中资银行对在华跨国公司金融服务的改进研究

一、在华跨国公司经营现状

经济全球化的大背景为跨国公司在世界范围内如火如荼的发展提供了前所未有的机遇。政策优势和市场需求的双重利导，使得更多的跨国公司选择搭乘中国经济的高速列车。在华跨国公司经营现状呈现如下趋势：

(1)投资规模保持高速增长：根据国家统计局发布数据，1983年外商对华直接投资6.4亿美元，2015年增长至1262.7亿美元，是1983年投资额的197倍。

(2)投资国以亚洲地区为主：根据商务部发布的2016年1-9月主要国家与地区对华投资数据，对华投资前五的国家与地区中96.2%的资金来自亚洲。

(3)投资方式从合资转向独资：据原外经贸部发布统计资料，2000年中国实际使用外资中，独资达到193亿美元，超过合资额(143亿美元)。

(4)投资区位以东部带动中西部发展：根据中国经济数据库发布的1980年至2011年中国各省实际利用外商直接投资及其他投资数据，东部地区投资总额占比78.9%，是中西部地区投资总额的3.7倍。

(5)投资行业向服务业转移：根据国家商务部发布数据，2016年服务业占全部利用外资的比重70.3%，是2007年的2.8倍，其中，高技术服务业占服务业实际使用外资总量的16.7%。

(6)发展趋于本土化：随着其在中国市场的成熟发展，在华跨国公司倾向于将产品研发、物资采购、生产选址、销售运营、人力配置等逐步转移至本土，在降低成本的同时，进一步挖掘本土市场。

二、在华跨国公司金融服务需求

为争揽跨国公司金融服务的广阔市场，中国银行业与国际先进的金融服务市场展开了激烈竞争，与此同时，跨国公司对其合作银行的金融服务市场也提出了更高的要求[1-2]。

1.在华跨国公司金融服务特点

(1)优质性：由于跨国公司在国外与外资银行有着悠久的合作历史，在华合作银行需以外资银行的优质服务为标杆，加强自身服务质量的提升。

(2)统一性：从强化跨国公司总部对在华不同分支机构的统一管理出发，在华合作银行需屏蔽服务区域、业务领域等的差异，为其在华不同地域的业务活动提供统一标尺的高质量服务。

(3)差异性：为满足跨国公司个性化或潜在业务发展需求，在华合作银行需提供与其经营特点和模式相适配的、差异化的金融解决方案和高附加值的金融服务产品。

(4)延展性：为提高跨国公司供应链和服务链的联动性，在华合作银行需将其金融服务有效对接在华跨国公司的上游供应商、下游销售商和终端消费者，增强上下游经营商对在华合作银行的依赖。

2.在华跨国公司金融服务需求

(1)现金管理需求：为配合其统一调配不同区域在华业务机构的资金、控制现金流向和数量，跨国公司对全国范围内的资金现金管理与时效有强烈需求。

(2)结算与清算需求：为提高资金汇划时效，提高资金在全国和全球范围的流动性，跨国公司对结算的安全便捷、人民币收付款的网络覆盖率、到账速度、账户信息查询效率等提出较高要求。

(3)融资需求：融资需求在授信方式上，包括一般贷款、结算融资和票据贴现；在时间期限上，包括中长期项目融资和短期流动资金融资。实行扩张战略的跨国公司对融资业务的需求尤为突出。

(4)咨询顾问需求：由于本土银行在业务、政策和信息上的天然优势，跨国公司依赖其提供可靠有效的咨询服务，如：为其在国际市场投融资提供金融指标走势预测、对外投资和国际经济活动信息咨询；为其兼并和收购本土企业提供政策、财务、客户信用等信息咨询。

(5)特殊服务需求：为满足跨国公司的特殊需求，合作银行需为其设计匹配的金融创新产品，提供一对一的优质服务。

三、外资银行跨国公司金融服务优势分析

国务院于2006年发布《中华人民共和国外资银行管理条例》，对外资银行全面开放中国市场，为外资银行在金融服务领域与中资银行开展平等竞争奠定了法律基础。“知己知彼百战不殆”，为使中资银行在金融服务市场竞争中保持领先，现对外资银行的竞争优势分析如下：

1.资产质量高且增速快

根据中国银监会发布数据，2014年在华外资银行资产总额仅占我国银行业总资产1.6%；税后利润同比增长41%，增速超过行业总体增速；不良贷款率0.8%，低于行业平均水平。由此可见，在数量上，外资银行的总资产虽占我国银行业份额较小，但增速显著；在质量上，外资银行的不良贷款率远超银监会要求。

