关于营销管理的几点思考

钟国炼

[摘 要]改革开放以来，我国电力工业一直在深化改革中不断发展，在发展中不断深化改革。为了进一步深化电力体制改革，解决制约电力行业科学发展的突出矛盾和深层次问题，推动结构转型和产业升级，提供了强有力的政策依据，为下一步改革注入了强心针。竞价上网、输配改革、售电侧改革、综合电改逐步浮出水面，电力市场化交易进一步推进，发用电计划、竞争性环节电价、配售电业务有序放开。营销管理上要把握“四个切实”的思维，即切实完善管理理念、切实打牢设备基础、切实钻研科学掺烧、切实发挥自身优势。

[关键词]营销理念；营销管理；体制改革

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2018.22.030

[中图分类号]F274；F426.61 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2018）22-00-02

1 切实完善管理理念

强化归口思维，明确管理职责。电力企业要树立责任意识、担当意识，始终做到守土有责、守土尽责、守土负责，坚决反对推诿扯皮、邀功诿过的行为。发电部（市场营销）门归口公司市场营销策划，落实年度基数电量计划、年度交易电量计划；牵头做好公司月度电量、日电量计划的协调工作；做好机组启停、负荷率、考核电量和损失出力等运行管理情况的跟踪、协调工作。设备管理部门归口运行方式管理、检修计划调整，以及电量、损失出力等运行过程的考核管理。检修部门归口“三率”管理，推动检修人员加强设备维护，减少非停和降出力频率，减少电量损失。

强化系统思维，有序推进各项管理。电力企业要树立全局意识、大局意识，善于用系统思维进行整体谋划，放眼整体、总揽全局，将每月、每周、每日的工作置于全年的综合计划中，统筹全面，确保全部工作有章可循，每个部门尤其是各级管理人员都知道自己什么时候该干什么，该怎么干。同时，电力企业要结合年度电量计划，做好检修计划，合理安排各类检修、技改、项目的工期。

强化营销引领，树立全员营销理念。电力企业要根据月度电量、日电量计划，紧盯发电进度，强化横向对标，强化发电（营销）、检修、燃料等部门的信息共享和沟通协调，做到信息及时沟通、工作互相配合，全员齐心协力争负荷、抢电量。同时，电力企业要把指标分解和落实到每个部门、每个值、每个班、每个人，进一步完善责任制和绩效考核制度，建立日电量、月电量、年电量的考核机制，明确部门责任，严格考核到位，拉开分配差距，确保责任落实。

2 切实打牢设备基础

电力企业要合理安排检修计划，有效、有质量地完成脱硝改造和超低排放等重大技术改造项目。一般改造、检修项目也要尽量优化工期，为抢发电量创造有利条件。同时，以“三率”（消缺率、及时率、重复率）为标准做好机组的日常维护和机组的健康运行，以“两个优化”（优化运行方式、优化负荷曲线）为主线做好经济运行调整，做好与调度部门的沟通工作，减少不必要的电量损失。

电力企业要坚持以防非停为核心，强化设备基础管理，加强隐患排查治理，落实反事故措施，咬住等效可用系数指标（衡量设备健康管理水平的最重要指标），确保设备安全可靠，为营销工作奠定基础，争发更多的电。首先，要正确认识隐患，从规程、规范上去研究、分析异常现象，各专业技术管理人员要静下心来对技术档案进行分析，对所有设备的台账（设计寿命、安装、运行时间等）进行全面排查、分析，查找隐患。其次，开好专业会，比如，燃烧煤种对锅炉受热面的影响，锅炉专业、燃料专业都要认真分析和把握。汽机的振动、电磁阀的动作不到位，热工卡件故障等是影响开机、运行的常见问题，汽机、热工专业要认真分析。对于电气设备老化的问题，电气专业要细致排查，化学专业要认真分析。设管部作为生产的龙头部门抓好安排落实。再次，落实反事故措施，进一步提高机组安全运行的基础。做好机组安全运行工作，核心要突出一个“严”字，做到严检查、严管理、严考核，认真总结近几年非停等事件的教训，梳理现有反事故措施的不足，落实反事故措施，杜绝操作、检修过程中出现非停异常，确保严控非停的反事故措施有抓手、有支撑，把实现安全生产“新常态”作为中心工作开展。最后，加强过程管理。围绕计划、职责、分工分界，各级人员要抓好预防、隐患排除工作，高度认真，严防死守，牢牢把住设备关这个企业最重要的基础。

3 切实钻研科学掺配

发电侧的竞争就是成本和能耗的竞争，说到底就是燃料成本的竞争。电力企业要紧贴市场，合理储配，通过把握市场保持采购煤价相对低位，通过配掺得当保持综合煤价的竞争优势。同时，电力企业要通过不断地发现短板，制定并落实措施，不断完善管理，夯实设备基础，真正做到有電能发。此外，要加强配煤掺烧细化管理。工作人员要跟踪每日机组时段的负荷情况，根据负荷变化适时调整配烧方案。根据负荷高低及时调整高低热值煤掺配比例；煤仓维持低煤位，确保磨煤机可更换煤种；通过掺配保证入炉煤质基本稳定，通过合理安排吹灰器投运、调整锅炉风量、加装防磨板等手段，防止出现结焦、磨损等现象。

