电子商务网络营销策略分析

赵宜珍+公伟庆

摘 要：文章首先对艺龙旅行网酒店业务市场进行分析，其次借助迈克尔·波特五力模型分析其竞争对手、顾客以及供应商等微观环境制约因素，接着对艺龙旅行网的酒店业务网络营销策略进行分析。

关键字：艺龙旅行网；网络营销；酒店业务；电子商务

中图分类号：F719 文献标识码：A

一、艺龙旅行网酒店业务市场分析

1.在线住宿预订行业规模

相关研究显示，2015年第3季度，中国在线住宿预订市场交易规模达到249.83亿元人民币，环比增长27.98%，同比增长82.16%。

2.艺龙旅行网酒店业务市场规模

艺龙旅行网酒店2015年全年来自住宿预订业务的收入较2014年同比增长3%，主要是由于住宿客房数量的增加，但同时被每间房住宿费收入的减少部分所抵消。

二、艺龙旅行网酒店微观环境分析——迈克尔·波特五力模型分析

1.新进入者的威胁

新进入者要想开辟市场，需要投入大量资金广告，而对已经形成一超多强格局的在线旅游市场来说，新进入者要想获取一定市场份额是相当困难的。

2.替代品的威胁

（1）酒店及代理商的价格。对用户来说，企业直销可以增加用户的信任感，由于省去了中间代理商的费用，在价格上会更有优势。大的代理商能拿到较为优惠的价格，积累了多年的销售经验，营业网点布局广，积聚了用户群，会对艺龙旅行网酒店的客源造成一定的分流。

（2）性能与行业内产品或服务相匹配的程度。同类电子商务旅游平台，在经营模式上和市场细分上虽然与艺龙旅行网酒店有些许区别，但是它们对该酒店造成的客源分流会对其经营造成巨大影响。

3.买方讨价还价能力

（1）强大的品牌支撑。艺龙旅行网自创办以来，一直是在线旅游的第一梯队，其酒店收入仅次于携程。在携程成为其股东以后，艺龙的效率和竞争力将进一步得到提升，且携程入股艺龙，将改善艺龙赖以生存的外部竞争环境。

（2）庞大的用户群体。截至2015年第4季度，艺龙旅行网移动App累计下载量已达到4.9亿次，由此可见，尽管如今艺龙旅行网势弱，然而其用户群依然相当可观。

4.供应方讨价还价能力

（1）电子商务系统。目前艺龙旅行网主要是B2C的经营模式，使旅游者足不出户就能获得网站提供的种种服务，这样虽然节省了人力资源，但是在电子商务平台对充满个性化以及人文化的客户销售不再重视时能否为会员提供快捷灵活的服务成为一个问题，此外，供应商的讨价还价能力也比较难对付。

（2）酒店供应商。目前艺龙旅行网最大的经营业务便是酒店预订，这些酒店供应商最大的特点就是单一性，一旦它们加强自身的直销水平，甚至撤资，那对艺龙旅行网将会带来巨大的损失和经营风险。

三、艺龙旅行网酒店业务网络营销策略分析

1.服务策略

艺龙旅行网拥有800人规模的电话呼叫中心，是国内旅行服务行业规模最大、技术最先进的呼叫中心之一，并配备了国内最先进的第三代系统核心技术CTI。艺龙旅行网依托网络技术，独立开发并运用在呼叫中心与酒店之间的互动高效的eBooking系统软件平台，可以直接将会员的酒店订单通过这套系统传递到指定酒店，从而实现艺龙旅行网与酒店的联机操作。

2.渠道策略

艺龙旅行网与国内著名的网站建立了排他性合作，建立了广泛的网络营销渠道。谷歌、百度、腾讯、互联星空等国内大型网站均为其战略合作伙伴。与去哪儿、同程、阿里虽存在竞争关系，却也进行市场渠道互通，并与许多不相关行业进行App互推合作。另外，艺龙旅行网依托Expedia的旅游資源、成熟网络及雄厚的技术支持力量，并通过eLong.net英文网站平台为世界各地的用户提供全球的旅游产品预订服务。

3.价格策略

艺龙旅行网常用的定价策略是折扣定价，艺龙旅行网酒店不定期推出八折预订、七折预订甚至是五折预订吸引顾客，在如此促销力度下艺龙旅行网客户端App下载量一路飙升，但同时也给艺龙旅行网带来了巨大的亏损。

参考文献：

[1]王珊珊，舒 畅，陈 鑫.企业人力资源管理的创新发展策略探析[J]. 人力资源管理，2015（11）.

[2]季 琦.移动互联网时代的品牌塑造[J].旅游学刊，2014（9）.