善用O2O，互联网筹款的独家秘诀

文｜钱晓杰

01 冯永锋02 王夺03 郭鹏

2017年12月8日，“2017公益筹款人大会—技术革命浪潮下的筹款”之分论坛“如何善用O2O，抓住筹款的未来”在上海虹桥美利亚酒店圆满举办。结合本次大会的主题，来自全国各地近50位公益伙伴共同出席了本次分论坛，并一起探讨各自实践中的困惑。

为了打破慈善组织在募捐过程中的时间、空间、社群界限，记者了解到联劝网平台也在积极推动此项事业的发展，2015年5月该平台正式上线，2016年9月通过评审成为民政部首批认定的互联网慈善募捐信息平台。其主要目的旨在帮助推动慈善组织在筹集基金的过程中形成透明、高度问责的工作态度及相关能力；推动公众在捐赠的过程中逐渐养成理性捐赠的态度与能力，同时促进机构的可持续发展。

据悉，截至2017年12月初，联劝网已经累计募集善款43 560 133.26元（该数据与上海联劝公益基金会筹款金额数据独立，分别核算）。注册捐赠人数为122 280人，完成了313 324人次的捐赠，共支持了384个慈善项目及慈善募捐活动，来自公众的捐赠占比超过90%，平均每笔捐赠金额约为139元，远超全国互联网捐赠的平均金额。

自2013年O2O在中国商业领域进入高速发展阶段，公益行业O2O模式随之也横空出世，众多富有远见的公益人和机构将之灵活运用于互联网筹款而风生水起。可以欣喜地看到，Online To Offline（线下驱动线上，线上带动线下）赋予筹款策略以动能，激发筹款活动的创新，吸引捐赠人眼球，让捐赠额持续增长。正是基于这些特征，此次论坛请到4位O2O公益筹款践行者代表，他们分别是千里马基金发起人冯永锋先生、“爱盟公益与行善”App创始人郭鹏先生、云南连心社区照顾服务中心主任兰树记先生、合肥市春芽残疾人互助协会发起人王夺先生。由这些代表向在座公益伙伴们梳理各自互联网筹款的历史脉络，分享一路走来的得与失，悉心培养理性捐赠人……共同探讨O2O带给公益筹款的发展新模式及其所发挥的价值，抓住公益筹款的未来。

文明时代，互联网众筹如何“野蛮”一些

互联网时代，围绕公益行动者为中心展开的众筹即将成为所有筹款的主流，互联网在为公益的野性赋能，公益的风口已到来，不能再原地踏步。千里马基金发起人冯永锋先生认为：作为公益人，要敢于在所有平台用所有的方法筹集行动经费，要敢于给公益人筹集应有的工资，要敢于给自己或者机构筹集未来发展的资金，也要敢于在做好公益实业的同时参与公益资本运作。

他归纳了一些现状：公益行动者不肯主动去筹集业务经费，不肯主动去筹集员工工资，不肯给员工赋权……而互联网筹款的出现打破了原有规则。越在前线越容易得到公众的认可，而掌握了筹款工具，可以做得更好。实际上公益不仅仅是物资帮扶，还有很多行动、智慧、思想。互联网出现以后，针对前线行动可以得到一些公众的直接支持，学会“众筹资金只是一小步”，期待更多的公益行动者能够自主探索更多可能，自己解救自己，自己激发自己生命野性。

爱萌的O2O公益之旅

“爱盟公益与行善”App创始人郭鹏先生这样谈到：爱盟公益创始至终的目的，就是希望公益的大众化、专业化，打造人人可参与的公益。同时通过爱盟公益的创业实践，他给予了以下一些建议：一、对于IT人而言，大部分的线上技术都可实现，关键在于创始团队需要考虑应用的场景是否成熟。技术成熟，场景不成熟等于零，创业必然失败。二、目标用户是否匹配？他们现阶段是否有捐赠能力？如果没有，需要多久以及做什么产品才能开发？三、准确估算运营执行的工作量，做到量力而行。四、反馈奖励机制在公益产品运营中的必要性。五、要善于利用种子用户的示范效果，同时利用线下线上平台进行圈层。

互联网人口捐赠红利的消失，现已趋于理性，大家应意识到，未来更多可能是“B2B2C”这样的形式，线上与线下不再是想象中的固定联系，而是多层次的，尤其对于小的项目而言。相较于目前不少主体对于互联网运营概念实质的一知半解，甚至抱有不切实际的盲目乐观与幻想，郭鹏的实践分析切实中肯。

扎根于社区回应民众需求的机构筹款策略

筹款活动的成功一定是基于对解决某种社会“真”问题的强烈渴望，激发行动者内在的“爱”，是筹款的永续动力源泉。兰树记先生对此的感悟颇有见地。筹款一定要扎根于社区，真正回应民众需求，才是最有效的筹款策略。同时在机构筹款过程中，兰树记也有其独到的观点，筹款不一定全部都是为了筹钱，如筹资金—钱，筹人力—社工、志愿者，筹物资—企业及爱心人士，筹关系—各级政府部门，并且寻找稳定的资助伙伴，成为伙伴关系，而不仅仅是短平快的项目；稳定的资助，最大的收获是磨练团队，钻心、持续、深度研发产品。政府资源在创业过程中十分重要，有利于深入基层社区，撬动政府为机构背书，有利于推动基层社区治理的合法性，推动政策倡导。最后要做适时的转型，不是做大自己，而是做强社会。

从雪中送炭到锦上添花的思考

而王夺先生则认为：《慈善法》的公布，公募权的放开，给地方性草根机构重新洗牌的机会，未来三到五年内，地方性非基金会类慈善机构会与地方性基金会类慈善机构形成筹款赛道。目前地方的基金会都有固有的资金来源，需求不紧迫，但未来会跟其他类型的慈善机构产生竞争。大型平台基金会如何利用其平台优势、专业优势助力草根慈善机构开展募款将会是未来最大的合作可能。同时，作为一个平台机构，所需要的视野和格局更加高远，如何在广泛的议题中找到项目的落脚点，如何建立一种机制，让利益相关方都能自发行动起来也是需要我们苦苦思索的问题。

最后，再好的议题、再好的项目都需要人去做，而人是最宝贵的财富和要素，如何发现、陪伴与培育有思考力、行动力的人才梯队是公益领域里最最关键的环节。而事实上在很多地方对于这一浅显易懂的道理却很难执行到位，大多基金会更多关注的是公益服务项目，而很少关注团队人才梯队的建设。经过此番论坛及各位代表点拨，关于互联网筹款的那些事儿、那些人以及那些成败经验，似乎就越发具有正本清源的意味，也使公益小伙伴们的思维得以明晰，所有实践的经历与结果也显得再自然不过，都是情理之中的事了。