互联网保险能改变中国人的保险观念吗？

刘勇文

在中国，人均保单不足一张。中国人不爱买保险似乎原因有很多，但可以总结为这几点：不了解保险；认为不吉利，或者觉得自己不会那么倒霉；手里没有钱；觉得骗子多；理赔难；买保险不是理财，赚不到钱；购买不方便。而且随着社保的全面普及，商业保险在国人心中的地位显得更加“不必要”了。

这样的状况，既体现出了问题，也说明保险行业隐藏着巨大机会。这个机会敏锐地被市场捕捉到，于是掀起了保险行业的一个新热潮——互联网保险。中国保险行业协会发布的《2015年互联网人身保险市场运行情况分析报告》显示，2015年全年，互联网保险保费收入是2234亿元，比2011年增长近69倍，互联网保费在总保费收入中的占比上升至9.2%。

那么，互联网保险的飞速发展能让不爱买保险的中国人接受商业保险吗？

“互联网+保险”的几种模式

无论是巨头还是传统保险公司，都在积极布局互联网保险，这也会加速互联网保险对保险业的改造。

●成立于2013年9月的众安保险，近年获得摩根士丹利、鼎晖投资、赛富基金A轮9.34亿美元融资。

● 2015年6月，阿里旗下蚂蚁金服和天弘基金分别出资3亿元和2.05亿元发起设立信美相互人寿，以长期养老保险和健康险为主营业务。

● 2015年11月26日，百度、安联保险、高瓴资本宣布联合发起成立“百安保险”，首先布局在线旅游业保险，然后逐步切入餐饮、出行、医疗、教育等其他生活场景。

●腾讯在2015年7月发起设立互联网寿险公司——和泰人寿。

保险企业与互联网结合主要有几种形式：

一、保险企业自建官网，如平安保险、太平洋保险、泰康人寿等。

二、第三方电子商务平台模式，如淘宝网、苏宁易购、京东网、腾讯、新浪等。

三、保险中介电商平台模式，如优保网、慧泽保险网、中民保险网等。

四、专业互联网保险公司模式，如众安保险等。

这些模式正在对保险生产全过程的三个环节——前端销售、中端核保核赔和后端理赔服务进行全方位的改造。互联网保险也许是改变国人对保险的认识的一个绝好契机，也是值得资本重度关注的领域。

离场景、人性更近，就更容易被接受？

美国互联网保险创业公司Trov是一个按需保险平台，用户可以为特定物品购买特定时长的保险。在操作流程上，用户上传某一物品的照片，如电视机、手机、电脑、乐器、滑板等等，而后Trov通过特有的数据处理方式加上投保人的信息，即时给出保险报价。用户在使用过程中可以随时取消保险或申请理赔。

Trov的做法提供了一个利用互联网解决国人对保险“不信任”问题的方法：从需求而不是从产品出发，让消费者更容易接受保险。

近年来，保监会一直在重拳治理销售误导的问题。以前保险公司的思维是砸钱完成任务，全力冲刺“开门红”，于是保险业界就出现了重保费增长，轻理赔、轻服务的诚信问题，而且日渐严重。但是对于消费者来说，一次并不成功的消费经历，最终就是对一个行业的失望，以致整个行业的发展壮大都会因此受阻。

互联网保险从需求出发，也许能更迅速地改变国人对于保险的态度。

“悟空保”是一家利用B2B2C模式开展互联网保险的创新公司，它可以发掘用户需求，并且与持牌保险公司合作推出定制的场景化保险产品。这个合作并不是简单地利用互联网来给保险公司导流，而是更加精准地把握对“场景”的需求。

例如，全国电动车保有量为2亿辆，每年增量近2000万辆，盗抢率高，而发生事故后传统意外险不能完全满足用户的实际需求，悟空保通过对这一背景的分析为小牛电动的用户定制开发了“牛油保”产品。购买小牛电动的用户直接就可以购买“牛油保”。

除了针对电动车的场景化保险，互联网定制保险还有为使用运动类App、运动智能硬件的用户提供的运动保险，以及为O2O商家的用户提供的如外卖延时、食品安全、人员上门服务风险的定制化保险等。

为什么互联网保险能离需求更近？首先要从“场景”说起。通过对上述场景下消费者痛点的把握，互联网保险改变了传统保险方式凭借保险代理人的能力和资源才能做好销售的境况，并绕过了保险经纪人员素质参差不齐可能给消费者留下恶劣印象的问题，直接通过消费者的真实需求吸引他们主动购买。

与保险业的基础——大数法则（风险单位数量愈多，实际损失的结果会愈接近从无限单位数量得出的预期损失可能的结果）不同，互联网时代的大数据的内涵要更广阔。客户的年龄、健康、家庭、位置、花销等等信息都可以通过网络获得，可以更有针对性地进行客户画像，设计更多差异化的产品，并通过各种场景触达有需要的用户，即使再小众的产品也有被需要的可能，而且还可以在核保、理赔、服务、定价等多个环节提升产品的用户体验。

马云曾说，他认为支付宝最大的贡献是提升了整个中国的信任度。这个信任度是建立在支付宝海量用户基础上的。而之所以能拥有海量用户，是因为支付宝和用户电商购物的场景结合，解决了需求，解决了问题。

互联网真的在改造保险的整个产业？

虽然保监会数次提示互助保险的风险，但“水滴互助”是一个可以用来说明互联网改造保险营销方式，以让年轻一代更容易接触、接受保险的很好的案例。

水滴互助由美团前员工创建，通过会员捐助少量资金（目前最低起投金额是9元）形成资金池以帮助陷入疾病困境的会员，由此形成的资金缺失会经过平摊后再向每个会员收取。成立之初，水滴互助即获得来自腾讯、新美大、IDG等诸多大型公司的投资。上线仅85天，其保险会员数就超过了52万。

从模式上来说，水滴互助还面临着很多的问题，比如如果加入的会员不够多但会员赔付率较高的话，资金压力将会很大。

但是，从另一方面思考，其之所以会发展得如此迅速，原因之一是其符合了年轻人熟悉、信任互联网的特性，比如极低的投保成本、口口相传的社交特性等。这些互联网特性使得其能以极低的成本形成爆发式增长。所以，与其说水滴互助是对产品模式的创新，不如说是对营销方式的创新。

太平洋寿险最新公布的《太保商业健康险客户的脸谱》报告显示，在健康险用户的年龄构成上，80后、90后这些年龄最小、身体状况最好的人群成为购险意愿最高的人群，占比达到49%。这个数据也说明了通过互联网改造销售渠道以适应年轻一代特性的必要性。

同时，互联网在克服保险业呈现出的地区发展不均衡问题上也能发挥相应作用。

还是来自《太保商业健康险客户的脸谱》报告，数据显示，在健康险用户的地域分布上，最高的北京与最低的江西，后者仅为前者的九分之一。不过，两个地区之间的收入差距当然远没有那么大。据相应地区统计局数据，2015年，北京全市居民家庭人均可支配收入达到48458元，而江西城镇居民和农村居民人均可支配收入分别为24309元、10117元。

保险业地区发展不均衡，如果用传统的线下代理的模式来抹平的话，所耗费的成本是不言而喻的。而通过互联网渠道来展开，则会成倍地降低成本，增加保险对消费者的触达面积。

不仅是在销售渠道上，在售后理赔上来说，互联网保险也有优势。

比如，平安人寿的客户可以通过手机拍照上传病历、发票等材料自助理赔，之后再预约服务人员上门收取发票病历等相关材料。车险的客户也可以拍下现场照片，通过App申请理赔。一般赔付时间不会超过3天，小额的甚至可以实现当天赔付。