从广西汽车营销探析高级汽车营销人才应具备的素质及能力

蒋晶 申会明

摘要：指出了随着我国汽车工业的快速增长，汽车营销人员的数量急需提升。针对目前汽车营销人才流动性大，对广西职业技术学院往届汽营毕业生进行了调查，同时对广西汽车4S店进行走访调查，分析了当前汽车营销人才的发展现状、前景，及汽车营销人员存在的问题，探讨了成为高级汽车营销人员应具备的素质及能力，为我国汽车营销人才的培养与发展提供一定建议与帮助。

关键词：汽车营销;就业;素质教育;汽车4S店

中图分类号：TQ330

文献标识码：A

文章编号：1674-9944（2018）01-0228-04

1 引言

汽车营销不像其他的一般产品那样可由一般人士经过简单的培训就能胜任其销售职务，汽车营销需要能系统、全面地掌握汽车专业知识的且具有一定素质与技能的较专业人员来担任。高职院校这几年为社会汽车行业培养了大量的汽车营销、汽车配件管理与销售等方面汽车专业人才，为社会的汽车业快速发展做出了一定的贡献。而高职院校和企业如何培养出高级汽车营销人才，汽车专业学生如何才能更好的找准自己方向与目标而更能健康稳步的发展，这是值得深入探讨的问题。

2 广西汽车营销人才前景分析

据最新统计数据显示（数据来源：国家统计局，智研咨询整理）：2016年中国汽车保有量达2.0013亿辆;2016年中国汽车产量为2819万辆，同比增长为13.1%;2017年1—6月中国汽车产量为1397万辆，同比增长6. 34%;2016年中国汽车销量为2803万辆，同比增长14.1%;2017年1～6月中国汽车销量为1335万辆，同比增长3.8%。中国汽车产业作为世界汽车产业重要的组成部分，正在逐步实现由弱到强的巨大跨越，预计未来10年，我国汽车市场年均增长率将达到7.1%，到2020年中国汽车市场的销量有望占据全球汽车总销量的1/2以上。因此，中国汽车销售市场前景非常广阔[1]。

从广西人才网的2016年第四季度人才供求分析情况来看，广西销售类的人才需求数达到27103人，居于前10位岗位类中的第一位（如图1），广西的汽车销售市场需要大量的汽车营销人才[2]。

另从2017年第一季度的广西人才联网系统部分职位薪酬情况表来看（如表1），汽车营销的相关岗位的平均工资也较高[3]。

据赶集网招聘频道信息（如图2），从柳州汽车销售10个职位信息计算出汽车销售平均工资达6400元/月;从上海汽车销售9278个职位信息计算出汽车销售平均工资达7400元/月;从北京汽车销售22503个职位信息计算出汽车销售平均工资9000元/月。对比分析广西柳州、北京、上海三大城市汽车营销人才的工资收入情况，柳州的3000～5000元及以上的月收入共占60%，而在20000元以上的也占到了20%;北京及上海的月收入在5000～8000元的占40%～50%的较高比率，而月收入8000～12000元的也占有20%—30%的比率。另通過对高职汽营毕业生调查分析，发现有一大批人在毕业后2～5年就能凭自己能力有购车购房的记录，可见他们在工作2～5年后的月收入能达到上万的水平。同时也发现，他们毕业5年以后能继续在本行发展的一些人会走向汽车销售展厅经理、销售总监、销售部门经理的管理岗位，他们的月收入因此也是相当可观的。从薪酬回报来看，高职汽车营销人才的发展前景确实非常有潜力。

