企业“走出去”经营的金融支持研究

随着我国企业“走出去”步伐的加快，其对金融服务的需求也由境内延伸到境外。但商业银行对服务企业“走出去”经营的准备明显不足，服务能力无法满足企业需求，出现了企业“走出去”与银行服务不同步。商业银行应充分认识企业“走出去”经营为银行业务带来的利好机会，开拓企业境外经营造就的业务空间，为国内竞争高度激烈化的银行业开辟新业务领域。

一、实施机构跟随工作机制，通过设立银行分支机构为企业提供服务

尽管互联网金融发展使银行服务阵地更多由柜台转向虚拟化网络，但对于“走出去”企业来说，本国银行能够跟随其“走出去”的步伐，在投资国建立分支机构为企业提供贴身服务仍是最具裨益的，这些好处具体表现在：一是银企双方在同一个国家开展业务经营，便于共同了解该国家的投资政策、政府方针以及人员、文化背景，增强双方在当地经营合规性，有利于双方尽快适应当地经营环境和政策要求。二是银行更能直接了解客户需求，针对不同客户的业务特点，量身定做个性化服务方案，增强银行服务“走出去”企业的针对性。三是便于企业全球化统一管理。商业银行跟随企业“走出去”开展经营，在符合当地宏观政策要求前提下，可以为“走出去”企业提供与国内企业集团本部标准一致的银行服务，有利于企业集团对全球不同国家（或地区）的分支机构实行统一化管理，特别是资金管理上，避免不同国家银行所提供服务上的差异给企业造成的诸多不便。四是有利于密切银企关系，在企业经营触角所到达的不同国家（或地区），由同一家银行提供服务，可以充分发挥双方既有的业务合作优势，利用双方经营文化的长期融合，使双方在任一地区的合作都实现无缝对接，使双方合作由国内走向国际进程中，进一步拓宽业务合作范围，使银企关系更上一层楼。

正是得益于以上种种利好因素，加之商业银行国际化经营和拓宽利润来源渠道的压力。近年来，国内商业银行在机构建设上也加快了在境外抢滩设点的步伐。据统计，截至2013年末，中国工商银行在境外40个国家和地区设立了329家分支机构，中国银行在37个国家和地区设立了620家分支机构，其他商业银行也加快了海外分支机构的建设进程。这些机构的设立，迅速占领了“走出去”企业的银行业务市场，为“走出去”企业提供了授信、资金融通、结算、现金管理、理财、财务顾问、咨询、个人业务、网上银行等一系列金融服务，在便利企业的同时，商业银行也取得了不菲的经营业绩，实现了经营效益和社会效益双丰收。

二、以客户为中心，为客户提供高质量的商业化服务

国内商业银行经过股份制改造，公司治理机制和客户服务意识较以前发生了根本性改变，呈现适应市场变化灵活经营的新气象。然而，由于国内对利率这一银行业务市场主体要素仍实行一定程度的管制，银行通过放款可获取较为稳定的可观收益，加之国内资金市场总体来看持续偏紧，实体经济对资金需求无法得到满足，银行在企业资金市场仍占有相当的话语权，处于卖方市场有利地位，尽管国内银行竞争日趋激烈，客户对合作银行的选择具备了越来越大的自由裁量权，但国内银行的整体经营还不能完全视作真正意义上的市场化运作。

在境外的经营市场环境中，利率、汇率、费用水平都是放开的，银行与企业合作完全依赖市场化手段，无论是通过在境外设立分支机构直接开展经营，还是通过国内机构为境外企业提供银行服务，都必须通过议价的方式来达成双方合作意向，这就需要银行要做到以客户为中心，站在客户角度，为客户提供物有所值的服务，从而获取客户认可支付的服务收益。

