好的导购是业绩增长的引擎

鄞甬

最终打动我在一家服装店买单的70%的原因往往是人，只有30%的原因是产品本身。我每次被打动买一件衣服以后，都喜欢说说那个打动我的导购。

连单的需求都是被挖掘出来的

对导购来说，促成每一笔正在试穿的顾客成交是工作的重点，但是对于顾客来说，试到一件适合自己并且满意的衣服才是逛街的重点。导购想快速成交，顾客想慢慢挑选试穿，一开始这两个角色的利益点就是对立面的。所以，一个好导购懂得在润物细无声的推销过程中，完成大单的销售。

我和朋友一起去万象城逛街，随意进了一家女装店，对我们来说是这是一个不知名的新品牌，所以就抱著随便试试的心态，对这家店也没有特别的好感。试了无数套以后，我朋友选定了一件毛衣，而我总觉得设计太夸张，价格太贵，无法驾驭，一副准备离开的架势，导购抱着不放弃的心态，又给我推荐了大衣，试到了一件勉强还觉得可以的大衣。当时也没有特别心动，这时候导购就发挥了她的真正价值。她先是让我在几件大衣里选定了一款，然后再试了这一款的几个颜色，因为我个人偏好酒红色，我朋友偏好驼色，所以在纠结颜色的那一瞬间，又打算弃买。导购很真诚地和我分析这两个颜色整体的风格偏差，酒红色更女性，更温柔一点的；驼色则是更硬朗，欧美一点。当然她是一眼就看穿了我偏好的颜色，在对两个颜色介绍的时候，也表明了她更推荐我买酒红色这个立场，酒红色也更符合我内心的预期。所以最终我下定决心买了一件酒红色。

她已经顺利从一件做到了两件的连单，这时候大部分导购就会见好就收，甚至对于两件的两单心满意足。但是，她拿了我同款的那件驼色，让我朋友开始试穿，因为驼色是被我一票否决的颜色，所以我朋友也就对驼色心存疑虑，所以她又拿了一件黑色的让我朋友试穿，最终我朋友在她的推荐下，竟然也决定买同款的黑色大衣。

至此，她的这一单才算结束，三件连单，客单价将近8000元。想必这是很多导购羡慕的大单。如果每天都有这样的大单，那么业绩指标完成就易如反掌了。可借，我想说的是，如果是其他导购，这笔大单不一定做得下来。

所以，人人都想要做的大单连单，大部分时候都不是顾客自发主动的意愿，而是导购不断深入挖掘的成果。当时如果不是在这家买了大衣，肯定会去其他家，那么这个深层次的需求就会为其自己的竟品贡献业绩。

破冰以后第二次的生意易如反掌

—个月以后，我们又光顾了这家店，并且再次为它贡献了业绩。第一次消费完，导购给我们办会员卡，并且说生日当月可以享受7折优惠。一盘算，再过一个月就进入生日月了，然后就在生日月最后一天，再次光顾了这家店。

当时走进这家店的时候，接待我们的那个导购正好在上班，我对这家店的感觉就完全不一样了。很熟悉，很有亲切感，好像连衣服的设计风格都变得更适合我们这个年龄了。当时，有个顾客正在试衣服，就过来询问我们的意见。我就像着了魔一样，明明知道导购让顾客买衣服，能把再丑的衣服都说成美的，我竟然也是发自内心地站在导购的角度帮助她说服那个顾客，买下正在试穿的这件衣服。导购一再强调我们是她们家的老顾客了，而生日会员7折可以让对方和我们一起享受（其实到季末的时候，本来就在做一件8折，两件7折的活动了），这一招真是既让我们感觉到自己被重视，要让另外一个消费者感受到——很多老顾客都在光顾这个品牌，由此证明品牌口碑还是经得起消费者检验的。最终，她们又收获了两件衣服的业绩，因为那个顾客和我朋友又各自为她们贡献了一件大衣，将近7000元的业绩。

我相信，以后我只要去万象城购物，都会优先去这家女装店看看是否有适合自己的衣服，因为这个品牌经过导购的努力，已经为自己打开了在我心理女装品牌的一席之地。好的导购是一家门店业绩增长的引擎，他们不仅能在当下深度挖掘顾客的消费需求，做成大单和连单，更能为第一次生意打开局面，从而为门店带来许多老顾客，提升品牌在顾客心目中的口碑。