武玉杰 厚道耿直新鲁商

郝涛

43岁的武玉杰可谓是新鲁商的代表性人物。

单从外表上看，他是典型的山东大汉：一米八的大个子，身材魁梧、憨厚耿直。而在忠义豪爽的气场下，他的言行举止又处处透露着诚信稳健、胆大心细、包容立新的处事风格。

他不到23岁“下海”，创业积累了“第一桶金”，而后创办了糖酒站；29岁，经历了行业的“打磨”，创办了沂蒙小调酒厂；31岁，收购了当时具有国资背景的山东浮来春酒厂；创办国美酒业集团，喊出了“要发现中国最美的酒”的口号。

2016年1月8日，武玉杰旗下的国美酒业集团宣布与京东商城战略“牵手”，仅10天之后，又与中国工商银行融e购完成战略合作。在他的带领下，国美酒业朝着“互联网+”战略迈出了飞快的步伐。

虽然如今集团公司的规模很大，涵盖房地产、矿山、金融、互联网等30余家分公司，但是他最钟情的还是那一抹酒香。即便成功创业20年，年产值已经突破百亿元，他也经常谦虚地称自己就是一个从底层发展起来的“酿酒人”。

诚实守信——“销售的关键是人心换人心”

1995年，对于武玉杰来说，是个尤为难忘的年份。那年，他23岁，完成了人生中的三件大事：正月初五结婚，11月28日成为父亲，12月7日正式创业。

初中畢业后，17岁的武玉杰到当地一个烟酒公司工作，他发现自己很适合也很喜欢做销售。有时到外省采购，他每天行车十几个小时，晚上困了就搬着汽车车座到马路边睡觉，也不会觉得辛苦。由于工作勤勉，业绩突出，他被提拔为公司的销售部门负责人。在新的工作平台上，他更加勤勤恳恳、兢兢业业，带领自己的团队创造了全部门80%的营收业绩。

然而，受当时国企体制所限，武玉杰深切地感觉到自己的能力没有得到完全的展示和释放。1995年，在全国“下海”热潮中，武玉杰主动辞职。他花了一个晚上，翻出自己收集的所有名片，从中找到了灵感，于是到工商局注册了自己的第一个公司——“东方糖酒站”。

九层之台，起于累土。最初，这只是个小规模的夫妻店。武玉杰租下5间房，面积约500平米。靠着过去做销售积累下的信誉，打欠条从供应商处拿货，开始自立门户。后来，随着业务量增长，员工增加到10人。他们每天清晨六半点准时上班，先开会总结前一天的工作收获，检讨工作失误，再安排当天的工作任务，风雨无阻。为了保证把每日所列计划完成，武玉杰常拜访客户至深夜，有时连饭也顾不上吃。他仔细记录和分析每位客户的需求，凡是对客户的承诺，言出必行。他还一改过去传统的等客上门的销售方式，提供送货上门服务，这在山东莒县尚属第一家。

在武玉杰的努力下，“东方糖酒站”开业仅第一年，销售额就突破2000万元，利润300余万元。

在不少人眼里，武玉杰是位销售奇才。有人笑称，武玉杰卖什么酒，当地人就喝什么酒。然而，武玉杰认为，销售其实并不困难，也不神秘，只是越简单的事往往越难坚持做到。“销售的关键是人心换人心。为了不失信于客户，有时宁可认赔，也要讲担当。”武玉杰说。

刚开始创业的第一年，由于经验不足，武玉杰宣布按厂家回收价向客户回收啤酒瓶，一个4毛钱。后来才发现，忘记将运费考虑在内，但他仍决定按此前承诺价回收。最后，那年共销售了约300万瓶啤酒，仅回收酒瓶一项就亏损了15万元，但是，却因此收获了很多客户的好感和信任。第二年，東方糖酒站销售额翻了一番，此后事业就像滚雪球一般，顺风顺水，越做越大。

武玉杰诚恳地说：“做销售，每一位客户都要认真对待。满足客户的要求其实很简单，就是言出必行。探访时怎么谈的，后面就要怎么落实，这样客户才能信任你、选择你，满意度也才会高。”

守正出奇——“胆子大一点，步子慢一些”

守正出奇是武玉杰的经营智慧。创业一路走来，武玉杰的胆子大是出了名的，只要认准的事，他都会全力以赴。

2000年，武玉杰创办了沂蒙酒厂，随着一首《沂蒙山小调》的传播，他的沂蒙小调酒也蒸蒸日上，从一个县域的小市场白酒品牌变成了山东全省的大品牌。

2003年，国有企业改制浪潮在山东如火如荼地展开，善于捕捉商机的武玉杰将目光瞄准了具有数十年历史的浮来春酒厂。

他出资4300万元现金，“可以说是押上了全部家当”，收购了山东莒县的国企浮来春酒厂。

接手后，武玉杰开始发挥他心细、会管理的优点，大刀阔斧地抓质量、扩生产，重新对酒厂进行定位，扔掉老企业的思想包袱，全面激活员工积极性，仅用了一年时间就使濒临倒闭的老厂实现扭亏为盈，生产规模由1万吨激增至30万吨。

