从语境顺应论的视角看模糊限制语在外贸口语谈判中的运用

谭玲萍（东莞职业技术学院，广东东莞523808）



从语境顺应论的视角看模糊限制语在外贸口语谈判中的运用

谭玲萍
（东莞职业技术学院，广东东莞523808）

[摘要]在外贸口语谈判中，模糊限制语被当做一种有效的语言形式和策略广泛运用。本文旨在从顺应论的角度出发,探究谈判者在进行谈判时为什么要使用模糊限制语，并进一步论证模糊限制语的使用是谈判双方为了顺应谈判语境中的心理世界、社交世界和物理世界。这对外贸谈判中准确使用模糊语言策略和促进外贸口语谈判教学等方面有重要的意义。

[关键词]模糊限制语；顺应论；外贸谈判

语言是模糊的，这是自然语言的基本特征。人们在进行言语交际时，有时候故意说得模棱两可来达到交际的特定目的。美国当代语言学家George Lakoff提出的模糊限制语是模糊语言家族的典型代表。在外贸口语谈判中，谈判双方为了维护长期友好的合作关系和营造一种融洽友好的谈判氛围,往往会刻意使用各种模糊限制语来达到自己的谈判目的。目前已有的对模糊限制语的研究涉及了很多种语篇语语料，绝大部分是研究其分类或从语用学角度分析其语用功能和人际意义的。本文更着重从语境顺应论的视角探寻模糊限制语在外贸口语谈判中的使用根源，并论证其使用其实是谈判者为了顺应谈判语境的结果。

一、模糊限制语及其分类

模糊限制语的概念最新由美国语言学家Lakoff提出，他认为模糊限制语就是“把事物弄得模模糊糊的词语”，通过修正或限定话语的内容来改变话语的真实程度或涉及范围。人们在言语交际中，有时候无法言语精确或者故意模糊表达来达到特定目的。Prince和我国学者何自然都从语用学的角度将模糊限制语分成了变动型模糊限制语（approximators）和缓和型模糊限制语（shields）。前者是可以改变话语原来的意思的词语或词组，或对原来话语进行修正或给一个可变动范围，如：a bit，sortof，somewhat，almost，roughly，really, to some extent等。而后者主要功能是指出话语出自本人或第三者的看法，能缓和原话语的肯定语气，避免绝对化。如：Isuppose，Iam afraid，Ibelieve，probably，maybe，it is said，possibly，as is well known，according to…无论哪种模糊限制语，在外贸口语谈判中都起着非常重要的作用，作为一种谈判策略，能达到特定的交际目的。

二、语境顺应性

语言顺应理论由国际语用学会秘书长Jef.Verschueren在其1999年著作Understanding Pragmatics中提出。他认为，语言的使用是“一个不断选择语言的过程，不管这种选择是有意识的还是无意识的，也不管它出于语言内部原因还是语言外部原因”。语言使用者之所以能够在语言使用中作出种种恰当的选择，是因为语言具备变异性（Variability）、商讨性（Negotiability）和顺应性（Adaptability）。这三个属性并非独立，而是相互影响、相互关联的。变异性和商讨性都是为顺应性服务的，语言的选择和使用都离不开语境，并随着语境的变化而变化。因此，对语境的顺应是语言顺应性的重点，在交际中，语言顺应语境，或语境顺应语言或两者同时顺应。语境产生于交际双方使用语言的过程中，由交际语境和语言语境组成，其中交际语境包括了交际双方及其心理世界、社交世界和物理世界。在外贸谈判中，谈判双方是整个交际语境的中心，为了彼此的利益，就交易的各项条件进行协商，需要不断地进行动态语言选择，去顺应双方的谈判心理和外贸社会语境的各种规范，这些语言选择中就包括各种模糊限制语的使用。因此可以说，模糊限制语在外贸口语谈判中的使用实际上就是为了顺应特定的谈判语境关系。这种顺应是动态变化的，因为谈判双方要审时度势，根据情形的变化随机应变、临场发挥，不断更换语言选择，实现顺应。根据顺应论，谈判双方在选择使用模糊限制语的过程中必须顺应心理世界、社交世界和物理世界。