4 切实发挥自身优势

4.1 深入了解国家政策

电力企业要研究中发9号文以及相关配套文件，积极分析国家发改委、能源局颁布实施的一系列政策，紧跟形势，制定对策。同时，电力企业要分析研究与公司密切相关的《关于有序放开发用电计划的通知》《节能低碳电力调度办法》《可再生能源调峰机组优先发电试行办法》等文件，对于无市场竞争力的亚临界机组，通过改造后为可再生能源和节能低碳燃煤机组提供调峰服务，在机组计划电量、机组运行时间、机组调峰补偿等方面力争缓解目前激烈市场竞争的约束。此外，电力企业要与省能源局、电网公司保持密切联系，积极跟踪地方政府相关的配套政策，争取两台或者全厂进入可再生能源调峰机组行列。

4.2 夯实基础，把握好发电侧竞争

4.2.1 积极调研节能新技术，加大技改力度

电力企业要通过技改提升机组参数，优化经济指标，为赢得市场夯实基础。重点要做好以下几方面的工作。第一，实施通流部分改造，实现增容降耗的目标，不仅能提高发电能力，还可以降低热耗，较大幅度降低供电煤耗。第二，协调好锅炉出力和补给水处理，加大抽汽至联箱参数的研究和调节，满足用户需要，提高350 MW机组最大供汽能力和全厂最大供汽能力。第三，优化供热管网，完善施工工艺。通过选好管材减少阻力损失，选好保温材料，管道上部1/3以上部分适当增加保温层，管道支柱采用绝热材料，选择合理的管道直径等措施，最大程度减少管网热损耗率。第四，采取各种措施，防止接卸、掺烧过程中出现堵煤等现象。通过平整设备和管道内表面，消除瓶颈。同时，要及时清理煤粉仓，及时处理漏粉，防止煤粉堆积；改善油枪系统，减少燃油耗量；改善送风方式，缩短锅炉冷态启动时间，尽快投粉，实现无油或少油点火，减少启动用油；提高吹灰蒸汽参数，改善吹灰效果。并采取手段减少吹灰器腐蚀。第五，提高凝汽器真空严密性。运行中严格监视参数变化，及时分析处理缺陷，始终保持凝汽器高效率运行。第六，调整好汽机通流间隙，执行制造厂标准低限，最大限度提高通流部分效率。适时加装汽封，有效提高汽机通流效率。第七，改善循环水系统，尽可能减少启停次数和运行台数。第八，精心维护胶球装置，保持胶球系统具有100%的投入率和90%以上的收球率，保持凝汽器清洁度。

4.2.2 实时掌握度电边际利润状况

电力企业要认真分析网内各电厂的电价、煤价、煤耗等指标，实时掌握度电边际利润状况和财务费用、薪酬两项指标情况，通过研究政策，做好报价工作，在实践中不断改进报价策略，努力做到有电可发的同时，争取效益最大化。比如，试点区域竞争过程中出现上网电价报负值，一方面说明竞争的残酷性，另一方面也说明其充分研究并合理利用的政策和规则，又使自己的实际结算电价比预期要高很多的思维值得思考，并在发挥整体功能，与其他竞争主体形成协同做好预案。

4.3 积极谋划，把握好售电侧竞争

4.3.1 抓好战略定位

九江高新技术产业园区的各方面条件符合国家的相关政策，依托九江厂具有一定的优势，可以将其打造成九江区域热力电力供应商，江西省知名售电商及售电工程建造商。重点业务包括售电、供热、配电、用能管理等方面。

第一，售电方面。售电公司获得直接交易购电主体资格后，可以通过与电厂直接交易或通过江西省电力交易中心有限公司参与竞价等方式购买电力，然后转卖给园区的用户以及自己代理的客户。第二，供热方面。将主要来自九江厂的热源转换成用户需要的热负荷，并在现有比较稳定市场的基础上力争通过与园区协同、招商引资等方式增加用户，其中最重要的是切實加强与九江石化沟通，建立长期供热协议，通过技术改造，满足九江石化供热需求，充分发挥区位优势，同时加快热电联产政策争取，切实、有效降低机组能耗。第三，配电方面。加强省内相关法律法规、政策的跟踪研究力度，积极跟踪园区的增量负荷情况，把握未来新增电力负荷部分仅需要向电网公司缴纳输电费用，适时进行配网建设，提高利润空间。第四，综合能源管理方面。通过对用户热、电负荷进行综合优化，降低用能成本；通过优化生产工艺、设备改造等帮助用户进行节能改造，降低能耗。

4.3.2 明确目标客户

电力企业要把握直供电量不断扩大的趋势，在现行政策下保证容量比例的电量不丢，并积极跟踪相关政策的变化情况，并将中小客户作为主要的目标客户重点发展，尤其是要将有发展潜力的中小客户逐步培养成大客户。居民用户属于交叉补贴的重点，暂时不作为发展的对象。

4.3.3 实现分享共担

客户服务方面，电力企业不应以多卖电为追求目标，而应更多地追求客户利益的最大化，践行“分享、共担”理念，承诺客户的价格一定要足额兑现，代理产生的利润大部分要让利给客户，并区别不同用户的需求，提供更加“私人订制”化的套餐服务等。总而言之，要帮客户省钱，做灵活服务。

打铁的要自己把钳，种地的要自己下田。电力企业要牢牢把握“以日助周、以周促月、以月推季、以季保年”的思维，坚持价值导向，狠抓电量、电价双对标，建立完善对标体系和考核机制，紧盯电量计划覆盖率、完成率和机组开机率，既全力打好固定靶，又努力打好移动靶，不断完善营销理念，拓宽企业发展空间。