资源依赖背景下社会工作机构发展策略研究

2016-03-19吴中宇

理论月刊 2016年10期

关键词：机构政府资源

□谢　敏，吴中宇

（1.华中科技大学社会学系，湖北武汉 430074；2.桂林理工大学人文社会科学学院，广西桂林 541004）

资源依赖背景下社会工作机构发展策略研究

□谢敏1，2，吴中宇1

（1.华中科技大学社会学系，湖北武汉 430074；2.桂林理工大学人文社会科学学院，广西桂林 541004）

政府购买服务背景下成长起来的广东省社会工作机构对政府资源具有天然依赖，同时因国内慈善环境发育不足，社会工作机构筹资渠道单一，其政府资源依赖同时呈现出高度单一性特征。受此影响，在激烈的公益市场竞争中，社会工作机构发展出了多种经营策略，不断优化政社合作，以期获取更多的政府资源。然而，这些竞争策略在协助社会工作机构政府资源获取总量提升的同时也导致了一系列问题，使社会工作机构的独立性和专业性面临冲击，不利于社会工作机构的良性发展，需要它在未来的发展过程中不断加强组织能力建设，改变资源高度单一依赖现象。

资源依赖；政府购买服务；社会工作机构；发展策略

［DOI编号］10.14180/j.cnki.1004-0544.2016.10.028

1　资源依赖理论与政社互动合作

资源依赖理论是解释组织与环境之间关系的重要代表理论之一。任何组织都无法生产自身所需要的全部资源，所有组织都在与环境进行交换，并在这一过程中获得由环境提供的关键性资源，以此维持组织运作，弥补组织无法生产自身所需要的全部资源这一缺陷，从而产生了资源依赖。资源的稀缺性和对组织发展的重要性决定了组织的资源依赖程度，稀缺性和重要性越高，组织资源依赖程度越深。［1］相反，则组织依赖程度越轻。

组织的发展依赖于各种资源的获得，但不论组织性质与类型，组织发展的关键性资源均通过资金、人力资源与技术三种形式体现出来。其中，资金是首要关键性资源，拥有一定数量的资金是维持组织日常运转的重要条件，也是组织进一步获取人力资源与技术，实现组织发展的物质保证。社会工作机构作为我国新兴社会组织类型之一，其民办非企业身份特征和非营利组织本质属性决定了它无法通过产品和服务的市场交换获取资金，只能通过社会捐赠与政府财政支持获得资金这一关键性资源。然而，中国内地慈善发育不足导致社会捐赠发展落后，社会工作机构无法依靠社会捐赠实现关键性资源的有效获得，在这一背景下资源的稀缺性和重要性进一步加深了社会工作机构对政府财政支持资金的依赖程度，呈现出资源依赖高度单一和高度资源依赖双重特征。

高度资源依赖背景下，社会工作机构与政府部门通过服务外包与合同购买方式开展互动合作。政府部门首先根据社会需要与自身职能履行情况确立拟购买社会服务领域与服务内容，以项目形式呈现，通过政府采购以公开招投标方式选择具备相应资质的社会工作机构承担服务外包工作，签订服务购买合同，约定服务内容与服务要求，政府向社会工作机构提供服务资金，社会工作机构按照合同要求提供相应服务。在合作过程中，政府是服务发包者、资金提供者、服务监督者和成效评价者，社会工作机构则扮演服务提供者角色，两者相互作用，共同构成社会工作服务体系的主体部分。

2　资源获取最大化与社会工作机构发展策略分析

自2007年始，广东省各级政府财政支持社会工作发展资金逐年递增，至2013年底，广东省各级政府财政支持社会工作发展资金总额达到11.110 9亿元，［2］有效的满足了社会工作机构发展需要，推动了广东省社会工作发展进步。然而，尽管政府财政支持资金逐年提升，资金总额庞大，但相对于广东省社会工作机构发展规模来说，每年超过11亿元的财政支持资金仍旧无法满足全省500多家社会工作机构的发展需要，［3］资源稀缺性特征依然明显，进一步加深了社会工作机构对政府财政资金的资源依赖程度以及社会工作机构之间的竞争，促使社会工作机构采用各种策略实现资源获取最大化。

