黄河石林景区发展前景及营销策略分析

梁馨文

（洛阳师范学院，河南洛阳 471000）

一、黄河石林景区的概况

景泰黄河石林，位于甘肃省白银市景泰县的东南部，在中泉乡龙湾村的黄河岸边，像一道天然屏障守卫着村里的人们，村子也因此显得古老而宁静，俨然一片世外桃源。这里拥有舒适的环境，新鲜的空气以及美丽的风景。景泰黄河石林景区拥有优质的自然旅游资源，汇集东西南北的自然景观，在祖国北部实属罕见。由于其独特的形状，以及规模、风景区的完美组合，堪称“自然奇观”。

（一）景区的介绍

黄河石林景区具有深远可察的历史积淀，首先，它开发设立在2000年，成立于2004年（成为国家地质公园），闻名于国在2007年（4A级景区），展望未来有望成为5A景区。而黄河石林景区隶属白银市，并且身为4A级景区白银市旅游景点的老大，它具有它自身的特色，自身的骄傲——贯彻顾客就是上帝的原则，辅以招商扩建的发展规划，塑造出区域型的集群化旅游景区、旅游产业。黄河石林考虑到西部交通之不便是阻碍其发展车轮前的沟壑，景区规划出海陆空立体型交通网络，并考虑历史文化积淀，在交通一途，引入古之运道、筏木、马匹、马车等；加上本地市场需求，开通自驾游路线，由此构成新一代的黄河石林新征途。

（二）景区的现状

黄河石林景区的景区附属品产业链的成熟，相关单位的巨资投入让景区的基础牢固从而散发出属于自己本土文化的魅力，而这就是旅游市场潜力的展现。以人为主，人文精神的发扬，顾客上帝的营销主题，宾至如归的感觉，这充分满足游客精神层面的需求。

二、黄河石林景区的发展前景

2012年6月7日，《黄河石林旅游景区总体规划》《黄河石林旅游景区控制性详细规划》由中国旅游研究院编制并在兰州举行评审会。评审会由甘肃省旅游局主办，并由西北师范大学、甘肃省城乡规划设计院、甘肃省国土资源厅等单位的专业人士和领导组成规划评审组。两个《规划》围绕将黄河石林景区打造成为5A级综合景区的核心目标，以《旅游规划通则》为规范依据，提出的综合结构、目标定位、项目策划、产品体系和行动计划科学合理、操作性强。同时指出，两个《规划》站位高、视野宽，有利于统筹实施，因此，同意两个《规划》通过评审，并由此对黄河石林景区进行长期规划和发展。

（一）景区客源市场优、劣势分析

1.兰州市场

优势：首先是地缘地域优势，作为本土文化景区，当地人将是第一批也是长期游客，作为当地人，对其亦是知根知底的，那么节假游乐的农家乐亦或者是乡土旅游，黄河石林都将是首选。其次，政府的政策支持所带来的绝对不仅仅是单纯上的经济支柱，还有巨大的潜在支持，学校社会实践基地、单位组织旅游基地、中等教育军训基地等等一系列都将是作为对景区的支持。

劣势：游客多为当地人，也就是散客，并非团队。散客，散漫无序是其本质特点，这对景区管理是一个困难点。其次，对外省交通不便利，组团成本高，而商人重利，新生的黄河石林并没有拿得出手的绩效，旅行社就会作壁上观，做观望姿态。

2.银川市场

银川对黄河石林景区带来的本地特色优势在于：就银川周边而言，黄河石林景区是游客旅游的首选。银川市场社会经济水平较高，居民拥有较强的旅游意识和旅游能力，对独特的旅游产品也有所期待，黄河石林景区特殊的自然资源能够满足市场日益创新、求异的需求；在宣传攻势下，景区在银川本土，已然深入人心。

银川对黄河石林景区产生的发展阻碍：首先，地理位置因素，银川，位于中国西北地区的甘肃和宁夏组成的以荒凉荒芜并且多为黄土高原的贫困地带所组成，这带来的是严重偏远，信息堵塞，交通不便，消费水平不高等一系列不发达困境。其次，银川本地游客主体多为散客，即家庭式，个人式，情侣式等散户型游客，严重缺乏大型团队旅行；最后，偏远地区经济不发达，带来的就是其三大产业链的低水平，而这将给旅游营销带来不便。

3.其他市场

就其他市场而言，黄河石林景区对其他市场是自主发展，也就是随遇而安。这带来就结果就是外地游客对该景区不了解，不向往，不来游。而景区也是有难处的，便是受到资源限制，只能采取“重点捕捞”的对策来发展自身。

