探索医疗器械销售公司营销战略

文/张承阳，四川新健康成生物股份有限公司

探索医疗器械销售公司营销战略

文/张承阳，四川新健康成生物股份有限公司

随着我国医疗事业的发展与壮大,我国医疗器械行业市场也得到了蓬勃的发展,从最开始单一的医疗器械逐步向着多元化的医疗器械发展,并在医学器械的制造水平和制作工艺上有了很大的提升。总的来说，随着我国的医疗事业的发展，我国医疗器械从生产到销售各个方面都取得了长足的发展。笔者从我国医疗器械市场的现状入手,对如何加强医疗器械营销战略管理提出切实可行的建议。随着老百姓健康意识的不断提高，人们自我保健意识的增强，新医改政策对医疗器械也给予了足够的重视。整个医疗器械产业市场也发展迅速，利润总额增长远高于医药行业的平均水平。医疗器械销售企业要想成功的战胜各种销售困难和挑战，必须注重营销策略的创新。本文从医疗器械营销的产品策略、销售模式和服务模式的多元化发展策略、营销模式的创新和突破三个方面展开分析。采取哪些医疗器械销售，能够帮助医疗器械销售公司更好的销售自己的产品呢?笔者主要从以下三种策略展开分析。

医疗器械；营销战略；探索

引言

现如今，我国综合国力日益增强，越来越成为一个活跃在世界舞台上的大国，我们的人民生活水平大大提高，人们物质生活达到满足之后对自身生命健康越来越重视。换句话说，物质条件越发充足的今天，人们越来越有时间、金钱以及精力来关注身体的健康，而不再只是基础的温饱层面。随之对与健康有关的卫生医疗服务要求也越来越高。医疗器械作为医院必不可少的组成部分，也作为医疗卫生事业的重要产业之一，在这几年间发展迅速炙手可热。医疗器械和其它产品不同，由于生产难度大、使用风险高、生产周期长、投资输出多等问题，导致医疗器械的销售出现许多难题。我国医疗设备行业目前发展尚未成熟，因此，本文主要就医疗器械销售公司的营销战略深入分析进行探索，提高医疗器械的销售，进而推动医疗设备行业的发展。

1 医疗器械营销应从产品出发

好的营销，根本在于产品的质量。只有产品本身优质，使买家信服，才能取得市场和消费者的信赖。一个产品的价值从来都是由产品的质量来保证的。产品的营销也应该建立在产品的质量的基础之上的。医疗器械设备产品和其它产品不同，属于知识密集型的科技类产品，承载着医疗水平高科技的发展，是提高人民健康水平的重要手段之一。为了提高医疗器械设备产品的竞争力必须保证其先进性，这是产品营销成功的关键。因此，医疗器械销售公司在营销中，必须重视产品的创新研发与改善，以为人民健康而奋斗为目标，充分理解人民对健康的要求与期待，从人民健康的角度出发去研发和销售医疗器械产品。现如今医疗器械产品的销售范围已经不断扩大，除了医院与诊所，医疗器械产品还广泛存在于寻常百姓家。生活中除了治疗的作用，医疗器械设备的保健作用也日益显著。从需求出发，用发散的思维在产品的性质上进行创新与改善，生产出更多人民需要的离不开的优质产品。只有这样，医疗器械产品才能一直具备竞争力，处于领先的地位。医疗器械的研发包括生产出疾病预防、检测、治疗的产品，现如今医疗器械使用范围也正从医院向家庭等私人场所转变，从医院治疗性能向家庭医疗保健服务转变。所以，医疗器械销售企业应该从多角度考虑，从市场的需求的出发，生产出更多优秀的产品，才是取得良好销售业绩的立身之本。

除了产品的先进性和适用性外，医疗器械产品的生产一定保证专业品质。例如在大型心脑血管手术中会用到的血管支架。这对于患者及其家属来说这不仅仅只是一个支架和医疗器械，而是生命延续的希望和支柱。所以医疗器械产品除了先进性和实用性之外，还要具备专业性。生产者必须对生产出来的产品有绝对的质量的保证还要保证专业性，从而进一步保证医疗器械在使用的过程中不会出现任何因产品问题发生不必要的事故。总的来说，对于医疗器械产品，我们要秉着更加专业、更加先进和更实用的价值理念投入到每一批产品的生产。

2 销售与服务并进

营销，从字面上就可以看出，“销售”的重要性。一款好的产品，产品的质量和实用性是产品的拥有市场的前提条件，但产品价值提升的要素还包括产销售过程中的服务水平和服务质量。首先，在销售层面必须吸取过去的销售模式的不足，结合现代化的特点改进销售模式。在原有的销售基础上，拓展销售手段、提升销售空间，对医疗器械产品进行多元化多渠道销售。过去的销售手段过于单一、简单、局限，现已经无法满足现代化所需要的商业服务。除了对产品本身的改善，对销售模式的改进可以有效地提高产品销量，大大推动相关产业的发展。因此，采用多样的多元化多渠道销售方式，是医疗器械销售公司的重要营销战略。比如，在营销前可通过提高企业品牌知名度来促进销售，一个好的品牌的树立是销售过程的关键。随着医疗行业的迅猛发展，势必为医疗器械销售带来巨大的竞争力和压力，在激烈的竞争面前，一个值得消费者信赖的品牌是竞争的绝对优势。消费者在面对琳琅满目的医疗器械的选择时更多的会选择一个值得信任的品牌，这就是品牌所带来的的销售助力。

