国防装备市场的营销战略的构建

夏孟

摘 要 随着国际关系的变化，国防装备市场的总体形势发生了明显的改变，现阶段以国家指令性计划的合同制对军品科研生产等进行指导，并通过市场竞争机制，使市场资源得到优化配置，在国防装备市场采购竞争机制落实的过程中，军工企业要想实现可持续发展面临的难度越来越大，本文在此背景下，对国防装备市场的国内外营销战略的构建展开研究，对提升我国国防装备相关企业的市场竞争力作出努力。

关键词 国防装备市场 营销战略 构建

中图分类号：E257；F713.50 文献标识码：A

0前言

国际政治局势、国家周边环境、国家各方面的发展战略等宏观环境和国防企业内部、供应商、销售市场、竞争对手等微观环境，都会对国防装备市场的营销战略产生影响，所以结合现阶段的宏观、微观环境变化，对国防装备市场的营销战略进行全面合理的构建具有重要的现实意义。

1国防装备市场国内营销战略的构建

国防装备市场的特殊性决定其营销战略构建必须建立在其营销流程的基础上，目前国防装备市场的营销业务主要针对预研资金和自筹资金推动下核心的技术突破缩寻求的业务领域空间和国家军事装备建设总规划指导下企业竞争获取的研制合同和订单两部分开展，在前种业务中企业自身具有核心技术，具有开拓新市场的可能，后者是在国家军费已经制定采购计划的基础上，通过竞争获取订单，现阶段第二项业务是国防装备企业参与市场的主要形式，而且第二种业务的竞争程度相比更激烈。

1.1第一类业务的营销战略

目前，第一类业务的市场营销流程为，企业实现技术或产品的创新，然后对产品进行使用和完善，结合市场调查分析，对市场进行细分，在与市场需求主体进行信息的双向交流和传播的基础上将知识服务提供给消费者，在此业务的营销过程中，通常要参加或组织高新技术成果演示会、与相关的主要用户组成关系相对稳定的战略联盟等，以此保证企业相关创新获得较好的经济回报。

1.2第二类业务的营销战略

企业在对第二类业务进行营销的过程中，需要先进行市场调查与分析，在市场细分的基础上选择目标市场，并进行准确的市场定位，针对性的制定竞争策略，然后拟定项目招投标书参与竞标，在获标后与国家相关部门签订研制合同，进行产品设计、样机的生产和调试，然后对样机进行实验、定型，实现批量生产，将国防设备投入相应的装备部队应用，企业为其提供使用指导和售后服务。在第二类业务营销的过程中，首先，企业要从用户方面进行任务信息的收集，并在内部设置情报中心，在积极参与相关活动的过程中对市场信息进行全面准确的收集和整理，对竞争对手的信息进行深度挖掘；其次，在对市场信息全面准确、动态掌握的基础上对预研工作予以关注，对其进行规划、制定年度计划和考核检查标准、协调任务分工和经费使用，落实实验验证工作，注重国际合作，并对预研的成果进行积极推广；再次，在保证产品质量、经济性等方面的基础上进行产品的合理策划，然后在理念创新、环境优化、技术合作、投入方式调整、过程完善、产出总结、接收系统构建的基础上，实现国防产品的营销，在此过程中，企业应一方面注重激励约束制度的构建和应用，调动企业内部员工的工作积极性，使其主动进行自我潜能挖掘；另一方面应注重维护与国防市场客户的关系，提升服务质量，使自身的形象得到不断的优化。

2国防装备市场国外营销策略的构建

企业要扩大国防装备市场的营销份额，不仅要通过各种方式提升自身在国内国防装备市场的竞争力，而且要积极地开拓国际市场，所以构建企业在国际国防装备市场的营销战略也具有积极的作用。首先，企业应在提升自身竞争力，进行自我优化的基础上，积极与外贸企业组建战略联盟，使其自身的产品开发和生产优势与外贸公司的市场熟悉、网络营销等优势相结合；其次，企业应积极探索本土化产品策略，结合目标市场的实际需要生产个性化的国防装备产品；再次，企业应积极利用低成本竞争策略，这与我国军事装备企业与发达国家相关产业在技术上存在一定差距相关，我国军事装备企业只有在对目标市场需求准确把握的基础上，在设计中落实成本控制意识，通过降低国防装备价格才能获取更可观的经济收入，扩大市场营销份额。另外，我国国防装备企业应积极参加国外大型国防务展、技术年会等活动，结合目标市场国防装备需求信息等，对自身产品优势进行积极的宣传，以此提升市场影响力，使我国的国防装备企业在整体塑造良好的形象，推动营销规模的扩大，使自身更加占据国际市场的主动权；除此之外，我国国防装备企业应积极的构建军工集团，使其既体现国家利益，又维护相关企业的利益，使我国国防装备相关企业在国际市场的整体竞争力和营销能力提升，但在军工集团建立的过程中需要制定全面合理的管理准则，以此保证参与军工集团的各种类型企业的利益不受侵害。

3结论

通过上述分析可以发现，现阶段人们已经认识到传统的以计划经济模式为指导的、指令性特征明显的市场营销模式已经难以满足现阶段的实际需要，所以结合目前宏观和微观的环境变化以及发达国家在此方面的成功经验，对国防装备市场的营销战略进行建设和优化。

参考文献

[1] 孙超平.基于改进的平衡计分卡的军工企业战略绩效管理研究[D].合肥工业大学，2013.

[2] 商小虎.我国装备制造业技术创新模式研究[D].上海社会科学院，2013.

[3] 刘洪声，任可为.武器装备采购制度改革对集团公司的影响[A].2014年度中国总会计师优秀论文选[C].2015：13.