那么，在国际化经营的特殊背景下，国内商业银行如何践行以客户为中心的经营理念呢？一是始终坚持“了解你的客户”原则，真正了解客户的全面银行业务需求，既包括银行业务人员从客户渠道直接获得的资金结算意向，又需要银行提前调研分析客户的经营动向和行业发展趋势，为客户规划银企双方合作的业务意向，激发客户的潜在需求。二是在为客户提供服务的过程中，要真正做到以客户为中心，为客户量身定做服务方案，使客户收益最大程度得到保障。业务中，有些商业银行打着以客户为中心的口号，但真正为客户办理业务却首先规避的是银行的风险，客户应付着烦琐的业务操作手续，结果是确保了银行的收益，但客户收益没有实现最大化。三是畅通与客户沟通机制。很多银行认为客户经理制是服务客户的有效手段，通过配备专门的客户经理为客户提供一对一服务，可以满足客户的综合化需求，维系银企关系的稳定发展。虽然客户经理制在一定程度上可以实现上述目的，但有时却适得其反，降低了银行对客户的服务质量。究其原因，客户经理的业务水平不可能面面俱到，在客户国际化经营造成业务越来越复杂的情况下，其对客户的服务能力受到制约，可能造成银行提供的服务方案与客户的要求南辕北辙。如何突破这一局限性呢？服务团队的力量是不可小觑的。通过组建囊括银行各业务条线的服务团队为客户提供服务，不仅可以充分发挥银行的整体合力，还可以更充分理解和挖掘客户的业务需求，扩大业务规模。

三、持续开展产品创新，适应企业国际化经营需要

随着我国对外开放力度的加大和金融体制改革深入，国内商业银行创新意识和产品种类有了质的飞跃，但与国际老牌全球性商业银行相比，银行服务产品种类仍不够丰富，银行服务领域不够广阔，适应企业经营变化提供的新型服务还不够快捷。而企业“走出去”经营，在东道国对银行的选择更多，既有当地的银行，又有跨国经营的国际银行，我国商业银行要想在对“走出去”企业银行服务的争夺战中分一杯羹或站稳脚跟，就必须在产品创新上做足文章。

一是银行经营理念要有国际化思维。很多情况下，国内商业银行习惯于从能够为客户提供哪些种类的服务入手来寻找客户，即以自己现有的产品来圈定自身的客户范围，而不是从不同客户的需求出发来设计相应的服务产品。在客户处于绝对话语权主动地位的国际市场，国内商业银行必须扭转旧的经营理念，按照国际化银行经营方略，将客户置于银行服务首要经营目标，不断突破自身服务产品限制，打开产品创新的所有通道，将建设创新型银行作为一项长期任务。

二是建立创新机制。确立产品创新经营理念后，如何将创新需求落实到行动，需要一套健全的机制。例如，奖惩机制，建立起科学绩效考评体系，鼓励银行员工主动开展创新，对于错失创新良机或者创新效果不佳的人员，要有相应的惩戒机制。又如，创新效果评价机制，尽管银行推出了不少创新产品，但这些产品是否能够契合客户需求，是否能实现银企双赢目标，需要建立一套科学的评价体系。再如，创新投入机制，要确保足够的研发投入，确保足够的人力、物力、财力，为产品创新铺路，创造条件。

三是善于学习境外同行业的先进经验。经过上百年的历史洗礼，历经不同经济周期的跌宕起伏，在多次生死考验中存活下来的国际商业银行，必定形成了自身独特的经营模式，从而在困境中得以发展，以创新破困局。国内商业银行应学习这些国际先进同业银行的持续创新经验，注重结合企业国际化经营需要，在业务顺境中提前储备创新产品，在业务困境中善于发现创新亮点，切忌墨守成规，一成不变，错失发展良机，将长期服务的固定客户拱手让给创新领先的同业银行。

四是创新产品应确保能够落地。为应对企业国际化经营浪潮，国内商业银行先后成立了专司业务创新部门，但这些部门在运作过程中，有时没有与前台营销部门很好地衔接配合，在对客户需求了解不够深入的情况下仓促推出创新产品，某种程度上是为了创新而进行产品设计，结果造成新产品不接地气，无法真正满足客户需求，产品生命力不强，无法产生应有效果。

四、充分借助代理行力量，满足企业多元化需求

通过在境外设立分支机构，为客户提供面对面服务，当然是最佳的选择，但商业银行在境外设立分支机构受到多方面因素制约。例如，东道国对设立外资银行机构的政策准入限制，以及东道国的金融环境。又如，商业银行作为盈利机构，在海外开展经营的量本利分析。再如，国内商业银行海外经营的经验限制等。因此，国内商业银行在海外设立分支机构的数量是相当有限的。那么在没有自身分支机构的国度，商业银行为“走出去”经营的企业客户提供金融服务，就要充分借助代理行的力量，可以说与代理行关系的紧密程度，决定了银行服务质量。

