发展债务理财融资加快对公业务转型

□龚跃平 吴润银

发展债务理财融资加快对公业务转型

□龚跃平 吴润银

债务理财融资业务逐步成为金融机构丰富客户服务功能和提升业务发展层次的重要手段，本文分析如何做好债务融资工具、理财融资工具营销工作，推动交易类业务快速发展。

当前，基层银行在对公业务经营上存在着两大突出问题：一方面对公存款时点数包袱欠账较多，受历年冲刺虚高影响，近两年对公存款时点增长长期在水下运行。另一方面，中间业务收入增收困难。近年来，国家发改委等部门连续开展涉企收费专项检查治理活动，规定了商业银行在贷款过程中不得强制收费、息转费等“七不准”，银行依赖信贷客户利息平移的中间业务收入空间不断收窄。切实解决这些矛盾，必须加快对公业务转型，在发展债务理财类融资上下功夫。

一、发展债务理财融资的必要性

（一）加快债务理财融资业务发展，是多数工商企业发展的需要。资金是企业运营的血液，企业要发展，离不开资金支持。而债务融资指企业通过向商业银行申请贷款，或向个人、投资者销售债券、票据筹集资金的行为；理财融资指银行通过发行人民币理财产品募集资金，并委托信托公司、证券公司、基金公司等以信托贷款形式发放给企业的融资行为。债务融资和理财融资由于能够提供快速发展所需的大量资金，受到企业的普遍欢迎。

（二）加快债务理财融资业务发展，是金融机构业务发展的需要。办理债务融资业务，在不占用信贷额度的基础上，商业银行可向融资客户按照承销金额按年收取一定比例的承销费用及一定比例的财务顾问费，通过对募集资金的监管获得大额低成本对公存款，并带动其他传统业务发展，从而长期锁定高端客户及其高端业务；办理理财融资业务，可以通过代理销售总行或其他机构发行的理财产品，获取定额的代理收入，如自主发行理财产品，在锁定大量对公存款的基础上，还可通过投资收益与理财成本间的差价获取较高的中间业务收益。

（三）加快债务理财融资业务发展，是各级政府部门促进经济发展满足民生的需要。近年来，各级政府部门提高债务及理财融资取得了大量的资金用于基础设施建设、公益事业等民生需要，据了解，仅靖江市通过债务理财融资的金额就超过了各金融机构对政府平台的直接贷款融资。党的十八届四中全会提出要降低地方政府债务规模，规范地方政府发债行为；健全多层次资本市场体系，推进股票发行注册制改革，多渠道推动股权融资，发展并规范债券市场，提高直接融资比重；推进城市建设管理创新；建立透明规范的城市建设投融资机制，允许地方政府通过发债等多种方式拓宽城市建设融资渠道，允许社会资本通过特许经营等方式参与城市基础设施投资和运营，研究建立城市基础设施、住宅政策性金融机构等经济金融政策。这是债务理财融资市场规范发展的良好契机。

（四）加快债务理财融资业务发展，是企事业单位及个人闲散资金投资的需要。企业融资难、融资贵的另一方面，是由于投资渠道不畅，社会大量的资金被闲置，或流向了非法集资、高利贷等。近年来，仅靖江市就发生数起亿元以上的非法集资和高利贷跑路事件，造成了很大的社会影响。加快债务理财融资业务的发展，可以给广大单位及个人投资者带来新的投融资渠道。

二、现阶段发展农行债务理财融资的制约因素

（一）思想观念落后，对发展债务理财融资业务目标定位不足。债务理财融资是近几年迅速发展起来的中间业务，而许多银行员工仍囿于传统的存贷款业务，忽视知识的更新，不愿意学习新业务、了解新业务。

