浅析进口机电设备的商务谈判策略与技巧

洪明海

[摘 要]进口的机电设备组成复杂、单价很高，而又常常具有一次性交易的局限，其商务谈判往往复杂而艰难。如何获取最大的利益，如何主导机电设备进口的商务谈判，本文从进口机电设备的特点，进口机电设备商务谈判的特点，谈判前的思想准备、文件准备、人员准备、场地准备、时间准备和文化准备等策略，谈判中的“一鼓作气”“出奇致胜”策略，以及入题与阐述技巧、提问与答复技巧、说服及语言技巧等方面，结合笔者的工作实践进行了思考与总结。

[关键词]进口机电设备；商务谈判；谈判文化

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2018.18.063

[中图分类号]F426.23；F752.61 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2018）18-0-02

0 引 言

海关总署统计显示，2017年中国全年机电产品进口金额约8 500亿美元，2018年1-4月机电产品的进口金额达2 900亿

美元，同比增长23%。而进口机电设备的金额，约占机电产品总额的70%以上。随着机电设备进口数量和金额的快速增长，采购人员掌握合适的商务谈判策略与技巧，努力捍卫我国企业自身权益，具有重要的经济价值和社会价值。

鉴于进口机电设备本身的复杂性与特殊性，无论是供应商资源较多、还是全球独家供货的情况，进口机电设备的商务谈判都是1项艰巨而复杂的过程。采购人员必须重视商务谈判策略，掌握必要的谈判技巧，从而才能在商务谈判中取得预期的结果。

1 进口机电设备的特点

1.1 金额较大

由于进口的都是技术先进、结构精密的设备，所以采购金额相对较大。以笔者所在的显示行业为例，单台设备进口金额常常在千万美元以上，个别设备高达1亿美元以上。

1.2 潜在供应商资源较少

机电设备的供应商一般集中在欧美日韩，经过长期的竞争与淘汰，很多设备仅留下2～4家供应商，部分设备仅有1家供应商垄断销售。

1.3 生产周期较长

由于设备结构精密、复杂，机械部件的精密加工、电气系统的复杂布线、软件系统的开发测试等都需要较长的时间。进口机电设备生产周期一般在6～12个月，部分设备可能需要18个月。

2 进口机电设备商务谈判的特点

2.1 以国际商法为准则，以国际惯例为基础

由于国际商务谈判的结果会导致资产及知识产权的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际支付结算、国际保险和国际运输等一系列问题，因此在国际商务谈判中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。

2.2 谈判难度大

由于谈判双方来自不同的国家和文化背景，价值观、思维方式、行为方式、和商业习惯也各不相同，从而使影响谈判的因素更加多样且复杂，导致谈判难度更大。同时，机电设备构成复杂，研发成本和软件成本核算异常困难，很难准确估量设备成本，又常常是一次性采购，这些都进一步增加了谈判的难度。

3 进口机电设备商务谈判的策略

3.1 兵马未动、粮草先行——做好充分的准备工作

3.1.1 谈判思想的准备工作

一般情况下，采购方占据主导地位的商务谈判，如供大于求，应建立快刀斩乱麻的总体思想，以最小的时间成本争取最大的利益。对于地位平等的谈判，则要有亦快亦慢、张弛有度的节奏感，本着公平交易的心态推进合作。对于采购方处于弱势方的谈判，如面对垄断供应商，则以销售的心态，做好持久战的心理准备，不达目的誓不罢休。

3.1.2 谈判文件的准备工作

采购合同文本一般比较复杂，商务条款很多，但在实际谈判中不适宜逐项面对面谈判，而应对关键条款进行重点沟通，如交货方式、付款条件、延期交货赔偿等。在理解、吃透合同文本的基础上，重点对商务偏离表的内容进行分析研读。把商务偏离条款分类整理，然后将相关内容同财务、法务等专业部门沟通审核，汇总意见后再按偏离项目的重要性、难易程度梳理谈判思路，明确哪些偏离项可以接受、哪些可用于交换、哪些是不可以接受。

3.1.3 谈判人员的准备工作

对内，要根据机电设备的重要性、金额大小、供需关系和谈判内容等，确定主谈的采购方人员级别。例如，对于一般的商务条款沟通，则由采购担当或采购主管根据公司采购政策和流程进行沟通确定；对于金额较大关键设备的最终价格谈判，则由采购总监出面沟通。对外，建议遵循直接跟销售主管或有最终决策权的销售对象进行谈判的原则。此外，进口机电设备，常常会遇到国外公司在中国的业务代表出面沟通，但决定权全部在国外公司的实际情况。

3.1.4 谈判地点的准备工作

谈判地点尽量选择在本单位。首先，在熟悉的环境有主场地位的心理优势，可以灵活安排人员的出席级别、出席时间等，而对方从国外远道而来，费时费力，一般都希望能取得谈判成果，也相对处于被动地位。其次，我方可以随时得到相关部门同事的支援，也随时可以将谈判的进程、情况向领导汇报，必要的时候请相关领导出面拍板。最后，也可以提升采购活动的透明度。

