浅谈电力营销的现状与应对策略

杨丽君

摘 要：电力营销是电力从企业到用户的关键一环，也是提升市场占有率、实现企业利益的关键途径。电力营销在我国起步相对较晚，目前仍处在探索成长阶段，存在着诸多问题制约行业与电力市场的持续性发展。在全面深化改革和国家经济进入“新常态”的背景下，需要创造性地进行电力营销。本文通过对我国电力企业在营销中存在的问题进行多角度的分析，并有针对性地提出促进电力营销现代化、规范化与市场化的对策，对电力企业的创新发展具有积极的现实意义。

关键词：电力营销 服务意识 营销策略 营销信息系统

中图分类号： F407.6 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2015）06（b）-00

1 引言

随着全面深化改革的深入开展，改革创新成为电力企业在“新常态”下谋求健康持续性发展的关键。电力是国民经济的命脉之一，电力行业是国家规定的自然垄断行业，不仅与人民的生产生活息息相关，而且关乎社会稳定与国家安全。在深化市场体制改革的号角下，包括电力资源在内的资源配置正朝着市场化趋势发展。电力营销作为电力由生产企业到用户的关键一环，必须适应改革与市场化趋势，摒除现存的制约性问题，从服务的角度出发，建设科学规范的电力营销体系。

2 电力营销存在的问题

2.1 营销观念落后，服务意识淡薄

受电力行业的特殊性及长期以来在供不应求情况下形成的“卖方市场”等因素的影响，电力企业带有浓厚的垄断色彩，对营销没有足够重视，营销观念相对落后，营销人员受专业性和营销惯性的局限，服务意识相对淡薄，没有把握住营销的核心。电力营销的出发点应该是用户，市场需求是营销的出发点和落脚点，传统观念重视的生产仅仅是中间环节。对优质服务的界定仅仅停留在表面环节，在维护用电稳定性、提升解决用户用电问题效率、提高用电让客价值等实质问题方面服务意识和能力不足，对于企业形象塑造产生不利影响。

2.2 电力营销体系不健全，部门设置不合理

电力营销是为企业带来利润、满足用户需求和实现生产价值的关键途径。电力营销是由市场调研、市场细分、选择目标市场、进行市场定位、制定营销战略与策略、确定销售与服务方案并加以实施等环节协调配合实现的过程。而在大多数供电公司内部，并未建立起完备的电力营销体系，各部门职责划分不明确，冗员与人员配额不足现象并存，未能从组织设置上给予电力营销保障，市场调研、营销战略与策略选择以及售后服务成为营销体系的短板。

2.3 分销渠道不畅通，电网设备不健全

分销渠道直接影响到电力营销的效果。科学适当的分销渠道不仅可以提高销售效率，而且是了解掌握市场用电需求的重要来源，可以节约销售成本、提升供电公司经济效益。目前，多数供电公司分销渠道不畅通，主要体现在各环节联接不到位、对电量供需的把握方面，部分地区电量供需矛盾突出。同时，电网设施建设未能跟上供需量的大幅增长，设施老化、检修不到位、经济落后地区设备建设滞后等问题突出。硬件设施的不健全成为制约销售量的不可忽视的“硬伤”。

2.4 营销策略单一，现代化水平不足

自然垄断所形成的行业惯性束缚了营销策略和手段的多样化发展。电力营销仍主要依靠传统的手段实现。在“大数据”和新媒体时代，电力营销的现代化水平与信息化水平明显过低。在新能源逐渐普及的压力下，保持并提升电力的市场占有率，必须采取基于战略的营销策略组合，在技术和服务层面上促进营销队伍现代化。

3 电力营销的应对策略

3.1 加强员工培训，提升营销团队素质

营销团队是电力营销的主体，营销人员的素质和能力直接影响到营销业绩。供电公司要重视培训的作用，引入先进的营销观念，提升营销人员的专业技能。同时，注重服务意识的塑造，使优质服务成为拓展新客户的“敲门砖”，打造学习型营销团队，实现营销素质、营销业绩和企业形象的“多赢”。

3.2 健全电力营销体系，优化部门设置

供电公司要立足于本区域电力营销情况，将营销价值链进行科学分解，根据细分的营销流程，设置合理的负责部门，并根据“人岗匹配”的原则进行人员配备。要建立起各部门的业务联系，发挥协同效应，构筑健全的电力营销体系。

3.3 加强电网建设与维护，提升市场份额

电力营销的实现依赖于完备的电网系统。为了适应逐步增长的电力需求，应加强电网等硬件设施建设，对老化设备及时更新维护，减少意外断电或其他电力输送故障的发生。

对市场进行全面调研，发现新市场。将农村以及具有用电需求的偏远地区作为进一步拓展市场的突破口，同时要巩固企业和居民小区等用电量集中的区域。

3.4 开展“绿色电力营销”，提高用电比率

随着绿色生活方式的普及，居民对环境的要求逐步提高。供电企业应抓住市场机会，加大电力宣传，倡导电力消费，引导居民减少化石燃料的燃烧。同时，电力企业要积极开展清洁生产，提高风能、太阳能等在电力生产中的比重。通过开展绿色电力营销，一方面可以提高居民用电比率，提升电力的市场占有率，而且也是承担社会责任、响应节能减排政策的体现。

3.5 构建营销信息系统，推进管理现代化与科学化

要充分发挥营销管理信息系统在收集数据、分析数据及处理数据方面的强大作用。该系统能够实现订单——供电——账款的循环，有效提高数据处理效率，同时能够及时发现机遇与问题，从而获得竞争优势，提高市场占有率。

要将计算机与通信技术广泛运用到电力营销之中，推进数字化管理，为电力营销提供强大完备的技术支持。

加强营销管理，通过电力营销稽查及时发现问题并及时整改，实现管理科学化。

3.6 创新营销模式，优化营销策略组合

要充分发挥自媒体等新兴平台在电力营销宣传上的作用。借助媒体平台，使人们树立使用电能这种清洁能源的观念。同时，可以通过网上客服的形式对电力营销进行售前、售中及售后服务。要以市场为导向，优化营销策略组合。通过技术升级等措施，降低生产成本，使电价控制在合理水平之内，为电力用户提供更多的让客价值。

参考文献

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