供应商适应行为影响因素实证研究

张延涛+李随成+李勃

摘要：以交易观和关系观为理论基础，研究供应商适应行为影响因素问题。运用结构方程模型对整体结构模型进行拟合分析和假设检验。结果表明：供应商适应行为的影响因素涵盖供应商、制造商、关系及环境等4个层面；供应商层面因素包括供应商能力和供应商高层管理者的支持，制造商层面因素包括制造商需求不确定性和制造商长期导向，关系层面因素包括双方人员间关系，环境层面因素包括竞争强度和技术不确定性；这些因素均对供应商适应行为具有正向影响。

关键词：供应商适应行为；影响因素；实证研究

中图分类号：F253.2

文献标识码：A文章编号：1001-8409（2014）11-0025-05

The Empirical Study on the Influence

Factors of Supplier Adaptive Behavior

ZHANG Yantao， LI Suicheng， LI Bo

（School of Economics and Management， Xian University of Technology， Xian 710054）

Abstract：

This paper studies the influence factors of supplier adaptive behavior based on transactional and relational perspectives. The whole structural model was carried out fitting analysis and hypothesis testing using structural equation model. The results show that the influence factors consist of four levels， namely supplier， manufacturer， relational and environmental. The influence factors of supplier level contain supplier capabilities and top management support. The influence factors of manufacturer level contain manufacturer demand uncertainty and longterm orientation. The influence factor of relational level covers the relationship between personnel of suppliers and manufacturers. The influence factors of environmental level include competitive intensity and technology uncertainty. The seven influence factors all have positive effects on supplier adaptive behavior.

Key words： supplier adaptive behavior； influence factors； empirical study

从供应商获取资源是制造商提升核心能力、赢得竞争优势的重要途径[1]。促使供应商做出适应行为，能够保证制造商获得所需资源。供应商适应行为是指供应商开展的旨在满足制造商需求的活动[2]。在向制造商做出适应行为的过程中，供应商运用专业知识等资源帮助制造商开展运营活动，提升市场竞争力[3]。促使供应商做出适应行为，成为制造商面临的重要议题。

学者运用社会交换理论等，运用访谈法、问卷法等，探讨供应商适应行为影响因素问题，获取了一些影响因素[4～6]。这些影响因素为：供应商对制造商秉持的管理导向、制造商对供应商秉持的管理导向、沟通、互惠、供应商对制造商的信任等。可将这些因素归纳为供应商、制造商以及关系等3个层面。学者从其中单个或多个层面提取管理变量展开研究。那么，除了已有研究提到的因素外，在供应商、制造商和关系等3个层面，是否还有其他因素？是否还有其他层面的影响因素？这两个问题有待回答。

以制造商—供应商二元关系为情境，以交易观和关系观为理论基础，进一步探索供应商适应行为影响因素，解答上述两个问题。在此，制造商指的是生产最终产品的企业，供应商指的是为制造商提供原材料、零部件等的企业。

1理论基础与研究假设

1.1理论基础

交易观和关系观阐述了供应商向制造商做出适应行为的原因[7]。交易观基于经济视角，强调供应商做出适应行为是为了满足制造商需求，响应外部环境变化。关系观从社会视角出发，认为供应商做出适应行为旨在双方建立良好的社会关系。

综上，供应商适应行为的影响因素涵盖供应商、制造商、关系和环境等4个层面。学者并未考虑环境层面的因素。从供应商、制造商、关系等3个层面提取新因素，并将环境层面因素纳入研究框架。

1.2研究假设

1.2.1供应商层面因素

（1）供应商能力

供应商能力是指供应商拥有的能够为制造商创造价值、不易被竞争者模仿的技能、知识和资源[8]。

供应商具备的生产、技术及交货能力，保证其能够合理调整生产工艺，采用适当生产技术，调整产品规格；按照制造商要求准时交货，提供可靠服务。供应商具备的创新能力使得其能够参与制造商新产品开发等运营战略活动，提供专门知识、技术等资源，为制造商设计零部件，对生产工艺提出建议[9]。在为制造商创造价值的同时，供应商能力也为自身赢得了收益。提出假设：

H1：供应商能力正向影响供应商适应行为。

（2）供应商高层管理者的支持

供应商高层管理者的支持是指供应商高层管理者认为供应链管理活动重要，参与客户关系管理，提供所需资源[10]。

高层管理者的支持是企业采用新技术、开发新产品的关键成功因素[11]。供应商高层管理者的支持能够和制造商确定共同目标，保持双方活动的一致性，促使供应商向制造商进行战略投资，甚至为制造商提供专用产品，支持制造商开展运营活动，建立长期合作关系。提出假设：