即便如此，武玉杰并没有盲目扩张，而是稳扎稳打，步步为营。“胆子可以大一点，但是步子要慢一些。”因此，几年之后，很多知名酒企出现效益滑波甚至倒闭，但是武玉杰的公司仍然保持着迅猛增长。

武玉杰没有建过房子，但是胆大的他硬是通过不断钻研和学习，使旗下的浮来春地产成为当地首屈一指的房地产商。胆子大并不是蛮干，他不仅敢干而且能干也会干，始终把安全放在第一位，每次出差回来他都会亲自前往建筑工地检查安全生产。如今他开发的浮来春公馆已经成为当地的地标性建筑。

木薯，是生产酒精的主要原料。此前，公司每年要从柬埔寨、泰国、越南等国家进口1000多吨木薯干，路途遥远，导致输运时间、原料质量等都难掌控，因此，武玉杰动起了在原产地直接设厂的心思。

2012年12月，浮来春集团在柬埔寨设立的中国动态投资有限公司（柬埔寨）和C&V投资有限公司开始筹备建立，征地13600公顷，种植木薯和甘蔗。

此举不仅解决了公司原料来源问题，公司还一举在当地建立淀粉厂。该厂建成后，将成为当地最大的淀粉生产企业。“解决了原料瓶颈的同时，在源头设厂还有更多考虑。”谈起到柬埔寨种地的初衷，武玉杰感慨颇多，“更重要的是，我们的企业文化就在于打造健康企业，控制住源头，才能真正保障企业的健康成长，在我看来，健康就是企业的第一生产力。”

2015年初，武玉杰干了一件大事——高調宣布成立白酒并购基金，参与竞购备受社会关注的山东景芝酒业股份有限公司。

2015年2月16日，山东省安丘市政府通过山东产权交易中心发布公告，景芝集团100%股权被挂牌转让，公司两大股东安丘市华安国有资产经营有限公司和安丘市旅游局，分别以5123.31万元和1617.89万元的底价挂牌转让持有股权。在股权挂牌公告中，景芝酒业管理层率先表示了参与收购意向。其后，浮来春集团也提交了竞购申请，并获受理。按照公告，参与竞购企业的报名截止日期是3月19日。但是，在浮来春集团参与竞购后，事情发生了急剧变化，2015年3月17日景芝酒业改制突然被安丘市政府叫停。

东方不亮西边亮。无奈之下，武玉杰将眼光投向了省外——四川宜宾。素有酒城之称的宜宾市，有一家颇具生产能力的酒厂因为扩张失败陷入困境，正寻求买家，经过几番实地考察后，武玉杰决定出手，以12.7亿元的价格将君子酒业公司收入囊中。这样一来，他的白酒年生产能力一跃上升到5万吨/年，窖藏成酒达到10万吨。

于是，武玉杰开始了白酒市场的新战略布局——进一步抢占大众白酒市场。用通俗的话来说就是“让普通老百姓都能以较低的价格，品鉴高品质的白酒”。

忠义豪爽——“朋友来了有好酒”

山东人热情好客，武玉杰为人豪爽大气，淳朴实在，对朋友真诚相待，“宁可伤胃也不伤感情”。

武玉杰的骨子里始终有一种难舍的白酒情节。然而，武玉杰2003年收购浮来春酒厂时，浮来春早已从鲁酒第一梯队掉队，产能不足，销量又严重滞后。面对困境，武玉杰开始了大刀阔斧的改革之路。他一方面不断扩大规模，通过全厂职工的团结努力，仅白酒库存就达到3万吨。另一方面在原有浓香型白酒的基础上，改良生产工艺，发展生产出酱香型、芝麻香型白酒。产品线的丰富有效打开了市场，受到了消费者的热烈欢迎。

武玉杰对酒情有独钟。在白酒行业市场好的时候，顺势而为稳步发展；在白酒市场行情不好的时候，他夯实基础苦练内功，并用集团下属的房地产和矿山公司的利润来补贴酒企，以此来保障职工的利益和酒品质量。

武玉杰的目光不仅满足于山东的区域市场，他很早就着眼于全国乃至国际酒市场的布局。2005年，武玉杰成立山东浮来春生物化工有限公司，实现了年产20万吨食用级酒精的生产规模。更有远见的是，围绕酒精生产，浮来春生物化工有限公司还建立起国内最大的生物电站。

