关系交易与网络生产<br/>——以皖南某种养大户为例

关系交易与网络生产
——以皖南某种养大户为例

2017-02-09王毅杰茆农非

中国矿业大学学报（社会科学版） 2017年1期

关键词：雇工小农大户

王毅杰，茆农非

(河海大学公共管理学院社会学系，江苏南京 210098)

关系交易与网络生产
——以皖南某种养大户为例

王毅杰，茆农非

(河海大学公共管理学院社会学系，江苏南京 210098)

以关系交易为理论出发点，本文分析了家庭规模化经营何以在竞争激烈的市场经济和乡土社会双重背景下存续的问题。研究发现：第一，规模化经营的农业大户保留着传统小农的某些特征：保守求稳，蛮干死做，过于依赖个人和家庭劳动力；但与此同时，其经营行为也在由“求稳”逐渐向“谋利”、由“农民”向“老板”转变。第二，家庭规模化经营行为嵌入在乡土社会关系网络中。农业大户在生产经营过程中，对与自己关系远近亲疏的交易对象实行差异化的交易策略，并建构一套较稳定的生产网络。第三，尽管“嵌入式经营”可以为农业大户带来便利，但也会约束大户的行动，限制了农业经营规模的扩大。此外，农业大户处于“一对多”的关系格局中，所经营的情感性关系和工具性关系并非静态的，而是有一个动态转化的平衡，许多工具性关系通过大户的维持成为情感性关系。为了维持整个关系网络的稳定性，就需要大户花费更多的精力维持生产经营过程中的各种关系。

规模经营；土地流转；农业生产；关系交易；生产网络

一、问题的提出

在市场经济的浪潮下，农村面貌发生了翻天覆地的变化。由于生产经营规模狭小，特别是在中西部地区，农民种田的效益始终得不到提高，农村青壮年劳动力不得不开始流向城镇打工谋生，带来的后果便是农业劳动力的“离农”、“脱农”现象非常严重。农村劳动力向城镇的流动和定居，使得土地和农业资源以各种方式向农村中的种、养、加大户及“能手”身上转移。农业的规模化经营将是今后农业发展的趋势，这不仅是提高农民收入的客观要求，也是推进农业现代化、提高农业经营效率的必然要求。

当前,我国规模农业的发展存在三种形式——农业企业、农业合作社和家庭农场[1]。其中，农业企业发展的动力源于城市工商资本对农业领域的进军，而由企业主导的规模化农业实际上是不可持续的[2]；农业合作组织被很多经济学家认为是农业改造的理想模式；家庭农场在商品化和市场经济环境下具有坚韧性，恰亚诺夫、黄宗智、周其仁等人的研究均证实小农家庭经营的顽强竞争力。令人诧异的是，家庭规模经营大户大多是土生土长的普通农民，缺乏生产管理经验、专业技能低下、资金能力薄弱，那么他们是如何在竞争激烈的市场经济中立足？其生产经营有何奥秘？

二、关系交易：作为农民经济行为的解释路径

(一) 规模化经营中的“小农”

家庭规模经营大户大多从传统农民(或小农)演变而来，因此，有必要对“小农”的概念进行梳理和界定，从而与其他农业群体进行区分。恰亚诺夫将“小农”作为一种具体而独特的经济类型，并且强调家庭规模与家庭结构对农民行为的影响。他描述了一种小农经济系统：根据家庭发展的自然过程，土地、劳动力和生产方式三者结合在一起，唯一可能的收入来源是家庭提供的劳动力[3]，由此也引发了一场是否存在小农生产方式的理论论战。伯恩斯坦(Henry Bernstein)在借鉴和吸收恰亚诺夫的小农生产模式的基础上认为，小农生产的目的就是满足家庭生产，而不是获得利润[4]。海顿(Goran Hyden)从“小农生产模式”和“情感经济”维度对小农进行了诠释，小农生产模式主要特征表现为：依赖家庭劳动力、农业知识本土化、经验世袭化，生产工具简单，基本生活必需品自产并与其他小农的极少交易[5]。

围绕小农的经济行为，学界形成了两种颇具影响力的理论解释。一种是以舒尔茨(Schultz)和波普金(Popkin)为代表的“理性小农”，该观点认为农民在进行经济交往、社会交往以及对农业生产要素进行分配等问题上，呈现出了十分理性的状态，小农始终关注着成本以及收益的计算，力求实现个人和家庭的利益最大化。一种是以恰亚诺夫和斯科特等为代表的“生存小农”，该学派认为“理性小农”观点悖离了农业经济的实际状态，农民的经济行为受到来自生存理性、乡土伦理、文化习俗等观念的规定。他们对于安全、风险、道义的考虑往往胜过营利动机，生产经营活动主要是为了家庭自足和生计需要。而黄宗智认为要认识中国的小农，需要进行综合的分析研究，他认为小农既是利润的追求者,又是维持生计的生产者，更是受剥削的耕作者，三者从不同的侧面反映出了小农的总体特征[6]。

