FOB贸易术语下卖方面临的风险警示

马连良

近年来在国际贸易进出口业务实践中，买卖双方越来越多地采用FOB贸易术语。根据《国际贸易术语解释通则2000》（INCOTERMS 2000）对FOB贸易术语风险划分的规定， 买卖双方的风险转移是以发货港船舷为界，这就使得卖方面临比CFR 和CIF 贸易术语下更多的风险，诸如使用货代收据（FCR）导致无单放货和货物保险利益的缺失等风险。这就会导致了卖方遭受较大的损失。应该引起业界的警示，并采取一些规避的手段。

一、 在国际贸易中FOB术语被广泛采用

20世纪90年代后，在各种贸易术语（Trade Terms）的使用中，我国出口贸易以FOB（Free on Board）术语成交为最多，到目前为止，我国外贸企业采用FOB贸易术语已达80%。对卖方而言，出口以FOB价格成交卖方在贸易程序上比较简便，首先报FOB价比较简单，只报成本价（Cost），无需加运费（Freight）和保费（Premium）；其次卖方无需办理租船订舱（Chartering ship or Booking space）的手续。

对于买方来说，自上世纪 90 年代以来，我国实行航运市场对外开放政策， 国外船公司普遍到我国的主要港口设立办事机构或分公司，随着外国船公司的进入， 国外货运代理（Freight Forwarding Agent）也大量涌入中国。这使得中国船公司的运费不再有价格竞争优势，国外买方自己办理运输，比较方便，且费用更加便宜。所以多数情况下买方更乐意以FOB价成交。相比CFR和CIF贸易术语项下成交的业务来看，卖方面临的风险比较高，受损的案例不断增多，应引起我国出口商的更多注意和警示。

二、 FOB术语项下卖方的风险

（一）FOB术语下使用FCR（货代收据）的风险

自上世纪90年代以来在出口贸易实践中，国外大型超市或建筑材料采购商等常年在全球范围采购商品，而船公司也对这种运货频繁的大客户给与运费的优惠，因此，这些公司与船公司签署常年运输协议，这种情况下买方多采用FOB或EX-WORKS贸易术语进口货物，买方会指定一个货运代理（Freight forwarding agent）来接收卖方的货物并与船公司接洽安排货运，由于货运代理同时与多个供应商同时或不同时的接收同一买方采购的多批货物。货运代理通常会给卖方出具FCR（货代收据）。FCR（Forwarders Certificate of Receipt），即货运代理人收货凭证，是FIATA（国际货物运输代理协会联合会）制定的，推荐该组织内部的国际货运代理人使用的货运单证，签发FCR单证的货代不一定具有无船承运人的地位，FCR单证亦不能成为海上货物运输合同的证明。买方可以不用持有CFR就可以提货，对卖方风险较大。

案例1： 2014年 3 月，中国浙江益得公司以FOB Shanghai价格术语与美国H&D公司签订出口童装的合同，合同总价20万美元。付款方式为 D/P at Sight。益得公司按照H&D公司的装船通（Shipping Instruction）将货物交给买方指定的货代Landa公司并获得Landa公司出具的CFR（货代收据）。后益得公司持全套单据到托收行（Remitting bank）提示交单，买方H&D公司拒不付款赎单。经托收行向代收行（Collecting bank）调查，发现货物在美国已被买方H&D公司提走。益得公司与H&D公司联系未果，急忙派人寻找货代Landa公司，Landa公司声称只是接受H&D公司的委托代收货物且已出具CFR，符合国际贸易惯例。后来益得公司通过法律途径向买方H&D公司索赔，结果得知买方H&D公司已宣布倒闭，到现在也没有获得赔偿。

本案例中卖方发货后取得的是货代收据（FCR）而不是提单，买方可以不用CFR直接从船公司提取货物，如果买方恶意欺骗卖方，或买方收到货物后无力支付货款时，卖方则面临钱货两空的境况。