（二）服务质量评价

旅游业其实也是隶属服务业，而服务业的主打便是服务。诚然，硬件设备重要，但服务更重要。游客的钱是在心情愉悦时候才会流出来的，而这种精神层面的满足便需要服务人员提供优质的服务。因此，黄河石林景区，主要矛盾还是在于其旅游业的魂魄——服务质量。

（三）品牌知名度、市场认知度分析

品牌推广是各景区塑造自身及景区品牌形象，使广大游客广泛熟悉和认知的系列活动过程，主要目的是提升景区的知名度。黄河石林的形成是靠物理反应，全国各地只有云南的土林和它相似，但要说到雄奇，土林是望尘莫及。然而景区自然环境再好，没有强有力的推广执行作支撑也不能占有旅游市场。在日益盛行的旅游热时代，开发了不少新兴旅游景区。相比这些景区而言，黄河石林品牌知名度较低，没有良好的品牌声誉和认可，同时未能制定良好的品牌推广策略。因此没能建立一个良好的消费市场，只有靠零星的广告与同行的品牌拉动销售，无法做到依靠品牌推动消费市场。

（四）“农家乐”的发展模式

1.农家乐，作为以饮食、绿色、健康著名的田园餐厅而闻名于中国。“吃农家饭，住农家屋”更是其主打的招牌，这就是我们耳熟能详的农家乐。但产业链的利益，在于其长度，农家乐作为经济领域的一份子，亦不能免俗。现今的农家乐，不仅是农家菜，田园景，更在其基础上延伸到了旅游业上，构造餐饮业与旅游业、旅游附加业相结合的新模式，以点状星状分布的格局。

2.农家乐也有其局限性，其最主要的一点就是农民自身的局限性。实实在在，本质虽好，却缺包装的唯美。正所谓：“人靠衣装佛靠金装”，产品的包装亦是经营中的重要一环，在这一部分的缺失，流失了很大的收益。我们可以很清晰的发现，大部分农家乐依旧停留在基础的传统经营模式，即产品质量、环境、硬件设施。停留在基础的物质层面，却没涉及到精神层面，而这正是严重的缺失点。景泰黄河石林“农家乐”完全是一种传统的发展模式，虽硬件设施不错，却发展缓慢，在区域上也没形成集群效应，颇为可惜。

三、黄河石林景区市场的营销策略

黄河石林要实现其迈入新征途，实现又好又快发展，就需要“更新换代”。首先是政策上必须改变原有方针，必须要接地气，进行区域整合，构造集群销售。其次，在对外宣传上必须不留余力，知名度，好评度，享受度，都要做到最好。再次，贯彻根本源头，就是其地质公园的本质，要进行挖掘深度与创新。

（一）构建营销主题中心，整体全面展开营销主题活动

营销手段的优劣，对一个景区来说可谓半壁江山。而对黄河石林这类新兴景区来说，营销方式的优劣尤其重要。黄河石林景区在数年前，景区就被许多摄影和影视艺术家看中，作为艺术形象出现在影视作品中，作为外景频频出现于各种影视作品中。在2001年《天下粮仓》中就采取了黄河石林作为拍摄背景之一。电影《神话》中某些片段，也是在黄河石林景区中拍摄的，因此利用成龙等人的名人效应，制定出“桃源山水，世外仙境，《神话》之巅”的促销主题。

此外，由于黄河石林景区距兰州市较近，可利用兰州市这一最大的潜在旅游市场，开发一个特殊的专门针对于兰州市场的“黄河石林，兰州之金典之居”等宣传主题。黄河石林之所以闻名，正在于其特有的地质文化，这在当处可谓独一无二。因此，它可以将特色资源作为主要品牌，结合产品规划，进行全面宣传。构造出黄河石林特有的营销宣传手段，开启全面推广新局面。

（二）根据国内外旅游形势，做好长期促销工作

黄河石林身为国家4A级景区，并且其本质为地质公园，其石林形态巧夺天工，与同闻名于国的云南路南石林、广西桂林山水各有千秋不相伯仲，或许在某些方面还更胜一筹。但黄河石林在闻名度知名度上远远不及它的姊妹。

旅游业是一种慢热型、时间型的产业，它不能一蹴而就，并非一投资即可获得完美收益的产业。黄河石林对此，应采取稳健全面的营销举措，在季节性上的促销把握必须快准狠，方可成功。例如，在每年的11月开始到第二年3月的旅游淡季，游客可以在景区享受更多优惠；另外，游园地夏天的照片、信息等可以作为旺季宣传的材料。独特的资源和好的可进入性是黄河石林开发的主要条件，迅速提高知名度，并集结更多的游客，并且要在价格战上打过同类产业，在服务上更胜一筹，在性价比上让旅行社为我所用。另一方面，以旅游形式为依据，应该尽快确定观光旅游商品的海外市场，以及远程旅途客源的长期发展计划。虽然黄河石林缺少国际名气，但黄河石林的景区资源业已受到国际的认可。据此，为保证黄河石林在西北旅游业具有一定规模的发展，并尽快步入国际旅游市场，景区就要制定并实施国内外旅游促销计划。

