国际工程索赔方针与策略研究

陈天照

摘  要：不同于以往，本文从战略方面，即从承包商自身组织建设和国际工程合同管理队伍建设方面，论述国际工程索赔中应关注的一些方针和策略问题，为承包商国际工程有效索赔提供参考。

关键词：国际工程;索赔;方针和策略

中图分类号：F741.68 文献标识码：A

1 概述

国际工程其实是实物工程（ physical project）与文件工程（documentary project）的结合体。能否使形象工程与文件工程完美结合，既能建造优质的实物工程，又能根据自身需要和业主要求编制和设计一整套反映工程实践系列文件（包括工艺、技术、竣工报告、索赔报告等）---是衡量承包商自身素质和企业形象一个重要指标，也关乎承包商的经济命脉。

一份成功的索赔文件的经济成效胜于数月数年的工地辛勤汗水，这不是夸大其词。在实践中，承包商因某一工程亏得血本无归是常见的事。有人说"中标靠低价，赚钱靠索赔"。这充分反映了索赔工作在工程建设中的重要作用，尤其在国际工程中，索赔金额有时超出合同价格的100%，而获得费用与工期的双重索赔的并不鲜见。

在国际工程中，要做好索赔工作：第一，认真研究合同条件编写所依据的合同范本;第二，要建立健全工程文件设计、创建和管理的组织机构;第三，要过细阅读、认真研究合同条件和技术规范;第四，严格按索赔的规定和程序办理;第五，建立高素质的国际工程合同管理人才队伍。这些对索赔的成功十分重要。

2 索赔条件编写的理论依据

国际工程合同常常参照国际知名合同范本编写。这些合同范本是国际工程实践经验的积累与总结，反映的是国际工程界良好的惯例做法。合同范本语言规范，合同条件对参与各方公正，合同条款内容严密，是各个工程合同文件编制的标杆依据。有些国际工程甚至直接采用合同范本的合同条件。因此，研究合同范本对承包商来讲极为重要。目前，国际上通用的知名合同范本主要有：国际咨询工程师联合会（FIDIC）编制的系列合同条件范本;英国土木工程师学会（ICE）和英国合同审定联合会（JCT）编制系列合同范本;美国建筑师协会（AIA）编制系列合同范本等。

研究合同范本目的是：1）弄清合同范本的适用范围以及工程所在国法律规定，研究符合范本和法律规定的索赔机遇;2）研究具体合同条件与范本条款不一致的地方，根据实践经验预测风险发生的可能几率，为索赔文件的编写和索赔谈判找到理论依据;3）研究合同范本，考虑各个合同范本所适用国家和地区法律与法规，考虑合同争议、索赔所遵循的国际惯例和国际公约，考虑工程所在国（业主）是否《承认与执行国外仲裁裁决公约》，即纽约公约（1958）。

我国既是纽约公约的缔结国，也是FIDIC组织的成员国。因此，我国企业要想成为国际工程承包商尤其要认真研究FIDIC条款。

3 合同索赔的过程与证据

承包商索赔的依据自然来自工程实践中出现的索赔事件，如业主不能按合同规定的日期交付施工场地、施工条件变化、工程师指示的工程变更、不可抗力事件等等，但必须在合同构成文件中找到相应的条款作为索赔的证据。作为承包商，首先应关注承包商与业主签订的合同协议书（有时也称作合同格式），通过合同协议书了解合同文件的构成，如招标文件、投标文件、投标书附录、中标函、通用条件、专用条件、技术规范、图纸、双方来往信函、各类澄清、会议纪要等等，上述只要是属于合同构成文件都可以作为合同索赔的证明文件;其次，要注意各类合同文件的优先顺序，这是索赔谈判的重要理论依据;再次，应认真仔细阅读合同专用条件、通用条件、技术规范和图纸文件。熟知这些文件既可使承包商规范自己的施工行为，防止业主反索赔，又可从中发现索赔机遇。如某国际工程土方开挖的《技术规范》中提及到这样几个专业术语——探索性开挖（exploratory excavation）、额外开挖（additional excavation）、附带开挖（incidental excavation）和过量开挖（excess excavation）。探索性开挖即正式开挖前挖些小坑小沟以探明承包商所需要的地下地质情况资料，包括地下排水管道等，这样的开挖是不可能得到索赔的，在《技术规范》里有很醒目的标志词---at no extra cost to the Employer（业主不另外付费），而在谈到“额外开挖，附带开挖和过量开挖”时，就没有这样的表述---at no extra cost to the Employer，若在工程中出现，则可以当作索赔事件。