“以质取胜，诚信创业”是武玉杰一贯坚持的核心理念，这种先进的创业理念已植根于浮来春集团和国美酒业集团庞大生产经营体系中的每一个层面。

“酒是一种特殊物品，它的品质和生产者的品质是有内在联系的”，武玉杰一直这样认为。所谓酒品即人品，品酒如品人，欲酿好酒，先做好人，而做人的基本要求就是诚信，生产高质量的产品给消费者，就是对消费者的诚信，也是对消费者人格的尊重。

产品服从于质量，诚信来自于质量。武玉杰和他的团队本着诚实守信的原则，以质量创品牌，着力塑造良好的企业形象和信誉。

武玉杰说，浮来春是区域性品牌，而国美酒则是打开全国市场和全球市场的品牌。

“品质和性价比是销售的基础，我们要像对待生命一样对待产品质量。”武玉杰满怀信心地说：“我相信，只要产品好，一定会被认可。我们要以亲民的价格，让人们喝上可与茅台、五粮液品质媲美的、让全球华人认可的酒。”

武玉杰向记者透露，未来公司将进军互联网金融，并“积极落实政府工作报告中的‘互联网+思想”，做“互联网+”企业。

触“电”早就成为不少白酒企业转型中的“必走之路”。事实上，武玉杰也认识到，在抓住互联网思维的同时，企业要做得“更全面”，打造更全的产业链。“一个企业的发展不仅需要保证产品质量，产业链条的连接才可以带动整盘棋。”

他介绍，其所在的公司建立了生物电站，利用污水处理产生的沼气通过内燃机发电，装机总容量达到12600千瓦时，这又是国内比较大的生物能源转换项目之一。

“在新的竞争环境下，白酒从业者应与时俱进，积极寻求新的發展模式。”武玉杰说，“这样才可以推动相关产业政策与商业智慧的融合，贡献新力量，成就新未来。”

经世济民——“发展企业，回报社会”

近年来，一批又一批的山东商人在社会经济舞台斩露头角，新鲁商群像成为专家学者研究的热点。新鲁商的形象，可以概括为9个方面：友善、内敛、敦厚、诚信、责任、创新、包容、守法、和谐。

这些新鲁商的优良品质，在武玉杰身上都有很好的体现。步入不惑之年的他已成为新鲁商的代表人物，也因此当选山东省政协委员。

每年他都会专门抽出时间进行调研，认真准备提案。2016年1月，武玉杰向第十一届山东省政协四次会议提交了《加大对莒文化研究保护弘扬力度》、《小额贷款公司应享金融机构政策》、《政府应完善“走出去”支撑体系》三个提案，关注度很高，引起了政协委员的热烈讨论。

武玉杰的骨子里有一种与生俱来的经世济民的家国情怀。在一步步发展壮大的过程中，武玉杰认为，浮来春集团和国美酒业集团已逐步形成了自己的企业文化。他在带领企业不断提高经济效益的同时，也在不断创新社会责任担当。其中，捐资助学是武玉杰践行社会责任的具体体现。

“发展企业，回报社会”一直是武玉杰秉持的理念之一。自1998年首次捐资助学以来，他已连续18年共出资近3000万元，通过建设希望小学、成立浮来春助学基金会、城乡文明共建等多种形式参与社会公益事业。其中，浮来春助学基金会已对 2000余名在校生、大学生进行了资助，帮助他们完成学业。武玉杰在2013年出资1200万元捐建的日照浮来春小学，已经于2015年9月投入使用，这座学校已成为日照市继金海岸小学、新营小学之后的硬件配置优越、教学环境优良、师资力量雄厚的第三个省级规范化小学。

每年的8月底，浮来春集团都会举行一次捐资助学的捐赠仪式，对贫困的大学生进行捐助，并且一直持续资助贫困学生到大学毕业。2014年8月25日，浮来春集团出资50万元，对莒县家庭困难的百名大学生进行了资助，给予每人5000元，帮助他们继续完成学业。

企业发展到哪里，武玉杰的公益步伐也会走到哪里。2015年8月27日，刚成立不足半年的国美酒业集团就到四川长宁县捐资助学。武玉杰向受助的20名贫困学生发放助学金10万元，并且承诺将一直资助这20名学生到大学毕业。

十余年来，武玉杰和他的企业发扬捐资助学、扶贫济困的精神，积极伸出援助之手，帮助贫困学生走出困境，用爱心为他们铺就了一条成功之路。

采访临近结束，武玉杰收到清华大学经管学院的通知，他提交的EMBA毕业论文《浮来春集团柬埔寨木薯基地投资项目发展战略研究》已经获得导师们一致通过。“太好了，说明导师们对浮来春集团的走出去战略还是很认可的。”此时的武玉杰喜于言表，兴奋地像个孩子。

国美酒业始于1927年，经过近90年的发展和变革，如今在武玉杰的传承下，已演变成为一个多元化的大型企业集团。既练好“内功”，又布局海外，可以预见，新鲁商代表人物武玉杰所追求的百年老店蓝图就在眼前。