浅析出口商寻找新客户的五种方法

陈晓川 杨海艳

新客户是出口商宝贵的资源，新客户数量的多寡决定着出口商未来可能发展的市场规模大小，也决定着出口商发展后劲的大小。善于开发新客户对每一个出口商拓展新市场都具有重要的意义。可是如何才能开发更多的新客户？本文通过几个案例来分析出口企业寻找新客户的方法。

一、出口商通过B2B贸易平台寻找新客户

（一）案例

杨某某是东莞安盈公司的外贸业务员，她所在的工厂主要生产和销售雨衣、车套、浴帽等礼品类产品。2012年6月份之前，杨某某主要做内销，接待的客户比较少。2012年6月份她开始做电子商务，在阿里巴巴网站花了3688元开通了诚信通会员，并将公司的相关信息发布到阿里巴巴网站上。最初半年她并没接到什么订单，但她还是坚持发布产品信息，在2013年初陆续接到一些订单了，2013年的年销售额为50万元人民币，2014年达到150万元，2015年上升到300万元。这些订单给杨某某带来了较大的提成收入。

（二）分析

杨某某的成功得益于B2B网站，通过B2B平台开发客户，是小微外贸企业寻找客户的一种重要的途径。我国国内小微外贸企业常用的国际贸易平台主要有阿里巴巴（Alibaba）、环球资源（Global Sources）、美国进出口机会网（USA Export Import Opportunities）等。我国小微外贸企业要想利用阿里巴巴贸易平台开发新客户，产品的发布是关键。小微外贸企业应通过何种方法在发布产品时使自己的产品增加曝光率呢？业务员可以选择下列方法：（1）用醒目的有吸引力的长尾连续关键词表示主题。扩展产品被搜索着的可能性，进口商无论以哪个关键词在网站上搜索，都会搜索到产品，这样，进口商在浩若烟海的信息中查询到出口商产品的概率就会大大增加。（2）用FABE原则介绍产品。FABE原则指产品介绍，应包含产品属性（Features）、优点（Advantages）、对使用者的好处（Benefits）和产品案例或证据（Evidence）等内容，以便使浏览者对出口商的产品有一个好的印象，从而识别出口商的产品的独特性和进口商购买出口商产品的好处，以增加其向出口商询盘的兴趣。业务人员在介绍完产品后，应清晰的标明公司的名称、地址和联系方式，并且上传尽可能多的图片（系统限15张），如公司的logo图、产品外观图、生产流程图、产品的包装图、获奖和认证证书等。在上传图片时，所有图片的风格应统一，图片的上方或下方要附加公司的logo，规格可采用600*600或800*800，以使图片清晰逼真，同时对附图要做简明准确的描述，这样，就会激起进口商的购买欲望。（3）尽可能多的上传信息，以增加产品的曝光率。业务人员在发布信息时，应不断更新信息，尽可能多地上传系列产品的消息，这样产品的曝光率就会增加。（4）借助外力，提高产品的曝光量。出口商可以用竞价排名的方式使自己的产品处于产品发布网页中居前几名的位置，如果排在网页第一页第五名的出价应为14.5元，这时业务人员的出价只要高于此要价，就可以使他的产品居于首页第五名。第一页前几名的位置，就可以确保进口商过多的关注到该企业的产品，业务就有可能进入到磋商阶段。

二、出口商通过行业组织搭桥寻找新产品供应客户

（一）案例

Lakeland Ltd.是英国的一家厨具用品企业，在英国拥有多元化的销售渠道，包括邮购目录、互联网和51家零售店，售卖各式各样的厨具用品。为使商品系列更具吸引力，Lakeland十分注重创新，每年采购约1500种不同类型的新产品。然而，要持续注入新产品，迅速找到合适的供应商并非易事。为免兜兜转转，Lakeland以创意产品为采购目标，选择了使用香港贸易发展局（下称“贸发局”）的商贸配对服务，以贸发局为“媒人”，为它穿针引线，物色优质产品供应商。在贸发局的悉心安排下，Lakeland参与了《hktdc.com展览买家采购会》，在“香港家庭用品展”期间，与经贸发局挑选的符合采购要求的供应商面对面会晤。Lakeland总裁Martin Rayner先生说：“在贸发局预先筛选的供应商中，我们选择了近三分之一、约55家公司进行面议，”与8家供应商洽谈后，Rayner先生发掘了很多商机。

