针对中小企业的市场营销策略分析

周在东

摘 要：社会进步、经济发展，以及国家相关宏观调控政策的帮扶，带动了国家中小企业的全面发展。但是中小企业发展中的市场营销问题逐渐增多。从提高中小企业长期发展水平方面分析，必须有针对性的进行市场营销管理。本文结合国内中小企业发展现状、现存问题和解决策略等进行了探讨，旨在为企业发展提供一定的借鉴价值。

关键词：中小企业；市场营销；营销策略；问题

现代市场营销管理形势下，企业营销管理越加复杂，为了保证企业管理适应当下市场竞争环境，并充分达到顾客相关要求，需要加强企业营销目标的规划和构建，即企业营销需要进行全面管理。实际营销行为中，企业需要加强对市场环境的综合分析，了解市场动向、市场机会，设计满足实际状况的策略，制定可行的规划目标，这对打造高效合理的营销组织具有不可低估的作用。当下国内中小企业存在营销管理之后、策略不当等问题，限制了中小企业的进一步发展，需要引起业内专家的关注。

一、中小企业市场营销特点

1.保证产品满足市场需求

中小企业方面一般管理结构简单、层次较少，业务员通过与客户接触了解市场行情，并根据市场需要为其提供服务，这一过程中市场导向具有自发性的特点。对中小企业的发展起到了决定性影响。或许正是由于中小企业自认为足够了解市场，其大部分人员并未考虑市场深层分析、数量掌控等要素，引发重大决策存在可行性差、科学性差的状况。部分企业过度关注自家产品，对产品创新、市场服务等忽略，这种初级“市场导向”限制了企业的后期发展。

2.经营灵活、适应市场能力高

中小企业的这一特点对企业进行业务范围调整、市场机会捕捉等具有较大帮助。但是这一特点也导致部分企业不会建立清晰的战略目标，具有一定盲目性，企业发展与市场热销息息相关。导致企业无法进行优势积累、打造自身特色。大部分中小企业受发展方向模糊限制，仅依靠市场表面变化便做出决策，导致企业容易陷入困境。

3.竞争力弱、易受市场冲击作用

考虑到中小企业生产规模、资本积累等存在不足之处，导致企业的生产率低下、生产成本偏高，其市场竞争力相对较为薄弱，大部分产品或者核心技术容易被模仿，且企业大部分流向市场的产品处于成熟期、衰退期，无法维持较为强势的竞争优势。更无法与技术、资金充足的大型企业相提并论。与规模化的集团企业相比，中小企业的平均寿命低、破产风险高，且价格、技术方面不存在长期发展的优势，可以理解成一旦市场进入经济低迷期，中小企业会受到极为严重的冲击作用。

二、中小企业营销问题分析

1.营销理念滞后

对于中小企业而言，营销管理具有指导性作用。当下国内中小企业的营销管理问题较多，限制了企业的发展，主要表现为：第一，部分中小企业在进行管理中，将产品导向作为基准点进行处理，经过对产品的包装、宣传等完成整个销售流程；第二，部分作业人员采用推销导向理念进行管理，这是一种强行将想法交给消费者的处理模式，目的在于改变大众消费观念。上述兩种办法，无法实现充分满足消费人员心理状况的要求，导致推行效果一般，对中小企业的销售业绩存在不良影响。

2.缺乏市场敏感度

当下市场管理中，消费状况存在多元化特点，但是中小企业的规模、发展等限制了其实际营销水平，无法对大众需求进行全方位满足，仅从消费人群消费这一角度出发进行了处理，但并不了解大众消费诉求，一般需要进行后期市场调查才能获悉相关需求。即中小企业的市场敏感度较低，相关营销策略等不满足消费需求，针对性差也限制了其营销效果。因此，中小企业的管理人员需要加强相关内容的改进处理，从市场动态、市场营销方案等出发进行优化，以求最大程度的提高消费者满意程度，为企业后期发展创造价值。

