自主经营模式下服装零售管理的科学性

【摘 要】 该文认为，长期以来，自主经营都是传统服装销售的重要方式之一，但随着科技的进步，自主经营模式受到了很大的冲击与挑战。该文以自主经营的规划、进货、定价、陈列、销售作为主要切入点，探讨自主经营模式在服装零售管理上的科学方法，为有关从业者提供一些启示。

【关键词】 自主经营；顾客需求；陈列；推销

自主经营秉承 “自己的经营自己算，自己的账本自己写，自己的日子自己过”的理念，来不断增加自己的收益。但是，随着国内经济的不断发展和互联网技术的强烈冲击，自主经营的模式进入了困境。比如，海尔集团为了解决此问题，进行了以员工自主经营管理为特征的自主经营体管理模式的探索和创新：以创造用户需求为导向，在企业内部建立起一种公平高效的自主经营机制，为员工搭建一个“我的用户我创造，我的增值我分享，我的成功我做主”的自我实现平台，让企业变成一个能够自创新、自驱动、自运转的组织。[1]本文将以链条式的方法，以自主经营的规划、进货、定价、陈列、销售作为主要切入点，探讨自主经营模式在服装零售管理上的科学方法，为有关从业者提供一些启示。

一、自主经营规划的科学性

自主经营方式是指资产所有者自己从事生产经营活动，自负盈亏，其特征是资产的所有权和经营权相统一。那么，自主经营要想使利益最大化，就需要好好地规划，什么时候进货，什么时候总结等等都需要做好时间上的规划，以便以后工作的顺利进行。

二、进货方法的科学性

1、进货所面临的问题

通常情况下，服装零售店铺的经营者在进货时都需要考虑以下问题。

（1）进货商的选择标准：价格水平、距离远近、知名度高低。

（2）服装风格选择标准：以自己客户群为服装风格的基准，还是跟随市场主流，选择跟随潮流的的服装。

2、关于进货所提出的方法建议

服装零售店铺的经营者需要考虑以上这些问题，针对以上问题，笔者认为经营者需要更加清楚自己所针对的服装定位，并提高自己进货的眼光。以下是笔者给出的一些具体方法与建议。

（1）分析当前市场行情。服装零售店铺的经营者在进货之前，应做好相关的市场行情的分析调查，做好相关数据的统计。比如当前最流行的款式、价格涨势变化、换季销售趋势、自己所针对的顾客群所倾向的服装类型。

（2）制定相关进货计划。①基于对市场行情的分析，做好进货计划。计划主要集中于款式、颜色、尺码等方面，并在进货前根据自己所处的实际情况进行实时的修改。②在进货计划的制定时，不仅要考虑到下一阶段的服装销售，还要考虑到当季服装的销售。如一些旧款，不当季服装也可以适当地进货。这样一来，除去当下的时新热款的利润，还可以以薄利多销的形式谋取利益的最大化。

（3）根据性价比选择供货商。进货时在保证服装的质量的前提下，要做到货比三家，多走几个市场，多逛几家店铺，尽可能广泛地比较各个批发商手里服装的价格。批发商为了盈利，往往会抬高价格，所以服装零售店铺经营者要做的就是多走几个市场，多逛几家店铺，常常一个店铺里2、30元的商品，在其他店铺里可以拿到更低的价格。所以，根据进货价格选择批发商，来避免不必要的损失，也是盈利的一个方法。

三、陈列方法的科学性

在服装从批发商手里拿回店里后，零售店铺的经营者们就应该尽快地将商品按照合理的方式进行陈列。由于在进货前，指定的进货计划考虑到了的多方面的因素，那么，在陈列商品时难免会感到复杂。

所进的种类繁多，从几十种都几百种不等，虽然说为了扩大服务面和提高成交率，但是如果没有一种好的方式将商品进行归类，也将事倍功半。因此怎样结合自身的情况对商品进行科学陈列就显得十分重要。