3 广西汽车营销人才现状分析

近几年经过对广西各类型的汽车4S店及汽车多品牌营销店进行实地走访问观察，发现广西汽车营销人员存在如下特点。

3.1 汽车专业学生突显出专业优势

在走访调查的南宁及柳州的各品牌汽车4S店，显然，做汽车销售的汽车销售顾问不只是汽车技术服务与营销专业的学生，也有汽车专业的，当然还有物流专业的、管理专业、计算机专业等许多其他非汽车营销专业的转入此行的。从他们掌握了解的汽车专业知识可见，汽车销售专业的学生明显地体现出专业本行的优势，当购车的顾客想更深入地了解各款式汽车的性能特点及部件功能等问题时，或当顾客本身是汽车专业人士时，那些非汽车专业汽车营销顾问就回答不了顾客的好奇、关注的专业问题了，让一些顾客扫兴的离开。而汽车专业的学生尤其汽车营销专业的毕业生就能非常专业熟练地回答顾客的疑难问题，让顾客满意，从而更能促进其购买成交的可能性。这样的事时常发生，这完全体现出专业优势，高职汽营专业的学生经过大学时专业、全面、系统地专业学习，对汽车的基本知识专业知识掌握地非常扎实、全面，再经过其自己后续的钻研业务学习，他们就对汽车专业及业务知识就可得心应手。

3.2 汽车营销人才流动性较大

汽营专业学生就业后能在某一汽车企业长久工作的概率较低，很多在汽车企业实习就业后不久就转到其他汽车企业中，有的甚至转行。所以汽营专业学生就业后流动性较大是较明显的特点。高职汽车专业学生就业后有这几种可能性选择：一部分毕业后就从事与汽车无关的行业;另外很大一部分从事与汽车营销或汽车售后服务及与汽车相关的一些工作;还有一部分一开始从事一些其他方面的工作，过了一段时间后还是回到从事与汽车相关的行业中。所以，多年之后，还是有极大部分从事于与汽车专业有关的工作。在对广西职业学院往届毕业7年的汽营专业毕业生调查统计中发现其还有60%以上的人在从事着汽车行业，大多数在做汽车营销或配件服务等与汽车相关的工作。从调查了解的情况来看，汽营专业的学生毕业就业后的流动性较大，有的在一个店做几个月的就换单位的，一年有换2、3次的，但都是在一些汽车4S店中;有的会在某一个品牌汽车店工作两三年就能独立出来自已开店做老板，这样的汽车营销人才一般会带走一批人;持续在某一两个有名的汽车4S店里一直做的也有极少数，当然汽车4S店能否长久的留住汽车营销人才是多方面因素决定的，最主要的原因应该是企业的发展与汽车营销人才本身的发展因素。

3.3 年龄、学历层次不等

现大多数汽车营销人员是80～90后的，有很多是刚毕业的，总体趋于年青化。而从汽车营销人员的文化层次来看，大多数是高职专科，也有中职的，也有本科层次的。据统计，我国从事汽车服务行业人员中，初中及以下文化程度的占38.5%，高中文化程度的占51.5%，大专及以上文化程度的则仅占10%（其中专科层次的占了大多数，而本科层次的更少），结构比例约为4：5：1。而在发达国家这一比例一般为2：4：4，因而高职汽车专业学生在此方面还有很大的提升和发展空间[4]。而且从发展现状来看，高职高专文凭的年青人，特别是汽车专业毕业的大学生在此行业中具有较明显的优势[5]。

3.4 岗位提升发展空间大，发展速度快

实践证明，高职汽车专业的学生如果眼光比较锐利与长远，在有希望有前途的汽车企业中能吃苦耐劳，持续做到3～5年或更长，发展提升的空间与机会非常大。走访调查中发现，在广西的南宁、柳州，广东等地区，高职许多汽车专业的学生就成了一些汽车4S店的汽车营销骨干人才，在技术服务与管理上都达到了较高水平，成了公司的优秀突出营销人才。

4 高级汽车营销人才应具备的素质

4.1 良好的职业道德修养

作为专业的汽车销售人员，若能在汽车企业里做得好，得到重视，能成为企业里中高层专业人才，为人处事态度特别重要。成为高级汽车营销人才须具备良好的职业道德，才能得以长久生存发展。在现代社会里，在商业战场上，无诚信、无人品是一票否决的。技能可在短时间内提高，可人品，为人处事却不是一朝一夕的就能成就的事，需要较长时间的培养形成。高职汽车专业教师不仅要传授专业知识、专业技能，也要把书本上学不到的做人道理教与他们，并做到理论与实践的完美结合;而其中更重要的是要教会他们为人处事，培养造就其良好的人品。汽车专业教师应以身作责，以自己的实际行动，身体力行去感染和熏陶他们，非专业课的老师同样也需要在讲解课程知识的同时要教会他们一些做人的道理，铸造出他们良好的职业道德和思想品质。从就业后的实际调查情况来看，在汽车企业里做得好的，发展地好的，最后能成功、成才的还是那些善于为人处事，为人礼貌，诚实，办事认真负责而踏实的人。因此从某种意义上可以说，育人是培养学生能否最终成才的关键。

