浅谈财产保险公司车商业务续保困境及思考

温桂国

[摘 要] 目前市场上的大部分保险公司都已经把车商保险业务当做其首要业务来发展。保险公司为了提高业绩，除了继续扩展新客户以外，还要挽留老客户，即提高车辆保险的续保率。然而客户车辆自身使用情况、保险费用、新机动车落地价格、车辆保险年龄、购买渠道及出现事故的次数等都会影响车主对保险的选择，这些影响因素源于客户对续保流程与续保机制过于陌生、互联网模式不利于续保以及客户信息真实性有所局限，因此应建设完整续保管理机制，加强网络数据的收集和解析，并通过对大数据的解析改造车险续保程序。进而在保证车商保险续保率稳定发展的同时，促进保险事业的全面发展。

[关键词] 车辆保险；业务；续保率

[中图分类号] F062.9 [文献标识码] A [文章编号] 1009-6043（2018）05-0137-02

我国经济的发展大大改善了人们的生活质量，人民的观念也开始有所变化。在投资方面，很多人已经从“钱生钱”的投资理念转变为用钱买健康，买平安的投资理念。对于大多数人来说，自己一旦发生风险，自身几乎无法承担所产生的各项负担，尤其是交通事故，目前我国交通事故率高于世界平均，频发的交通事故夺走了数万人的生命，并对许多家庭造成了毁灭性的打击。保险作为一种投资，虽然不能买到绝对的平安，但能够为家庭提供一道护盾。车保作为我国保险业的重要险种，为我国保险行业的发展提供了巨大的动力。但许多保险企业都认为我国私家车行业的发展前景并不乐观，我国私家车市场即将饱和，私家车保险行业也会随之走下坡路，因此如何留住老客户使其续保变成了各大保险公司所努力的主要目标。通过对我国当前机动车投保率及老客户续保率现状进行全面解析，发现了目前保险公司续保的“深水区”，并对此提出几点建议。

一、对车商业务续保率有所影响的因素

续保率，就是一年中保险到期选择继续购买此保險的客户所占据的比例，因此对于一家保险公司来说，续保率与保险业务的稳定有着直接的关系，我们通过对近几年车保市场资料的研究，得出了影响车商业务续保率的几个主要结论。首先，客户车辆自身使用情况不同，对车辆的保险费用，以及客户是否续保都会有一定的影响，但我国目前机动车的状况五花八门，不同保单的情况相差甚远，保险的价格也会随之改变。而同时新机动车落地的价格，车辆的保险年龄，以及车辆出现事故的次数都会引起车辆保险的具体内容的变动，这些因素也会左右老客户续保的决心，尤其是车辆的使用年龄与出现险情的次数。一般来说一辆私家车，寿命超过十年就基本宣布报废，因此车龄在十年左右的私家车主一般不会选择续保，而如果一但机动车出现事故，车主大多会选择用其他方法处理掉事故车，而并非继续为事故车购买保险。除此以外，车辆的购买渠道也会影响车主对保险的选择，一般正规渠道购买新车的车主选择第一时间为爱车上好保险并及时续保，但很多二手车车主却没有上保险的欲望。

二、保险公司车商业务续保工作的障碍

（一）客户对续保流程与续保机制过于陌生

目前各大保险公司都推出了非常诱人的续保制度，但是对于广大消费者来说，续约之前的保险就是对自己所投资的企业的肯定，若想使消费者能够心安理得的续保，保险公司必须拿出自己的诚意，并让消费者看到自己续保后最真实的利益。但从目前大多数保险公司所出台的政策来看，企业续保政策的重点都放在了客户能否尽快选择续保上，忽略了客户续保的目的，并无意中增大了客户进行续保的难度，这种情况使客户不能够对自己投资保险所得的利益进行全面了解，且很多保险公司正在积极发展网上续保业务，但网上续保业务使业务员不能与客户面对面的交流，增大了客户与业务员沟通的困难，使客户感受不到保险公司的诚意，这样虽然增加了保险公司的工作效率，却导致了新老客户的流失。因此保险公司必须出台明确的续保机制，并加强相关管理，以客户的目的要求作为公司的营业宗旨，不然很难在保险行业中立足。

（二）互联网模式不利于续保

互联网已经全面融入了我们的世界，人们的各种生活方式都受着互联网的影响。出行、支付、购物与互联网融为一体，自媒体电商等新兴产业正在以惊人的速度蓬勃发展，同时各种老企业也在努力转型以适应互联网时代。在这种形势下保险企业同样需要转型，才能适应新时代的发展。因此已经有部分保险公司与互联网平台进行交涉，推出了许多电子保险业务，对大病保护、企业损赔、车辆保险等都推出了电子业务。但虽然互联网平台在不断发展，互联网的营销模式却并不适合保险业务的进行。上文提到保险业务是要与客户进行面对面商谈才能进行的业务，而互联网最多只能提供视频交流，弱化了客户与公司的交流效果，加之互联网保险业务较为年轻，还并未发展到预期的效果。