2.1资源获取最大化与社会工作机构经营策略选择

尽管社会工作机构作为民办非企业与企业存在本质区别，但是在维护组织“非营利性”特征的前提下，这一区别并不妨碍社会工作机构学习、借鉴企业经营模式与经营策略，以便在面对庞大的社会服务财富 “蛋糕”与激烈的竞争时能够通过扩张性经营策略和“连锁店”经营模式获得最大限度的资源，维持和促进组织发展。

2.1.1资源获取最大化与扩张性经营策略。社会工作机构扩张性经营策略是指社会工作机构在政府加大社会工作服务购买力度背景下，突破组织成立初期固有服务领域范畴，广泛参与各类服务领域社会工作服务项目竞标，以竞标项目所属服务领域作为组织服务领域，不局限于特定服务领域，通过服务领域扩张增加组织资源获取机会，实现资源获取最大化。以A社会工作机构为例，A社工机构是深圳市最早成立的社工机构之一，成立初期其主要服务领域为学校社会工作领域和青少年社会工作领域，但随着政府购买社会工作服务力度的加大，为获取更多的服务项目和服务资金，推动机构发展壮大，A社工机构突破固有社会工作服务领域，通过广泛参与项目竞标获得了医务社会工作、社区综合服务等多个其它领域的社会工作服务项目，服务对象从儿童、青少年扩展至医患、长者、残障者等多类人群，服务发生地点涵盖学校、医院、社区等多个地方，呈现出服务领域多样化特征。并通过服务领域多样化手段丰富了组织资源总量，实现了资源获取最大化目标，在实践中有效促进了组织发展壮大。

社会工作机构“业务范围”为“向有需要的各类人群提供社会工作专业服务”，从这一层面出发，社会工作机构涉猎各类服务领域，开发多种服务产品，是社会工作发展的题中之义，也是社会工作深化发展的必然结果。但是，广东省社会工作服务发展至今不足十年，尚处于初级发展阶段，从微观发展层面来看，社会工作者专业服务经验积累有限，服务技巧发展不足，服务成效有待提升；从中观发展层面来看，社会工作机构内部管理体制不健全，缺乏完善的社会工作服务项目服务标准体系和质量控制体系；从宏观发展层面来看，社会工作机构监管与评估制度发展迟缓、社会工作服务质量评价体系发展不足。在这一背景下，扩张性经营策略尽管能在短期内协助社会工作机构实现资源获取最大化，促进组织发展，但从长期来看，无论是对社会工作机构组织发展还是专业服务发展都将带来不利影响。

在扩张性经营策略驱动下，无论自身是否具备项目执行所需要的专业服务经验和技巧，组织现有服务领域是否与竞标项目服务领域具有连续性和相关性，社会工作机构秉持资源获取最大化原则广泛参与项目竞标，忽视了政府购买社会工作服务项目的随机性与变化性特征，以及同一项目组织连续成功竞标的不确定性特征，导致社会工作机构服务项目所属服务领域不断变化，社会工作机构无法长期从事特定领域社会工作服务，不利于特定领域服务经验积累和专业技术发展，阻碍了特定领域高水平专业服务团队建设与组织服务品牌建设，不能促使社会工作机构发展发生质的飞跃。

2.1.2资源获取最大化与“连锁经营”策略。“连锁经营”是一种商业组织形式和经营制度，是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。［4］然而，在实践中“连锁经营”模式不仅可以带来规模效益，同时还可以通过扩大组织规模形成资源获取优势，加强组织竞争力。

