基于渠道理论的营运资金管理绩效评价研究——以古井贡酒为例

洪丽君，侯 艳，陈嫚嫚

（南京林业大学a.经济管理学院；b.南京林业大学 土木工程学院，南京 210037）

一、渠道理论视角下的营运资金

渠道是产品或服务能够顺利消费或使用的相互依存的组织。基于供应链理论，以王竹泉为代表的国内学者认为，企业的营运资金包括经营活动营运资金和理财活动营运资金，其中，从渠道来具体划分，经营活动营运资金又具体可以从采购渠道营运资金、生产渠道营运资金和销售渠道营运资金来计量。本文也是基于此视角展开的。

图1 营运资金分类示意图

二、古井股份公司简介

安徽古井贡酒股份有限公司（股票代码000596），作为中国酿酒界的骨干企业，是中国第一家白酒上市企业，已经连续多年处于中国企业500强。作为中国的老八大名酒之一的古井贡酒，拥有其独特的风格并被冠以“色清如水晶，香纯如幽兰，入口甘美醇和，回味经久不息”，被世人誉为“酒中牡丹”。

表1 采购渠道营运资金周期

三、古井贡酒公司营运资金管理绩效评价分析

（一）采购渠道营运资金管理绩效分析

由于数据的限制，数据库最新的数据只到2014年，因此本文只研究了2010—2014这五年的时间跨度，其他白酒企业也是只到2014年。

从表1可以看到，采购环节的营运资金周转期2010年为-6.92天，2011年略有上升，为1.94天，从2012年到2014年又是下降的趋势，下降的幅度约达到123%。采购环节营运资金周转期之所以从2012年以来三年都保持负数，结合流动资产与流动负债结构表，可知应付账款和应付票据占据的采购环节营运资金的比重很大。这在一定程度上说明该公司通过占用供应商货款来补充营运资本，充分利用了供应商在货款结算上的使用力度。但是，应付款项的比重过大，对上游供应商来说未必全是好事，而且并不符合关系型渠道关系构建的平等互利原则，长期大量的占用上游资金存在风险，可能使得用心构建的渠道关系因冲突而终止。古井贡酒提出的“负营运资金”战略并不符合双方长期发展的要求，不利于关系型渠道关系的构建，值得重视。同时，预付账款占流动资产比重基本在逐年减少，特别是在2014年度，这也说明公司在不断的优化上游供应链，逐渐减少采购环节这一项目的占用资金。

（二）生产渠道营运资金管理绩效分析

表2 生产渠道营运资金周期

结合上表2分析，古井贡酒在2010年到2015年生产环节营运资金周转期分别为 37.77、12.33、8.82、19.56、27.68、34.49天，呈先下降后上升的趋势。结合流动资产与流动负债结构表分析，2012—2014年之所以出现逐渐上升这样的情况，是由于近几年古井贡酒其他应收款所占流动资产比重很高，并呈逐年上升的趋势，并且在其上升的同时，其他应付款的比重却在逐年减少，这一点在2012年体现得尤为明显。在这种情况下，可能会起到扩大销售，增加业绩的效果。然而，企业高层也应该完善公司的管理工作，否则可能会影响到企业资金链的连续，以至不能充分利用资金的时间价值来创造收益，存在一定风险，企业管理者应该适当留意。

（三）销售渠道营运资金管理绩效分析

表3 销售渠道营运资金周期

企业的存续经营在于销售情况的好坏。古井贡酒在2010—2012年销售环节营运资金周转期都是负数，2013年开始转为正数，2014年就已达到67.77天，说明公司销售环节占用资金逐年减少，周转速度得到很大提高。然而，值得注意的是，2014年该公司应收款项，特别是应收票据比重大幅度增加，变现的资金如货币资金占总资产的比重从2013年的23.76%，下降到2014年的11.20%。这种营销手段在很大程度上扩大了销售，增加了公司的营业收入，可是也给公司的营运带来风险，所以当务之急是应该考虑完善收账政策，把风险降到最低。