（二）FOB术语下卖方保险利益缺失的风险

INCOTERMS 2000 （2000年国际贸易术语解释通则） 对FOB 的解释：“FOB means the seller fulfills his obligation to make delivery of the consignments when they have passed over the rail of the ship at the named port of shipment， which means the buyer must bear all expenses and risks of or damage to the consignments from that point.”（FOB指卖方将货物装上买方指定的船舶。货物在装船时越过船舷后的风险和其它责任、费用由卖方转移至买方。）由此可知，买卖双方的风险划分点是以船舷为界（to make the ships rail as the risks s division）。把货物越过船舷作为买卖双方划分所承担风险的分界点是FOB、CIF、CFR的共同之处，风险划分点都是以船舷为界，即货物在装船之前的风险，包括货物从仓库运到码头过程中的风险，和在装船时货物掉在码头或海里所造成的损失，均由卖方承担。

在FOB项下，通常应该由买方负责投保，而买方为确保货物安全，一般会投“Warehouse to Warehouse Clause”（仓至仓条款）的一切险加战争险（All Risks and War Risk）。然而，很多出口商误以为被保险货物在“仓至仓”（发货人仓库到收货人仓库）的区间内发生损失，保险公司就必然承担的赔偿责任。这种误解会增加FOB项下卖方风险和保险纠纷的发生。在FOB贸易术语下，货物的投保人（Insurer）是买方，是法律意义上的保单持有人。保险的起止期限是仓至仓条（W/W）。假如货物在从卖方仓库被运往装运港短途运输中发生损失，而买方这时又不具有货物的所有权，没有可保利益（Insurable Interest）。理由是，FOB风险转移是以船舷为界，当货损发生于卖方仓库至装运港途中时，风险还属于卖方承担的范围，还没有转移给买，那么货物的损失并没有给买方的利益带来影响，所以买方对受损货物不具有可保利益。因此卖方会面面临货物从仓库到港口的短途运输风险，同时还面临货物装船时越过船舷前的风险。

除了上述短途运输风险之外，由于卖方不是货物的投保人，对货物越过船舷之后到目的港的风险也没有可保利益。根据国际保险惯例，“If a person does not possess the ownership or he will not suffer from any financial loss， he will have no insurable interest in the subject matter and will not be given the coverage.”（如果一方没有对货物的拥有权，或没有受到任何经济损失，那么他不具备可保利益，不会获得保险赔偿。）我们可以知道“仓至仓”（W/W）的保险赔付是以保险利益为基础的。买方在货物保险区间（从货物越过船舷到目的港仓库）内对保险标的（Insurance Subject）具有保险利益。在海洋运输途中，如果货物发生损失，买方有权向保险公司提出索赔，而此时卖方对货物就不具有可保利益，无法直接向承保人索赔。如果买方为节省费用故意不对货物投保或在没有付款的情况下不配合卖方向保险公司索赔，那么结果卖方会面临钱货两空的风险。

案例2：2015年1月江苏开泰贸易公司与印度尼西亚FAODOU TRADE贸易公司签订了FOB价格条款与 D/P at sight 付款方式的贸易合同。开泰公司发货后，FAODOU TRADE公司为节省费用没有办理海运保险。货船在运输途中失火，将合同项下所载的货物烧毁。在得知货物灭失后，买方FAODOU TRADE公司拒绝付款赎单。益得公司向FAODOU TRADE公司索赔未果，蒙受了钱货两空的经济损失。该案例中，即使买方办理了海运货物保险，卖方也不具有可保利益，如果买方不配合卖方向保险公司索赔，卖方也面临同样的结果。

（三）卖方在提单上没显示为“发货人”的风险

Hague Rules （海牙规则）就提单的特性规定是：“B/L is the evidence that a valid contract of carriage exists between the carrier and the shipper， and it may incorporate the full terms of the contract between them. And it is a receipt signed by the carrier confirming whether goods matching the contract description have been received from the shipper in goods condition. It is also a document of title， creating ownership of the goods shipped.” （提单是承运人与发货人之间的一种法定的契约关系。提单是由承运人签署的证明从发货人那里收到状况良好货物的收据，是货物所有权的证明。）要想证明卖方与承运人（Carrier）有契约关系，卖方就必须在提单发货人（shipper/consignor）一栏内填写卖方公司名号和地址。从法律意义上来说，在FOB贸易术语下提单上的记载卖方为发货人是卖方（Shipper）与承运人（Carrier）之间的契约关（Contract Relationship）的证明， 在FOB 项下卖方要想成为提单法律关系的当事人（Concerned Party in Law），就得在提单中发货人一栏中具名。

