保险O2O来“迎”销

李明敬

甩掉推销、电销的标签，网销O2O正成为保险公司掘金的战场。保险O2O到底是什么？各家公司又使出了什么独门绝技？这条路到底该如何走？

11月3日信达财险与北青社区传媒达成战略合作，信达财险依托北青社区贴近居民、扎根社区的优势，为社区居民提供一揽子综合性保险服务，涉及车险、家财险和意外险等，借助社区O2O打通社区金融消费的最后一公里。

甩掉推销、电销的标签，网销O2O正成为保险公司掘金的战场。保险O2O到底是什么？各家公司又使出了什么独门绝技？这条路到底该如何走？

各路英豪掘金O2O

今年前三季度保险业营业收入再创新高，这其中肯定有互联网+保险的功劳。而自2014年以来，各家保险公司纷纷掘金O2O。

在2014年的“全球移动互联网大会”上，中国人保财险与腾讯共同宣布“i车生活平台”，将其线下车险服务网点等资源与腾讯地图、路宝软件等线上资源相结合，试水车联网，深耕车险O2O，也就是消费者线上购买、线下享受服务，为客户提供更便捷的一站式服务。作为合作伙伴的人保财险将人保的一键报案和一键救援功能移植到软件中，并将人保财险4万家认证4S店和维修店信息整合到平台上，为用户提供保险和救援服务，实现了线上和线下的融合。

对O2O有此番钟爱的不止人保财险一家。“寿险的销售绝不是纯粹的电商所能解决的，一定是O2O电商。”百分点科技合伙人张韶峰断言。平安人寿董事长丁当也认为未来寿险发展最合适的方式是O2O，一方面，产品、服务、综合开拓都要拥抱“互联网+”；另一方面，利用线下队伍为客户面对面提供更好、更优质的服务。据介绍，合众财险将采用线上和线下结合的O2O模式，线上主要进行销售和开展远程在线自助理赔服务，线下则提供产品设计和客户服务等后台管理。“寿险产品的无形化、购买需求的潜在性、售后服务的长期性及其他一些特点，都决定了传统寿险业的面对面沟通、销售、服务等方式还将长期存在。”林岱仁直言，寿险公司应推动线上、线下结合，不仅要搭建网上获客的服务平台，构建以人的身体和财务为主要标的的生态圈，还要建设适应消费时代的高素质销售队伍，努力发挥线上、线下的融合效应。

此外，合众财险也在打造强大的移动端，包括APP和微信版等版本，分别支持客户、合作伙伴和理赔人员。通过移动端的导入，在线完成投保、理赔等服务，从而使客户脱离对PC端的依赖，也减少了开业初期销售和客服队伍不足的问题。合众财险的一则招聘启事，已颇有互联网色彩，要求应聘者有互联网思维，渴望颠覆目前的车险运营模式，“最好是提交一份关于移动互联网车险运营的科幻文章”。

由营销到“迎”销

如此炙手可热的O2O到底是什么呢？有人说，O2O是传统企业转型的拯救者。对于保险公司来说，O2O又将改变什么呢？O2O这个概念来自于美国，也就是Online To Offline。意思是说将线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上筛选服务，还能在线结算。随着网络的飞速发展，O2O也发展成另一种方式，反向O2O，即线下到线上（Offine To online）主要核心是利用线下的信息展示渠道（包括二维码等）及各种线下推广活动等，将用户引导至线上。随后可能再有线上到线下的反向转移，促进线下销售。

网络的最大魔力就在于它可以把信息传播的更快、更远、更广，并且可以瞬间聚集强大的消费能力。这是以往保险推销员当面推销和电话销售做不到的。敏梅保险代理董事长兼总经理孙敏梅希望通过O2O模式来突破保险推销、电销的格局，华丽转身：“迎”销。“迎”销是什么意思？字典里面没有这个词，孙敏梅说打造O2O实际上就是把百姓对已经厌烦到不能再厌烦了，你不要打电话给我了，我自己选择投保。而O2O“迎”销就是希望客户自己过来，自由自便，不要来骚扰我，我想怎么买就怎么买，给百姓一个自由权。所以说O2O模式的关键点就在于，平台通过在线的方式吸引消费者，但真正消费的服务或者产品必须由消费者去线下体验，这就对线下服务提出更高的要求。

保险O2O的探索

老百姓不信任保险，“我为什么需要保险，买保险的时候在了，理赔的时候你们在哪儿”。面对百姓的吐嘈和不认可，保险O2O能做些什么呢？

每一个保险公司都有“两手”，一手是保险公司，一手是老百姓。保险公司的价值如何实现，那就需要客户的认可。那么如何把百姓转化成客户呢？孙敏梅认为应该杜绝隔空论辩，我们要想客户所想，思客户所思，就近服务，以远亲不如近邻的理念打造人性的关怀，以保险管家主治医生的方式对待客户，让客户感知到保险公司的存在，线下增值服务能给予安全感，了解需求，让客户成为用户，也就是说远亲不如近邻，打造社区店、深入乡镇、深入乡村，这才是我们保险代理公司发展的最佳的渠道。

通过O2O平台，对内渠道共享、总部调控，内部业务调控、资源优化调试，提供IT业务管理系统，确保数据一体化、业务一体化、管理一体化、品牌线等，营销活动从线上推广，聚合用户，形成粉丝社区，根据社区粉丝意见持续改进，结合产品特点，在社区引爆热点，将热点快速从社区向外扩展，并将用户导入线下门店，要保持粉丝群体的温度，将温度向其关联群体转移。这样一来，只要把被保险人服务好，把身边的客户服务好，再通过线下的增值服务引导被保险人自动上门投保。那时候，你要看客户在哪儿，只要看这个客户是不是你的粉丝就可以了。通过O2O形成的保险生态链上，形成的用户吐槽点又会成为保险品牌完善服务和产品的宝贵意见，让用户参与到品牌服务的改进中，O2O才是真正完美了。endprint