3.1.5 谈判时间的准备工作

首先，尽早安排商务谈判，尽量减少因设备交货期临近或交货期不足造成紧急谈判，尤其是进口机电设备长达6个月以上交期的情况。其次，双方沟通好的谈判时间一般不要变更。如果买方变更了，会使外方觉得买方不信守承诺，从而给后期谈判造成不利影响。而外方员提出时间变更请求时，买方要首先坚持原定时间，沟通后根据实际情况，在明确表示做出让步的情况下再适当调整时间，但一般不要完全满足对方的期望时间，尤其要防止卖方故意拖延时间的情况。

3.1.6 谈判文化的准备工作

不同国家有不同的溝通风格、时间观念、文化价值观念和管理方式。例如，日韩和中国比较接近，人们在表达意思的时候通常使用含蓄的语言表达，而美国、德国等欧美国家更讲究效率，人们在表达意思的时候会使用非常清晰的语言，不会含蓄婉转。欧美人的时间观念相对亚洲人更强，习惯把任务划分成许多小任务，然后逐个完成。在管理制度上的差异也很明显，即使是距离我国很近的日本与韩国。韩国企业以公司老板为主导，很多事情都可以由老板直接拍板决定，简单快速，而日本企业则更注重流程制度，很多事情都需要通过会议来决策，然后按照流程进行审批后执行。

3.2 一鼓作气、出奇制胜——打好商务谈判的直面战争

俗话说，成功的商务谈判等于80%的前期准备加上20%的临场谈判。虽然临场谈判只占比20%，但临门一脚却是决定胜负的最终举措。兵贵神速，一鼓作气完成商务谈判，往往可以取得比较理想的结果。为了快速达成商务谈判的目的，可以参考以下策略。

3.2.1 坚持不争论与适当让步策略

当分歧导致谈判无法进行时应立即休会。休会不仅可以避免僵持局面和发生争论，而且可以使双方保持冷静，调整思绪，心平气和地考虑对方的意见，达到顺利解决问题的目的。此时，辅以适当让步策略也是必要的。让步的方式、幅度直接关系到让步方的利益，理想的方式是每次做递减式让步，从而能做到让而不乱，成功地遏制了对方产生无限制让步的要求。

3.2.2 坚持货比三家与最后通牒策略

当有两家以上的设备可供进口选择时，应根据情况优先选择其中的一家供应商进行谈判。在谈判中，明确告诉对方，目前对方获得的是优先谈判权，如达不成一致意见，我方将立即与备选厂商进行商务谈判。同时，我方及时提出解决问题的最后期限和解决条件。随着最后期限的到来，卖方往往會在最后期限的压力下，被迫快速做出决策，但是在使用最后通牒策略的时候，必须合理规划最后期限。最后期限太短，供应商可能无法完成内部沟通汇报，尤其是国外假期较多的情况，最终失之交臂；最后期限太长，则可能使供应商感觉自己已经是有很大可能中选，就会不完全满足我方需求。

商务谈判是非常复杂的交流活动，尤其是进口设备采购，因为文化差异等种种原因，在谈判桌上常常会遇到意想不到的新情况，原定的谈判方案很可能被打乱，此时则需出奇制胜。

3.2.3 坦诚相待，情感沟通

表面上是在“示弱”，内心却是坚持目标不动摇。“示弱”的情感沟通可以从两方面入手：一方面是倾诉公司的现阶段生存困境与未来的可喜前景，潜台词是希望对方在现阶段支持我方，将来再获得更大回报；另一方面是倾诉谈判个人的工作困境与巨大压力，基于之前的长期交往关系，请求支持。而在机电设备进口采购中，在价格等关键指标实在无法下降到我方希望值时，还可以迂回通过增加质保期等方式，来争取利益。

4 进口机电设备商务谈判的技巧

4.1 入题与阐述技巧

对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，达成原则性的协议；对于机电设备进口贸易的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法。双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。

4.2 提问与答复技巧

提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问和探索式提问等。提问时，应尽量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是1种承诺，都负有责任。因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。

4.3 说服及语言技巧

在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见。谈判人员应正确运用语言技巧，注意语言的文明、清晰、严谨、准确，避免吞吞吐吐、词不达意；语言要有逻辑性，说话要切题，不要答非所问；要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对方，以实现预期目标。

5 结 语

机电设备进口的商务谈判，既有常规商务谈判的一般特点，更有外贸谈判的明显特征。商务谈判应坚持以国际商法为准则，以国际惯例为基础，深入了解不同国家的文化背景、商业习惯，熟练掌握准备策略、谈判策略及相关技巧，以理论指导实践、实践丰富理论，不断摸索和积累国际商务谈判的经验与知识，娴熟驾驭机电设备进口采购的商务谈判，必将不断降低采购成本，同时也能更好地捍卫我国企业的各项权利。

主要参考文献

[1]曾梦楠.进口核电设备采购中的商务谈判策略[J].国防科技工业，2018（3）.

[2]岳超男.基于马斯洛需求层次理论的商务谈判技巧研究[D].天津：天津财经大学，2013.

[3]秦明.文化差异对国际商务谈判的影响[J].科技广场，2012（7）.