国外代理行是指委托代理承做与我国银行之间的国际结算业务，并已建立代理业务关系的外国银行。代理行的作用不可小觑，也无法替代。在封闭经济和引入外资阶段，一般国外代理行会主动找上门来，与国内商业银行业务合作，但在企业走出国门到境外开展直接投资的大背景下，国内商业银行主动寻求国外代理行支持的任务日趋迫切。

这就要求国内商业银行加强代理行关系建设，重视代理行关系维护，在代理行业务营销上变坐商为行商，由原来的坐等国外代理行上门营销，向主动走出去直接对国外商业银行开展业务营销转变。只有建立起一整套完善的代理行网络，才能满足企业经营触角伸向世界各地的银行服务需要。因而，在代理行业务上，首先，要确保与足够多的国外银行建立代理行关系，涵盖范围要广。其次，要对同一国家不同的代理行持续进行全面评估，在开展业务时要优先选择知名度高、业务范围广、内部管理健全的境外代理行，对于业务独具特色的代理行，要注重充分利用其业务优势，在不同代理行之间做出平衡选择。再次，要加强自身业务宣传，使境外代理行充分了解国内商业银行的相关业务情况。我国商业银行长期以来比较关注境外代理行的信誉和经营情况，并不断提出业务需求，但对如何推销自己，使境外银行全面了解我国商业银行，则缺乏足够的关注度，远远没有实现充分的双边互信。

五、加强内控机制建设，防范各种经营风险

商业银行服务于“走出去”经营的企业，在服务过程中出现任何瑕疵和纰漏，都有可能造成极坏的国际影响。因此，国内商业银行应进一步加强内控体系建设，重点防范国际化经营可能面临的市场风险、政策风险、税务风险、操作风险，确保我国商业银行良好的国际声誉。

商业银行国际化经营的市场风险主要体现在汇率、利率等涉及外汇币种的业务，由于国内长期实行以市场供求为基础的浮动汇率制度，汇率波动幅度长期以来被控制在较为合理的区间范围内，国内商业银行面临的汇率风险不明显。同时，在利率方面，由于国内长期的管制政策，利率短期内大幅波动的风险不大。然而，在大部分境外国家，汇率和利率市场高度开放，完全由市场来决定，其在短时期内上下大幅波动的可能性是始终存在的。因此，国内商业银行开展国际化经营，必须做好汇率和利率市场风险防范，提前做出预案，应对市场可能出现的各种突变。要将这种风险防范措施向“走出去”企业延伸，提供相应的汇率和利率避险工具，使银行客户尽可能免遭汇率和利率风险冲击。

政策性风险是商业银行服务于“走出去”企业时所不可忽视的。这体现在境内境外两个方面的政策管理。对银行和企业来说，最为直接的是外汇管理政策风险，由其关联至其他相关政策风险。银行和企业“走出去”经营，要遵循我国境内外汇管理法规，履行相应的用汇手续。不同的国家有着不同的外汇管理法规，有些国家是完全放开的自由外汇管理制度，有些国家则是严苛的外汇管制，只有了解不同国家的具体政策规定，才能防患于未然，不发生违规行为受到境内外监管部门处罚，在国际上造成恶劣的声誉。

税务风险往往是国内商业银行容易忽略的。由于我国境内税收体系相对稳定，调整频率不是太高，因此，国内商业银行对于税收事务倾注的精力不是太多。然而，企业走向国际化经营，面临的税收规定各不相同，每个国家有每个国家不同的税收政策，会根据本国经济形势变化不断调整。如果银行和企业在日常经营过程中没有充分重视当地税收法规，那么就有可能面临较高的税收成本，增加企业支出，当地税务部门处罚。

操作风险防范是商业银行始终应该绷紧的一根弦。在国内经营中，国内商业银行形成了一套完整的防范操作风险体系，出台了严密的内部控制制度。在走向国际化经营过程中，对操作风险保持高压态势的基础上，应结合客户国际化经营特点以及东道国的政策要求和人员现状，完善本行的操作风险防范机制，杜绝造成不必要的损失。

六、实施人才储备工程，培养国际化人才

商业银行经营管理和客户服务国际化，是通过银行员工来实现的，员工素质是决定银行国际化成败的关键因素。由于我国商业银行走向国际化的时间还普遍不长，经验不足，银行员工应对境外业务处理的能力不强，业务素质亟待提高。确立了国际化经营方向的商业银行应提早规划，储备素质过硬的员工来保证业务处理和客户服务的正常推进。

