无机涂料营销战略探析

朱文明，叶舜雅，朱 皓，杨 海，叶 飞

（1.福建皓尔宝新材料科技有限公司, 福建 漳州 363000；2.漳州职业技术学院, 福建 漳州 363000）



无机涂料营销战略探析

朱文明1，叶舜雅2，朱 皓1，杨 海1，叶 飞1

（1.福建皓尔宝新材料科技有限公司, 福建 漳州 363000；2.漳州职业技术学院, 福建 漳州 363000）

摘 要：随着市场经济发展日趋深化，营销战略已成为企业竞争取胜的主要手段之一。论述了科技创新、品质控制、经销商加盟、体验馆建设和技术服务等无机涂料营销战略。

关键词：无机涂料；营销战略；经销商加盟；体验馆建设；技术服务

当前，占据了全国涂料行业 80%以上的中小企业仅拥有 20%左右的市场份额[1]，其中，无机涂料的市场份额更小。为了提高市场的竞争力，许多厂家采用重点区域市场的突破、两步走、营销渠道模式多样化和渠道延伸等策略[1]，企业品牌策略[2]，成就终端营销策略[3]，差异化营销策略[4]，品牌营销策略[5], 创新营销策略[6], 目标市场策略[7], 品质策略[8], 体验营销策略[9], 连锁企业品牌营销策略[10], 技术服务策略[11], 网络营销策略[12], 质量控制策略[13]和科技创新策略[14]等。本文介绍了皓尔宝无机功能性涂料的科技创新、品质控制、经销商加盟、体验馆建设和技术服务等营销战略,供无机涂料的营销参考，以便提高市场的竞争力，促进中小企业无机涂料的发展。

1　营销战略与市场竞争力

在全球经济飞速发展的时代, 皓尔宝无机功能性涂料要在国内外市场中获得较强的影响力、 渗透力和竞争力，除了具有自主知识产权的核心配方、先进的生产技术与工艺、高标准的质量控制指标、快速简捷的施工方法，还必须探讨符合市场发展规律的营销战略。

除了运用上述文献报道的营销策略外，在无机涂料的发展进程中采用科技创新、品质控制、经销商加盟、体验馆建设和技术服务等营销战略，不仅可以扩展“皓尔宝”品牌的知名度、信誉度和社会认同度，还能极大程度上提高无机功能性涂料在国内外市场的影响力、渗透力和竞争力。这种市场的影响力、渗透力和竞争力一旦形成，消费者就会将皓尔宝无机功能性涂料视为自己身份的象征，回头客亦源源不断，占据的市场份额随之日趋增加。

2　无机涂料营销战略

2.1科技创新

自2003年以吸附甲醛为功能的日本“硅藻君”和北京“大津硅藻泥”面市之后，我们自主研制了以白炭黑为主的新一代“皓尔宝”无机功能性内墙涂料，其红外光谱峰形与硅藻君涂料基本相同，但在指纹区有显著性差异（图1，2），这与“皓尔宝”涂料选用强吸附性的白炭黑、电气石和催化特性的纳米材料等密切相关。

由于采用“吸附-催化负氧离子氧化持续净化甲醛联用技术” 创新技术和新材料，使得“皓尔宝”涂料可源源不断产生负氧离子以及持续净化甲醛成为可能性。经国家室内环境与室内环保产品质量监督检验中心检测，在不开灯无能源的条件下甲醛的净化率高达92.8%，负离子增量为2692（个/s.·cm2）。由此可见，科技创新不仅提高了产品的科技含量，而且赋予产品新的功能。

科技创新除了可提高产品的科技含量和拓展产品新的功能，还能增强其市场的竞争力，开发新的产品。例如，以“皓尔宝”涂料为配方，研发的皓清新净化球经国家室内环境与室内环保产品质量监督检验中心检测，在不开灯无能源的条件下甲醛净化率高达92%。

图1　HEB-01无机功能性内墙涂料红外光谱

图2　日本硅藻君涂料的红外光谱

2.2品质控制

品质控制体现于原料品质分析、中间控分析与产品质量检测。以“皓尔宝”涂料为例，首先，所采用的原料按其规格对应的指标进行严格检测，才引入生产线配合使用；其次，选用自主开发的甲醛还原Ag+的超灵敏金纳米棒比色传感器[15]作为中间控分析，可根据溶液的颜色快速测定甲醛的含量(图3); 同时，自行设计了检测空气污染物的实验装置(图4)，用AHMT空气中甲醛测定国标法检测“皓尔宝”成品甲醛的净化率，与国家室内环境与室内环保产品质量监督检验中心检测的结果相吻合。合适的品质控制方法与实验装置，保证了“皓尔宝”涂料的质量指标稳定于高水平，维持其市场占据的份额。

图3　超灵敏金纳米棒比色传感器快速测定甲醛的含量

图4　检测空气污染物的实验装置

2.3经销商加盟

经销商加盟是生产厂家开辟市场的重要渠道，是客户接受产品的媒介。“皓尔宝”无机功能性涂料投入市场初期，即特约全国省级、重点城市、沿海经济发达的一级经销商，设置入门费 20～50万元供筹建体验馆，确定年销售额50～100万元，配备专业导购人员2～3人和施工人员5～10人，制定施工方式、涂层厚度等规则，保证客户的利益与“皓尔宝”产品的质量、功能性、应用效果。随着消费者对“皓尔宝”品牌的知名度、信誉度和社会认同度的提高，除了降低入门费、由生产厂家筹建体验馆外，鼓励一级经销商发展地区市级经销商，扩大销售网络。