（二）分析

Lakeland公司之所以能找到客户，贸发局功不可没。国内外贸行业有一句话一直流传：“客户虐我千百遍，我待客户如初恋！”外贸企业应有这种“灰太狼”式的精神与执着，正是因为“找老婆”太难，所以找到之后会倍加珍惜。因为对国外的买家而言，一次劣质的供应除了影响销售外，对公司口碑和品牌可能造成无法弥补的损失；对国内的供应商而言，赢得买家青睐固然值得高兴，同时也要承担盈利压力和遭受欺诈的风险。因此，请求行业协会搭桥是既能寻找新客户又可以避免风险的一种好方法。

那么如何通过行业协会实现穿针引线呢？首先，要找对行业协会。本案中Lakeland公司想寻找合适的供应商，而香港贸易发展局则是全球贸易推广的公营机构，诚意为香港制造商、贸易商及服务出口商服务，可以为Lakeland公司提供丰富的供应商。其次，行业协会要细阅买家的报价要求。本案中，买家Lakeland公司需要的都是不同类型的新产品，完全没有参考价格，因此，贸发局对Lakeland公司的报价进行了特别详细地阅读，才找到了165家完全符合Lakeland公司价格要求的公司。

三、出口商通过口岸网点寻找服务新客户

（一）案例

2015年上半年A股大涨，人民币持续走强，使得越来越多的港人选择在深圳理财投资。如何在众多的口岸银行中脱颖而出，中国银行深圳分行想了很多的办法，譬如券商、大堂营销、代发薪、公私联动、社区营销等。但是，这些方法的效果都不是很明显，交易额上升的幅度并不高。最后，中国银行深圳分行选择了增加口岸网点来寻找新客户。短短1年时间，中行深圳分行的口岸网点就增加到26家，五大口岸均设有门店。以中国银行深圳分行皇岗支行为例，该网点仅2016年4月1个月就推荐客户35人，成功晋级33人，命中率高达94.3%。不仅如此，港人客户对中国银行深圳分行的评价非常高，他们认为在中国银行深圳分行“放心、舒适、是过境的落脚点”。在中国银行深圳分行的各家口岸支行，能讲一口流利的粤语是员工的基本素质，这让港人客户感到亲切和信任。

（二）分析

本案中，中国银行深圳分行的两个支行的例子都反映了服务产品中口岸网点对寻找新客户的重要作用。但是，口岸银行那么多，中国银行深圳分行是怎样打动港人客户的呢？除了设置更多的口岸网点外，更贴心的服务是成功的关键。像中国银行深圳分行无论从硬件设置还是软性服务，中行服务都十分符合港人的办事习惯，浓浓的“港味”体现在诸多细节上。具体做法主要体现在服务产品、服务环境和服务营销上。

在服务产品上，中行针对港人务实、谨慎投资习惯，推出了多种保本型理财产品，比如一款搏弈类理财产品，5万元即可购买，年化收益率达到4%-4.4%，周期也十分灵活，7天、21天、1个月、2个月、半年皆可，深受港人客户欢迎。

在服务营销方面，中行做到了以下四点：（1）流程清晰，全员配合。如引导员重点关注大额汇款和持定期存折的客户，一经发现立即通知大堂经理；大堂经理将目标客户带往开柜或VIP柜台，对有可挖掘潜力的客户及时通知个金负责人；个金负责人接到大堂经理汇报后安排理财经理跟进，或亲自跟进，对客户进行拦截和挖潜；理财经理与客户交流，了解客户需求，制定适合的营销方案，进行有效的拦截和挖潜。（2）领导重视，亲自上阵。个金负责人高度重视厅堂客户拦截工作，除安排理财经理跟进外，往往亲自跟进大堂推荐客户，在团队内形成了良好的氛围，调动了各个岗位员工的积极性。（3）奖励到位，发放及时。重点奖励客户推荐环节，对引导员、柜员均有非常落地的奖励方案，并及时发放奖励，提高员工积极性。