人才培养方式有多种，最为直接的方式是挑选部分综合素质较高的员工输送到境外商业银行学习，参与境外商业银行业务处理和客户服务，了解并适应国际化银行的经营管理要求。然而，这种培养方式成本高昂，还受制于境外银行同业的接收能力，同时由于保密的需要，这些员工可能无法真正接触到国际化银行的核心业务。

随着我国商业银行在境外设立分支机构的增多和经营逐步正规化，通过境外分支机构来培养人才也逐渐成为一种理想选择。通过选定国内部分员工到经营时间相对较长的境外分支机构“以干代训”，可以使这些员工切身接触到境外业务，而且银行境外业务基本不会对内部参训员工保密，可以使员工学习到业务的精髓，便于快速提高员工业务素质，增强其综合业务处理能力。

通过举办培训班的方式，培养更多银行员工，而且成本相对低廉。为保证培训效果，要对培训师资精挑细选，行内培训师要优先选择那些有海外工作经验的人员，具备业务说服力。同时，要创造条件聘请外资银行或其他同业海外业务经验丰富的员工充当培训教员，讲解领先的业务处理程序和客户服务技巧，但要注重与本行经营文化相结合，实现师生间经营理念融合。

委托专门培训机构是不错的选择。这些培训机构相对专业化，能够尽快为商业银行培养出急需人才。但需要关注的是培训机构的培训内容与商业银行实际经营和客户需求相结合，根据本行的业务特点开展特色培训，最好不要使用千篇一律的教材，照本宣科，无法实现应有效果。

除了人员培训外，更重要的一项工作是做好培训后人才管理。首先，要建立人才储备档案库，对参加过国际化业务培训的人员建档管理。其次，要从人才储备库中选拔和任用合适的人选投入到商业银行国际化经营中，切忌出现一方面海外机构无人可用，另一方面参训过的人员无用武之地的局面。另外，要重视对人才库人员的再培养，随着银行业务创新步伐的加快，新业务、新知识层出不穷，只有不断培训才能及时更新员工的知识，引领国际化潮流。

七、充分发挥科技优势，提升商业银行服务效率

大数据时代的来临，互联网金融的兴起，对银行业务处理的科技化水平提出越来越高的要求。对于“走出去”企业，由于地域范围的扩展，传统的银行服务手段已经无法满足其对银行服务效率和质量的要求，国内现有电子化水平亟待更上层楼，进一步改进和完善。

一是加大科技投入。尽管各商业银行越来越重视银行内部科技服务水平的提升，但由于对人力、物力、财力的高投入需求和持续维护成本，往往使商业银行投入不足，从而压缩了科技投入预算，使银行的软硬件服务水平无法得到根本性改进。为此，各商业银行应将科技发展列入全行性战略决策，常抓不懈，确保足够的资金预算来实现银行科技化水平在全球范围内领先优势，使客户的业务需求都能通过自动化处理设备精密处理。

二是注重电子银行业务在全球性客户的应用推广。客户在不同的国家（或地区）开展业务经营，时差因素是不得不考虑的问题。我国银行尽管在有些国家（或地区）设立了分支机构，但数量有限。为确保随时接收处理客户提出的业务需求，24小时电子银行服务是不二选择。尽管电子银行业务在我国境内的发展如火如荼，但跨境之后，各行的这一业务则大多无声无息，未能得到充分发展。为此，各行应加快电子银行业务在全球范围内推广，注重完善自身服务能力，特别是加强网络连接和投入。同时，考虑各国不同客户业务处理习惯，不断向客户加以宣传和引导，使电子银行业务在全球范围内尽快普及。

三是注重客户的个性化需求。银行的科技化处理能力一般比较注重规范性和统一性，使业务处理整齐划一，但缺陷往往是灵活性不足。银行提供统一的版本为客户提供服务，客户若存在个性化需求，银行现有科技力量往往不能加以满足。在我国，由于国家政策的统一性和政府对经济生活的高度介入，使得客户的一部分个性化需求很大程度上被压制，但在全球化经营大背景下，每个国家有每个国家不同的政策环境和商业惯例，客户的需求必定是各不相同的。这就要求商业银行在科技处理能力上充分考虑客户的不同需求，为本行的数据处理预留灵活调整余地，在落实内控要求前提下，最终通过科技化手段满足不同客户的特色需求，确保服务效率和质量。