2007年深圳市率先开展政府财政购买社会工作服务，此后广东省其他地区纷纷借鉴深圳做法，开展政府财政购买社会工作服务活动，截止2014年年底，广东省大部分城市已推行政府财政购买社会工作服务，社会服务财富“蛋糕”越来越大。这一发展趋势促使社会工作机构思索如何在维护组织“非营利性”特征的前提下借鉴商业组织经营策略，最大限度获取重要发展资源。深圳市和广州市社会工作机构在成立初期均以组织所在地市（区）级政府财政购买社会工作服务资金作为主要资源来源，但随着其他城市政府财政购买社会工作服务的迅速发展，在增加组织资源获取总量、壮大组织规模和促进后发展地区社会工作发展等多重动机的驱动下，深圳市和广州市成立时间相对较长、发展规模相对较大的社会工作机构主动前往社会工作后继发展城市，重新注册成立同名社会工作机构，参与当地政府财政购买社会工作服务项目竞标。2009年深圳市正阳社会工作服务中心在东莞市重新注册成立了东莞市正阳社会工作服务中心。2011-2013年期间，广州市大同社会工作服务中心分别在中山市、肇庆市、江门市重新注册成立了大同社会工作服务中心。原始社会工作机构与新注册成立的社会工作机构均为独立法人单位，两者在法律上相互独立、无隶属关系。但因不同地区的社会工作机构由同一人员担任法人代表，或由原组织高层管理者担任新成立的社会工作机构法人代表；不同地区社会工作机构采用相同管理体制；不同地区社会工作机构的工作人员可根据组织发展需要在组织之间自由流动等特征，社会工作机构逐渐形成了本质上具有“连锁经营”特征的经营制度。

“连锁经营”制度尽管有利于扩大社会工作机构资源获取总量，并对促进广东省内不同地区社会工作均衡发展具有积极意义，但同时也对社会工作机构的管理体制和管理能力提出了挑战。广东省不同地区的社会经济发展水平、社会文化特征、社会问题类型和社会工作发展政策均存在一定差异，在这一情形下社会工作机构高层管理者能否根据各地实际发展情况设计与之相符的管理体制；社会工作机构高层管理者同时承担多个地区社会工作机构的管理工作，其管理能力和工作时间能否满足有效管理需要；在“连锁店”数量和组织项目数量不断增加的同时能否保证社会工作服务质量，并逐渐形成机构品牌和服务品牌；受全国社会工作专业人才缺口严重的影响，社会工作机构在壮大机构规模的同时，能否获得所需数量的专业社会工作者以满足发展需要，这些都是社会工作机构在采用“连锁经营”模式时必须思考和予以解决的问题。一旦上述问题得不到及时有效的解决，社会工作机构不可避免地面临战线过长、摊子过大；组织管理体制和管理能力落后于组织发展需要；过度追求资源而忽视服务质量和组织良性发展等问题。

2.2资源获取最大化与政社合作策略

广东省社会工作机构的快速发展与地方政府解决社会问题，转变治理方式等政治需要高度相关，政府推动与支持是社会工作机构产生的重要推力，政府财政资金是社会工作机构主要资源来源甚至是唯一资源来源。政府在资源、权力等方面的优势，使社会工作机构与政府之间呈现出强政府、弱社会的关系特征，形成政府主导基础上的不对等的非完全合作关系。在这一背景下，困境叠加使社会工作机构在资源获取过程中面临更大的困难，促使社会工作机构在发展内部经营策略的同时高度注重发展政社合作策略，以改善组织外部环境，实现资源获取最大化。

2.2.1重视公共关系建设。公共关系是一个组织为了生存发展，运用合理的原则和方法传播信息，塑造形象，协调和改善组织的内外部关系，以取得理解、支持和合作的一种思想、政策和管理职能。［5］社会工作机构公共关系建设内涵既涉及组织内部公益文化建设与团队建设，也包含组织与服务对象、服务购买方、其他利益相关方、潜在捐赠者、社会公众等多个外部主体之间的关系建设。其中，社会工作机构与服务购买方之间的公共关系建设情况对组织资源获取具有显著作用。社会工作机构与服务购买方——政府之间公共关系的发展程度，通常折射出政府部门对社会工作机构的了解和信任程度，并影响政府购买服务过程中合作对象的选择。政府对社会工作机构的了解和信任程度越高，则两者之间公共关系发展程度越好，在这一基础上，政府更倾向于为该社会工作机构提供更加优良的行政环境和行政支持，还可能导致购买服务过程中发生选择偏好，政府在竞标者具备同等资质的前提下，更倾向于选择与其公共关系发展程度较高的社会工作机构，甚至会产生依照特定社会工作机构特征制订项目竞标者资质条件的特殊现象。因此，社会工作机构高度重视机构——政府公共关系建设，以期实现资源获取最大化。