目前，加盟的“皓尔宝”经销商有145家，市场版图遍及全国，竞争力日益增强。

2.4体验馆建设

体验馆是消费者直接享受负氧离子气氛和无毒、无味的绿色生活与工作的居所，亦是人生感受舒适、健康的真实体验，更是市场营销的写照。“皓尔宝”产品进入市场的第一天开始就采用体验馆的销售模式。除了强调体验馆的设计、装饰、布局、展示的统一格调和标准化，还培养形象、素质、谈吐和服务等专业化和规范化的高素质导购员。为顾客所想、为顾客所急，让顾客放心、满意、回家的感觉，萌生速购感受的强烈欲望。当前全国已有152家体验馆，为客户提供涂料型号、颜色、价格的最佳选择，以及身历其景的享受，展现体验促进市场竞争力的魅力。

2.5技术服务

随着涂料的发展与行业的竞争激烈化，技术服务在涂料营销中的作用更为重要。具有极有丰富阅历的专家型服务人员才能提供最佳的技术服务。专家型服务人员不仅要及时反馈“皓尔宝”涂料施工和客户使用意外产生的问题，还必须指导问题解决的方法，消除顾客的疑惑；同时，深入浅出讲解“皓尔宝”涂料去除甲醛、氨、苯系物的机理，让顾客有超前性的接受“皓尔宝”涂料维护心身健康的灵感。同时，指导客户选择皓尔宝100多种色彩的产品，帮助顾客根据各自房间的结构，设计不同风格的施工工艺与方式，供客户选用。

此外，经销商、专家型服务人员和客户应密切合作，形成三位一体，即有效及时地交流，适时调整企业的产品，为客户提供全方位的技术服务，以便在市场竞争中独占鳌头。

3　结语

科技创新、品质控制、经销商加盟、体验馆建设和技术服务等已成为“皓尔宝”涂料获得快速发展的营销战略与提高市场的竞争力的主要手段，亦是开发新产品的动力源泉。

参考文献：

[1] 郭学慧. 中小涂料企业营销渠道创新策略[J]. 企业管理, 2012(1): 118.

[2] 袁俊. 企业品牌战略和品牌建设[J]. 冶金标准化与质量, 2007, 44(2): 41-44.

[3] 钱久音. 成就终端品牌营销[J]. 科技与企业, 2010(9): 46.

[4] 杨小龙.经销商如何实行差异化营销[J]. 今日农药, 2011(7): 54-55.

[5] 郝梅. 浅析中小国企品牌营销的重要性及策略[J]. 经济师, 2013(9): 234.

[6] 章万友, 张新华. 创新营销思路强化服务营销促进公司生产经营持续快速发展[J]. 经营管理, 2013, 27(21): 18-21.

[7] 何志均. 墙艺漆涂料营销策略分析[J]. 现代商贸工业, 2013(13): 79-80.

[8] 陈希. 品质是营销之本[J]. 中国汽车界, 2010(6): 64-67.

[9] 朱永鑫. 体验营销——品牌塑造新思路[J]. 集美大学学报:哲学社会科学版, 2006, 9(2): 46-48.

[10] 谢宝宝. 连锁企业品牌营销存在的问题及对策分析[J]. 企业研究, 2013, 18: 66-67.

[11] 曹凯云. 技术服务营销排头兵 [J]. 北方牧业, 2012(8): 31.

[12] 王焕营. 涂料行业电子商务突围路径[J]. 销售与市场, 2010(6): 84-86.

[13] 吕海. 质量控制在经济管理中的运用[J]. 合作经济与科技, 2010(8): 33-34.

[14] 滇虹药业集团股份有限公司. 科技创新促进了公司大发展[J]. 云南科技管理, 2010(4): 88-89.

[15] Jin-Mei Lin, Yi-Qun Huang, Zhen-bo Liu, Chang-Qing Lin, Xudong Ma, Jia-Ming Liu. Design of an ultra-sensitive gold nanorod colorimetric sensor and its application based on formaldehyde reducing Ag+[J]. RSC Adv., 2015(5): 99944–99950.

（责任编辑：季 平）

Marketing Strategy Analysis of Inorganic Coating ZHU Wen-ming1,YE Shun-ya2, ZHU Hao1,YANG Hai1, YE Fei1

（1.Fujian hao er bao new material technology co., LTD, Zhangzhou 363000, China; 2.Zhangzhou Institute of Technology, Zhangzhou 363000, China)

Abstract：With the development of market economy has become increasingly deepening, the marketing strategy has become a major means of enterprise to win. This paper introduces marketing strategy of inorganic coating, such as science and technology innovation, quality control, dealers to join, construction of pavilion and technical service.

Key words：inorganic coating；marketing strategy；dealers to join；construction of pavilion；technical service

中图分类号：F274

文献标识码：A

文章编号:1673-1417（2016）02-0010-05

doi:10.13908/j.cnki.issn1673-1417.2016.02.0003

收稿日期：2016－03－10

作者简介：朱文明(1957—)，男，福建平和人，经济师，研究方向：市场营销。