H2：供应商高层管理者的支持正向影响供应商适应行为。

1.2.2制造商层面因素

（1）制造商需求不确定性

制造商需求不确定性是指制造商偏好和期望的不可预测性[12]。

供应商适应行为具有明确目的，旨在满足制造商需求。当制造商需求发生变化时，供应商将重新配置资源，在产品、生产计划、技术以及人员等方面进行调整，将提供的生产要素和制造商需求相匹配。制造商需求不确定性是供应商适应行为的出发点和落脚点。提出假设：

H3：制造商需求不确定性正向影响供应商适应行为。

（2）制造商长期导向

制造商长期导向是指制造商有意愿做出短期牺牲和供应商维持业务关系以获得长期收益[13]。

制造商对供应商坚持长期导向，表明前者期望与后者延续业务关系。延续业务关系需要双方投入资源，支持对方开展经营活动。供应商需支持制造商运营活动。由此，供应商提供原材料、技术、知识等，帮助制造商提高运营活动效率和效果。提出假设：

H4：制造商长期导向正向影响供应商适应行为。

1.2.3关系层面因素

双方人员间关系。“关系”（Guanxi）是指非正式的私人关系和人际关系[14]。“关系”也存在于企业间，是企业间人际关系的集合[15]。

企业间私人关系有助于企业间合作[16]。在制造商—供应商二元关系中，双方人员在业务活动中将形成良好的私人关系，主要通过双方边界人员（供应商销售人员和制造商采购人员）建立。良好的私人关系有助于供应商建立对制造商的信任。由此，供应商将继续与制造商开展业务，满足后者需求，进行基于信任的交换。提出假设：

H5：双方人员间关系正向影响供应商适应行为。

1.2.4环境层面因素

（1）竞争强度

竞争强度是指由于市场上存在大量竞争者且缺少增长机会，企业间竞争的激烈程度[17]。

制造商所需的同一种零部件通常多家供应商可提供。供应商需要采取竞争策略，为自身赢得生存和发展空间。供应商可通过向制造商做出适应行为，在更广方面、更深层次上满足制造商需求，为制造商创造更高价值，从而提高制造商忠诚度，为供应商带来更高收益。供应商适应行为是应对同业竞争的策略。提出假设：

H6：竞争强度正向影响供应商适应行为。

（2）技术不确定性

技术不确定性是指技术开发变化和不可预测的程度[18]。

技术不确定性促使制造商和供应商合作。制造商需要供应商贡献专门知识、技术等资源，参与设计新产品方案，开发零部件，共同应对技术不确定性带来的挑战。提出假设：

H7：技术不确定性正向影响供应商适应行为。

基于以上分析，构建供应商适应行为影响因素概念模型，如图1所示。

2研究设计

2.1问卷设计

借鉴已有成熟量表，对概念模型中构念进行初始测量。与企业采购、生产以及销售部门负责人进行深入访谈，并征求专家意见，对题项合理性、表述准确性、易懂性进行完善，并提出补充题项。在此基础上，收集小样本数据进行题项纯化处理，由此形成正式调查问卷（见表1）。采用李克特5点计分法测量量表。调查对象对题项所述内容表示完全不同意、完全同意分别计分1、5。表1中，“我公司”指供应商。这种表述方式的问卷由供

为了满足该制造商需求，我公司改变了产品规格为了满足该制造商需求，我公司调整了生产工艺为了满足该制造商需求，我公司调整了生产计划为了满足该制造商需求，我公司调整了契约条款为了满足该制造商需求，我公司调整了交货条款为了满足该制造商需求，我公司调整了销售组织我公司为该制造商提供产品使用方面的技术信息

Brennan等[4]

供应商能力（SC）

SC1SC2SC3SC4SC5

我公司具备对生产工艺进行调整的能力我公司具备准时供货的能力我公司具备参与该制造商生产工艺改进的能力我公司具备参与该制造商新产品开发活动的能力我公司具备为该制造商提供优质服务的能力

Mller和Trrnen[19]企业访谈

供应商高层管理者的支持（TMS）

TMS1TMS2TMS3

我公司高层管理者认为，与该制造商的业务关系很重要我公司高层管理者支持供应链管理活动我公司高层管理者参与供应链管理

Li和Lin[10]

制造商需求不确定性（MDU）

MDU1MDU2MDU3

该制造商对我公司产品的偏好在发生变化该制造商致力于开发新产品该制造商与我公司其他客户的需求不同

Jaworski和Kohli[12]