2.市场营销个性化

针对对私客户，外资银行在华客户群体集中为在华企业的高级管理人员、外籍人士、港澳台华人等。外资银行能快速为该部分客户提供定制化的高端财富管理服务。针对对公客户，外资银行注重客户细分并提供差异化的金融服务，在大型和优质的中小型跨国公司客户竞争上均具有优势。

3.综合混业经营

与中资银行分业经营不同，外资银行一般为综合性金融集团，可凭借混业经营的优势，向投资银行、基金管理等领域渗透，为跨国公司提供综合服务。

4.金融创新能力强

外资银行不依赖于传统利息收入，能敏锐发掘市场需求并开发吸引客户的金融产品；善于发挥其在金融衍生工具上的长处，在个人理财、企业资金理财等业务上占有先机，突出中间业务、表外业务的创新优势。

四、跨国公司金融服务改进建议

为有效匹配在华跨国公司的金融服务特点和需求，将中资银行在华跨国公司服务上的弱势转化为优势，我国银行业尚需不断深化改革。现提出如下建议：

1.完善客户画像，提供个性服务

首先，准确分类现有客户并对其金融活动特点进行刻画，分析其个性化金融服务需求，并以此发掘潜在客户。其次，对客户需求进行优先级排序，准确区分客户的当前需求和潜在需求；优先落地紧急程度高且可操作性强的需求，将紧急程度低或尚不具备实施条件的潜在需求纳入远期计划，并根据市场变化实时调整执行计划。

2.实行供应链一体化营销

首先，对在华跨国公司采购、制造、分销各渠道开展调研，关注供应链上的资金流动趋势。接着，充分发挥中资银行在本土客户资源和金融信息的比较优势，对供应链上的关键环节和典型企业开展针对性的渗透营销，增加上下游企业对中资银行的依存度，同时也为跨国公司降低产品成本、提高产品的交付时效提供保障。

3.构建总分联动和境内外联动并举机制

一方面，中资银行需总分联动，总行在对在华跨国公司服务方面发挥龙头作用。不仅积极调配行内资源，有效部署对跨国公司总部全面营销方案，而且需及时总结客户特点、分析客户动向，为下属各级行对跨国公司分支机构营销提供切实可行的建议指导，提升全行整体营销服务水平。另一方面，中资银行需境内外联动，其海外分行应在对在华跨国公司海外总部营销推介方面发挥主导作用，将信息及时反馈国内总行，便于总行第一时间发现服务商机，调整全行营销方案。

4.突出产品创新，拓展咨询服务

一方面，研究现有法规和产品，在法规框架内对现有产品开展盈亏分析，寻找创新突破点。通过高效的产品研发体制，保证产品研发的及时性和前瞻性。另一方面，充分发挥金融专业性，向跨国公司客户提供业务咨询，拓宽服务领域。

5.与外资银行实现双赢

在华外资银行受制于经营地域和政策差异，会面临如难以满足竞标要求等困难。中资银行可以此为切入点，利用充足的人民币资金和丰富的网点资源，与外资银行合作，谋求双赢。同时，中外资银行的合作也可以在法规框架内，满足跨国公司提出的、某些我国银行业暂时无法满足的金融需求，以此避免客户流出，夯实客户基础，同时达到吸引潜在客户的目的。

6.建立生产经营风险防范机制

中资银行需主动采取针对性措施，加强对在华跨国公司生产经营风险的防范。强化跨国公司经营活动和现金流分析；关注跨国公司总部的战略调整；建立风险预警机制，对贷款实施全流程风险管控；加强与其他国有金融机构的合作，以及时获取关联服务企业在各银行的贷款及担保情况等信息，共同防范。

7.建立业务素养高、创新意识强的专业化营销服务队伍

建立岗位培训、轮岗培训、业务实践培训、海外交流、同业交流等长效人才培养机制，加强对市场新需求的挖掘和产品开发创新的倡导，逐步培养一支不仅熟练掌握本外币业务、融资业务、表外业务、国际结算业务等，而且富于产品创新、勇于开拓国内外市场等综合素质的专业化营销服务队伍，以便更好服务于跨国公司客户。

(北京大学经济学院，北京 100871)

[1] 吴怡.中资银行对跨国公司金融服务研究[D].苏州大学，2013.

[2] 王媛.中外资银行跨国公司金融服务比较研究[D].河北大学，2010.

[3] 姚元东.国有商业银行跨国公司金融服务研究[D].厦门大学，2007.

[4] 周娟.改进我国银行业对在华跨国公司的金融服务[J].经济评论，2004，(03)：105-110.