(二) 农业规模经营的解释路径

规模经营的最终目的就是要实现经济效益的最大化，马克思指出，要实现效益的最大化，在其他条件不变的前提下，商品的便宜取决于劳动生产率，而劳动生产率取决于生产规模[7]。在古典经济学看来，市场价格理论是其讨论的核心内容，农业大户规模化经营实质上是一种市场交易行为，交易双方关系主要也是围绕供求关系展开论述的，其中最需要解决的问题就是供给问题，因此，研究视野也就局限在了生产领域。新古典经济学受这一思路的影响，加入“边际”及“替代”的概念，交易问题完全被抽象为冰冷的数学模型。随着研究的深入，阿克尔洛夫(George Arthur Akerlof)在1970年研究旧车市场的案例中提出了“柠檬”模型，涉及交易双方关系问题的理论便被提出——信息不对称理论，信息不对称现象的存在使得交易中总有一方会因为获取信息的不完整而对交易缺乏信心，增加了商品交易过程中的成本。到了近代，经济学家将注意力转移到了对交易过程的关注，如科斯(Ronald H.Coase)从微观视角提出了交易费用的概念，并认为交易费用源于不确定性，这种交易不确定性受到了有限理性和投机行为的影响，威廉姆森(Williamson)从行动策略的角度分析了组织机构治理问题，不同的交易性质也会面临不同的交易类型，其关注的核心问题在于如何降低交易成本达到效益最大化。

经济学对于这种交易行为的分析始终关注的是交易本身，从交易的发生、过程到交易的结果，交易关系消解在供给与需求的预设当中，忽视了交易双方关系的建立、维持、消解等过程。鉴于此，社会学家开始将“嵌入性”引入到经济行为的分析当中，波兰尼认为经济是紧紧附属于整体社会的，市场是社会的一部分，它蕴藏在一定的社会结构之中并体现出一定社会性的特征[8]。嵌入性经过格拉诺维特发展成为了新经济社会学的重要概念，他认为个体在做出一项经济行为时，固然有自己的理性算计和个人偏好，但这种理性和偏好是在一个动态的互动过程中做出的，行动者即是自由的，也“镶嵌”在一定的网络当中，受到社会脉络的制约[9]。

然而，运用嵌入性视角来研究农民经济行为已呈现出泛化之势，其内涵以及适用范围受到质疑，同时，市场交易行为与社会关系之间又是彼此互嵌的。因此，笔者尝试以经济社会学中“关系交易”为切入点进行分析。“关系交易”的概念最早可以追溯到麦克尼尔(Ian R.Macneil)，他认为古典经济学包括交易成本学对于关系契约的研究建立在了“孤立的”或“分散的”的概念基础上，他们关注的重点是交换而非交换赖以发生的关系环境，为此，他分了两种交易类型：个别性交易与关系型交易。个别性交易就是孤立的一次性交易，关系型交易是具有一种持久关系的弹性的交易方式。这两种交易类型同时也分别对应两种契约形态，即个别性契约与关系型契约。个别性契约是交易双方除了单纯的物品交易外，不存在任何的关系；关系型契约则意味着交易并非一次个别的交换，涉及种种关系[10]。

“关系交易”作为本文分析的核心和重点，在一定程度上避免了经济学只偏重生产者研究的倾向。在农业大户规模化经营的过程中，尤其是村庄内部的农业大户，会根据与普通农户关系的亲疏远近，采取不同的行动策略和互动模式，这对生产网络的建构起到决定性的作用，而生产网络一经形成就具有一定的稳定性。需要注意的是，本文中所提到的生产网络并非自然存在的，而是一种现实的社会建构——社会网络中的核心人员与其响应者彼此间的互动建构。

三、袁村的王喜及其农业生产特点

(一) 个案背景

周村总面积3.4平方千米，由12个村民小组组成，其中耕地2085亩，农户647户，人口2359人。相比周边的村庄，耕地面积并不大，平均到每个自然村大概200亩左右。村内规模以上农业承包大户7人(面积均在100亩以上)，耕地面积的限制造成了多数农户的土地耕种面积集中在100亩到200亩之间，笔者所调查的个案王喜就居住在袁村，该村民小组目前约有50户人家，常住人口145人，搬出或常年在外务工人员49人。村中以“王”姓、“袁”村民居多，各占40%左右，组内耕地面积约300亩，人均耕地面积2亩左右，王喜是目前小组内唯一的农业大户，承包了140多亩的土地。王喜是土生土长的农家人，只有小学的文化程度，从学校出来就步入社会开始闯荡，虽然当时年纪很小，但是家庭条件的艰苦迫使他学会了许多谋生的本领，同时也塑造了他敢拼敢闯、吃苦耐劳的性格，在聊天的过程中，王喜多次跟我说道他为人处世的价值观念：

你要想在这个社会上生存下去，最重要的一点就是要学会做人，只有把人做好了，你再去想挣钱的事，我自己没什么文化，家里面也没有什么人，这么多年的生活经历给我的体会是，凡事都是要靠自己，不能总把希望寄托在别人的身上，现在所获得的东西都是靠自己双手拼出来的。(王喜，140814)

(二) 经营行为特征

从普通农户变为农业大户，在身份转变的同时也带来其农业生产方式的转变。在刚开始承包土地的时，王喜的农业规模经营行为呈现出了两个较为显著的特征。

保守求稳。农民面对市场风险的冲击，会选择风险最小化的方式经营。“在缓慢变化的社会当中，人们更为关切地是维护传统，而不是弹性和适应，对他们来说，离开常规，就等于在冒险，就感到自己是赤手空拳的。”[11]在承包土地的三年当中，前两年田地的安排基本没有什么太大的变化，主要是以水稻、小麦和油菜为主。

