小微企业横向战略联盟伙伴选择的研究

曹刘

[摘要]小微企业的成功之路需要战略联盟的支持，只有正确地选择伙伴才有利于小微企业横向战略联盟的成功。小微企业横向战略联盟伙伴选择应遵循企业间的兼容性、合作伙伴的能力、利润最大风险最低、信任和投入的原则，采用制定公平公正的政策和制度、定期交流与沟通、提高伙伴的合作意识、制定保护性条约和保持伙伴之间的信任关系等措施提高横向联盟伙伴选择稳定性。

[关键词]小微企业；横向战略联盟；伙伴选择

一、引言

现今，国内小微企业不断崛起，数量越来越多，已成为影响我国经济发展的重要因素。然而，市场环境恶化、资金不足、融资难、内需难以及成本高等压力迎面而来，小微企业面对这些困难，勉强维持生计，甚至入不敷出。虽然国家不断地给予小微企业更多地优惠政策，但还是远远不够，小微企业主要还是得依靠自身的努力。建立横向战略联盟便是小微企业摆脱困境的路径之一，成功的选择伙伴更是小微企业横向战略成功建立的催化剂。通过组建战略联盟，小微企业可以实现协调性的合作共享以达到规模经济和范围经济，在取得规模效益的同时保持企业较强竞争力。

现有联盟伙伴选择研究主要集中于探究大企业伙伴选择影响因素和度量指标，而国外目前对伙伴选择问题主要集中于定性的研究层面，例如Dacin（1997）提出企业互补性是伙伴选择的首要考虑因素，而技术型企业在联盟伙伴选择过程中，更应注重伙伴战略目标的兼容性和竞争目标的差异性。国内学者曹兴和龙凤珍（2013）在前人理论基础上创新提出了“1S-3C”因素（兼容性Compatibility、能力Capability、承诺Commitment和知识共享程度Sharing）。吴松强等（2017）在文献梳理的基础上将联盟伙伴选择影响因素划分成三个方面：企业声誉、資源技术互补和企业兼容性，分别探讨了各影响因素对联盟绩效的影响。本研究立足于小微企业横向联盟，运用文献梳理法总结出小微企业横向战略联盟伙伴关系选择的原则及提高联盟稳定性的策略。

二、小微企业横向战略联盟伙伴选择的原则

小微企业横向战略联盟能成功，伙伴选择正确是关键的第一步。在研究伙伴选择的问题时，必须要有一定的标准，那就是伙伴选择的原则。如果小微企业在选择联盟伙伴时，充分利用这些原则，那么联盟成功的几率会大大提高。结合国内外学者的分析，总结之后可以得到以下原则：

（1）企业间的兼容性：兼容性就是指文化之间的兼容和企业管理的兼容等方面。兼容性被认为是选择合作伙伴的重要指标，也是联盟成功的必要条件。如果合作伙伴在联盟时缺少兼容性，那么它们之间不仅会存在矛盾，而且将经不住时间的考验，也很难应对市场和环境的多变，保持良好的合作伙伴关系也是不可能的。

（2）合作伙伴的能力：潜在的合作伙伴的能力也是值得考虑的关键因素，小微企业建立联盟的目的就是希望合作伙伴能够弥补自身能力不足的地方。如果合作伙伴的实力越高，联盟才更具有价值。观察一个合作伙伴的能力时，就必须从以下几个方面着手：

①在你们的合作领域中，谁更活跃？②合作伙伴的市场竞争力如何？③合作伙伴的生产技术的水平，生产的能力，及网络系统如何？④对方的合作伙伴的管理者素质与能力如何？

在与合作伙伴进行联盟时，要严格的测试伙伴的能力，过程必须严格要求，否则就是对自己的不重视。

（3）利润最大风险最低原则：小微企业追求的最终原则是利润最大化，他们希望通过伙伴的联盟实现1+1>2的结果，这是每个企业所乐见的。小微企业横向战略联盟的动因之一就是降低风险，因此在合作伙伴选择时也应考虑这个问题。

（4）投入：要想联盟成功，就必须找一个有积极投入意识的合作伙伴，这也是伙伴选择的重要基石。虽然合作双方可能有能力，有兼容性，然而，如果双方的投入意识不再有，那么也不愿意再向投入必要的时间，充沛的精力，以及有限的资源，那么也就意味着联盟的失败，因此企业在选择合作伙伴时，那么必须对潜在的合作者伙伴进行投入上的测试，这样就可以确定你的合作伙伴是否有投入意识，并且与你一致。这主要从一下两个方面测试：

①考察联盟的营业范围，主要看它的重心产品以及主要的营业范围是否符合合作伙伴的要求。如果这些都不在考察的范围内，也不在合作者的需求内，那么，合作伙伴就不会向联盟投入自己的资金以及各种设施。同时，如果合作伙伴在这个时候提出退出，这样就会你陷入泥潭，难以自保。

②确定合作伙伴是否轻易退出联盟，如果你将与合作伙伴的合作作为企业的首要发展战略，而且投入了大量的人力和物力，可是合作伙伴却突然要退出联盟，这就让你再次陷入进退两难的境地。所以再建立联盟之前，要测试合作伙伴是否有退出的可能？并估计可能性有多大？危害有多少？困难程度又有多少？这样的行为会导致我方付出多大的代价？

