商业银行个人金融投资业务研究

九江濂溪教育集团　严楷

商业银行个人金融投资业务研究

九江濂溪教育集团严楷

我国商业银行个人金融投资业务起步较晚，尽 管目前已经取得了长足发展，有着特定的客户群体和较为多样化的理财产品，但不可否认的是，目前我国商业银行个人金融投资业务仍然存在着诸多不足，尤其表现在市场定位的不准确、理财产品的同质化严重等方面。因此，在未来的发展中，我国商业银行个人金融投资业务需要不断借鉴发达国家的经验，精准定位、创新理财品牌、优化服务流程，如此才能得以不断完善。

商业银行 个人金融投资 个人理财

改革开放30多年以来，我国的国民经济有了快速的发展，居民的生活水平不断提高，收入不断增加，个人的储蓄存款也逐渐增加，理财观念逐步养成；同时，伴随着社会经济的发展，商业银行也渐成体系，银行数量不断增长，尤其是各类地方性商业银行如雨后春笋般出现。面对居民个人理财能力和承受风险能力都增强的情形，各类商业银行开始重视并逐步完善个人金融投资的业务。

1　商业银行个人金融投资业务概述

20世纪90年代以来，我国商业银行的个人金融投资业务开始起步，到现在已经形成了较为丰富的个人金融产品和基本完善的个人金融服务渠道，银行卡、信用卡和各种个人理财业务也迅猛发展。具体来说，商业银行的个人金融投资业务有如下特点。

1.1服务于特定的客户群体

一般来说，我国商业银行针对个人的理财产品起售金额为五万元，并且个人在办理理财业务的时候，首先必须要经过银行专业的风险能力评估，我国银行业风险评估的有效期一般为一年。根据不同的风险能力评估结果，客户个人可以购买不同的理财产品。

除此之外，有一些个人理财产品只针对银行的小部分客户，尤其是一些高门槛、高收益的理财产品，往往只是针对商业银行的一些目标客户，例如财富客户或者私人银行客户。

由此，我们可以看到，商业银行的个人金融投资业务，无论是从起售金额，或是从风险能力方面来看，都是服务于银行特定的客户群体，而非全部的银行储户。

1.2个人金融投资业务的多样化

近些年，我国商业银行逐渐推出了针对不同等级客户的不同理财产品。一般来说，个人金融投资业务的收益与业务的期限和风险都是成正比的，所以从根本上看，个人理财产品尽管多种多样，但实际上主要是分为两种：第一种是期限短、风险低、预期回报较低的理财产品；第二种则是较高的预期回报率和较高的投资风险。

除了商业银行自己开发的理财产品之外，商业银行还会向个人储户进行代销服务，例如代销证券公司、基金公司、保险公司、信托公司等其他类型金融机构的个人投资理财产品，常见的主要有基金产品和信托产品两种。

2　商业银行个人金融投资业务的不足与原因

尽管我国商业银行个人金融投资业务发展迅猛，一定程度上弥补了起步较晚的缺陷，但从目前各个商业银行个人金融投资业务的经营状况以及银行客户的反应来看，我国商业银行的个人金融投资业务在发展过程之中也积累了很多问题，亟待改善。

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2.1个人金融投资缺乏精确的市场定位

一般来说，商业银行的个人金融投资业务隶属于银行的业务部门，必须接受银行业绩考核，因此，在日常工作过程中，银行理财人员要完成各项业绩指标。这些业绩指标常常包括信用卡、基金、黄金、纸黄金、网银开户数、存款等，而这些指标并不是建立在客户利益最大化的目标之上。

因此，一些银行理财工作人员在向客户推荐个人金融投资产品的时候，会考虑到自己的业绩指标，向客户推荐一些价值高、风险高等不符合客户需求的产品。

2.2个人理财产品同质化严重

商业银行中的个人理财业务在我国兴起的时间不长，从目前市场状况来看，各大商业银行之间理财产品出现了同质化的现象。一些商业银行自主开发的、有较好市场的理财产品，由于缺乏知识产权的保护，很快便会遭到同业模仿；另外，各个银行自主研发的理财产品并不多，许多都是对其他金融机构，如信托公司、基金公司的产品进行代销。

