美国社区余良行发展模式对我国小微企业金履明及务的启示

刘春明

【摘要】美国是世界上金融业最发达的国家之一。从银行机构数量这一指标考量，美国远多于我国，且以“体量较小”的“社区银行”为主，专注服务小微企业，发展十分成熟，为美国金融业发展做出了重大而独特的贡献。美国社区银行的成熟、成功经验，为我国商业银行的转型发展提供了新思路，为进一步发展小微企业业务提供了新的启示。

【关键词】社区银行 小微企业 金融服务

一、美国社区银行与小微企业业务

（一）美国社区银行现状

根据传统定义，美国社区银行一般指，资产规模不超过10亿美元、致力于为中小企业和个人客户提供精细化、专业化金融服务的小型银行。据美国联邦存款保性公司公布数据显示，美国银行机构数量最多时曾达到18000家，其中大部分为社区银行。近年来，在金融危机和国际经济不景气的“双重夹击”下，美国社区银行的数量呈递减趋势，但根据“美国独立社区银行家协会”（ICBA）2015年的统计数据，“全美6270家持牌银行中，社区银行拥有网点达5.2万多个，覆盖美国99%的郡，雇佣员工超过70万，承担着全美超过50%的小企业贷款以及超过70%的农业贷款业务，全美26%的郡仅有社区银行服务。”

（二）美国社区银行发展小微企业业务的成功经验

一是简化放贷流程，降低成本。针对小微企业自身的特点，改变传统贷款的授信审批流程，设计专门的信贷审批程序，通过电话、网络电子邮件等便捷方式，节约银行成本；同时，材料审核电子化、智能化，以系统自动审批取代人工审批，降低人力成本。

二是创新风控手段。清单制管理，以信用记录和背景资料信息为基础对客户群体进行细分。实行评分排序制，通过大数据分析对小微企业的信贷风性进行评估，根据评估因子对企业进行风性统计和排序，从而确定客户信用等级。同时，贷款定价和授信额度实行动态化管理，可不定期调控，对优质存量户增加授信额度，提高低风性信贷的比重，降低小微企业总体风性水平，从而扩大盈利空间。

三是确保客户信息对称度。美国社区银行从不贪大求全，十分接地气。相较于大型银行，社区银行紧紧抓牢本地个人客户和中小企业，深耕细作，全方位做好“人情关怀”，积累包活性格特征、家庭组成、家族历史、个人消费习惯等大量个性化的客户信息，作为日常业务开拓和办理时的“软参数”，有效缓减信息不对称情况，有利于降低信贷风性值，提高业务营销成功率。

二、我国商业银行小微企业业务现状

根据国家工商总局“全国2015年度企业年报分析报告”，我国企业总量（不含分支机构）的96.99%是小微企业，达1334.97万户，相比前一年增长5.41%。小微企业数量非常庞大，且伴随着业务的发展，存在巨大资金缺口，“供需矛盾”突出。数量快速增长、“嗷嗷待哺”的小微企业，却苦于“无米下锅”，贷款难、贷款少问题成为不少企业无法解决的难题。能否有效迎合这种需求，挖掘小微企业资金缺口这个“富矿”，开拓新的业务增长点，值得思考和研究。

三、关于发展小微企业业务的建议

（一）大力拓展、充分挖掘小微企业潜能

战略上要高度重视。要统一思想，提高认识。在当前经济下行和银行转型的大背景下，小微企业业务潜力巨大，不容小觑，成为各大银行开始发力抢夺的“新”战场。只有统一认识，坚定信心，加强重视，加大投入，才能发掘和抓住商机，在同业赛跑中抢占先机。

战术上要勇于拓展。一是深度挖掘“存量”客户。通过优化产品和服务，拓展增值服务，采取“链式营销”等手段，让客户享受到“一站式”、更全面的金融服务内容，增强客戶黏性。二是大力发展新客户。一方面，加强私公联动，通过个人客户资产信息发掘小微企业主。充分利用我国银行物理网点数量多、覆盖面广的优势，通过与私行客户及VIP客户的对私业务接触，加强柜面私公联动营销。

战法上要注重“深耕”。从美国社区银行成功经验可以看出，其最核心的业务策略就是基于人情关系基础为客户提供细致人微的人文关怀以及高质量的服务。这与当前个人业务类似，但要求更高更细。社区银行的员工，应该成为“街道办工作人员”或派出所“片警”一般的人物，对业务区域内中小企业主要人物的“大事小情”，都应该细致了解，打好“感情牌”，淡化了银行等金融机构的冰冷面孔，为长期良好关系的存续也奠定了坚实的基础。与此同时，还要努力主动走出去，发掘潜在客户。结合小微企业数量多且分布广，以及面对面沟通门槛相对较低的特点，大胆开展“陌生拜访”，主动寻找合作商机，发展新客户。

（二）以市场需求为导向创新业务产品

一是要抢抓机遇，先试先行。目前国家大力推进小微企业发展，并出台很多有利政策，对银行来说是一个机遇。一方面，要敢于并勇于通过思想大解放实现创新提质，根据小微企业贷款需求“短、平、快”特点，优化业务流程，有针对性地设计合客户“口味”的产品、制定相应的政策、优化信贷审批和服务流程，在合规经营的前提下，把原则性与灵活性有机结合到一起。另一方面，也要保持机敏，通过小范围试点，积累经验，避免盲目拓展。根据实际情况，实施动态化管理。同时做好数据分析，进一步细分客户群体，根据其特点、规模和成长周期，对企业的盈利能力和还款能力进行评估分类，制定有针对性的客户服务方案。

二是围绕市场需求，打造服务特色。一方面，创新产品组合方式，建立“产品超市”，开放式营销。客户可在金融产品“超市”内，根据自己的需求自主选择业务产品、自由进行搭配组合。同时，不断增加“超市”产品多样性和质量，深化产品线长度和宽度，大力拓展全方位、多元化的金融服务，用丰富而优质的产品，抢占市场份额。另一方面，为不同的企业“量身定做”不同的服务。产品设计“接地气”，满足客户个性化要求，贴近客户最真实的需求，先“雪中送炭”，再伺机“锦上添花”。同时，积极开展交叉营销，降低成本，提高收益。用“创新”实现“创效”，用产品吸引回头客；以优质的服务、专业的技能和细致的方案，赢得客户的认同，提升自身竞争力。