当前钢材营销模式所面临问题思考

摘 要：本文主要以当前钢材营销模式所面临问题为重点进行阐述，结合当下钢材市场营销总体状况为主要依据，从价格为导向的营销模式、渠道为导向的营销模式、产品为导向的营销模式等方面进行深入探索与研究，其目的在于拓宽钢材销售渠道，为推动钢铁企业持续发展提供有利条件。

关键词：钢材市场；营销渠道；营销模式

对于钢材贸易行业来讲，创新钢材营销模式至关重要，其是推动钢材贸易行业持续发展的基础，也是提升社会经济水平的关键。因此，需加大对当前钢材营销模式所面临问题的思考力度，通过探究其存在的问题，制定相应的优化措施，创新营销模式，提高钢材销售量，获取更大效益。本文主要阐述当前钢材营销模式所面临问题，具体如下。

一、钢材营销整体情况

市场经济飞速发展，使得我国钢铁行业面临巨大冲击。企业生存与发展靠的不单单是产品的质量，还有营销模式，对于一个企业来讲优秀的营销模式十分重要，其是保证企业经济效益的基础，对加强企业市场竞争力具有积极作用。

1.价格为中心的营销模式。此种营销模式又被称为搬砖头模式，是钢材营销最传统的模式。在互联网还未普及之前，钢材价格的透明性不强，在销售过程中钢厂一直处于强势地位，不管是钢材的采购还是钢坯的采购，因此钢贸商顺势而生，此时的钢贸商有个体户还有国企性质的，但是不管是哪种性质皆需要应用进销差价来进行交易。钢贸商同钢厂间的合作还不是十分密切，钢厂所采用的营销模式依旧以价格为主。

2.渠道为中心的营销模式。此种模式又被称为代理商模式，当钢贸商经过了初期发展，一些钢贸商渐渐成为区域主力时，钢贸商为了能够获取稳定的销售产品，力争成为钢厂的一级代理商；对于诸多钢厂来讲在每年年末的时候就已把来年钢材销售量进行了锁定，节省了诸多销售成本，此种销售模式不管是对钢厂还是代理商都十分有利，直至今日依旧是钢材营销的主要模式。

3.产品为中心的营销模式。此种营销模式又被称为直供营销模式，由于我国经济的转型，使钢材产品逐渐朝着新方向发展，贸易商与钢厂在向客戶提供产品时，附带了一些技术服务，或是同终端客户联合研发的产品等。直供营销模式能够通过终端向钢材采购，也可以通过终端由一级代理上向钢厂采购，但不管是哪种形式，直供营销模式中的产品能够有效呈现钢厂到终端的物流，市场上一般不会流通该产品。

4.加工配送的营销模式。此种营销模式属于一种新兴的营销模式，它的过程都是依据用户实际需求，经过矫正、清理等工序的钢材产品，将轧制形态的钢材转变成下游用户所需的半成品直接提供给用户利用。

二、当前钢材营销模式所面临问题思考

1.价格为中心的营销模式。此种通过低买高卖赚取差价的传统营销模式，它务必要满足以下条件，即价格一直处于上升的状态、价格透明性不强。自从互联网广泛利用以后，钢铁价格持续下降，导致传统的钢贸商面临巨大挑战，为了能够继续发展下去，部分钢贸商采用瘦身钢筋的方式谋取利益，而部分钢贸商则是应用重复质押、虚假仓单的方式来骗取金融机构的贷款，使整个钢贸行业面临信用危机，我国从20多万家钢贸商，三年的时间仅剩10多万家。尽管钢贸商退出了市场，但市场上原本依附钢贸商的小型采购需求依旧在，而这些需求逐渐的流入到了不以盈利为目标的电商平台上，为钢贸电商发展奠定了坚实基础，最终以价格为中心的营销模式，从传统的钢贸商营销模式转变为钢铁电商营销模式。

2.渠道为中心的营销模式。此种营销模式是建构在钢厂货源一直紧俏的前提下的，2008年以后，贸易商为了寻找钢厂做代理几乎是踏破了门槛，一些大型的钢厂对于代理资金有一定要求，一般都需要30万元。而随着钢价不断下降，大多数钢厂采用30天或是10天为一周期的定价策略，导致代理商的拿货成本同销售价格间一直处于倒挂状态，造成价格下跌代理商打压市场价格，为获取钢厂更多补贴，使钢厂与代理商的亏损越来越大，钢厂的代理商也会越来越少，对代理商的定价策略，若是日后钢厂产能过剩的状况得不到有效改善，那些基于市场流通为销售途径的代理商终究会被市场所淘汰。