在实践中，社会工作机构围绕沟通、参与、展示三个主题，与政府部门形成固定化的联系制度，定期总结组织工作情况，及时向有关政府部门汇报，促进政府对社会工作机构的了解；邀请政府部门领导及相关工作人员参加组织项目执行过程中发生的重要活动与庆典仪式，增强政府对项目的认可程度；积极参与社会组织评比，树立组织优秀形象，提高政府对组织认可程度；及时总结并通过大众传媒宣传组织工作成果，向政府部门展示组织能力水平。采用多种方法开展公共关系建设工作，通过改善组织重要外部环境提升资源获取最大化目标的实现几率。

2.2.2寻求利益结合点。共同的利益是促使不同利益主体进行合作的基础。资源的重要掌握者——政府在社会服务领域选择合作对象的前提条件之一便是双方是否存在利益结合点，社会工作机构是否能够满足政府利益需求。社会工作机构与政府利益结合点越多，体现越明显，则政府的选择偏好越强烈，社会工作资源获取总量越趋向于最大化。

政府利益，主要是指政府机关作为一类独立的社会组织，为了自身的生存与发展，为了完成公共管理的任务和实现公共政策目标，所需要的各类资源和条件的总称。［6］它既包含公共利益，也包含了自身利益。其国家权力代言人和公共利益的代表者和维护者身份决定了为社会共同体谋利益，维护公共利益是政府的基本职责，而政府作为共“经纪人”，它同时又存在着自身的利益。面对政府双重利益需求，为实现资源获取最大化目标，社会工作机构在项目管理过程中高度重视双方利益结合点发掘，从项目设计、项目执行、项目成果三个层面入手，寻求能同时满足组织利益需要和政府利益需求的管理策略。首先，在项目设计上寻求组织使命与政府公共利益需求之间的结合点，根据双方利益结合点精心设计合作项目，并向政府充分展示项目内容对政府公共利益需求的满足程度，吸引政府参与合作，提供资源支持。其次，建立合作关系后，在项目执行过程中及时与政府部门就项目运行情况进行沟通，根据社会工作机构项目执行实际需要和政府公共利益、部门利益需要适当调整工作方法与工作内容，满足双方利益需要。再次，重视项目合作成果分享，以合作者共享方式通过公共媒体进行项目宣传，扩大社会工作机构社会知名度和社会影响力的同时使政府公共利益促进者的形象得到进一步彰显，协助相关政府部门年度工作绩效考核成绩提升。通过合作成果共享进一步完善合作关系，为未来更广泛合作和更多资源获取奠定基础。

独特的发展策略使社会工作机构在高度资源依赖的情形下实现了资源获取最大化，对于组织发展壮大起到了重要作用。但任何事物都具有两面性，上述发展策略在促进组织发展的同时也带来了社会工作机构独立性危机、服务专业性维护、社会发展促进功能发挥等问题。

3　资源依赖背景下社会工作机构发展问题

3.1资源依赖与社会工作机构独立性维护

社会工作机构作为非营利组织具有非营利性、非政府性和志愿公益性三个基本属性特征。其中“非政府性”体现在如下三个方面：社会工作机构是独立自主的自治组织，不隶属于政府也不隶属于企业，具有独立自主的判断、决策和行为的机制与能力；由民众动员社会资源自下而上组建发展起来，依靠广大公民通过横向的网络联系与坚实的民众基础动员社会资源，形成自下而上的民间社会；通过采取竞争性手段来获取各种必要的社会资源并提供竞争性的公共产品。［7］维护组织“非政府性”特征是社会工作机构的重要使命之一，但在实际发展过程中，社会工作机构“非政府性”特征维护遭受来自各方面因素的影响，其中资金提供者身份特征的影响尤为明显。

