商务英语交际能力在国际贸易谈判中作用研究

【摘 要】随着现代科学技术的发展，国际间的贸易合作越来越频繁。在此时代背景下，作为国际最广泛的通用语言——英語在国际贸易合作的谈判中扮演中不可或缺的重要角色。如何正确地使用商务英语、非英语母语的一方如何利用英语在谈判中争取利益是国际贸易谈判的两个重要议题，本文围绕这两个议题，对谈判中使用商务英语的方法和注意事项进行了讨论并给出建议。

【关键词】商务英语；沟通技巧；贸易谈判

中图分类号：F740 文献标志码：A 文章编号：11007-0125（2018）22-0232-01

近年来，我国提出了“一带一路”等加强对外贸易合作的战略方针，国门的不断开放使得国际间经济合作成为推动我国经济发展的重要动力来源。由于我国并非英语母语国家，因此在国际贸易合作中，尤其是在与英、美等英语母语国家的企业进行商务谈判时，如何正确使用英语进行沟通，为我国企业争取利益，促进国际贸易合作的和谐、可持续发展，成为我国想要“走出去”的企业需要解决的首要问题。

一、国际贸易谈判中商务英语的使用特点

（一）对表达准确性的要求高。在国际贸易谈判中，信息传递是商务英语使用最基本的目的，如果商务英语使用错误，导致沟通发生歧义，很可能给对方可乘之机，从而损害到企业的切身利益。因此，商务英语表达的准确度尤为重要。

（二）跨文化问题显著。由于国际间合作的地域跨度巨大，文化差异问题也就越发显著。据调查研究表明，跨文化问题是影响谈判成败的最重要因素之一。在商务谈判时，对合作方所在地域的文化背景进行了解，不仅是对合作方最基本的尊重，而且能够有效避免表达上的歧义，展示文化认同，赢得合作方的好感。

（三）使用标准明确。商务英语的使用具有较为明确的标准，例如，函电作为商务英语中的重要组成部分，是国际贸易合作过程中进行沟通交流的重要工具，商务函电的使用不仅具有其标准的写作格式，同时还明确要求了语言使用的简练性原则。明确的写作格式和表达要求是商务英语区别于口语的重要标志。

二、使用商务英语进行商务沟通的障碍因素

（一）文化障碍。国际间的贸易合作往往存在较大的地域文化差异，如果商务谈判人员对合作方的文化背景缺乏了解，不仅影响谈判效率，甚至可能由于政治分歧等不可逆因素，在不知情的情况下承担较大的合作风险。不同国家的人民和企业都会在潜移默化中受到本国文化的影响，产生对事物的不同见解，因此要更好地理解合作方的意见，跨越文化障碍，尊重文化差异，做到求同存异。

（二）语言障碍。在谈判过程中，具有合作意向的双方或者多方，谁摆上台面的信息筹码最为切中要点，谁就获得合作优势，谁的信息筹码最为丰富，谁就最为持久。因此对我国非英语母语的谈判人员来说，如何转换语言使用系统，避免中文思维造成表述歧义，正确使用英语语义来传递信息、表达情感，是目前要跨越的首要障碍。

（三）专业障碍。国际贸易的商务谈判需要涉及的领域非常广，需要掌握的英语表达包括金融、法律、业务相关词汇等等，而英文好的非母语使用者多是英语专业出身，对于其他专业的涉猎较少，难以适应要求较高、变化较快的谈判环境。因此，专业储备不足，综合能力较弱是目前学习商务英语专业的谈判人员所面临的重要障碍之一。

三、提高商务英语沟通技巧的对策和建议

（一）完善谈判前准备工作。首先，谈判人员必须正视文化差异在合作中的负面影响，如果忽视了文化差异，不仅在谈判的过程中，会造成表达产生歧义、减低谈判效率、甚至谈判破裂的后果，而且在后续的合作中，也将产生诸多冲突和分歧，影响合作发展。其次，谈判人员还必须充分了解合作业务，如此才能充分掌握我方在合作中的优势，同时扫除不熟悉的业务专业词汇和表达。最后，了解合作方的谈判人员背景、了解合作方与国内企业的合作历史、合作方参与谈判的高管人员背景等等都是谈判前准备工作的一部分，必须得到重视。

（二）加强英语基础训练。高水平的英语专业能力是谈判人员必须具备的基础素质，主要包括词汇的选择、句型的把握和修辞的使用三个方面。在进行词汇的选择时，必须遵循简洁、精确、减少使用情感倾向明显的词汇三个原则。在句型的把握上应避免容易产生负面影响的句型。在修辞的使用上主要包括委婉修辞和保留修辞，合理的使用能够有效淡化情感目的，避免不愉快的冲突。

（三）提高综合素质。谈判人员在提高英语水平的同时，还应广泛涉猎其他专业领域，例如国际贸易法、金融、会计等等，不仅应了解这些领域的专业词汇，同时还应针对这些领域进行学习，提高谈判的灵活性和专业性。

四、总结

在国际贸易谈判中会遇到文化差异、语言能力、专业素养等多方面的障碍，对商务英语人才的要求日益提高。因此，在培养商务英语专业的人才时，应在扎实英语基础的同时，注意世界历史文化知识的普及，结合商贸专业如国际贸易法、会计等知识，如此才能培养出高水平的综合性谈判人才，以适应我国对外贸易的高速发展。

参考文献：

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