推销成功的技巧分析

钱俊伟 段恒星

摘 要：推销成功技巧是提高推销效果，创造更大经济效益的必要保障。推销人员在参与推销工作的过程中，只有保证具备一定的推销技巧，才能够逐步实现成功推销，在实现个人发展的同时也为企业经济活动提供相应的支持。本文从掌握推销成功技巧的重要性入手，对推销成功技巧强化措施加以分析，力求能够为成功推销提供重要的参照。

关键词：推销；商品交换；技巧

一、掌握推销成功技巧的重要性

推销工作主要是在推销经济活动体系中从事推销方面工作的工作人员与潜在的客户进行直接的接触和商谈，并在介绍产品和服务的基础上对潜在客户加以说服，使其做出购买产品服务的行为。广义上对推销进行分析，其不仅仅代表说服活动，更是让目标客户接受推销人员所提出的产品和服务观点，对于推销工作人员而言，掌握成功的推销技巧，能够使其在推销活动中占据一定的优势，进而逐步实现成功推销，在推销工作中创造更大的经济效益。推销工作在我国具有悠久的发展历史，在长时间的发展过程中形成了规模化的理论体系，推销工作也能够实现逐步优化开展。但是应该明确认识到，随着现代社会人们消费过程中个性化需求的日渐提高和对服务水平的高要求，传统的推销工作理念和模式已经难以与推销工作的基本要求相适应，因此新时期必须结合市场發展情况和对推销工作提出的新要求，制定个性化的推销方案，探索成功推销技巧，保证所组织开展的推销工作能够与顾客的实际情况相适应，满足顾客需求的同时也能获得顾客的支持和肯定，最终实现成功推销，借助推销活动创造更大的经济社会效益，为市场经济背景下我国经济建设活动创造相应的条件。

二、主要推销成功的技巧解构

在对推销成功技巧形成初步认识的基础上，要想能够将推销成功技巧合理应用到实际推销活动中，就需要对不同的推销成功技巧进行适当的解析，进而结合不同技巧的应用对推销活动的开展提出合理化建议。下面就结合新时期的实际情况对推销成功技巧进行细化解读，力求能够为新时期推销工作的全面优化开展提供良好的理论参照。

1.始终保持热情的态度

话语是否具有正面性是推销工作中推销人员必须重点关注的问题，只有积极、正面的话语才能够激发顾客的积极反应，向顾客传递出积极的信息，进而与顾客进行良好的沟通和交流，刺激顾客的消费欲望。因此要想进行成功推销，推销人员在参与工作时往往要保持热情开朗的态度，使用积极肯定的话语，以较大的热情参与到工作实践中，让顾客受到心情的感染，进而确保在与顾客针对推销活动进行沟通的过程中，可以让顾客快速的接受自己，与顾客营造和谐的交流空间，增强顾客对推销人员的信任感，实现成功推销的目标。所以针对推销工作人员长时间工作中难以始终保持热情的情况，应该对推销人员实施适当的教育和指导，借助有效的激励促使推销人员可以在工作中始终保持积极的状态，切实促进推销工作质量的进一步增强。

2.对客户进行准确判断

分析客户信息和判断顾客是每一个推销工作人员所必须掌握的技能，只有推销人员在与顾客接触的过程中可以对顾客做出客观准确判断，才能够保证完成准确的推销定位，为成功推销奠定基础。同时，推销员在推销工作的过程中对目标客户进行准确的定位，也能够减少不必要的时间浪费，迅速把握市场动态情况，选择科学合理的推销策略，促进推销效果的进一步提高。因此在具体工作实践中，推销人员需要事先对推销活动的目标客户群体进行分析，把握产品特色和目标客户的需求，进而按照不同的客户制定差异化的推销策略，将合适的产品和适当的目标客户进行有效对接，确保可以最大限度的彰显出推销工作的优势，形成一定的市场竞争力，为逐步实现成功推销提供坚实的保障。由此能够看出，对目标客户进行准确定位是每一个推销员在参与推销工作的过程中所必须掌握的技巧，应该引起相关推销人员的高度重视。

3.保持信息交流的对称性

在开展推销工作的过程中保持信息交流的对称性，能够对各项推销工作问题做出准确的判断，进而制定更为科学的推销规划，提高推销工作的成功率，争取创造更大的效益。如某推销员口才相对较好，进行了多次成功的推销，但是其在多次成功后产生了骄傲的心理，在一次推销时滔滔不绝的对客户进行分析，讲解产品特性，客户甚至没有发表意见的机会，最终导致客户对推销员推销活动的观感相对较差，推销失败。这一情况的表面原因是推销员推销行为不够恰当，但是实质上是推销员和顾客之间出现了信息不对称的情况，顾客无法发表意见获得自己所需要的信息，导致顾客对推销工作的认同感偏低。从这一点进行论述，应该认识到推销工作要想取得成功，就必须关注信息交流的对称性，在向客户讲解相关产品和服务信息的同时也要为顾客自主获取信息提供一定的空间，让顾客感受到重视和尊重，进而形成良好的关系，促进推销活动成功率的进一步增强。