上半年主要种的有水稻、小麦、油菜，到小麦收割之后，就种植水稻了，水稻第一年栽了一半的杂交稻，撒了一半梗稻，单晚基本都是散播的，去年开虾塘的地方，全部都是早稻。后面还种了西瓜。等稻子都收上来之后都是种的小麦，去年种了点油菜也没有种植好，没有管理好。一年两季，一个杂交稻加一个小麦、油菜，正常丰产的话，每亩能搞到500块钱利润的话，已经是相当不错的了。(王喜，140813)

可以看出，大规模传统粮食作物的种植和经营，不仅耗时耗力，而且经济效益还非常低下。但对于刚开始从事大规模种植的“小农”王喜来说，种植水稻、油菜等传统农作物无疑是最有保障的做法，无论是种植技术,还是生产经验都要丰富很多，所面临的风险也相对较少，至少不是亏本的买卖，最大程度的规避风险是王喜最初规模经营时最主要的原则。

蛮干死做。劳动力是农业大户的重要生产成本之一，但农户通常不把自家的劳动力计入在生产成本之内，时常选择“死做”的行为方式降低生产成本。王喜的“蛮干死做”表现在靠自己的勤劳降低劳动力成本，家庭劳动力多劳动减少雇工数量，以达到节约生产成本的目的。

自从承包土地之后，一年三百六十五天，没日没夜地盯在土地上，什么都是自己干，农忙的时候，家里全体出动，每到七八月收稻子的时候，那是一年当中最忙的时候，全家人都出动，老婆跟我一起，我儿子暑假放假没事，我就把他喊到地里干活，女儿干不动体力活，就让她在家卖菜烧饭做家务。自己也累得要死，那时候也没想着要雇工人，总不想把钱给别人挣走了吧，自己能干的还是尽量自己干，我自己从小到大都是这样苦过来的。(王喜，140813)

(三) 经营行为转变

由“求稳”转向“谋利”。在前两年土地经营的基础上，王喜获得一定的生产经验，同时也在改变自己的策略。2014年王喜在土地利用的方式上发生了一些新的变化(见表1)，增加了虾塘的面积，同时新增了苗木花卉的种植。随着生产经验的增加，生产技术的改善，王喜在田地的管理上似乎也变得“游刃有余”起来。在最初的经营过程中最重要的是做到“不亏”，在熟悉经营规则的基础上，也在向“挣大钱”*据王喜的介绍：按正常的年收成来算，水稻每年净利润大约每亩500元，虾苗养殖每年净利润每亩2000元，苗木虽然成长周期较慢，但每年利润却高达每亩10000元。的路上迈进。

表1 2014～2015年土地使用情况

从“农民”到“老板”。正如每个工人心中都有一个老板梦一样。刚开始王喜在农业生产过程中所有事情都是亲历亲为，随着时间的推移，自己的身体承受不了如此高强度的劳动，在逐渐转变了自己的角色及观念。

刚开始，我自己脑子也是够笨的，要不怎么说像我一辈子都发不了大财呢，田间的事情都由自己来打理完成，尽管钱会多挣，但自己身体早晚会累垮掉，到后来，我也想开了，自己不想干的，就花钱找人帮着干，田间日常管理后来我专门找人帮我干，这样我自己就能把心思集中在鱼、虾塘这块，我自己也享受享受这当老板的滋味。(王喜，140813)

从“农民”向“老板”的转变，体现的是随着生产和管理经验的增加农民心态的一种变化过程，这也是传统小农转变为职业大户必然要经历的阶段。对于小农来说，他们本身就是农民，吃过很多苦，清楚生活的辛酸苦辣与不易，因此对待给自己干活的工人非常友好。

四、农业生产经营中关系策略

(一) 土地流转之术

费孝通在论及中国人的社会关系时提出了差序格局的概念，在农村社会中，个人的社会关系网络呈现出差序格局的特点，这也深深的影响着个体行动策略的选择。土地流转涉及承包户和出租户两个主体，主体双方的社会关系不同，形成了不同的流转策略。笔者从调查中了解到，王喜在土地流转过程中并非一帆风顺，对村庄中和自己关系的远近不同的人采用了差异化的方式，笔者根据与王喜关系的远近亲疏，将流转土地的农户分为两个梯队(见表2)，针对这两个梯队采用了不同的土地流转策略：

袁村以“王”姓和“袁”姓村民居多，占到全村人口的80%，很多村民之间是亲戚关系，即便不是亲戚，村民之间的关系也较为熟悉，这也为王喜的土地承包工作提供了极大的便利。尤其和王喜关系比较亲近的人，流转土地只需口头上说一说就能达成协议。在这种流转策略中，往往不需要订立正式契约，口头的约定成为主要的合约手段，这种熟人群体之间信任可以降低交易费用，提高经济运行效率。此外，这种信任可以减少信息的非对称性，维持高效的市场运行[12]，转出农地农户可以利用熟人社会甄别出值得信任的流转对象[13]，笔者称之为情感型策略。从实质上来说，情感型的资源动员手段源于一种血缘关系和关系系统，在此过程中彼此间的信息沟通呈现出了低成本的状态，从而降低流转中的交易谈判成本，因此，情感型策略的组织动员能力较强，而通过这一策略，完成了总规模中约80%的土地。