3.产品为中心的营销模式。此种营销模式尽管当前在经济市场营销中占比不大，但日后势必会成为钢材销售的主体，主要原因为以下几点：第一，钢铁行业的不断创新，将带领钢厂朝着附加商品转变，这些商品因其物理性能与成分皆需要满足终端用户对工艺的需求，大部分只能同钢厂预定生产；第二，政府加大对大型企业与建设工程投资力度，或是年采购量相对稳定的大型施工企业，为了降低市场采购而产生的流通成本，越来越朝着向钢厂招标的方式转变；第三，钢厂代理商签订的数量越来越少，当其产能得不到满足时，不得不朝着终端市场拓展。

4.加工配送的营销模式。近些年，从国外所引进的新兴营销模式，当前在国内发展十分困难。因其包含的费用比较多，如人工费用、物流费用、设备费用等，基于建筑工程为例，普通的房地产项目在实际施工中，只需要配备两台钢筋剪切仪器，一天就能加工接近二十吨的钢筋，5-6个人便能完成整个工程所需，一天所应用的费用不到3000元。而加工配送费为200元/吨，20吨钢筋的成本费用就已经达到了4000元，这还不包括物流费用。若是日后用工成本增多，此种营销模式才会被普及。

三、钢贸企业的营销策略调整

受钢厂与下游需求双重挤压，面对着新的市场环境，需做好营销策略调整工作，加大营销模式创新力度。

1.内部层面。第一，做好营销分析工作。对于营销分析来讲需做好信息筛选与掌握的工作。数据为信息，价格为信息，国内经济发展状况等皆是信息。要知道信息是推动企业拓展眼界的基础，获得的信息越多，就能站在越高的地方看待问题。第二，加强服务品质。增强服务理念与落实服务战略，从细节着手开展服务工作。无论是在旺季还是淡季，都需要加强客户服务质量，力争以优质的服务来获取市场与客户。例如在七八月份为销售的淡季，可以在清晨泡一桶凉茶，当客户一进门，内部员工便送上一杯能够消渴解暑的凉茶，为客户带来暖心的服务。在温度最高的中午，为客户准备凉爽的水果，如此细致的服务，可以为企业赢得良好的口碑，还能保障钢材销售淡季不淡。第三，加大对企业内部员工培训力度，让学生充分掌握产品性能与市场需求，让有经验的员工更加贴近市场。对员工展开定期培训，通过加强员工的社会常识、专业知识、沟通能力、实践能力，来保证钢材销售量，为提高企业经济效益做铺垫。

2.外部层面。第一，优化盈利模式。是否成为钢铁产业链中最主要的环节，重点取决于其能否为下游带来巨大价值，可以说价值越大，企业所占据的市场地位越牢固，相应的话语权就越大。若是企业的资金丰厚，能够以资金作为桥梁，同钢厂成为合作伙伴，互相帮助，协调发展不失为一个好方法，具体方式有为钢厂投资，或是同钢厂合资整合地方市场。第二，延伸钢铁产业链能够有效减少风险，加强效率；减少成本，提升收益。抓住契机自动对企业转型升级，加大仓储物流、钢材深加工等有关产业发展力度，拉长产业链，朝着下游延伸收益。随着微时代的到来。也为企业转型升级提供了有利条件，钢铁行业将会迎来新的发展渠道，企业高度重视自我评价，了解自身优势，合理进行定位，基于客户实际需求为中心的钢铁企业务必会获得巨大回报。

四、结束语

综上所述，优质的营销模式为企业实力的象征。基于消费者需求为导向的营销模式不但能够将企业综合实力融入到经济市场中，还能有效丰富企业市场营销方案内容，拓宽企业市场发展空间，加强企业核心竞争力，为其日后发展开辟新道路做铺垫。

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作者简介：吴楠（1985- ），女，山东省莱芜市人，汉族，职称：经济师，学历：本科，研究方向：市场营销