（二）人员素质不高，队伍建设滞后，特别是基层行缺乏熟练掌握债务理财融资业务知识的专业人才。目前客户经理队伍整体素质不高，人员断层、两极分化情况严重，50岁左右以及30岁以下人员较多，年龄大一点的接受新生事物速度不快，年轻的又缺乏主动接受新生事物的积极性。而债务理财融资业务品种很多，有短期融资券、中期票据、超短债、中小企业集合票据、银团贷款、并购贷款、信托类融资、租赁类融资、其他平台类融资等，分别设立有不同的准入标准和不同的运作流程，还要落实国家产业政策、宏观调控政策和环保政策，如果不通过系统的学习，就不能熟练掌握债务理财融资业务知识，更谈不上有针对性地进行营销拓展。

（三）上下联动机制未能充分发挥作用。受外部宏观经济及企业微观投资渠道不畅影响，靖江市资金富余的企业较多，如两大船厂、亚星锚链等，并且大部分企业也有做债务理财融资产品的愿望，但由于上下沟通不畅，产品对接不到位，企业多到中行、建行及其他中小股份制银行进行理财融资，而农行所占份额极小。如该市两大船厂至2014年9月末长短期理财投资超过200亿元，靖江农行仅办理10亿元左右，不到中行的五分之一，也远远低于建行、农商行及民生银行等金融机构。

（四）绩效考核激励不完善，不能充分调动从业人员的积极性、主动性。虽然基层农行针对债务理财融资项目的市场营销拓展制订了考核激励办法，并挂钩一定比例的绩效工资进行考核，但营销人员最终得到的报酬与实现的经营效益相比，奖励力度明显不足，难以调动激励营销人员的积极性和主动性。

三、加快发展债务理财融资的对策

做好债务融资工具、理财融资工具营销工作，推动交易类业务快速发展，应从四个方面着手：

（一）更新观念，提高对发展债务理财融资业务的认识，以丰富的产品服务于高端客户。要改变只为客户提供融资和结算服务的传统思维，将债务理财融资业务作为丰富基层农行客户服务功能和提升业务发展层次的重要手段。要拓宽思路，寻找各类可能的投资品种，尤其是他行运作较成熟的业务品种，如债权信托理财、股权信托理财、票据理财、PE股权融资、证券市场理财等，满足高端客户个性化的融资理财需求。

（二）以人为本，提高员工素质，充实高素质专业人才队伍，以一流的人才队伍服务于高端客户。一方面，要加大基层农行员工队伍的优化充实，总行每年校园招聘、社会化用工等要适度向专业人才倾斜，做到专业的人才做专业的事；另一方面，要进一步加大员工专业知识的培训力度，尤其是在对公业务客户经理全面下沉网点管理后，更要突出以增强客户经理岗位技能的培训为核心，全面提升员工的从业技能和职业道德素质，提高客户经理债务理财融资业务的营销拓展能力和风险防范能力。

（三）强化系统上下联动，发挥整体实力，以农业银行的信息、资源优势服务高端客户。要进一步明确各级行职责，省级分行负责债务理财融资规划的制定、个金、公司、机构等产品销售渠道的整合、融资客户及融资产品的最终确定和风险控制等；地市级分行负责进行债务理财融资业务的培训、提高客户经理营销拓展能力、上下级行的联系对接、对基层经营行的需求进行初步审核把关等；经营行客户经理要加强业务学习，把好客户准入关，提高客户筛选能力，及早介入，抢得先机，确保成功率。在此基础上，对重大债务理财融资项目，提高服务层次，强化系统资源整合，推进省、市分行及经营行三级行的上下联动，促进传统与新兴业务、批发和零售业务、本币与外币业务、行内与行外资源的联动，实现共同发展。

（四）完善考核激励机制，注重调动员工积极性，发掘人才、使用人才、留住人才。根据按劳分配原则，建立以经营业绩为基础的多层次的激励薪酬体系，制订专门的交易类业务考核激励机制；对重大债务理财融资项目，要按照最终效益情况，本着倾斜基层行的原则，给予基层经营行营销团队一定比例的绩效工资奖励乃至重奖，以此调动全员营销拓展债务融资、理财融资业务的积极性与主观能动性，推动交易类业务的快速发展。

（作者单位：农业银行靖江市支行）