而在实践中，买方往往要求承运人把自己填为发货人，也即卖方没有在发货人一栏具名。在这种情况下，如果卖方在把货物交给承运人之发运后与买方发生争议，卖方想通过给承运人指示的方式，要求暂停或停止给收货人交付货物， 而此时承运人则有理由认为和卖方不存在合同关系而拒绝服从卖方的指示，并且有权决定将货物交给买方/收货人（Consignee）。因为提单上的发货人（Consignor）一栏内填的就是收货人（买方）。这就使得卖方有可能蒙受损失。

案例3：2014年5月，北京泛亚公司与新加坡金泰公司订立出口大豆的合同 ，价格条款为FOB Tianjin，结算方式为信用证（L/C）。信用证要求提单上发货人（Consignor/Shipper）一栏填写金泰公司。之后 ，泛亚公司按照信用证要求和新加坡金泰公司的装船通知将货物交由马士基船公司出运并取得提单。泛亚公司随后将全套单据提示给议付行。过了一个星期，议付行通知泛亚公司，单据存在不符点，买方拒付，开证行将全套单据退回泛亚公司。泛亚公司不得已要求马士基船公司将已运达目的地的货物运回天津。但马士基公司告知泛亚公司货物已被买方金泰公司提走。泛亚公司认为马士基公司无单放货，属于违背提单约定行为，遂向法院起诉， 要求马士基公司赔偿损失。经审理法院认为， 泛亚公司虽然手里持有正本提单，但该提单的发货人是金泰公司，因此泛亚公司和马士基公司之间不存在合同契约关系， 泛亚公司无权对马士基公司诉讼。由此可见，卖方如果不注意提单上是否显示为发货人的细节，一旦出现承运人无单放货的纠纷，即使通过法律途径起诉承运人也会导致缺少法律依据的后果。

（四）卖方面临买方不如期接货的风险

国际贸易术语解释通则2000（Incoterms 2000）关于FOB项下买方的相关义务的B3.a.条款规定“The buyer must contract at his own expense for the carriage of the goods from the named port of shipment.”（买方必须订立从发货港发运货物的契约，费用自负。）B7条款规定：“The buyer must give the seller sufficient notice of the vessel name，loading point and required delivery time.”（买方必须给卖方充分的船名、装货港及船期的通知。）

这就说明，在使用FOB项下下租船订舱、支付运费的责任和义务由买方承担并及时给卖方发出装船通知（Shipping Instruction），通知卖方船期、船名和装船地点。卖方完成自己义务的前提条件是及时把货物交到买方指定的船上。但卖方还是有可能面临买方主观故意或客观违约的风险。如果买方主观故意违约（非善意违约），不发装船通知或发了装船通知却不派船接货，卖方就不可能交货和收汇，结果是生产出来的货物交不出去，招致损失。如果买方不及时给卖方发出装船通知或延期派船接货，卖方也会蒙受一些货等船的损失。

案例4：2014年 11 月，内蒙古威能金属化工公司与德国DUECHE.Ltd公司以托收（D/P）的方式签订了一份出口石墨5000吨的合同，价格是USD150/MT FOB TIANJIN。合同约定买方于2015年3月25日前派船到天津港接货，具体时间凭买方的装船通知（Shipping Instruction）。2015年初国际市场石墨价格大幅下跌20%。直到3月25日，买方一直未发装船通知。卖方一直在催促买方发装船通知并派船接货，但买方则一直以不好租船为由拖延。最后买方提出货物降价20%方可接货。卖方考虑到如果打官司耗时费力，且货物已生产出来，转卖他人比较困难，最后只得同意降价15%。买方同意并派船接货，卖方收回货款，经核算，该笔业务卖方威能公司亏损6万美元。