（三）客户信息真实性有所局限

客户的信息对于保险工作来说至关重要，是保险能够对客户产生作用的凭证。但是目前各大保险公司对客户真实信息的维护并未达到预期。因为目前与客户沟通的渠道过于复杂，一般保险公司难以获得客户最真实全面的个人信息，且保险公司要保护客户的私人信息不外泄，这点是对客户自身财产的责任，既然承担了客户所投的保险，就要对客户尽职尽责。

三、对保险公司车商业务续保工作重点的分析

（一）建设完整续保管理机制

客户及时续约车保能够及时有效的减轻事故伤害，从而避免出现因一次事故而导致家破人亡的后果。我国道路交通事故发生频繁，而且人们并不能够及时地预知交通事故，但这种事故通常来的又很快，车主如果不能及时续约车辆保险，一旦出现交通事故，将会瞬间面临巨大压力的使自己无法应对，甚至无法承担事故所造成的损失。因此这不但需要客户及时续约，更需要保险公司建立完整，稳定的保险及续约管理机制，从续保条件、流程、手续方面进行调整，最大可能的让客户了解自己的业务并为客户提供最为简洁的服务。这样在方便客户续约的同时，能够使保险及时为客户解决困难，提供保护。这样就达到了客户的目的，客户也才能够更加愿意为自己的车辆购买、续约保险。因此只有掌握了客户的欲望并尽最大努力满足客户的需求，才能够实现新客户的增长与老客户续保率的增长，尤其是对车商保险来说，这种改变能够尽最大可能挽留老客户，促使老客户续约保险。而挽留住了老客户就等于稳定了公司业务的基础，在保证了公司业绩不下滑的同时为客户提供最优质最可靠的保障。

（二）加强网络数据的收集和解析

我国互联网的普及，带来了数以万亿计的数据。各种突发情况的数据，以及广大人民在网上发布的需求都可以通过互联网数据集中到保险公司这一终端，因此非常有利于保险事业发展，互联网可以根据云端数据计算手段，及时推出人们所需求的各种新型保险。但这就需要保险公司加强对数据的收集与解析，并对人们的反馈进行充分的消化。比如保险公司若想提升车商保险续保率，就需要对中国私家车的数据进行全面解析，正确地了解我国车辆续保的方向以及广大车主对车辆保险的需求，并将这些信息整合到一起，用计算机互联网等新手段分析其中的规律，找到人们提出最迫切的需求。因此通过数据分析可以尽最大可能满足新老客户，以保证老客户车商保险续保率，并通过数据分析找出保险服务的缺陷。另外公司要积极地听取老客户的反映，不断改进保险质量，才能够实现车商保险续保率的稳定提升。

（三）通过对大数据的解析改造车险续保程序

客户对自己的车商保险续约程序的关注主要有以下几点：

1.自己有没有继续投资这款保险的价值。比如车商保险，如果在一段保险到期以后，自己的车并没有出现需要保险的事件，那么客户续约车保的欲望便会下降。针对于这一点，保险公司需要加强对车商保险的解读，加强对老客户的宣传力度，使老客户不要对此掉以轻心，公司要让老客户明白，这种做法是拿自己的人生做赌注。

2.其他客户对保险的反映。这是客户选择是否投保的另一大依据，公司需要根据不同客户的反应适时地修改自己的保险内容与续保程序，尽可能的适应更多消费者的需求，在提高老客户车商保险续保率的同时开发新客户。

3.客户续约这项保险后是否能够第一时间得到对自己的保障。这项保险在续约后的生效时间以及效果与之前是否有所不同，这就需要保险公司及时的做好对各类保险的详细宣传，以此让广大客户清楚保险的参保条件，保险内容是否有所变化，这也是续保程序中非常重要的一环。

四、结语

保險产业是我国经济的重要组成成分，对社会稳定、经济发展、人民平安等方面都具有不可忽视的作用。但在日益发展的新环境下，保险公司的发展仍然有诸多阻碍，尤其是以车商业务续保为代表的保险业务，是关系到整个保险产业与我国机动车安全的重要业务。通过对诸多现状及数据的分析，找出了目前保险公司车商保险续保率发展悲观的原因，并对以上问题提出了公司今后的工作重点，在保证车商保险续保率稳定发展的同时，促进保险事业的全面发展。

[参考文献]

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[3]任田，张青菁，沈健.我国二次商车费改现状与车险运营策略[J].上海保险，2017（8）：33-37.

[责任编辑：赵磊]