户关怀、美工设计等，必须制定相应的电子商务运营管理制度进行管理，形成电商平台、订单管理、客户管理、供应链管理的综合解决方案。此外，要及时完善激励制度，加强电商运营销售奖励制度，并完善对技术人员的薪酬激励力度，激发销售、售后和技术人员的工作热情，形成电商运营发展所需要的合力，以不断完善的机制制度促进电商发展。

能识局者生，善破局者存。互联网经济和传统产业之间是相互竞争、相互促进的关系，传统盐业批发企业要深刻认识到当前互联网经济发展的必然趋势，在盐改背景下积极探索与互联网经济的有机融合，积极应对挑战，抓住机遇，寻道图新，重塑核心竞争力，最终成功实现自身的转型升级。