表2 土地流转过程中的梯队与流转策略

除了情感型的土地流转方式之外，王喜还需要解决村内与自己没有血缘以及亲缘关系的其他村民的土地流转问题，具体来说，土地承包方与出租方之间并不没有直接的关系，而是一般的村民关系，平时接触甚少，且关系较为陌生。在这种策略之中，情感、关系、人情的因素考虑相对较少，人们的交易行为中经济利益的考虑占据了主导地位，这也就形成了与情感型不同的土地流转策略，笔者称之为混合型策略。村庄是每个农民聚居生活的地方，空间相对较为狭小，平时接触较为频繁，即便不熟悉，也不至于完全陌生，因此，在混合型的土地流转方式中，交易频率小，交易对象陌生，但其中仍然包含着一种乡土的情感成分。笔者在调查村庄当中一农户的过程中就了解到，“因为我常年在外打工，和王喜平时接触的不是很多，也就过年回来的时候能和村里人碰个面，怎么说呢？毕竟是一个村里面的，有什么事都好商量，把地给他种，至少不会出现像有些外地人没钱付地租而拍拍屁股走人的情况。”(ZDD，140815)*ZDD，男，46岁，本村村民，瓦匠。在这一策略之中，更多的是理性个体之间的谈判协商，谈判的核心问题在于地租的高低，地租水平是根据市场情况来确定的，并不是固定的。正是因为涉及了地租的问题，因此签订正式的土地承包经营权流转合同就成了必不可少的程序，以此明确双方的权利与义务，规定土地流转的年限，有利于规避因土地利益而产生的纠纷[14]。

(二) 雇佣生产之道

随着农业经营规模的扩大，雇佣在生产过程中的地位就显得尤为必要了，它不仅是传统社会中重要的生产经营方式，更是一种扩大生产经营的重要手段。雇佣对于土地资源的有效利用、劳动力的合理流动、社会资源的有效配置起到了关键性的作用。

1. 雇佣的目标群体及原则

在开始农业生产之前，雇主首先要考虑的问题就是：到底雇哪些人？即雇主想要雇佣谁？调查发现，王喜雇佣的目标群体主要包括两大部分：一部分是村里的人，主要包括亲戚、朋友、邻居、老雇工等熟人群体；另一部分则是村外的人，基本上是都是隔壁村庄的农民，这些人的雇佣一般都由一个包工头或者中间人负责(见表3)。在起初承包田地的两年里，王喜说自己真的很累，很多事情都是自己和家里人干，很少请人干活。不同的农活安排不同的人，同时也根据不同人的特点安排不同的农活：对技术要求不高(不影响农业产量)、劳动强度低的农活，这种挣钱的机会优先考虑自己的亲朋好友；而质量要求高的、比较累的活就直接找外村的人干。

在雇用亲戚和熟人的时候，有点比较麻烦，因为有的时候做工的质量也不能保证，村里的人怎么好意思说的呢，但是不说吧就影响收成，说了吧，害怕得罪人，所以说嘛，就直接用外村的人。熟人朋友临时性比较强，一些家务事、杂事(放学接孩子)可能会提前走人，也不好说什么。雇佣那些外村的老雇工，这些人啊算不上很熟悉，不仅可以“明算账”，而且当做得不好的时候，我们也可以指出来说一下，不用顾虑太多。而且在有的时候，自己不说，老雇工就会出面说说，但是这样的老雇工很少，谁都不愿意得罪人。雇佣他们有一个不利的地方，就是快下班的时候，就都拍拍屁股走人了，那些生产工具还得自己收拾，很少有几个雇工会帮你收拾。(王喜，140816)

王喜雇工总体上的策略就是在不“得罪”村里人的情况下，尽可能选择到合适的雇工进行农业生产，但是在规模化经营的过程中，仅凭王喜个人之力根本不可能经营管理好规模如此之大的田地，既有种植业也有养殖业，这就需要长期性的雇工来协助管理，王喜对长期性雇工的要求相比一般的雇工高很多。

我雇长工的时候，就希望他们把我让他们做的田当作自己家的一样，知道每天干什么事，什么时候除草打农药，不需要我说就知道做，不要像算盘珠子一样，拨一下动一下。之前我们家里面也雇过长工，属于常年雇佣的那种，商量好了一年给两万块钱，也就农忙的时候忙点，平时还算比较清闲，想让他帮忙照顾一下种植方面的事情，我自己一个人管理养殖方面的事情，这样人也会轻松不少，但这个人干事矮呆(办事死板、不灵活)得很，我自己脾气也比较暴躁，心想请一个人干事情就是想自己快活一点，这个人干事一点都不上心，什么事都要我说，他才知道去做，后来我骂了他一顿，他一气之下就没有干了，我自己也不想让他继续干下去了。(王喜，140816)

表3 雇佣情况表

由此可见，雇主对雇工选择的原则与策略中，在质量要求高的、比较累的活就安排外村的人做，这主要是出于对经济利益的考虑，保持一种“工具性关系”。而在质量要求不高、技术含量低的农活，就安排和自己关系好的熟人、朋友等强关系群体，这是基于当地乡村社会的血缘关系网络以及人情因素的考虑，因而对村内雇工始终维持一种“情感型关系”。总体而言，王喜的雇佣目标群体呈现了一种“人情关系”和“利益关系”的相穿插的局面。