当社会工作机构资金主要来源于社会捐赠时，因其资金提供者非官僚、社会化身份特征，其“非政府性”特征能得以较好维持。在这一前提下，社会工作工机构可根据组织宗旨和服务对象实际需要发挥自由意志，独立自主地决策和采取行为，体现其公民横向网络联系与民众基础特征。但当社会工作机构全部资金或大部分资金来源于政府财政支持时，其资金提供者的身份特征将使社会工作机构陷入“准政府性”危机，无法发挥自由意志独立决策行为，沦为政府意志的执行者，从而损害社会工作机构的“非政府性”特征。而一旦发生这种损伤，公众对社会工作机构的认可和接纳的程度将会随之下降，诱发服务需求减少、服务配合度降低等现象，使社会工作专业服务效果受损，专业生存空间受到挤压。与此同时，社会工作机构“政府意志执行者”形象亦可能会降低社会捐赠意愿，减少社会工作机构潜在捐赠者，反过来进一步加深组织对政府资源的依赖程度，不利于组织扩大资源获取渠道，对社会工作可持续发展造成负面影响。

3.2资源依赖与社会工作服务专业性维护

社会工作机构对政府资源的高度依赖不仅会对其独立性造成冲击，同时也对社会工作服务专业性维护形成阻碍，出现服务购买方——政府部门的行政任务和部门利益冲击社会工作服务专业性现象，导致社会工作服务项目目标偏离公益服务宗旨；社会工作服务项目执行过程遭受干扰，项目进度迟缓；服务内容偏离服务对象实际需要等问题。以岗位社会工作服务项目为例，在“岗位购买”模式下社会工作者被派驻服务购买单位，在其业务范围内针对特定服务对象开展专业服务，但在实践过程中，社会工作者同时还需要协助服务购买单位实现部分行政目标，或被直接赋予行政工作任务，项目目标与服务内容偏离既定目标与内容，呈现出政府行政色彩，并挤占社会工作者专业服务时间，进一步影响服务质量和服务效果。单项服务项目和综合服务项目购买模式下，社会工作者独立于服务购买单位之外自主开展服务，服务专业性相较于岗位社会工作服务项目获得了更好的维护，但是社会工作机构和社会工作者仍然需要配合购买服务单位共同完成临时性行政工作任务，资源依赖致使服务专业性维护受阻现象依然存在。

资源依赖对社会工作服务专业性维护的影响在通过上述路径发挥作用的同时还通过对社会工作者认知的改变而发挥作用。根据专业守则和职业操守，社会工作者必须严格围绕项目目标和案主利益开展工作，但社会工作机构对政府资源的高度依赖迫使它在面对外来行政干预与服务专业性维护矛盾时，采取妥协应对方式换取未来资源获取机会，出现上文中所提到的项目目标偏离公益服务宗旨，项目进度迟缓，服务内容偏离服务对象实际需要等问题。社会工作机构将资源获取置于服务专业性维护之上的行为，导致社会工作者对项目目标产生认知误区，在项目执行过程中将协助服务购买方完成行政工作任务，维护资源获取渠道作为首要目标，进而影响服务效果和专业目标的实现，使服务专业性维护间接受阻。

3.3资源依赖与社会发展促进

对政府资源的高度依赖促使社会工作机构在面对有限政府资源时萌生资源获取最大化动机，并采取扩张性经营策略和“连锁经营”制度以实现该目标。但是这两种经营策略忽视了社会工作专业技术和理论以及组织管理能力的发展，致使社会工作机构社会服务功能发挥不充分，限制了其在社会发展促进方面的作用发挥。

两种经营策略的产生既是资源依赖的结果，也是社会工作机构发展目标的折射，扩张性经营策略和“连锁经营”制度从侧面反映出当前社会工作机构的重要发展目标之一是通过资源获取最大化实现组织规模扩张。但是值得警惕的是，组织规模扩张既不是社会工作机构的首要发展目标也不是社会工作机构的最终发展目标，社会工作机构的性质与宗旨决定了它最重要的发展目标是通过专业服务改善弱势人群境况，促进福祉提升和社会发展。而资源依赖背景下萌生的资源获取最大化动机及相应经营策略，可能会导致社会工作机构发展目标偏离，采用组织规模替代促进社会发展作为评价社会工作机构发展水平的标准，误读社会工作机构发展目标，阻碍社会工作机构社会发展促进功能发挥。