4.突出推销的针对性

推销工作的针对性是提高推销效果、创造更大经济效益的前提条件。在推销员参与推销活动的过程中，如果无法回答客户提出的针对性问题，亦或是在回答问题的过程中顾左右而言其他，就极有可能导致客户对推销活动产生不信任感，最终造成推销活动的失败。所以推销人员必须正确认识推销活动中针对性的重要性，在实际推销方面突出问题的针对性、语言的针对性，确保既可以结合客户的需求将产品的信息有针对性的展现给顾客，提高顾客对产品信息的认同感，也能在推销方面回答客户的问题，解决客户的困惑，提高顾客对产品或服务的信任程度，实现成功推销，争取在实际推销活动中创造更大的效益。

5.保持思路的清晰

推销人员在参与推销活动的过程中必须要保证思路的清晰，能够在整个推销工作中占据主动，循序渐进的提高推销活动的实际效果，为更好的完成推销活动任务夯实基础。在具体开展推销工作的过程中，推销人员应该事先对可能遇到的问题进行分析，预见性的解决客户所关心的问题，进而确保在对问题进行阐释的过程中可以将客户带入到已经设计好的思路中，引导顾客的思维，能够结合顾客所提出的问题进行适当的解答，进而在让顾客对产品信息进行全面系统了解的基础上，借助对推销工作细节和过程的控制，刺激顾客的消费欲望，争取在推销活动中创造更大的优势。

6.适当的赞美客户

适当的赞美能够营造和谐的交际氛围，让交际双方始终保持积极的情感状态，进而提高处理问题的成功率。在推销工作中，推销人员结合顾客的实际情况适当的对顾客进行赞美，能够获得顾客对推销人员的好感，并且使顾客在接受推销的过程中保持积极的心理状态，避免引发顾客的反感造成推销失败。值得一提的是，在实施适当赞美的过程中一定要把握赞美的技巧，不着痕迹的对顾客加以肯定和赞扬，一定要避免使用拙劣的语言影响赞美的效果，甚至引发反作用，对成功推销造成一定的局限。基于此，在开展推销活动时，推销员要注意对顾客的实际情况进行全面的研究和分析，进而选择恰当的语言加以赞美，为成功推销提供相应的支持和辅助。

7.解读顾客的内心

推销工作中是否可以实现成功推销与推销员能否准确的把握顾客的内心世界存在紧密的联系，如果推销人员不善于察言观色，无法结合每个客户的个性化需求制定适合的推销策略，并使用高水平的语言技巧获得顾客的认同和肯定，必然难以实现成功的推销，导致推销工作最终面临失败。社会上推销员很多，但是成功的推销员很少，主要是由于虽然大多数推销员都使用同样的语言技巧，但是由于大部分推销员难以通过适当的观察对顾客的内心世界加以解读，会造成语言的使用不够有效，无法得到顾客的认同，降低推销成功率。所以对于推销人员而言，在实际工作中要对顾客需求进行系统的观察和分析，保证所制定的推销策略和所使用的语言，都能够仅仅抓住顾客的内心，循循善诱的刺激顾客的消费欲望，进而促使顾客购买产品和服务，实现成功推销。

8.为客户提出合理化建议

成功的推销人员在实际工作中不仅仅要向顾客推销不同类型的产品和服务，获得顾客的认同和肯定，要想保证推销工作的实际效果，在工作中还要与顾客进行和谐的沟通和交流，并结合顾客的需求解决顾客在选择产品方面遇到的困惑，为顾客提出有价值的建议，让顾客认同推销服务工作，确保推销效果的进一步提高。如一位顾客想要购买汽车，并且关注汽车的安全性和经济性。推销员就可以将不同类型的车在经济性和安全性方面的性价比以及可以达到的效果向顾客罗列出来，然后结合顾客的特点为顾客提供多种建议，让顾客可以参照推销员的建议购买产品，促进推销工作成功率的进一步增强。

三、结语

综上所述，推销成功技巧在实际应用过程中涉及到多方面的内容，相关研究者只有从多角度对推销成功技巧进行分析，并掌握推销成功技巧的合理应用方式，才能够逐步改善推销现状，发挥出推销工作的优势，在社会建设和发展过程中创造更大的效益，从市场营销角度刺激我国社会经济的稳定发展。

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作者简介：段恒星（1995- ），男，汉族，籍贯：辽宁省灯塔市，大连财经学院，市场营销专业，在读本科生