2. 雇佣方式

(1) 亲自上门找。笔者在调查过程中了解到，王喜亲自找的雇工主要面对的是村里的人，看在亲戚朋友的面子和关系上，上门主动寻找亲戚朋友以及家门口的邻居，询问是否有意愿来自己家做工。另外，在寻找雇工的过程中，不仅考虑到雇工的能力，还要考虑到雇工的在当地的影响力，即雇工的人际交往圈以及在百姓心目中的“口碑”如何，雇工的影响力的大小也会影响到雇主再次寻找雇工的时间成本，雇主通过雇工的影响力，可以找到更多的雇工，尤其在农忙时节，通过这些精英雇工，可以比较容易地找到雇工，而雇工也会看在精英的面子上，即使在农忙时也会抽出时间来帮雇主，从而避免雇主在农忙时无人可寻的困境。

(2) 通过中间人或者包工头找。通过调查发现，目前在农村社会中，尤其在农业大户的圈子里，逐渐出现了一种新的雇佣关系模式“中间人制”或者“外包制”，类似于中介机构的性质。这种现象是在经济社会发展与社会日益分工的背景下产生的，雇主在种植时节将地里的活，谈好价格后，直接外包给中间人或者包工头，待雇主核实工作质量后，就结账，后面再有活的话就直接联系中间人或者包工头。随着农业规模化经营趋势的加强，对劳动力需求扩大的情况下，这种雇佣方式有利于农忙时节劳动资源的合理流动，提高了生产效率、社会资源的有效配置。

例如，刚开始种地时，大规模农作物的收割、播种等农忙阶段劳动力紧缺，王喜通过联系中间人的方式渡过了短暂的用工荒，“请了人，一般正常的都是喊外面的人来，种水稻的时候最需要人，当时60亩水稻田，栽了三天时间，一共请了十几个人，这些人都是我们附近几个村子的，120块钱/天，栽一天田120块钱，不管栽多少都是120块钱，这是第一年，去年(2012)双晚都是栽的，全部是承包给别人的，230块钱一亩，总共是两帮人来做的，去年栽田加起来总共有12个人……。”(王喜，140816)

还有就是种树苗的时候，需要雇外面的人干，或者直接承包给外面的中间人或者包工头。种树苗的时候需要的人手多，工作量大，还要保证种的质量，村里面能干活的人不多，请外面人来干省去了我在农忙时节到处“请”村里人做工的烦恼。

3. 雇佣双方策略性博弈

除了雇佣工人，还需要维持与雇工之间的关系，在村内劳动力大多外出的情况下，可以雇佣过来进行农业生产的工人并不多，在农忙的时候，劳动力资源短缺的情况更加明显，因此，维持与工人之间长期的雇佣关系显得十分必要。请吃饭、烟酒等一些小恩小惠成为了王喜维持彼此关系的重要策略，以便在农忙时更好地找到雇工。

在年末结账的时候，我也会带着一些小礼品连同工资一块送到雇员家里，并和他们说定来年再到我家里干活。尤其对于那些干得好的雇工，我会更加重视，除了工资高一些，还会给点小恩小惠，送烟、请吃饭什么的，而且我还会主动和雇工“攀亲戚”，平时他们家的一些红白喜事，我都会送礼，从而使得该雇工碍于面子会继续在我那里打工，主要是为了应对农忙时节。在农忙时节不好找人，所以要提前做准备。(王喜，140816)

我们知道，雇佣关系是双向性的，除了雇主如何选择雇工外，雇工也有自己的理性选择。调查发现，村内雇工与村外雇工在对待雇主的态度上，村内的人仍然把人情因素当作一个非常重要的因素，其他一个需要注意的因素，王喜作为农业大户，在村内的经济地位相比一般的村民较高，人脉也比较广，在村内雇工的内心当中，和王喜这样的乡村“精英”搞好关系，绝对是没有坏处的，万一以后自己遇到一些困难，还可以通过他来得到一些帮助。而村外的人更注重的是经济利益，他们与王喜之间的关系是陌生的，人情因素的考虑则淡薄一些。

我要是在两个雇主之间进行选择的话，肯定是考虑关系好的、有亲戚关系的，怎么可能去其他地方嘛，那样的话，会让自家人说闲话的，说自己不顾情面，光看着钱了，就把关系弄僵了，亲戚面上不说，但还是比较尴尬的。有不少雇主会来找我，让我帮他们除草、打农药啥的，但是我还是在我亲戚家干，可能别的地方比王喜给的工资高一点，我也没去，毕竟大家都有这层关系在，当然我也不是不考虑经济利益的因素，比如觉得工资给的少的时候，私下闲聊的时候我也会和他提一下，王喜是个聪明细心的人，他也知道，会适当的增加一些工资。(WDM，140817)*WDM，女，57岁，村内农民。

我一般就是看工资，谁给的工资高就去哪里，当然前提是把活给干好了，要不雇主就不找我们了，就找村里的人了。咱不得长久啊，尽管不沾亲带故的，但是好好做，回头雇主不是还会想着咱嘛，干活还是长长远远的好。(XZ，140817)*XZ，男，48岁，村外雇工。