四、出口企业通过网络黄页寻找新客户

（一）案例

深圳市唐风采假发制品有限公司创立于1998年，经过18年的不懈努力，已经拥有众多顾客朋友，在增发、织发、补发、生发等技术领域内深受好评，是行业中增发技术的实践者、普及者以及传播者，拥有不可或缺的行业地位，在全国各地均设有分店。2015年该公司想开发欧洲市场，经过比较他们选择了欧洲黄页来寻找客户。在欧洲黄页上该公司找到了近百家欧洲企业的联系方式，通过与他们交流，最终确定了16家客户。由于欧洲黄页的帮助，目前，深圳市唐风采假发制品有限公司每年的假发出口额达到800多万美元。

（二）分析

本案中，出口商之所以能找到客户是因为他找对了网络黄页，通过欧洲黄页来搜索关键词，最终找到了客户。在运用中，出口商首先要打开欧洲黄页（www. eu-ropages.com），在网页下面点击“select your language”后选择“简体中文”，后在搜索栏输入“美发”，同时在网页左边“缩小搜索范围”一栏中选择“经销商”，即可搜索许多目标客户信息，点击任何一个客户就可以看到该客户的网页主页，上边记载着该客户的经营状况和联系方式，业务人员可以发函与之联系。

实际上，网络黄页还有很多，如北美制造企业名录（www. thomasregister. com）提供北美覆盖7万多个产品的超过17万多家工业产品制造商的企业名录资料，包括基本联系信息和产品信息。欧洲制造企业名录（www. tremnet. com）提供欧洲17个国家超过18万家工业产品制造商的企业名录资料。美国制造企业名录（www.thomasregional.com）可查询美国各行业50多万家优秀企业。世界黄页（www.worldyellowpages.com）提供来自92个国家的128个公司名录的链接，同时还提供98个国家的4926种产品的查询服务。世界贸易指南（www.gtdirectory.com）提供了全球95万家企业的名录，是全球最大的产品和服务名录之一，可免费检索全球企业和商业机会，也可检索产品的HS海关编码。这些都可以帮助中国出口商找到他所需要的进口商。

五、出口企业通过展览会寻找新客户

（一）案例

宇星科技发展（深圳）有限公司成立于2002年3月，在环境监测领域，公司能够提供政府主管部门需要的全系列环境监测、监控与应急指挥系统，包括污水、水质、烟气、空气质量、灰霾、油烟、环境噪声、山洪预警、水利自动化、城市自来水管网等在线监测系统及环境监测监控信息管理、污水处理设施运行监管、脱硫效能监控、环境应急监测、数据采集传输等系统。2005年该公司急需一批高质量的分析仪，经过比较，他们选择了通过展览会寻找新客户的渠道。于是，宇星公司参加了第十届中国北京国际环保展览会，这个展会是每隔一年的6月举行一次，并在那次展会上认识了供应商Dasan RND Co.， Ltd，从Dasan RND Co.，从Ltd进口了5000台高质量的分析仪。经过测试，这批分析仪完全符合宇星科技发展有限公司的要求，并很快投入使用。如今11年过去了，宇星科技发展有限公司与Dasan RND Co.Ltd一直保持着贸易往来。

（二）分析

宇星科技发展（深圳）有限公司之所以找到了如此好的供应商，展览会的作用显而易见。我们要想通过国内外展览会找到称心如意客户或选购产品，不能盲目的参加，要提前联系了解情况，进行周密的准备，比如如果要参加德国的某电器仪表展会，就要把欧洲作为目标市场，了解在这个市场上在这个行业内，排名前20位的批发商、经销商是谁？主要经营产品范围、采购项目负责人是谁？他们的喜好是什么？分国家、地区做成Excel表格，给他们发邮件、打电话、寄价目表、了解客人的问题、帮助客人解决问题，排名前5位的超级大客户需要更长的时间来跟进。

同时，在展会上与自己选定的供应商或者需求客户进行深度沟通是十分重要的，如果在展会前手中掌握有至少50名沟通已相当深入的客户资源，应邀请他们参加自己的展位，了解和洽谈相关的产品交易问题。这50名客人，也许不会都买你的产品，但如果个个都是冲着你们的展位来的，个个都带着问题来跟你做面对面的沟通，成交的几率自然也会更大。反过来，国内企业参加国际展会如果是要购买展会上的产品，也是要货比三家，而且在参会前就要与各家供应商有深度的沟通，充分了解其产品技术质量和性价比，才有可能在展会上做出正确的购买决策。