4.2 注重礼貌，懂礼仪

中国是礼仪文明古国，具有悠久的文明历史，做一个有礼貌的人在许多行业领域中都是受欢迎的。作为汽车营销人才，除了用一些接待礼仪、电话礼仪等基本礼仪待顾客之外，还应该要做到适度的热情。顾客是上帝，也是朋友。进汽车4S店或来看车的人都是有可能购车的，即使不能立刻购买，也可能是潜在的客户。所以，作为汽车营销人员的销售顾问，要能礼貌地热情的对待每一位来购车、看车的顾客。企业里的竞争是激烈的、公平的，同一品牌车的汽车4S店在同一城市一般不只一家，若顾客看上了某款车，面对冷冰的销售顾问，他会选择你这家4S店购车吗？

4.3 健康良好的心态

作为汽车营销人才，应有健康良好的心态去对待自己的工作，尊重每一位顾客，不是为了买车而买车，而是为客户服务，帮助其选择想要的车辆。热心、公平地对待客户，为自己寻找源源不断的客户。而有些销售顾问常以貌取人，凭借外表去判断顾客购车的可能性，可能性大就表现出热情一些，相反就漠然置之，这也是不合格的销售专业顾问。在广东、广西的许多汽车4S店里，特别是广东，有的一般人看上车根本不可能是去购车的，却是真正的购车者[5]。

5 高级汽车营销人才应具备的能力

在我国汽车的生产量与保有量都世界领先，国家需要众多较高水平的，懂汽车专业的综合能力较强的专业销售人才。汽车营销市场是一个竞争极为激烈的地方，要成为高级汽车营销人才必须具备良好的综合能力。

5.1 扎实的汽车专业知识和专业技能

作为汽车营销人才，应该具备、扎实的汽车性能及汽车保险、新能源汽车等专业知识，加上以后的对专门某些车型的培训，扩展、提升自己的业务水平，才能更好地掌握所售车型及相关车型性能特点，才能更流畅、更顺利地向顾客推荐顾客中意的车辆，拉近与顾客之间的距离，赢得顾客的信任。

5.2 良好的交际口才、沟通能力及以诚相待的优质服 务态度、服务水平

作為汽车的专业销售人员与其他专业销售人员一样，要经常与客户交往，与领导、同事、同行交流，需要良好的交际能力，而这些交际技巧、交际口才是从业者可在实际的工作中积累、培养发展起来的，它并不是与生俱来的。一些初级汽车营销人员经常一开口就问看车的客户“你想要买什么价位的车？”。这样的问题不就等于直接问“你钱包里有多少钱”吗？客户不在意的还无所谓，而在意的会在心里直接否定这个店或这个销售人员。较明智的一般不会这么直接问，而是观察或交流其他问题分析出客户“有多少钱能买什么价位的车”。当然这其中最重要的应该是汽车销售人员的服务态度、服务水平，可以说它决定着企业的形象与发展前途。笔者近几年曾对南宁、柳州的许多汽车4S店的展厅销售部进行了实地走访，就发现这两地汽车4S店，汽车营销店的销售服务水平、服务态度相差较远。同时对比了他们销售业绩也存在着想象中的差距。据考察了解，大多数在在选购车时把企业的售后服务态度、质量优先考虑在内。现存在一些4S店销售人员缺乏热情和耐心，一些销售人员出现热情过度而让顾客感觉不安的情况，而有一些销售人员暴露出怠慢客户、服务欠周到等问题。很多人都会有一个想法：“以后买车定要选择一家服务质量好的4S店”。所以作为专业汽车营销人才的服务态度、服务水平相当重要。