社会工作对社会发展的促进不仅体现为通过专业服务改善弱势人群境况，促进福祉提升，同时也体现为通过对社会资源的广泛发掘与动员，促进公民社会参与，加速公民社会发展。社会工作机构面向政府筹资市场发展多种经营策略以实现资源获取最大化，促进社会发展的行为固然值得肯定，然而它对于非营利组织筹资市场中个人市场和企业市场的发掘严重不足，无法通过动员个人慈善捐赠和企业慈善捐赠提升公民在社会发展中的参与程度，促进公民社会形成，资源依赖和这一背景下形成的路径惯性制约了社会工作机构在社会发展中的作用发挥。

4　加强组织建设，促进社会工作机构良性发展

社会工作机构对政府资源的高度单一依赖是导致其良性发展道路受阻的重要原因，要破除这一发展障碍，社会工作机构必须同时从组织内外环境出发，加强组织能力建设，改变资源高度单一依赖对组织发展带来的负面影响。

4.1突出自身优势，建立平等资源依赖关系

社会治理主体多元化发展趋势下，社会工作机构通过政府购买服务获得重要发展资源，并据此开展专业服务以弥补政府在公共服务提供领域存在的不足，双方通过资源交换与合作共同促进公共服务发展，呈现出共生关系。但是，中国社会工作机构与政府之间的共生关系不同于西方社会工作机构发展过程中所展现出来的对称性共生关系，中国社会工作机构发展滞后，进入21世纪后始获得快速发展，其发展与政府政治需要和政府推动高度相关，两者之间呈现出强政府、弱社会的关系特征，社会工作机构没有形成发达的可以和政府进行利益博弈的利益集团，缺乏对称性共生关系产生的基础条件，即基于发达的利益集团博弈与强政府、强社会关系，［8］在这一基础上，政府与社会工作机构之间的资源依赖程度差异性特征明显，在行政集权体制路径依赖和慈善环境尚不成熟的情况下，社会工作机构需要向政府定向索求资金，而政府对公共服务合作对象存在多向选择，既可以在社会工作机构与其他非营利组织间选择，也可以在不同的社会工作机构之间选择，两者处于非对称性共生关系中，导致了不平等的资源依赖关系。

如何改变这种非对称性共生关系，促进平等资源依赖关系的建立呢？笔者认为，政府与社会工作机构合作提供公共服务其本质是双方之间的资源交换，社会工作机构不是政府的附属品，而是具有自身优势的独立组织，它在公共服务领域因更加贴近民众需求、分工细致而相较于政府具有更高效率，能更好满足公众需要，同时因其民间性特征而具有广泛的社会参与性，在组织和治理方面更具优势。［9］社会工作机构应充分发挥自身优势，通过“优势互补”改善非对称性共生关系，促进平等资源依赖关系建立。并在此基础上进一步加强组织专业能力建设，注重发展服务技术，提升服务品质和服务效果，通过建设服务品牌提升组织在公共服务提供中的重要性，增强政府对社会工作机构的资源依赖程度，使社会工作机构成为政府合作伙伴的优先选择对象，通过平等资源依赖关系建设降低高度单一资源依赖对社会工作机构发展的不利影响。

4.2发展多种筹资市场，改变单一资源依赖

寻找替代性资源，减少唯一性依赖，是社会工作机构解决资源依赖问题的重要措施。社会工作机构发展所必需的重要资源——资金，不仅可从政府部门获得，还可以从个人筹资市场、企业筹资市场和基金会市场获得。

