花卷视频：红人电商，卖小众化妆品

张从艳

“实际上我们这个模式在很多人看来会很慢，但慢就代表着保险。”花卷视频创始人韩卉说。

花卷是一款红人视频购物平台，主打女性化妆品，用户可以在观看视频的同时完成对商品的购买。通常用户购买化妆品时会有两个困惑：

第一，这个化妆品用上会是什么样？

第二，这款化妆品怎么使用可让整体的妆容达到最佳？

针对这两个痛点，花卷通过“红人+视频”的媒体形态和交互方式帮助用户降低决策成本。花卷上的每款产品都要由负责推出的红人试用。2周之后，红人如果觉得这款产品合适，就会向他们的粉丝推荐。

这样的电商模式使得花卷不是以量取胜，所以发展会比较慢，但韩卉并不在乎花卷是否每天都有100款新货，她在意的是花卷每天推出的3到5款新品是否被很多用户认可。“我们实行爆款策略，爆款不必多，但要精。”

韩卉觉得这是一件需要耗费时间、需要下决心的事情。很多人不做，不是因为他们不能做，而是他们没有决心去做，因为这需要耐得住寂寞。

耐得住寂寞换来的是，花卷上线一个月，平均客单价是192元，月流水达到180万元，看完视频的用户转化率达到44%，复购率达到32%。

有点理想，想创业了

韩卉告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang）：“（我们）毫无准备，一下就涨到每天300单，没办法，现在全公司的人都在打包快递。”

记者去采访时，看到花卷公司堆着许多已打包好的快递。韩卉本想着外包给第三方，但最开始量没上来的时候外包出去也挺尴尬，而且不划算。她计划到每天300?500单时就把物流承包给第三方，但要自己建仓库。

现在除掉所有的运输、包装，花卷每单的毛利率还是能达到30%。这么高的毛利率，肯定会有很多人眼红，难道不怕被模仿？

韩卉回应：“在中国什么事儿能不被模仿？没办法，只能快点跑。我觉得，做电商，供应链是很重要的一方面，但数据和运营能力才是最主要的。而我在这两点上都非常有信心。”

韩卉曾在汽车之家做运营，在一家男装公司做过市场，也曾供职于乐蜂网。她的第一个创业项目“卧龙阁”是一个专注于白领职业社交的平台。第一次创业之所以没选择自己较为熟悉的电商领域，是因为在乐蜂网经历过电商大战的韩卉对做电商这件事依然心有余悸。

第一次创业，她凭借自己的运营能力，把卧龙阁打造成了一个拥有700万注册用户的社区。

去年年底，韩卉看到了视频内容的崛起，因此萌发了将移动端视频、红人和化妆品三者结合的创业想法。这个想法得到了乐蜂网创始人李静和卧龙阁老股东的支持。

2016年2月，韩卉组建团队。3月，花卷获得滴滴天使投资人王刚、银泰中国和李静的900万元天使轮融资，估值约5000万元。7月，产品上线。

主打国货，避开市面上的爆款

在选品方面，韩卉坚持不选市面上已经比较热的货。“因为没有价值，一个网红如果再推，很多用户会觉得她很Low。”

其实很多用户是希望和KOL一起挖到那些性价比很高的小众品牌。“这样才能称得上是达人。如果推荐的东西都和大家一样，那还有什么意思呢？”

所以在选品方面，韩卉和团队会更注意挖掘那些没有被发现的小众品牌，尤其是国货。虽然国货认可度仍然比较低，用户似乎更青睐日韩和欧美品牌，但韩卉告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang）：“实际上并不是大众不能接受国货，而是国货没有被人安利过。”

比如一款高强度玻尿酸产品，由国内获得国家专利认证的厂家生产，但在花卷推广之前，在国内卖得非常差。了解到情况之后，花卷把这款产品推荐给平台的几个网红，她们觉得效果不错，就向自己的粉丝安利，现在这款产品算是花卷的一个爆款。

“所以，我们平台的价值就是告诉用户跟着这些红人买产品。你可以淘到很多适合自己的好货，而且经过平台和KOL的筛选，我们也不会让不良商家进驻平台。”

花卷现在的SKU是150，因为SKU少，所以一切都是可控的。“再加上新品上线并不是很快，所以对品控环节可以很好地把控。”

尽管现在的SKU不高，但是韩卉并不着急提上去：“我可以等，况且我的销售额也不是很差。”

在网红资源方面，韩卉坦承初期得到了李静的大力帮助，比如平台独家签约了知名化妆师Kevin老师、小P老师等。

目前花卷签约的网红有30多个，每个网红推荐的品类都不相同。“粉丝在花卷平台上流转，相互之间并不存在竞争关系。我们这种方式也算是帮每个网红涨粉。”比如用户甲买了网红A代言的唇膏，可能也会购买网红B代言的粉底液。