三、外贸口语谈判中模糊限制语的语境顺应性

（一）顺应心理世界

心理世界主要包括交际双方的个性、情感、愿望、意图、信念等认知和情感方面的因素。在谈判中，谈判一方会通过问题等方式发起会话，其作出的语言选择会受到上述心理因素的影响，另一方在理解和回答时也是如此。因此，谈判过程是双方心理世界的动态交流和相互顺应，只有双方相互认可并接受对方的心理动机，才能顺利开展谈判。如：

Y:Having gone over your quotation sheet,we found that your prices aremuch too high,at least20%higher that those of Japan comparingwith the similar products.So itwould bedifficult for us to push any sales ifwe buy the goods at such prices.

K:Mr.Yu,you may notice that the prices for these commodities have gone up a lot in the internationalmarket since lastmonth because the cost of production has risen a great deal recently,and we also have to adjust our selling price accordingly.The prices we offer are fairly reasonable and competitive as compared with those in the international market.

Y:Iam afraid Idon’tagreewith you on thispoint.Your pricesarehigher than thosewehavegotelsewhere.

俗话说商场如战场，在谈判中往往打的是心理战，因此，谈判双方需要不断揣摩和猜测对方的心理和真实意图。上例中，谈判双方在谈价还价，他们都采用了各种模糊限制语来达到自己的心理预期，并期望能顺应对方的心理。Y用了模糊限制语“much too”“at least”“would”来表达自己认为报价太高，难以接受的抗拒心理，期待对方能够降低价格。在对方坚持不愿调价的情况下，用模糊限制语“Iam afraid”委婉地表达了自己的立场，同时也能看出他不愿与对方撕破脸，给对方保全了面子，也为自己后来的谈判留有余地的谈判心理。K用了好几个变动型模糊限制语“a lot”“a great deal”“fairly”“accordingly”来表达产品的报价是基于目前市场成本的变化，属于无奈之举，巧妙地推卸了己方的责任，顺应了他希望对方能体谅并顺利接受报价的心理。再如：

K：If that’s the case,there ishardly any need for further discussion.Wemightaswellcall thewhole dealoff...

Y:What Imean is that we’ll never be able to come down to the price you name.The gap is too great.Well,I think itunwise for either of us to insiston his own price.In order to get the business,we are quite willing tomake some concessions.Can you ordermore?If you can ordermore,we may adjustour pricesaccordingly.

上例中，双方仍然在价格问题上僵持不下，甚至要谈不下去了。K方对于Y方不能降价有点恼怒，但是仍通过使用模糊限制语“hardly”和“might”不把话说死，来给对方及己方留有余地，这正是顺应他内心仍期待对方能作出让步的选择结果。而Y方在这一回合更是使用了更多的模糊限制语来缓和双方僵持的气氛。其中“never”“toogreat”表达己方困难立场，期待对方能体谅，而“I think”“quite”“may”“accordingly”的使用反映出了己方顺应对方的心理要求，愿意去作出让步，同时希望对方能够增加订货量来弥补降价的损失。由此可见，使用模糊限制语不但可以反映出谈判双方的心理状态和动机，同时也是顺应他们内心的愿望、期待和意图的结果。

（二）顺应社交世界

在社交世界中，需要语言做出顺应的社会因素涵盖广泛，主要包括双方所处社交场合、环境文化氛围及规范双方的语言行为的原则和准则，如权利、地位和社交角色等。在外贸谈判中，谈判双方来自不同的国家，说话不但受本国民族文化、思维方式、价值观念等影响，还必须符合涉外礼仪的基本准则和国际贸易规约，相互尊重，有礼有节，才能使谈判和谐有效地进行，而模糊限制语的使用正是顺应这些规则的最有效的方式，如：

A：To be frank,when I open a letter of credit with a bank,Ihave to pay a sum ofdeposit.Thiswould increase the costofour importandwhat’smore,tieup our funds.Toavoid havingour funds tied up,could you bend the rulesa little?