除了雇工，中间人和包工头对待雇主的态度是怎样的呢？

做我们这一行，首先你得门路熟，知道哪家需要雇工，还得讲信用，不讲信用的话，人家雇主后面就不理你了，别的雇主也就不用了。还要和雇主搞好关系，找的工人一定要干活好的，肯吃苦的，还有一点就是有交通工具。这个营生也不是经常干，也就是在农忙的时候，就开车拉着一伙人，到田间地头，和雇主谈好价格就行。这里面有的时候流动性比较大，我也是找外村的人，不怎么找村里的，村里的有的时候不太好说话，谁干活好，我就找谁。(SYF，140818)*SYF，男，43岁，雇工介绍人。

从雇佣关系的表面来看，就是雇主与雇工的人情与利益关系的交换，但从其运行机制来看，其实质就是人与人之间关系的维持与调试。据此可以看出，雇佣双方涉及的关系维持也是深深地嵌入在社会关系网络之中，受到各种复杂关系的影响与制约。但是，随着市场化经济体制在农村社会的深入，经济利益在目前乡村雇佣关系的维持中起着越来越重要的作用。在传统社会，雇佣关系是嵌套在乡村社会的关系网络中的，但现在已经开始出现“脱域”的倾向，逐渐向“差序格局的理性化”的方向转变[15]。雇佣关系实质上是一种社会关系网络，这个关系网络以雇主为中心、雇工为边缘，既沿着从中心向边缘的差序格局，也沿着人情与利益的差序格局向外推展，两者交叉在一起。

(三) 市场经营之策

农产品生产出来，即使拥有再好的品质如果没有市场销路的保障，那前期的农业生产也是徒劳的。农业规模化经营要实现最终盈利，市场销售网络的开拓与维持起到了至关重要的作用。对于家庭规模经营的农户来说，特别是像王喜这样的刚刚迈入农业大户的小农来说，市场行情以及销售渠道的信息掌握情况，能在一定程度决定着规模化经营的成败。

1. 市场销售困境

销售风险也是农业大户面临的经营困境之一，通过销售以便获取利润是检验农业大户经营成果的最客观和最显著的标准。因此，能否掌握好市场行情和抓住销售的有利时机，是否拥有畅通的销售渠道对于农业大户来说都至关重要，而刚开始从事规模化经营的王喜在这两个方面存在面临诸多不利：

(1) 对销售时机判断的水平较低。尤其是虾苗的销售体现得更为显著，虾是餐桌上的高档消费品，消费群体很受限制，因此，虾苗销售受市场的影响程度最大，价格上升到什么程度算是快到顶了？什么时候价格会不再降了？这些都是未知数，以王喜的知识水平及获取信息的条件很难作出准确的判断和预测。“养殖虾苗有时也是碰运气，你根本不知道每年的行情到底怎么变，这东西(虾苗)蛮贵的，七八十块钱一斤，一般人也买不起，其实受国家经济的影响也蛮大的，国家经济条件好的时候，老百姓有钱了就好卖，经济不好的时候，口袋里没钱，你就卖不上好价钱。”(王喜，150802)

(2) 市场销售渠道闭塞单一。由于地理条件、销售量的限制以及市场信息的不畅，王喜的农产品销售渠道相对来说较为单一。以西瓜种植为例，2013年王喜西瓜种植的面积将近20亩地，西瓜种植不仅费时费力，而且成熟之后保鲜期也较短暂，短期内不销售出去西瓜的品质就会大大降低。正是因为对市场信息不够敏感以及销售渠道的闭塞，导致王喜未能调整好自己的种植策略，使得西瓜销售的惨痛教训深深地刻在了王喜的心里，在市场销售中的不利条件是规模化经营起步阶段不可避免的问题，在销售成本和市场风险的影响下，王喜又是如何应对的？

2. 交易原则

卖不卖得出去是对农业大户的经营成果的检验。在市场销售的过程中，往往一个收购商面对多个养殖户，对于养殖户而言，此时市场权力掌握在了上游收购商的手中。与收购商建立良好的关系并且维持市场交易中的伙伴关系对于养殖户至关重要，那么究竟哪些因素会影响王喜对于市场合作伙伴的选择呢？其背后是否存在一些运行的规则呢？在与王喜的交流过程中，笔者找到了答案，选择合作伙伴，并非盲目之举，在王喜心理有自己的一套标准：

(1) 信誉。这是王喜考虑问题的首要标准。对于刚迈入农业大户行列的王喜来说，对销售市场相对较为陌生，要与中间收购商建立起市场交易关系，就需要对其信誉有所了解。一般情况下可以采用两种途径获得：第一,市场交往的经验。对王喜来说，农产品运送到市场进行销售，会经常与收购商打交道，通过几次市场上的交往，就可以判断中间收购商的信用状况。第二,他人的评价。通过其他人的口碑与评价来得知，在当地摸爬滚打多年，王喜也认识许多人，人脉较为广阔，通过向熟人和同行打听，基本上可以准确得知赊款人的信誉度。