某些情况下，即使不是合同构成文件的文件，如工程师对承包商施工方案或设计文件的批准信函，也可能作为索赔的依据文件。根据国际工程索赔惯例，可以把这样的文件看成是由合同“明示条款expressed terms” 引申出来的“默示条款implied terms”。因此，除合同构成文件外，索赔证明文件通常还包括法律法规、来往信函、会议纪要、现场记录、工程进度计划、工程财务记录、市场信息资料等等。因此，承包商一是要建立健全工程文件设计、创建和管理的组织机构，建立健全各种文档管理体系和程序，保管好各种可能的索赔证明文件，并有专人搜集和整理各方面的证据文件，二是要过细阅读、认真研究合同条件和技术规范，及早发现风险所在，在合同签订谈判和索赔谈判中让业主承担或分担风险。

4 索赔程序、方针和策略

在国际工程索赔中，除了重视索赔的依据和证据外，还应重视索赔程序、索赔的方针和策略。上述（2）提到的各种合同范本都有索赔程序方面的规定，如“FIDIC施工合同条件”1999年版通用条件20.1规定“承包商应向工程师发出通知，说明引起索赔的事件或情况。该通知应尽快在承包商察觉或应已察觉该事件或情况后28天内发出。如果承包商未能在上述28天期限内发出索赔通知，则竣工时间不得延长，承包商应无权获得追加费用与工期。在承包商察觉（或应已察觉）引起的索赔事件或情况后42天内，或在承包商可能建议并经工程师认可的其他限期内，承包商应向工程师提交一份充分详细的索赔报告”。由此可见，承包商要想得到工期与费用索赔，首先必须遵循索赔程序与时效性。

在技术方针上，第一，索赔的首要条件是承包商项目团队本身素质高，具有各方面的专业技术人才，具有建设优秀工程的能力，有了良好的工程质量才有说服力。承包商团队守信用，能认真履行自己的职责，才能建立良好的信誉，才能取得业主和工程师的信任和好感，酿造良好的索赔人文氛围;第二，承包商上的合同管理队伍应配备具有各种专业知识和索赔工作经验的文职人员，掌握必要而高超的索赔技术、技巧和策略，加之各技术和生产施工部门的通力合作、积极配合，提供各种索赔所需证件，编制有根有据，内容充实，计算准确，有说服力的高质量的索赔报告。

在策略上，首先要确定索赔目标。在确定目标时，应分析索赔的风险状况和业主方面的情况，包括业主的财务状况，心理接受能力以及业主个性、性情和癖好等，制定“上、中、下”分层目标，以承包商能赢利或少亏损为目标，不能僵硬而反受其害。其次，制定索赔谈判策略。再优秀的承包商在工程项目中也不可能做到十全十美，在索赔谈判策略方面，要尽量积极宣传自己的长处，树立自己的正面形象，赢得谈判的主动权。有时甚至可以聘请在工程索赔领域卓有建树的知名工程咨询公司帮助索赔。如果策略高明，一些看似很难得到索赔款项的事件，也能获得意想不到的满意的结果。

5 高素质的国际工程合同管理队伍建设

国际工程中，承包商的项目团队首先要对工程所在国的法律、文化、风俗和宗教习惯、自然环境有所了解。“入乡随俗”，反之，必然给承包商和业主之间的沟通带来困难，难以维持良好的合作氛围，给施工以及施工索赔造成负面影响。这就要求承包商的项目管理团队，尤其是合同管理者要有丰富的知识结构、精通外语，特别是合同文件规定的语言。承包商的合同索赔管理团队应该由项目经理、专业律师，专业合同管理员、估算师、会计师、施工工程师等组成。合同索赔管理团队人员应有良好的素质，懂得索赔策略和技术，工作勤奋务实，不好大喜功，头脑清晰，思维敏捷，善于逻辑推理。既有很高的智商（IQ），又有很高的情商（EQ）;既要有丰富的知识，又善于建立良好的人际关系。有了这样的人才队伍，才能在工程索赔中做到“知己知彼，百战不殆”。

那么，这样的人才从哪里来呢？我想可以通过下面三种途径：1）通过专门的组织培训;2）高薪从外聘请;3）通过反复实践，在实践中精心培养，珍惜人才，留住人才。

最后，需要强调一点：承包商在注重实物工程建设的同时，必须同等重视文件工程建设，更要重视人才工程建设，因为“实物工程”和“文件工程”都是靠“人才工程”来实现的。

参考文献：

[1] Fidic.施工合同条件[M].北京：机械工业出版社，1999.

[2] 张水波，陈勇强.国际工程合同管理[M].北京：中国建筑工业出版社，2011.

（本文审稿  张端丹）