5.3 较强的亲和力

能有让客户赏心悦目的外貌当然是好事，这就具备了较强的先天条件。但作为汽车营销人员，形象与气质也非常重要，而亲和力比颜值、气质形象更重要，较强的亲和力能让顾客更容易走近自己，较易赢得客户的信任，方便更好地进行交流和沟通。这也就涉及汽车销售人才的身体语言和交流沟通技巧等问题。有些营销人员交流时因注重客户的外表，说的话很难让交流持续下去，也有的看客户外表觉得他不是要买车的人而不愿意与其交谈。高级汽车营销人才的言行举止要能充分体现出为顾客着想，并应具备较强的亲和力，而不是为了卖车而卖车。让客户自发地去为自己买的产品、享受的服务做宣传广告是一种极好的销售模式，较强的亲和力需要长时间的练习与提升，其实很多的一些细节问题和良好习惯可增强亲和力，促进交易的达成。

5.4 较强的自学提升能力

随着科技的快速发展，汽车电子化成分越来越高，高科技新技术不断渗透到汽车产品中，汽车销售及服务也已逐步走向多元化、规范化、规模化、国际化，这就需要汽车营销人才有较强的自学能力去学习扩展他们在学校学不到的知识，如网络销售、汽车新技术等。所以，汽车营销人才在其大学期间就要培养出较强的自学能力，以便能让自己在以后能提高自身的业务水平和专业技术能力。比如，现在以汽油车为主流销售车型，但过十几年或几十年，则会以电动汽车为主流车型，它同样也会有高中低档次之分，如何从现有的汽车特点转到以后的电动汽车的性能特点中去，就需要不断地自我学习提升，在公司提供培训的同时应具备有强烈的自学提升意识。

5.5 市场营销及营销策划能力

汽车销售，特别是新车上市时，经常进行一些展销、促销类活动。通过此类活动，可提高养产品影响力，也可促进行业内交流学习。作为汽车营销人才需具备汽车营销策划能力及市场预测能力，能有较强的远见卓识。

5.6 较强的观察力、分析力及揣测顾客心理能力

作为汽车营销人才，需懂得心理学，懂得揣测顾客的心理，能通过交流观察及分析而清晰准确地知道自己所面对的顾客应该想要什么样的车辆，应知道顾客购车的欲望程度如何，利用适当的交流沟通技巧揣知顾客是否是真的要购车，真实地掌握顾客心理。顾客是否真愿意顾问在旁边为他解说车辆，或顾客真正的顾虑是什么等问题。这些需要销售人员仔细观察分析。较强的观察力、分析力及能准确地掌握顾客心理的能力，能很好促进交易的达成。

6 结语

我国汽车业发展迅速，汽车营销人才的发展前景广阔，汽车销售工作需要大量的专业高级汽车营销人才。而汽车销售人员要能成为高级汽车营销人才需具备良好地汽车专业知识及较强的交际沟通、观察分析、营销策划等多项综合能力，同时能表现出服务客户、尊重客户、为客户着想的言行举止。如何能赢得客户的信任是汽车营销人才应该首先考虑的问题。从发展势态来看，高级汽车营销人才特别需要掌握汽车新技术、新装备、国际贸易知识、现代营销理论，同時又具备一定的管理能力，协调能力、社会交际能力、语言表达能力的专业技术人员来从事汽车销售、服务等工作。

参考文献：

[1]闫岩，张发明，浅议高职院校汽车营销专业人才培养思路[J].科技信息，2010（8）.

[2]彭伟.广西人才网联系统2017年第一季度薪酬报告[J].统计分析，2017，6（231）：21～23.

[2]彭伟，广西人才网联系统2016年第四季度人才供求情况分析[J].统计分析，2017，3（228）.

[3]赵慧萌.汽车销售实务“顾问式销售”职业素质培养[J].辽宁高职学报，2017，19（8）1108—112.

[4]谢秀娥.优势互补，技能与素质相长人才培养模式——汽车技术服务与营销专业“3+2"中高职衔接[J].中国市场，2014（8）.

[5]文建军.汽车营销和售后服务复合型高技能人才培养探析[J].职成教育研究，2011（9）.