三、 FOB项下卖方风险规避

（一） 卖方办理租船订舱事宜

在FOB项下一般由买方办理租船订舱事宜，但在实践中经过与买方协商，就有可能由卖方代替买方办理，费用由买方承担。这样卖方了解国内货代或船公司，出现无单放货的概率较小。比如从2016年开始内蒙古威能金属化工公司在FOB项下出口德国稀土抛光粉的业务中，全部都由威能公司代替买方办理发货事宜，费用由德国公司支付，手续简便，效率高，安全可靠。

如果买方提出必须由买方指定货代时， 卖方则可以和买方协商，看买方是否同意委托国内货代签发提单并向发货人出具保函。如果买方同意，卖方就可以掌握货物的控制权。如果买方不同意这样做，卖方也应采取预防措施，调查一下买方指定的境外货代资质，比如通过邓白氏（ D&B ） 等国际咨询机构进行资质调查。同时要求境外货代“上船前”的操作由发货人委托国内货代办理。这样卖方既可以最大程度地预防无单提货和买方与货代勾结共同欺骗卖方的风险。

（二）卖方应在提单具名为发货人

货物发出后，卖方只要在提单上具名为发货人，就具有货物的所有权，这就要求卖方发货时不可以接受买方作为发货人的提单。当买方不是采用先付款（ CWO ） 的结算方式而是采用托收（D/P）或信用证（L/C）结算方式时， 提单的收货人/抬头（Consignee）避免做成记名抬头，因为记名提单不能背书转让，在实践中一般不会被使用；但也不要做成凭收货人指示的抬头（ To order of Consignee ）， 这样收货人还可以无单提货。

在外贸实践中比较保险的做法是做成空白抬头（ To order ） 或做成凭发货人或开证行指示（To Order of Consignor/Shipper or To Order of Paying/Issuing bank ）的抬头。这样提单只有在卖方或开证行（或付款行）对提单进行背书（Endorsement）转让给买方后，买方才可以去船公司提货。就是说在背书转让前，货权一直保留在卖方或者银行的手中。根据托收统一规则（UCR522）和跟单信用证统一惯例（UCP600）的相关规定，买方在拒付货款（Dishonor）的情况下无法取得提单（物权凭证）在内的各项单据，也就无法提取货物。

（三）卖方保险利益缺失的预防

在FOB贸易术语下，针对货物从仓库运往发货港码头的短途运输的风险是由卖方负担这一规定，买方的保险范围虽然是仓至仓，即从离开发货人仓库开始到收货人仓库结束。但保险公司并不负责从发货人仓库到发货港货物越过船舷前的风险，因为买方作为保险受益人，不具备可保利益。所以必要时卖方可以在发货前投保仓至船的短途运输险或装船前卖方利益险，以消除货物越过船舷前的保险利益的盲区。

其次，在货物装上船后的海上运输过程中，针对卖方对货物不具可保利益的保险盲区，卖方可以通过向中国人民保险公司投保短期出口信用险来达到规避海上运输保险利益盲区的目的。

（四）采用混合支付方式

除非CWO（预付全部货款）的情况下，卖方为避免在FOB贸易术语下的风险，可以采用混合支付的方式（Combined Payment Terms）。特别是在买方指定境外无船货代的情况下，不一定只采用信用证（L/C）或托收（D/P）等的单一结算方式，可以使用汇付（Remittance）与信用证、汇付与托收、托收与信用证相结合的付款方式。比如要求客户先T/T支付一定比例的货款，余款再采用信用证或托收。

（五）采用预付货款方式

在FOB项下，卖方如能要求买方以预付货款的方式（Cash with Order）结算货款的话，就能基本避免卖方面临的各种风险，被视为最为有效的避险方法。虽然在贸易实践中不一定能做到，但对于老客户来讲，还是有可能做到的。比如内蒙古威能金属化工有限公司出口德国、日本和台湾稀土抛光粉的业务中大多采用FOB贸易术语，结算方式为预付货款（Advance Payment By T/T），在这样的付款方式下所做的业务安全可靠。

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