(2) 资金实力。资金实力可以直观地衡量收购商的生意状况，也可以作为王喜选择的客观标准。有些中间收购商尽管信誉度尚可，但可能存在某些特殊的因素，没有能力支付交易的货款，或者长时间延迟支付。而资金实力雄厚的收购商，不会因为短期经营不善或者某些市场因素影响到交易资金；反之，如果是遇到资金实力较弱的中间收购商，那么资金的压力会由自己来承担，紧接着就会面临着讨账要账的繁杂事项。资金实力也在侧面反映出一个中间收购商的经营状况。

3. 交易策略

经过信誉和资金实力这两个筛选条件，基本就会确定好自己的交易对象。那么在具体的交易过程中，王喜究竟是如何维持与收购商之间的伙伴关系的呢？具体来说，有以下几种策略(见图1)：

(1) “吃亏”。对于王喜而言，长期性互惠销售网络的建立和维持，需要农业大户作出一定的努力和牺牲，而在销售过程中自己吃点亏，让中间收购商得利，在获得中间收购商信任的同时，也打开了自己农产品的销售市场。“鱼虾在运送的过程中需要增氧，但是这样虾苗的死亡率还是蛮高的，中途的运费和死的虾苗都是我自己的，虾苗质量不行，所有的损失都是我自己的，比如说送去的虾苗死了十斤，人家老板说不止死这么多，那这个由谁来作证呢，你如果后面还想跟人家做生意打交道，你也只能让人家贪点便宜，人家会觉得你这个人不错还是蛮有诚信的，下次做生意就会好一点。人家都是做大生意的，比如明年人家要一千斤虾苗，定到我家，那我的虾苗只要往他一家送就行了，我也不需要往第二家送的了。”(王喜，150802) 王喜通过在交易中自己“吃亏”的方式获得收购商的青睐和认可，从而为自己未来农产品的销售获得在市场上顺利销售的保证，同时也节省了其他的一些销售成本，例如找买家、中途折损等。

(2) “舍欠”。农业大户的农产品销售涉及资金流动量特别大，对于中间商和收购商而言，由于受更上游老板的影响，多数情况下欠农业大户的资金不能及时予以支付，资金的压力便层层的压到了农业大户的身上。“舍欠”意味着农业大户愿意将农产品提供给卖家，而不需要对方完全支付货款，这一策略的运用使得王喜在陌生的销售市场上获得收购商的信任。

收购商欠下的货款会在一年中的某个时间进行结算，这个时间可能是在年底或月底，也可能会在农忙结束之后清算，从而缓解了收购商的短期资金压力。欠账行为之所以能够在收购商和农业大户之间存在，原因在于，中间商能够在交易双方能够接受的时间范围及时返还欠款，同时农业大户与收购商在长期交易过程中建立的市场伙伴关系，彼此的信誉成为交易的基础，能够使得欠账行为成为双方交易过程中一种常态，长此以往，农业大户与收购商之间的稳定的互惠性交易网络便形成了。

(3) “关系保障”。以苗木种植为例，刚开始接触苗木花卉的时候，王喜也是茫然的，由于种植技术要求高，前期投入的资金和人力成本较大，加上自身又缺少种植技术和管理经验，他的这次选择无疑是冒着巨大风险的，此时亲朋好友之间的关系，就为王喜带来了不少的财富，信任如同关系一样，具有“递移”的特质，经过一个自己信任的人背书，我们也会信任一个朋友的朋友[16]，以苗木种植为例,妹妹的亲自介绍起到了牵线搭桥的作用，在种植之前，与投资老板约定前期的成本与苗木种植的费用由二人分摊，投资苗木的老板无偿提供技术援助，并且还帮助销售树苗。这样陌生人之间的信任就通过妹妹建立起来了，这也大大降低了销售的风险，农产品的销售也就有了“关系保障”。

(4) “信息共享”。在农闲的时候，同行养殖户往往会围绕养殖过程中产生的一系列问题进行交流和讨论，在此过程中彼此交往着个人所掌握的信息知识。由于步入养殖大户的行列时间较短，没有形成固定的农产品销售渠道，大户只能循序渐进地开拓，摸着石头过河，如何寻找到合适的上游中间商贩显得特别重要。对处于“菜鸟”阶段的王喜来说，同行养殖户成了王喜获得销路信息的重要途径。以虾苗养殖销售为例，王喜步入虾苗养殖行业也是熟人朋友介绍的，养殖虾苗能挣到钱，熟人之间虾苗销售信息也会彼此共享，鱼虾产品的销售也就有了保障。

图1 农业大户市场经营策略

五、小结与讨论

在乡土社会，农业大户在经营时不仅需要面对同村中关系较为熟悉的人，也需要面对相对陌生的人，关系远近不同，行动策略也会呈现出差异。本研究探讨农业大户在生产经营过程中与各种人群之间的关系，这种关系不同于一般的人与人之间关系，对于农业大户而言，在不同的生产经营阶段会遇见不一样的人群，一个人需要面对村庄内外的多种关系，如果关系处理得不得当，就会直接影响到规模经营的效果。