（三）区分顾客类别，制定特色各异的旅游线路和营销方案

跟团的游客因为他们是统一行动，因此受时间的限制，旅游景区的就应该安排具有代表性的风景区。自驾游通常需要景区自主权，他们更向往自由旅行，因此景区必须给他们提供最大可能的支持与帮助。自驾车旅游游客通常是景区周边地区省市的居民，尽可能让人们开车到景区，提供景点的详细线路图以便开车旅行。

黄河石林景区在开发市场上的营销推广方案中，必须囊括兰州、银川这两中心的城市群体。首先要设置交通路线，此路线必须囊括景区景观，将景区的价值部分、具有自身特色部分展示在游客面前，让游客在最短时间内，享受到最具价值的观赏，这才是一种极限性价比，一种营销手段。

（四）发展旅游产业，开发旅游特色产品

对于同时又是旅游度假地的黄河石林来说，旅游产品等参与性更受到重视。旅游景区基础设施，必须包括衣食住行娱乐等各大要素，这将给景区来带收益与游客的愉快心情。度假一般有美丽壮观的天然景物，黄河石林的自然景观是旅游景点的主要经营项目，但是在娱乐和购物方面景区人员并不是很重视。有一些娱乐活动开展尚未形成规模，管理和操作也非常混乱。

开展市场营销活动时，应积极引导，充分利用旅游产品和纯朴的民风，让游客感受古老的风俗，感受中国北方的农民百姓真正的生活万象；创造优美的社区社会环境、舒适悠闲的食宿条件、受人喜爱的消遣和娱乐活动等，加强游客旅游体验，获得更多的经济效益。客户体验是一种商品为道具的体验，在旅游景点浏览体验中，旅游纪念产品扮演的一种标志性的角色，它给游客带了了诸多美好的回忆，起到了加强旅游体验的作用。因此，应该加快黄河石林旅游产品和旅游纪念品的发展，开发内容丰富，充满人情味的旅游纪念品，比如当地的刺绣、剪纸、黄河奇石等。纪念品应以舒适便利为主，特色纪念品为辅，从而促进景区的发展。

（五）加强文化建设，提高景区文化内涵

旅游的本质属性是文化，文化反作用于经济。旅游文化不仅是现代旅游业发展的根基和灵魂所在，而且是旅游业附属品的根源地。引起人们发现旅游行为的这一动机，正是因为我们对这一片土地的求索欲。而景泰黄河石林景区便蕴含着深厚的文化底蕴，黄河是中国的母亲河，而黄河石林更是包含着许许多多的文化故事。因此在历史的丰碑上它留下了不可磨灭的痕迹，宛若老兵身上的伤痕，具有深沉的文化气息，深刻而浓烈。让迷恋流连于千年华夏的历史爱好者深入其境，感受黄河-我的母亲对我们千年的爱抚和哺育，这对游客而言，不仅是一次观光旅行，更是入木三分的心田；再者，黄河石林的地质结构更是让科考人员爱之深，让求知者欲罢不能。而通过黄河石林来研究喜马拉雅山运动的气候变化等科学文化更是让黄河石林充斥着一道薄纱，而华夏文化和物质文化就是黄河石林的内涵，它的神奇。

（六）整合区域内其他景点，进行大规模营销

在营销学中，联合营销，捆绑销售，是一种经久不衰的手段和方式。这种营销手段，不仅可以使得多方得其利，彼此互补，而且节约管理成本。而旅游景区，由于本身地理位置因素上的差异，使得无法构成一定的辅助营销，形成不了联合营销，这相对来说，成本加大。但在相距不大的景区来说，组成联合营销，不仅可以抓住游客，提高收益（近期利益）；而且可以提升自身知名度，推广出自身的特色从而来带更多的潜在顾客（远期利益）。

综上所述，我们应该建设新的多元化经济区，包含餐饮业，旅游业，旅游附加业，服务业等，主要要服务游客，以点带面，点面结合，以农家乐的饮食文化、景区的历史与科学文化（特色农耕石林文化）、农民的人文乡土文化（民俗）为立足点，以区域为拓展面，来展示该地区的特色文化。要以实质的具体的物质展现来发掘出本土文化，开发出市场潜力，以本土特色文化来作为名片、名牌。一方面，以优质的文化以及服务来吸引游客的来临；另一方面，为了闻名于世使得该文化更为源远流长。

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