医疗器械产品不仅局限于产品，更多的在于服务。完美的营销战略，少不了销售与服务的支撑，只有两者并进才能更好更持续地进行下去。医疗器械销售的服务是必不可少，也是至关重要的。好的服务是产品很大的一个吸引点。因此，在营销过程中必须表现出优质的服务。建立和健全良好的售后服务体系，是经营销售能够持续运营的良好保障。在病人使用医疗器械进行疾病治疗或诊断病情的过程中，企业需要做的是让使用者放心，及时主动地与他们沟通交流产品的特性，让他们感受到产品的优质以及使用后的好处。这样可以使医疗器械设备最大限度地发挥它的作用，也能获得病人的好评。优质服务可使医疗器械销售企业的竞争力大大提高。好的口碑，是产品售出的一大推动力。好的售后服务可以获得好的口碑。医疗器械设备的售后工作需要进一步的完善与改进。比如，细化售后服务包括售后服务人员划分与定时回访与反馈。可将售后人员划分落实到个人以保证沟通质量，可拉进企业与客户的距离。定时回访与反馈，不仅仅局限于上门拜访询问使用者，也可借助网络手段定期与其保持交流。现如今，网络发展越来越发达，随时随地无需面对面也可传达。比如，微信群、QQ群、公众号。另外，现在数字服务也越来越广泛，远程指导越来越普遍。只有推动销售模式多样化与服务完善化，建立健全医疗器械设备营销和服务体系，才能更好地迎接现代化时代医疗器械销售的机遇和挑战，在竞争面前，立于不败之地。

3 营销模式的突破

随着社会的发展和综合国力的增强，不光是整个医疗行业取得了长足的发展，同样的在医疗器械的销售方面我们面对千变万化的竞争环境也要时刻保持清醒、积极做出销售模式的调整。传统的销售模式势必会成为向前发展的阻碍，一成不变的模式只会走向淘汰和灭亡。营销模式的突破是顺应发展的必然要求，也是走向更高水平发展的必经之路。什么叫突破，就是要与过去不一样，与他人不一样，走在发展的前沿。过去的营销，支付手段一般为一次性支付。考虑到医疗器械设备的不断发展，产品价格高昂是影响产品销售的一个重要影响因素。分期付款在现如今十分流行，已经从最初的房子购买，车子购买，扩展到了很多其它商品的购买，如手机、电视、电冰箱等大件家具，许多小件商品也开始使用这种模式付款。房子汽车等可以分期付款，大型的医疗器械也可以采用这样的模式。因此，分期付款作为一种新型事物，符合现代经济的发展特点以及现代人民的消费方式。如果医疗器械公司也可以引进分期付款的模式。但是在运用这一付款形式的同时，必须注意安全性，做好相关的法律工作。其次，医疗器械公司还要注重传统渠道营销模式的创新和突破。医疗器械公司很多都采用传统的直销模式，在信息化的今天，医疗器械营销公司可以采用渠道销售的策略，例如经销商的模式，在保障基本盈利的情况下，给予经销商一定的价格控制空间，从而为产品更好的推广准备一定的条件。整合下游的商品和厂家，积极联合起一系列的群体力量，来使得医疗器械营销公司的产品更好的推广出去。对于医疗器械生产商家来讲，能够在最短的时间内进入现存的市场，占据更大的市场份额，是取得最大利润的有力工具之一。因此，医疗器械营销公司应该积极展开渠道营销，打响产品的知名度，拓宽本企业的市场占有份额。总的来说，分期付款是时代发展下一种更受欢迎和被消费者接受的一种新的营销模式。在这种营销模式下，医疗设备销售能够一改以往销售中存在的价格问题，为其开拓更加广阔的市场。

4 创新思维

创新是任何一个行业可持续发展的源泉和核心。对于医疗器械销售公司来说，无论采用什么样的营销战略但在本质上一定不能缺乏创新思维。创新是可持续发展的原动力，并且创新不是一个开始或者是结束，而是一个过程，是伴随着整个公司营销战略发展的所有环节的一个过程。对一个医疗器械销售公司来说，创新有两个维度，一是产品生产的不断创新，二是销售理念和战略的不断创新即在销售战略方面，不断探索和挖掘新的理念。总会有比分期付款更先进、更适应市场的营销模式存在，只要一个公司在发展的理念上将创新作为发展的核心观念，一定会成为行业的常青树。

5 结束语

近些年，我国医疗设备市场的销售环境发生了巨变，营销手段也不断更新，出现各类创新性的营销模式。总结了在新环境下，医疗设备营销方法的变化趋势和新的营销战略对医疗设备销售环节的影响，并最终归纳出适合当今医疗设备销售大环境的营销战略，即整合医疗设备的营销模式，开发医疗设备的服务增值项目，促进医疗设备销售市场的良性发展。

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