商务谈判中的语言艺术

王赫

（绥化学院，黑龙江 绥化 152061）

在经济活动和商务交往日益频繁的背景下，企业和商家的商业活动正在大量发生，通过商务谈判的方式取得多方共识，以商务谈判的方式维护自身利益，用商务谈判的手段来实现交往已经成为当今经济与商务活动的主体性方式。同时，成功的商务谈判也会显示出双方语言运用的特色。在商务谈判中，除了流程、形态、技术等外部因素，语言是商务谈判的重要部分，通过语言可以有效传达商务谈判双方的观点，实现商务谈判主体间意见的交流，因此，商务谈判语言的有效应用对商务谈判的成功与否有着举足轻重的价值和作用。应该在商务谈判过程中注意提问与回答两个基本环节，要运用语言艺术来实现对商务谈判环境的营建，以更加积极、和谐、友善的氛围，为商务谈判的成功打下基础，形成对商务活动更为有效的支持。

1 提高商务谈判提问的语言艺术

提问是商务谈判双方主动获取信息、诱导商务谈判方向、促进谈判对方思考的重要途径，同时，也是对对方回答的进一步确认和提问，通过有效的提问可以使双方的意见和想法迅速得到交换，并且为进一步的商务谈判打下一个环境与氛围的基础。在商务谈判过程的提问环节中，应该有效应用语言艺术，通过提问方式、难易程度的调节来实现商务谈判双方的有效沟通。同样，进行英语谈判也应注重语言艺术感，例如，A：I am sorry to say that the price you quote is too high.It would be very difficult for us to push any sales if we buy it at this price.B:Well,if you take quality into consideration,you will not think our price is too high.A:Ok,let us meet each other half way.通过这种方式，双方很快达成了协议。

1.1 有效使用间接式提问方式

在商务谈判中，通过有效运用提问技巧可以摸清对方的需要，很好地掌握对方的心理状态，积极地表达出自己的意见和观点，这是通过谈判解决问题的重要手段。成功运用提问的方式能够引起对方的注意，对双方的思考提供既定的方向，可以获得自己不知道的信息，解决一些问题，可以传达自己的感受，引起对方的思考，可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。在商务谈判过程中，经常会出现双方矛盾较为尖锐的现象，如果直接就某一问题进行提问往往会引发矛盾的加深，这就可以运用语言的技巧和艺术，通过间接提问的方式，以更为礼貌和更为周到的方法间接地获取对方的态度、信息，这样有利于商务谈判的深入进行，同时也可以避免不必要的矛盾。在我国文化背景下，商务谈判中还有一个不成文的规范，间接提问方式决定着对方的感受，越是礼貌性的间接提问，对方越能感受到自己受到尊重，这为商务谈判的进行创造了一个坚实的文化与习俗基础。

1.2 有效使用选择性提问方式

在商务谈判中如果给出一个单一的选择，往往会造成对方的回绝，这样商务谈判的进程将会出现中断，不利于商务谈判双方的有效沟通，而在商务谈判过程中给对方多重选择，以选择性提问的方式往往会取得意想不到的效果。例如：在商品销售的谈判中，一方提出“有A类产品，先生，是否有意购买”？如果对方回答“不，我方不需要”，这样就会造成商品销售的困境，不能扩大商品销售的规模，也容易给对方造成“唐突”的心理定势。而如果采用“先生，我们这里有A类、B类、C类等一系列产品，先生能否选择一款适合您的产品”？这样往往能扩大商品销售的规模，同时使对方感受到了尊重，让对方能够在不同的产品选择中得到需要的满足，进而实现销售的增长。

1.3 把握提问难易程度

我国传统文化发达，在商务谈判过程中讲求氛围，因此，要避免商务谈判出现尴尬场面，如果总是围绕矛盾激烈的实际问题进行谈判，会使商务谈判难于进行下去，有时候甚至会产生得不偿失的后果。在商务谈判的提问过程中，应该把握难易度，要从容易回答，贴近对方生活，从商务谈判主体弱相关的问题入手，避免出现单刀直入式的提问，真诚热情地畅谈双方过去的友好关系，坦率地表达出自己的想法及对对方的期望，同时也将自己存在的缺点向对方表明，以缓解对方的紧张情绪，例如：“最近身体情况如何？”“您对本市（省）印象如何？”“说实话，我公司有许多事情需要向您方学习。”通过这些对方容易回答的问题来迅速营造商务谈判的氛围，进而为突破商务谈判的难点与重点打好基础。