个人捐赠是非营利组织筹款的主要市场，企业不仅可以为非营利组织提供现金捐赠，还能提供产品、技术等其它形式的捐赠，大多数基金会的主要任务就是为值得捐赠的项目提供资金，三者与政府财政支持资金一起构成了非营利组织的资源来源。［10］而作为非营利组织类型之一的社会工作机构如何从这三种筹资市场获得资金呢？首先，社会工作机构必须高度注重组织公信力建设，诚实守信、合法经营，维护组织合法性地位；独立管理决策，充分体现组织“非政府性”身份特征；秉持透明运作原则，公开展示服务项目开展情况与组织财务状况，广泛接受社会监督，不断提升组织公信力，强化潜在捐赠者的捐赠意愿，激发捐赠行为。［11］其次，注重专业服务能力建设，通过服务成效展现捐赠价值，提升各类筹资市场主体的捐赠意愿，影响其捐赠偏好。最后，掌握各类筹资市场主体的捐赠动机，结合不同捐赠主体需要发现共同利益点，推动捐赠行为发生。

4.3借鉴营利组织管理手段，增强组织筹资能力

营销一词来自营利组织，是关于需求和市场的学问，然而却并不是经济性商品和服务的专用工具，作为一种管理手段它涉及广泛的社会活动，不仅适用于营利组织，也同样适用于非营利组织，只是区别在于非营利组织营销围绕公益性开展，是一个社会管理过程而非商业管理过程。［12］

营销经历了产品导向、推销导向和顾客导向三个发展阶段，产品导向阶段营利组织关注的重点在于如何把自己的产品做好，推销导向则强调走出去，说服他人购买产品，而顾客导向把顾客放在至高无上的位置，根据顾客需求提供相应产品与服务。［13］社会工作机构在发展过程中应充分借鉴营利组织营销理念，在组织发展初期融合三种营销理念，结合公众需求以及购买服务者和捐赠者偏好开发、设计服务项目，提供高品质服务，并在此基础上建设高效用的异质性服务品牌，充分利用现代传媒工具进行品牌推广，提升组织社会知名度，吸引各类筹资市场主体，扩大组织公益市场份额，提高组织资源获取量。

4.4推进社会工作机构向社会企业转化，增强组织“造血”功能

社会企业是介于公私部门间的组织，其主要形态为利用交易活动以达成目标及实现财政自主的非营利组织。社会企业在采取商业企业经营手法的同时兼具强烈的社会使命感，［14］它并非单纯为财政目标而存在，是一种多元混合的综合体，是纯慈善（非营利组织）与纯营利（私人企业）之间的连续体，［15］是未来非营利组织发展的重要趋势之一。社会工作机构在依赖政府资源的同时，可广泛借鉴欧美和香港地区非营利组织发展经验，在维护组织宗旨的前提下，通过参与市场经济获得经营性收入，并将该收入根据组织使命全部或大部分用于公益服务，推进社会工作机构向社会企业转化，通过可靠、持续的经济活动创造财富开展公益服务，增强组织“造血”功能，降低政府资源依赖程度。

但是在这一过程中，社会工作机构必须保持一定的社会敏感度，积极回应社会需求，践行社会使命和价值，不可受功利主义驱动偏离非营利宗旨，损害公共利益，避免商业运作引发使命漂移，产生目标替代。同时还需加强社会企业能力建设，使用专门企业管理人才，采用企业管理机制，培育社会企业市场竞争能力，避免经营不善导致社会资产受损，引发公众对社会企业合法性的质疑，阻碍社会企业的可持续性发展。

5　结语

社会工作机构在不足十年的发展时间内充分展示了它在社会治理与社会发展中的重要作用，但受限于社会工作机构发育不足和社会慈善发育不足，社会工作机构在发展过程中呈现出政府资源依赖单一性与高度性并存的特征，驱使社会工作机构发展内部经营策略和外部合作策略实现政府资源获取总量最大化。然而，上述发展策略尽管带来了短期发展优势，但从长远来看并不利于社会工作机构的良性发展，既无法使它摆脱高度单一资源依赖现状，还将对组织的独立性、专业性与社会功能发挥造成不利影响。社会工作机构要改变这种状况，必须从问题的根源出发，在后续发展过程中从组织内外环境出发，加强组织能力建设，逐步摆脱对政府资源的单一依赖与高度依赖。

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