（5）信任：伙伴之间的信任也是重要原则，如果联盟伙伴之间相互猜疑，相互不信任，那么就不能保证联盟的成功。只有相互信任才能更好地为企业的发展出力，并且也可以留下一个值得信赖的记录，也可以提升企业的信誉。

三、提高横向联盟伙伴选择稳定性的策略

伙伴选择的稳定性对小微企业横向战略联盟的发展来说，也有很重要的作用，伙伴选择的稳定性并不是一成不变的，它也会随着客观条件的变化而变化，只有通过分析和研究才能找出促进伙伴选择稳定性的措施。

（一）影响横向联盟伙伴选择稳定性的因素

1、利益机制：利益分配一直都是合作伙伴之间的尖锐问题，稍微有些差池就会影响合作伙伴的积极眭甚至会导致伙伴合作的破灭。企业为了维护自身的利益，会时刻关注这各种经济现象，并且每一个合作伙伴都时刻关注着自己的投入和回报是否成正比，如若相反，那么合作企业就会失去合作的兴趣，这样横向联盟伙伴选择的稳定性进而被破坏。

2、诚信机制：霍伯森曾说过：在任何的联盟中，彼此的信心，就好像一面被破碎的镜子，虽然可以把这些碎片重新粘合起来，可是镜子里将永远映射出裂痕。诚信是中华传统美德，如果企业问的合作连诚信都没有，那么联盟一定失败。反之如果彼此之间建立诚信机制，那么联盟的效益也会增加。

3、公平和公正：公平和工作也直接影响这伙伴选择的稳定眭，这也是每个企业都难以完全做到的，这也从侧面体现出它的重要性。它存在于企业活动的每个环节中，尤其是在政策和制度的制定中。当然，在任何一个经营活动中也要体现公平和公正，这样合作伙伴才能感受到那种环境，也有助于增强横向联盟伙伴选择的稳定性。

4、办公透明化：办公透明化，顾名思义，也就是希望联盟能公开透露一些办公程序。如今的“暗箱操作”以越来越难以让人接受，面对这样的情形，合作伙伴当然是希望看到透明化的操作。尤其是在资金活动中，只有尽可能的让管理者参与企业的资金活动，才能打消他们心中的疑虑。这样才能保证横向联盟伙伴选择的稳定性得到提高。

（二）促进横向联盟伙伴选择稳定性的措施

1、制定公平和公正的政策和制度：企业合作后需要制度一系列的政策和制度来管理企业，在制度政策和制度时要根据合作企业之前的背景和政策，綜合出最适合联盟的。尤其是在奖励惩罚制度上，要奖罚分明，而且要有明确的规定，这样才能提高伙伴的积极性，也可以提高横向联盟伙伴选择的稳定性。

2、定期的交流与沟通：合作伙伴在合作过程中难免会有摩擦，有了摩擦就必须要解决，因此必须要加强企业问的沟通。所以要鼓励员工之间或者领导之间进行频繁地交流与沟通，花更多的时间去了解对方，这样有利于合作伙伴保持良好的关系，也可以提高横向联盟伙伴选择的稳定眭。

3、提高伙伴的合作意识：合作伙伴的合作意识在一定程度上也可以增强伙伴选择的稳定性。为了提高伙伴的合作意识，企业可以经常组织些团队合作的活动或者可以组织伙伴旅行等，这些活动都可以在一定程度上提高伙伴合作的意识。合作伙伴的意识，也可以促进横向联盟伙伴选择的稳定l生的提高。

4、制定保护性条约：条约有助于伙伴选择的稳定性，并且还会给双方一种保障。而且这种条约也是有法律保障性的，在一定程度上可以对合作伙伴进行约束。但是在联盟时，必须有明确的规定，尤其是合作伙伴的相关合作内容，并通过协议，使合作伙伴的利益再在协议的保护下不受到侵犯以及损害，这也有利于促进小微企业横向战略联盟伙伴选择的稳定发展。

5、保持伙伴之间的信任关系：如果合作伙伴之间不能够相互信任，那么会给联盟带来不利的影响。因此要妥善管理伙伴之间的信任关系，要想建立长期的信任关系，必须经常在一些经营活动中采取投票方式，或者可以给员工提供投诉的机会，管理层根据这些方式做出妥善的处理。要想稳定伙伴之间的信任度，就必须通过各种发生展现出来。这样在一定程度上也可以提高伙伴选择的稳定眭。

四、展望与不足

小微企业的发展不仅仅是对自己的考验，也是对我国经济的一次考验。从当前的形式来看，相关金融政策和财税政策为小微企业的发展提供了环境支持。但是天有不测风云，没有人能预测明天的环境如何？经过本研究的理论研究，小微企业若想走下去，必须走向战略联盟的道路。本研究通过分析小微企业横向战略联盟伙伴选择的问题，阐述小微企业横向战略联盟伙伴选择的原则，根据联盟伙伴选择原则提出提高伙伴关系稳定性的措施。本研究只是根据小微企业实际情况总结出联盟伙伴选择原则，得出的结论并不具有普适性，之后的研究可以扩充至企业战略联盟伙伴选择以及运用实证检验。