上例中，双方就付款条件进行谈判，由于对方坚持采用信用证付款，A方希望能改变付款方式，用模糊限制语“have to”表达己方需根据国际贸易条例规定缴纳押金，顺应其必须遵守社交语境的规约。而接下来，模糊限制语“could”和“a little”的使用既能缓和己方的语气，使要求更加委婉，又能体现尊重对方的诚意，正是对涉外谈判中互相尊重、以礼待人等礼仪规范的顺应。又如：

Java:On the whole,your delivery has been quite satisfactory.We have little to complain about,yet the latest shipment is so disappointing.We feel we must make a complaint.

此例中，买方收到货物有瑕疵，想向卖方进行索赔,一开始并没马上进入正题，而是对对方交货进行赞赏，用了模糊限制语“quite”来强化效果，为后面提出索赔进行铺垫，是对遵守双方友好合作原则的顺应，接着连用了“little”“we feel”,缓和了语气，避免语言过于直率尖锐而破坏友好谈判氛围，“must”表明己方也是不得已而为之，以博对方同情。这些模糊限制语的选择均是为了顺应当时的外贸谈判语境和友好合作伙伴的身份。

（三）顺应物理世界

物理世界包括时间和空间的指称关系。众所周知，言语交际存在于真实的物理世界中，且发生在特定的时间和空间中，人们话语内容与所述事件的时间、说话的时间及指称时间密切相关，且也受说话者所处物理空间及指称空间影响。因此在外贸谈判中，语言的使用和选择必须要顺应双方的物理世界。

K:Iam afraid itwould beby theend of July.

Y:Is it possible for you to make delivery more promptly?

上例中，双方在讨论交货时间。由于未来交货时间易受不确定因素影响，因而K在回答时使用了“Iamafraid”和“would”,加上时间段的表达“by the end of July”来而刻意模糊表达，避免回答过于绝对，以防情况有变，自己需承担责任。Y希望交货时间能提前，也使用了模糊限制语，如“possible”“more”委婉表达要求，避免语言生硬，令交易伙伴不悦。这种语言选择，一方面顺应了双方所处的物理谈判环境，另一方面也是对时间指称的相互顺应。又如：

According to themanufacturer’s schedule,the earliest possible dateofshipmentwould be the beginning ofMay.

此例中，谈判买方告之了装运时间。因说话的时间还未进行生产，所以他无法说明具体装运时间，而采用了时间段“the beginning ofMay”，并使用了模糊限制语“possible date”和“would”来为自己留有余地，表达了诚意。但为了增加此装运时间的可信度，用了包含模糊限制语“according to”的第三方口吻句型，不但使表达更具说服力，也增加了语言的客观性，更能让对方信服。由此可见，谈判方对模糊限制语的巧妙选择是为了顺应当时谈判语境的时间和谈判方之间的商务关系。

综上所述，模糊限制语在外贸口语谈判中使用十分广泛，是谈判交流中不可或缺的语言现象和语用策略，既增强了语言的灵活性，有效促进了谈判的顺利进行，又能实现自我保护、规避责任，并体现礼貌原则。而之所以使用这些模糊限制语，正是谈判方不断进行语言选择、动态顺应的结果，顺应了双方的心理世界、社交世界和物理世界。当然，这些语境因素不是相互独立的，而是共同影响制约语言的选择。总而言之，谈判者使用模糊限制语是为了适应其交际语境而对语言进行的不同选择。

参考文献：

[1]Lakoff George.Hedges:A study in Meaning Criteria and the Logic of Fussy Concepts[J].Journal of Philosophical Logic，1973（40）：195-213.

[2]Prince E,Frader J，Bosk C.On hedging inphysician-phy sician discourse[A].Robert J，Di Pietro(Ed.).Linguistics and the Professions[M].Norwood，New Jersey:Ablex Pushing Corporation，1982：83-97.

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[4]周红，顾敏，张颖.政治访谈节目中模糊限制语的语境顺应[J].上海理工大学学报，2013,6(20):122-126.

[5]Verschueren Jef.Understanding Pragmatics[M].London: Edward Arnold,1999:254-263.

[6]何自然,于国栋.语用学的理解——Verschueren的新作评介[J].现代外语，1999（4）:428-435.

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[8]朱慧萍，徐雅琴.国际贸易英语谈判[M].上海：上海科学技术出版社，2011:123.

[中图分类号]G718.5

[文献标识码]A

[文章编号]1673-0046（2016）2-0203-03