3.营销理念滞后

市场经济发展较快，但是中小企业发展中可能过度关注眼前现有利益，未考虑市场变化等状况，极易被市场淘汰。表现如下：第一，部分企业在进行营销方案的制定中，仅关注产品价格、成本等要素，但是对产品质量要求不高，这一营销策略会为企业带来短期利润，但是信誉度不佳，会导致企业终将被市场淘汰；第二，部分中小企业的营销管理中，未考虑规划的长期合理性，甚至从始至终都未指定战略目标，导致企业后续发展问题颇多。因此，中小企业需要建立科学的管理机构，制定满足市场行情的战略规划，保证企业的发展满足预期目标。

三、营销策略的优化

1.先进营销理念的应用

营销理念可理解成制定营销策略的基础，因此中小企业的营销质量与营销理念具有极大关联。需要加强下述营销理念的学习。第一，全球营销理念的融入。该理念是针对全球经济一体化而建立的理念，营销对象包括国内外企业。加强国际观念的融入，结合企业自身发展状况进行管理，方可保证企业最终达到国际领先水平。这是提高中小企业长期合理发展、规模化发展的前提。第二，加强营销理念的个性化管理，主要是针对消费者制定特殊的营销理念。由于消费需求具有多样性特点，同时社会一般比较重视产品个性化服务，因此推行个性化的营销理念可大幅提高消费者满意度。第三，客户关系营销管理。中小企业的营销理念对象都是面向客户的，从而具体营销策略需要从客户需求出发进行制定，从而保证客户满意，并愿意进行长期合作。第四，绿色营销。社会发展快，大众认知水平不断提高，大家对绿色、环保、低碳等逐渐重视起来，因此企业在进行营销策略制定期间，需要加强绿色营销方面的管理，结合产品特色进行营销方案的包装优化。

2.市场营销管理机制的优化

国内中小企业的营销管理体制包括两大模块，即日常管理、营销分配。当前相关企业的人员在进行营销业绩分析中，大部分只关注了其销售额，这种方法可以对销售人员起到激励作用，但是无法帮助企业留住销售人才，为此需要加强营销管理机制的全面化处理。方法如下，第一，完善考核体系，企业管理人员需要结合产品特点、客户需求、态度等进行综合分析，将客户态度和发展需求相互结合起来，将其作为营销考核的基本元素，实现对营销人员更为客观的评价；第二，加强营销人员福利管理，中小企业方面在建立激励机制时，需要将其业绩、人员发展联系起来，力求大幅提高营销院的积极性，从而增强其工作效率、工作质量；第三，日常管理制度的优化，相关人员在对中小企业进行管理中，需要加强行为规范方面的管理，保证整个团队作业效率的提升。

3.保证市场目标的清晰化

中小企业在进行市场目标制定中，需要及时对市场进行细化处理，促进其整体运作满足实际市场需求，从而提高营销效果。第一，加强产品服务对象、消费群体的分析，这对中小企业对产品进行定性、功能了解具有极大帮助，结合多个属性进行考虑方可从根本上提高销售业绩；第二，针对社会大众消费需求进行分析，中小企业的营销管理需要结合产品特点、当地消费习惯、地区差异等进行分析，尽量从多层次角度对消费人群的心理变化进行分析，把握产品销售业绩的稳定性；第三，对不同消费人群进行全面分析，中小企业的营销人员需要考虑消费者性格、职业、学历等差异带来的影响，制定满足消费需求的方案，保证整个营销工作的顺利推广；第四，及时进行归纳和优化。中小企业营销相关人员需要考虑产品属性、功能等，及时进行总结分析，保证营销手段满足实际需求，从而提高作业效率。子市场的分析调查管理，相关人员从作业效率提升的角度出发，需要了解市场行情、竞争规律等要素，并及时采取适当措施来提高行业发展水平。

此外，当下国内同行业的中小企业竞争中，产品、功能、包装等可能大体一致，为了保证企业的销售业绩有所提高，需要加强营销方法的升级管理。从人员推销、非人员推销两方面出发进行优化。前者是营销人员进行面对面的交流，完成销售任务，后者一般是借助产品信息的传递完成宣传作用。再者，公共关系、广告推销等也是当下较为常见的营销策略。

四、结语

中小企业发展快，但是营销管理仍存在诸多问题，需要加强企业、管理体系等局限性分析，加强管理措施的优化，积极引入人才进行管理，提高企业相关团队的综合实力，这对提高企业核心竞争力具有积极影响。

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