（四）经营活动营运资金管理绩效分析

在供应链的视角下，企业经营活动的营运资金包括上述的三种，即采购渠道的营运资金、生产渠道的营运资金和销售渠道的营运资金。

图2 经营环节营运营资金周转期（单位：天）

通过上述分析可以看到，古井贡酒的采购环节和销售环节的营运资金管理存在着一些问题，具体包括，在采购环节，该公司通过占用供应商货款来补充营运资本，存在大量的应付账款和应付票据，虽然暂时可以促进经营活动的开展，但从长远来看不利于与上游供应商建立关系型渠道关系，应予以重视；在销售环节，从销售渠道营运资金数据可以看出，2014年营运资金周转期呈现上升趋势，特别是在2014年达到新高，反映出它并没有实现预期目标。从古井贡酒的营运资金管理数据分析可以看出，其在销售渠道占用过多资金，并呈现逐年增长的趋势，可能存在潜在危机，公司应进一步整合企业销售渠道，建立下游分销商的信用评级制度。

（五）理财活动营运资金管理绩效分析

古井贡酒理财活动占用的营运资金呈现先增长后下降的趋势，周转期从2012年到2014年分别为200.75、79.72，21.22天，呈先上升后下降的趋势，2013年相对于 2012年下降了60.2%，2014年相对于2013年则下降了73.38%。从理财环节分布的营运资金来看，企业的账面存在较多的货币资金，特别是在2014年度。导致这种现象的原因有如下几个方面：一是古井贡酒不断的兼并重组增加合并范围；二是兼并重组再加上2010年下半年至2012年白酒市场的良好形势致使销量增加；三是企业针对大部分的消费者采用的现金销售方式。但是值得注意的是，古井贡酒理财活动中的部分其他应付款数额较大，且逐年增加。这可能说明企业在日常的经营活动中遇到了资金周转的困难，比如，由于缺乏资金而向自然人借入大额款项，再加上白酒行业特有的属性，资金的回流速度较慢等，这些都可能导致理财活动中的其他应付款增加。这样的结果是，最终致使该公司不仅没有剩余的资金投入到理财活动中，甚至可能需要各种流动负债来加以补充，这无疑加大了企业的财务风险，值得关注。

（六）营运资金绩效总分析

由上表6和表7可知，古井贡酒在2010—2014年，营运资金周转期总体呈现先增长后下降的趋势，且不断缩短，2014年达到77.73天，2013年达到这几年的最低值61.2天，营运资金管理总绩效不断提升。同时，我们看到生产运营和理财活动的各个环节的营运资金在这几年来都有不同程度的优化，有理由相信古井股份营运资金管理绩效的提升与其从各渠道优化供应链不无关系。当今企业要想长久发展，绝不能仅仅依靠自身力量独自发展，而应该与其他企业建立竞争与合作的辩证统一关系，共同投身于全球化的大浪潮中，实现资源的共享与双赢。因此，企业管理者应该要进一步优化企业的营运资金管理和供应链管理，从而实现公司价值的最大化。

表4 古井股份（000596）理财活动营运资金项目明细

图3 营运资金周转期 单位：天

四、古井股份公司营运资金管理优化措施

（一）加快与上游供应商形成关系型渠道关系

从采购渠道的营运资金管理绩效分析来看，古井贡酒近三年营运资金周转期的降低，主要是源于利用渠道的权利，大量占用上游供应商资金，通过扩大应付账款、应付票据等形式来提升自身营运资金效能。而这并不符合关系型渠道关系构建的平等互利原则。因此，该公司应该着眼于长期发展，合理利用信用期，加大对供应商的渠道关系建设，投入资金巩固双方关系，签署平等互利的协议，理性处理渠道冲突，努力提高企业商誉与信誉，共同实现企业的共赢发展。

（二）建立下游分销商考核指标评价制度

构建下游关系型渠道关系的一个重要手段是建立分销商考核评价体系。加强对于分销商的考核评价，应基于以下几个标准：一是分销商的销售能力。分销商的市场范围、经营规模、区域优势和售后服务等是主要考核指标。二是分销商的财务状况。分销商财务状况的好坏直接决定了其是否具备与古井股份合作的能力。三是分销商的企业文化。企业文化是分销商考核不可忽视的一部分。四是分销商的信誉状况。古井贡酒应将信誉状况作为单项否决分销商资格的一项指标，积极帮助分销商形成信誉良好，值得长期合作的企业。

（三）全面树立营运资金管理观念，用现代管理理念武装头脑

实践未动，思想先行。营运资金之于企业，犹如水之于鱼儿。在经营活动的各个环节，都不可避免地涉及到营运资金的管理。然而，当前大多数企业存在管理人员供应链管理理念落后，无法紧跟时代步伐的现象。所以，要想实现企业价值的最大化，应着重培养管理人员的营运资金现代管理理念，将企业的资金流、信息流和物流进行融合，只有思想统一，才能取得更好的管理效果。