中国社会中最重要的、最值得关注的议题是“关系”和“权力”，这既是中国人的理论问题，也是中国人的实践问题，更是中国人将理论运用于实践的问题[17]，中国人善于把关系的建构作为一种文化策略来调动社会资源藉以在社会生活的各个领域达到目标。如此看来，将关系看作研究的起点来考察农户的经营行为具有一定的理论依据。生产网络的建构离不开参与者在互动中的策略行动，需要提醒的是，这种策略性的行动并非是完全理性的，理性的选择可能会在一次交易或是即时交易当中获得最大的利益，这种理性策略却很难使生产网络中的所有参与者都能长期获利，生产网络一旦形成就类似于一种经营管理模式，具有一种内在的稳定性和长期性。因此，生产网络的维持与运作需要某种确保参与者具有长期性互利预期和彼此信任的内在机制，农业大户对于关系的维持显得尤为重要。

中国人有一套自己的市场实践理论体系，生产网络的形成离不开两个决定性因素——差等性给予和工具化他人[18]。这种分类的范式是根据关系的远近进行划分的，根据王喜在生产经营过程中表现出的行为特征，笔者将其分为情感型和工具型两种行为模式，不同模式下的行为呈现出不同的特点：情感性交易主要针对的是关系较为熟悉、亲密的人，强调对于具有亲近关系的人给予特别的照顾，与关系亲近的人交易遵循的是一种义务性的互惠交易原则，这种义务性的互惠实质与莫斯提出的礼物交换概念有异曲同工之妙。莫斯指出礼物交换表面上看上去是自愿的，但是实际上却是义务性的和追求利益的，他分析了迫使人们赠予以及受赠者予以回报的道德性力量，特别是在乡土社会的场域中。义务性的互惠交易双方的目的在于谋求长期性的总体利益，由于这种交易行为发生在和自己较为熟悉的人群当中，因此会受到熟人社会伦理规范的制约，其中参与农业生产的人并没有单纯地追求经济利益，也包括对社会利益(地位、面子等)的考虑，在笔者看来，在此交易原则下普通农户所呈现出的种种行为并非完全属于感性、悬置经济利益的，只是在乡村共同体的非正式约束下，农户的逐利行为并没有表现得过于强烈，而是体现出权宜性的特点。在规模化经营过程中，王喜同帮助其进行农业生产的工人之间的关系运作，促成了其生产网络的形成，维持这一生产网络的基础是彼此间的信任，信任是提供市场交易中的风险担保。

关系交易的产生不仅仅局限于与自己有特殊关系的群体，也存在与自己关系陌生的群体之间。与情感性策略不同的是，工具型策略针对的关系较为陌生的群体，在生产经营过程中，王喜与这类人进行交易，双方遵循的是一种工具性的互惠交易原则，以追求短期利益为目的，出发点来源于交易双方的“利己心”，这是大多数一般市场交易行为遵循的逻辑，而生产网络市场中，王喜期望一种长期性的互惠互利，因此在交易频率加大和互动增强的情况下，关系也会变得熟悉，工具性互惠交易也会转化为义务性的互惠交易，从而实现了生产网络的建构，例如王喜在雇佣工人的时候，如果经常雇佣某个外村人，使得他们的联系加深，久而久之，就会变为长期性的雇工。还有一个需要注意的情况，工具性交易原则的双方对于即时的经济利益追求高于一切，因而这层交易关系具有一定的脆弱性。

网络生产的路径分析如图2所示。

图2 网络生产的路径分析

在乡土社会的场域中，农民的行为必然会受到农村社会关系的影响，其经济行为也是嵌入在农村社会关系网络中，从王喜的土地规模化经营过程来看，关系自始至终都扮演着十分重要的角色，同时也影响着农民在经营过程中的各项决策，并通过情感型和工具型两种途径形成了自己的生产网络，生产网络形成之后就具有一定稳定性，正是这样一种稳定的关系交易网络体系才使得小农规模化经营得以可能。小农家庭规模化经营的过程中，关系的运用能够降低交易双方的风险、达到共赢的效果。但是随着市场化进程的加快，农村中人与人之间的关系变得更加复杂，农户之间的“关系”既不再是单纯的市场关系，也不再是单纯的社会关系，而是二者的叠加，这意味着“关系”中既存在利益互惠的一致性，也存在追求自利的利益冲突性，究竟如何处理二者之间的关系，需要交易双方不断的调试。此外，作为关系交易网络核心的农业大户，处于“一对多”的关系格局中，需要在更大程度上去维持经济交易过程中的各种关系，关系的维持更是需要耗费大量的心理和情感成本，正如王喜感叹的那样：“我们现在在村里面做事情，要考虑到很多，生怕得罪村里人，和村里人的关系一定要处理好，承包这么多地。我也不想继续干下去了，太累了。”因此，关系在为生产经营者带来好处和便利的同时也不可避免地带来一些烦恼。此外，由于小农的规模经营行为是镶嵌在农村社会关系中的，这一特征也就决定了小农生产经营虽具生命力但规模是有限的。

从当前我国农村实际发展的情况来看，农业生产中市场化和商品化并行，以家庭为基础、以生存为导向、以人与自然的互惠为根基的传统小农农作仍然存在于中国的广袤村落，成为小农家庭维系生计、应对市场风险的重要策略，由中国传统农业延续下来的农作模式和农耕文化，为现有的家庭规模化经营之路提供良好的文化基础，深深影响着家庭小农规模经营的方方面面，小农在农业生产过程中所表现的生产特征并不是只留存于过去落后的事物，其存在具有一定的实际价值。

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