1、何为服装陈列

所谓服装陈列，是以服装为主题，根据不同服装的品种、款式、颜色、面料、特性等，综合运用艺术手法展示出来，突出货品的特色及卖点，以吸引顾客的注意，提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖程度，从而最大限度地引起顾客购买欲望。[2]据此可知，陈列是对服装摆放的艺术，是通过视觉冲击效果促成交易成功的手段。如果陈列做得好，那么顾客可能来的时候只想要一条裤子，走的时候却带走了一套衣物。

2、陈列方法

首先，可以将统一销售对象所需要的东西放在一起，以方便顾客成套购买。比如夏季女装就可以将半身裙、短T、襯衫、凉鞋等放在一起，将秋冬的帽子、围巾、手套放在一起。

其次，不要拘泥于货柜展示，可使用模特等向顾客推销商品。裤子就用半身模特，套装就要全身人台，以便顾客在第一时间就能感受到服装的风格。

再次，按照年龄、性别进行区域的划分。当然，这要结合自己店面本身的大小和原先的设计。同时，店铺内的设计风格，灯光效果也是极其重要的，可根据灯光颜色、强弱将不同颜色的衣物进行分类摆放。

四、定价方法的科学性

影响服装商品价值的因素有很多，一般可以概况为服装成本、服装品牌、服装档次、服装流行周期、市场需求、季节等。服装作为一种商品，因此服装的定价依然遵循价值规律，[3]因此在进行服装商品定价时，应充分利用商品供求关系曲线，以商品内在价值为基础，并围绕供求关系上下波动。[4]

服装的价格应根据上述所提到的影响因素进行实时的调整变化，当然不仅要考虑到服装方面的因素，还应考虑率到相关的人力成本，店铺租金等等各方面的因素。而且，适当地促销也是极为重要的一个方面，正如我们上面所提到的，进货要考虑潮流时尚，所以随着新货的进来，就一定还有旧款还滞留店里，那么适时地促销就变成了一种销售手段——薄利多销。这不仅可以减少货物的积压，还可以缓解店里流动资金的不足。

五、销售方法的科学性

1、线上销售

我国是世界上最大的服装消费国和服装生产国。服装产业的发展对于我国经济发展有着巨大的促进作用。信息技术的发展使得服装企业能够通过互联网进行服装销售，例如淘宝店、微商等模式，可以减少服装销售的各种中间环节，并减少店铺租陈列成本等成本支出。[5]

2、线下销售

（1）服务。服装销售是服务行业，那么销售人员的服务质量就十分重要。销售人员要面带微笑，对待顾客真诚、热情，主动向顾客询问，让顾客有一种宾至如归的感觉。

（2）销售技巧。学会察言观色，当顾客开始翻看标签时就表示顾客已经产生兴趣，这时，我们就应该好好询问顾客的需要。注意自己的开场白，言语自然过渡，找到最佳推销时间。

六、总结

综上，由于自主经营的服装零售行业受到不小的挑战，在市场上面临着极大的压力，因此，自主经营模式下服装零售经营方如何提升自己在市场上的竞争力，成为自主经营模式下服装零售行业的经营者亟待解决的问题。而要想成功，就得找到合适的方法，以科学管理的方式来解决目前所面临的问题。据此，本文从自主经营规划、进货、定价、陈列、销售等方面作为主要切入点探讨自主经营模式下服装零售管理科学性的方法，希望为相关企业经营者提供一些思路。

【参考文献】

[1] 马传盛. 海尔集团自主经营体管理模式案例研究[D].中国海洋大学，2012.

[2] 杨焕红.服装陈列对销售的影响[J].现代企业教育，2009（16）80-81.

[3] 胥朝阳，饶红军，陈震彬，曹德正.服装定价基础及影响因素探析[J].中国纺织经济，1998（09）21-22.

[4] 洪瑞云，梁绍明等.营销管理[M].青岛：青岛海洋大学出版社，2018.

[5] 王娜. 服装销售信息系统设计与实现[D].天津大学，2015.

【作者简介】

邵易珊（1990.4—）女，汉族，陕西咸阳人，硕士，任职于陕西中医药大学人文管理学院，助教，研究方向：市场营销与零售管理.