导致这一问题的原因，首先是因为商业银行个人金融投资业务在我国起步较晚，对个人投资业务较熟悉、了解各种金融工具和投资规则的复合型人才目前仍然十分缺乏，进而导致了商业银行开发新兴理财产品的能力不足；其次由于各个商业银行对现有理财产品缺乏深度挖掘和广泛宣传，没有彰显出自身的优势和特色，导致各大商业银行虽然都有自己的理财品牌，但差异不明显。

2.3专业理财人员的缺乏

高水平、高素质的专业理财人员缺乏，一方面表现在银行现有的理财人员理财知识和专业技能的缺乏。理财从业人员的平均年龄在30岁上下浮动，从业年限较短，不仅很难具备法律、金融、贸易、资本和市场知识，也缺少实践经验，这些从业经验和专业技能的缺乏，使现有理财人员难以满足银行高端客户的特殊理财需求。

3　促进商业银行个人金融投资业务发展的策略

西方发达国家中商业银行的个人金融投资业务起步较早，到目前为止已经形成了较为完善的体系，有着科学的客户分层和准确的市场定位、理财从业人员专业素质和职业素养都较高、制度化和规范化程度也很高。尤其是在进入21世纪以后，个人金融投资业务已经不仅仅只是单纯的咨询和理财服务，更多地转变为一种全面的、管家式的服务模式，商业银行可以向客户提供金融、税务、社保、理财等多方面的综合服务。由此可见，西方国家商业银行发达的个人金融投资体系对于促进我国商业银行个人金融投资业务的完善有着积极的借鉴意义。

3.1确立个人理财的市场定位，精准分析客户群

商业银行在开展自身业务的时候，要充分应用到市场细分的理论，针对自身的业务优势和未来的发展目标，结合当地经济发展的特点，确定银行个人理财业务的目标业务群体。然后，针对这些目标客户群，研发创造出不同的理财产品。对于那些中低收入的客户，可以主打安全性高、风险较低、回收期限短的理财产品，诸如国债和银行储蓄；对于那些收入较高的客户群，可以逐步升级风险和收益，制定帮助他们实现财富稳健提升的多样化、组合型理财产品。也可以推出一些高门槛、高风险，同时高收益的个人金融投资业务的衍生产品，例如资产的证券化，以满足不同收入和不同投资偏好的客户群体。

3.2创新理财产品，凸显自身特色

目前，我国商业银行个人理财业务同质化现象严重，反观西方发达国家，只有通过合理定位，塑造出独特的理财品牌，才能吸引到更多的优质客户群。因此，我国商业银行必须重视对理财产品的自主研发和创新，推出辨识度高、有特色的理财产品。具体来说，创新理财产品可以从以下几个方面入手：首先明确银行所在地区的经济发展水平，分析当地居民的平均经济条件；其次，综合考虑银行自身的发展目标和核心竞争力所在；最后在这些基础之上，确立相应的理财产品研发项目，并在产品开发之后做好深度挖掘和后期宣传。

3.3优化服务质量，加强客户关系管理

对于商业银行的发展来说，挽留老客户的成本要远远低于发展新客户，因此，必须建立良好的客户关系，尽可能提升客户的忠诚度。商业银行可以借鉴日本银行的管理经验，建立标准化服务与差异化服务相结合的客户服务体系。所谓标准化服务流程，就是针对所有客户群体，做好对他们个人信息的搜集，帮助他们确定理财目标，并制作理财方案，包括制定方案之后如何执行和效果反馈。而差异化服务则是指要优化中高端客户的服务流程，根据高端客户的偏好，丰富他们的增值服务项目，打造专属的客户体验。

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F832

A

2096-0298（2016）08（b）-057-02

严楷（1984-），男，汉族，江西九江人，硕士，九江濂溪教育集团总经理，主要从事战略管理、金融投资方面的研究。