1.4 使用恭维的提问方式

没有必要的提问会使商务谈判很难进行下去，有效的提问可以及时而准确地了解商务谈判对方的想法、意图和思想，从而将商务谈判推向深入。在提问中可以采用恭维的策略，通过对对方的赞美和恭维来缩短彼此间心理上的距离，这有助于商务谈判气氛的营造，能够起到事半功倍的效果。在采用恭维提问方式时应该注意：一方面，要恭维恰当，恭维的提问从态度上应该保证真诚，使对方能够看到提问者的诚意，避免吹捧式提问，在一些商务谈判的谈判者看来，吹捧无异于一种嘲讽。另一方面，要尊重被提问方的个性与背景，既要在方式上符合对方的习惯，同时也要注意对方的自我意识，实现恭维提问的有效性。此外，要注重恭维提问的“度”，要看到对方对恭维提问的反映，如果对方表现积极，则可以继续提问，起到锦上添花的作用，而如果对方表现出负面的态度或行为，则应该立即停止这一方式。

2 提高商务谈判回答的语言艺术

2.1 使用模糊语言进行回答

模糊语言可以在回答对方提问或要求时回避一些不确定问题，这样有助于对商务谈判氛围的维护，特别对于商务谈判中不愿意或不确定问题的回答过程中，模糊语言的回答可以达到避重就轻、有效缓解矛盾的目的，进而取得商务谈判的回旋余地，为争取更多的空间和时间带来转机。

2.2 使用委婉语言进行回答

商务谈判中有些话语虽然正确，但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角”磨去，也就是选择一些委婉的语言，也许对方就能从情感上愉快地接受。在谈判过程中，要让对方认同你所说的观点，这样谈判对手有被尊重的感觉，他会觉得反对自己认同的方案就是否认了自己，这样，谈判就很容易取得成功。比如，少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许、我估计”等，若拒绝别人的观点，则少用“不、不行”等直接否定，可以找“这件事，我没有意见，可我得请示一下领导”等托辞，可以达到特殊的语用效果。

2.3 使用幽默含蓄语言进行回答

商务谈判是语言、智力和技能的全面竞争，商务谈判中也会遇到许多尴尬的事情，往往在一些特殊的时刻会造成商务谈判氛围的改变，幽默含蓄的回答不仅可以传递感情，还可以避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲剂，可以为谈判者树立良好的形象。最重要的是可以反映出谈判者灵活的语言变通能力，从而得到认可。例如，在谈判中若对方的问题或议论太琐碎无聊，这时，可以肯定对方是在搞拖延战术。如果我们对那些琐碎无聊的问题或议论一一答复，就中了对方的圈套，而不答复，就会使自己陷入“不义”，从而导致双方关系的紧张。我们可以运用幽默含蓄的文学语言这样回应对方：“感谢您对本商品这么有兴趣，我绝对想立即回答您的所有问题。但根据我的安排，您提的这些细节问题在我介绍商品的过程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您节省不少时间。”或者说：“您说得太快了。请告诉我，在这么多的问题当中，您想首先讨论哪一个？”来营造良好的谈判气氛。

3 结语

商务谈判是谈判双方彼此交换意见、表达诉求的重要商务活动，因此商务谈判中的手段、方式和原则就显得尤为重要。语言是商务谈判中的重要载体，通过语言技巧性和灵活性的应用可以有效提高商务谈判的效率，同时有助于商务谈判双方达成协作共赢的效果。要在实际的商务谈判中运用模糊、含蓄、委婉的语言艺术，这样可以缓解商务谈判中激烈的气氛和沉闷的氛围，为商务谈判的成功添加重要的砝码，在有效沟通和理解的基础上，有效维护本方的利益，起到事半功倍的效果，进而高效率地完成商务谈判任务。

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