FIDIC合同下国际工程投标策略与技巧

董海江 李博 耿虎

摘要：随着全球经济的稳步发展，我国各企业未来发展方向及思路有了新的机遇与挑战。但即便如此，我国建筑企业仍存在建筑经验不成熟、缺乏灵活性投标策略及谈判等情况。且全球经济化也提高了建筑企业的投资风险。若在此期间国内建筑企业未能与国外下程市场相挂钩，明晰国际建筑企业的投标竞争规则，不断完善承包国际下程的建筑经验，则难以真正在国际工程市场立足。为避免我国建筑企业在国际厂程投标时出现盲目投标、增加投资风险的几率，本文则主要阐述在FIDIC合同下国际工程投标的策略与谈判技巧。

关键词：国际工程；“FIDIC”合同；谈判技巧

在全球经济时代背景下，我国力求对外经济贸易的合作与交流，继而促进我国众多建筑企业承包商走向世界，并在国际建筑中承包部分建筑工程项目。而由于我国建筑企业与国外下程市场隔离时间较长，故在国际工程承包投标中常出现盲目投标的情况，影响我国建筑企业在国际工程的声誉。而熟悉与掌握“FlDIC”合同各项报价投标的基本要求、规定、步骤、条款保障我国建筑企业承包国际厂程的关键[1]。在投标谈判过程中摸清他人谈判思路，做到知己知彼才能百战百胜。在相关的国际建筑工程项目条件下，具有针对性与科学性的对工程项目进行投标与报价，可降低投资风险。在分析与利用“FIDIC”合同条件下，提高我国建筑企业国际工程承包的水平与几率。

一、FIDIC合同下国际工程投标的基本策略

（一）合理筛选投标前的工作要素，避免盲目投标

做好投标前各项筛选工作与准备是避免建筑企业盲目投标与降低投资风险的关键与首要考虑因素。而国际工程投标前的准备工作，主要包括工程的建筑规模、项目建设性质、工程企业管理、监管管理、工程所在地条件、工程建筑资金主要来源等等。为此，在投标前必须做好上述工程要素的准备工作，并及时了解与掌握承包工程的信息，以企业整体利益与项目的有力条件为基础，根据企业自身的实际情况与工程项目地区未来发展情况进行分析，统筹战略决策，排除与合理筛选工程要素，避免因国际工程给企业带来不必要的投资风险。建筑企业的主要领导者要切合企业的根本利益，明晰承包国际工程的风险及下程操作难易程度，通过不同途径收集与综合项目条件，准确辨别假事物，保留真正有用的条件，继而降低企业投标风险，必要时可当机立断。对于不能给企业带来直接利益或利益过低的项目，则可不投标，无需在此花费太多精力与时间，树立企业良好的形象。

（二）熟悉与掌握投标策略及报价，降低投标风险

承包商最主要的目的在于为企业带来更多的经济利益。而在项目投标前，利用与掌握科学、合理的投标策略及项目标价有效的技巧，可推动与促进承包工程的运行，继而为企业带来利益。而国际工程投标与报价对承包企业具有较高的技术性要求，投标文件的编制人员不仅要具备较高的专业素质与实践经验，还要具有临场决策的判断能力与分析能力，在与工程项目负责人谈判时要把握谈判的分寸，灵活运用谈判技巧，在此基础上对工程项目进行加/降价。同时，还要增强与报价人员、项目负责人之间的谈话与沟通，维持企业投标经济责任制，继而保障企业投标的有效执行，确保企业承包的最终利益[2]。需要注意的是，为力求企业在中标后能早日收取效益与增加效益，应合理把控投标项目不平衡的报价。

（三）依据标书相关要求计算单价，以免套用国内定额

由于国际工程投标报价的定额及取费标准没有统一性，仅有标书是统一的。而国际标书中则附带有国际通用的工程量计量标准计算方式，但标书内却有一部分的间接费却是单独排列的，需要投标方根据工程及企业的实际情况制定价格。对此，在计算单价时，要弄清国际标书中的相关内容，不能直接使用国内费用的定额，即间接费的费率进行计算。因国内与国际内容的不同，故为避免单价的错误计算，应结合工程的具体情况，计算最终的报价。同时，国际与国内工程量清单中所有的单价组成也有所不同，为此，在对工程的单价进行计算时，要在弄清工程相关内容的基础上进行计算，切不可直接套用我国的定额进行计算；依照国际标书的内容与承包工程的具体情况，在分析与整合所收集到的工程资料中，通过自身的实践经验、资料对相关的定额进行参考，继而准确计算与评估工程项目的人工费用、材料费用、价格水平及工程机械的消耗使用量[3]。在投标前，应掌握投标文件、工程技术、商务标书的实际情况，全面分析与掌握承包工程、业主对承包企业的各项要求，并明晰报价范围的基本界限。

二、FIDIC合同下的谈判技巧

投标的谈判人员在国际工程承包的合同谈判中，应根据谈判的形式及力度灵活运用不同的谈判技巧，继而提高企业经济利益。①应先摸清对方的意图，由一人負责谈判内容的记录与录音，继而从中准确分析与制定我方谈判的后续策略；②其次则试探性的了解对方的底线，明晰对方在谈判时真正坚持的条件，并辨析能佯攻的条件；③在谈判过程中，投标人还需分析对方的“短处”，继而发挥自身的“长处”，准确判断对方存在的弱点及漏洞，并有效利用对方的弱势进行“攻击”，使对方做出退让或妥协。反之，则需要尽量避免我方的弱点；④若在谈判的过程中陷入僵局，则可适当性的“喊停”，告知对方我方要与上司或专家进行讨论（磋商），给予对方重新考虑的时间，并给予我方再次研究对策的空间。又或者是通过一小步的退让再次深入谈判中；⑤由于价格的高低是对方最为看重的一点，故要提前做好价格退让的准备，而我方的利益可在合同的条款中从重新补回；⑥最后可实行折中策略，继而加快我方在谈判中解决问题的效率，权衡双方之间的利益，提出针对性的折中方案。可让对方提出，提高我方的主动性。当折中方案提出并在双方都接纳的情况下，进行讨价还价，继而促进方案的一致达成[4]。

三、结语

总而言之，国际工程市场不仅具有较高的规范性，还具有较高的风险性。故我国建筑企业在对国际工程进行投标报价时，需要综合自身的情况，以最终的利益为前提，运用科学合理的报价测算体系及谈判的有效策略，弥补企业在国际工程投标报价中的缺陷，提高我国建筑企业在国际工程的地位及荣誉。

参考文献：

[1]刘莉.FIDIC合同条件下国际工程投标报价研究[J].中国高新技术企业，2016（01）：184-185.

[2]魏国强.FIDIC合同条件下国际工程投标报价分析[J].经济管理：文摘版，2016（08）：1-1.

[3]杜威.采用FIDIC合同执行国际项目的风险解析[J].中国勘察设计，2017（06）： 56-59.

[4]袁相国.国际招投标过程中施工合同的谈判要点解析[J].招标与投标，2017（03）：52-55.