制造商长期导向（LTO）

LTO1LTO2LTO3

对该制造商而言，与我公司保持长期关系很重要该制造商相信，从长期看，和我公司业务关系是有益的该制造商关注于双方关系的长期目标

Anderson和Weitz[13]

双方人员间关系（GX）

GX1GX2GX3GX4

我们是很好的私人朋友，喜欢这种类型的关系我们在双方业务往来中保护对方“面子”在节假日，我们交换礼物，以表示感谢当对方需要时，一方愿意提供帮助

Chen等[20]

竞争强度（CI）

CI1CI2CI3

我公司行业内竞争很激烈在我公司行业内，存在很多促销战我公司能够提供的产品，竞争者也能够提供

Chan等[21]

技术不确定性（TU）

TU1TU2TU3

该制造商行业内，技术环境具有不确定性该制造商行业内，技术开发具有不可预测性该制造商行业内，技术快速变化

Zhao等[22]

应商填写。由制造商填写的问卷中，将“我公司”替换为“该供应商”，将“该制造商”替换为“我公司”。

2.2数据收集

共向我国11个省市93家制造企业发放320份问卷，收回267份，有效问卷256份。调查对象为供应商人员（销售人员）和制造商人员（采购人员、生产人员、运营经理及技术人员）。通过电子邮件发送电子版问卷，并通过电子邮件回收问卷。

3数据分析与结果讨论

3.1量表信度和效度检验

观察变量Cronbachs α值，判断量表信度，结果如表2所示。各变量Cronbachs α值均在07以上，说明各量表题项内部一致性良好，量表信度良好。

使用已有成熟量表，并进行预测试。各量表题项具有较高代表性和综合性。因此，各量表内容效度较高。建构效度检验包括聚合效度和区别效度检验。其次，计算各变量的AVE值。如表2、表3所示，各变量AVE值均高于05，且其算术平方根均大于该变量与其他变量的相关系数，表明各量表的聚合效度和区别效度较高。综上，各量表效度良好。

为了满足该制造商需求，我公司改变了产品规格为了满足该制造商需求，我公司调整了生产工艺为了满足该制造商需求，我公司调整了生产计划为了满足该制造商需求，我公司调整了契约条款为了满足该制造商需求，我公司调整了交货条款为了满足该制造商需求，我公司调整了销售组织我公司为该制造商提供产品使用方面的技术信息

Brennan等[4]

供应商能力（SC）

SC1SC2SC3SC4SC5

我公司具备对生产工艺进行调整的能力我公司具备准时供货的能力我公司具备参与该制造商生产工艺改进的能力我公司具备参与该制造商新产品开发活动的能力我公司具备为该制造商提供优质服务的能力

Mller和Trrnen[19]企业访谈

供应商高层管理者的支持（TMS）

TMS1TMS2TMS3

我公司高层管理者认为，与该制造商的业务关系很重要我公司高层管理者支持供应链管理活动我公司高层管理者参与供应链管理

Li和Lin[10]

制造商需求不确定性（MDU）

MDU1MDU2MDU3

该制造商对我公司产品的偏好在发生变化该制造商致力于开发新产品该制造商与我公司其他客户的需求不同

Jaworski和Kohli[12]

制造商长期导向（LTO）

LTO1LTO2LTO3

对该制造商而言，与我公司保持长期关系很重要该制造商相信，从长期看，和我公司业务关系是有益的该制造商关注于双方关系的长期目标

Anderson和Weitz[13]

双方人员间关系（GX）

GX1GX2GX3GX4

我们是很好的私人朋友，喜欢这种类型的关系我们在双方业务往来中保护对方“面子”在节假日，我们交换礼物，以表示感谢当对方需要时，一方愿意提供帮助

Chen等[20]

竞争强度（CI）

CI1CI2CI3

我公司行业内竞争很激烈在我公司行业内，存在很多促销战我公司能够提供的产品，竞争者也能够提供

Chan等[21]

技术不确定性（TU）

TU1TU2TU3

该制造商行业内，技术环境具有不确定性该制造商行业内，技术开发具有不可预测性该制造商行业内，技术快速变化

Zhao等[22]

应商填写。由制造商填写的问卷中，将“我公司”替换为“该供应商”，将“该制造商”替换为“我公司”。

2.2数据收集

共向我国11个省市93家制造企业发放320份问卷，收回267份，有效问卷256份。调查对象为供应商人员（销售人员）和制造商人员（采购人员、生产人员、运营经理及技术人员）。通过电子邮件发送电子版问卷，并通过电子邮件回收问卷。

3数据分析与结果讨论

3.1量表信度和效度检验

观察变量Cronbachs α值，判断量表信度，结果如表2所示。各变量Cronbachs α值均在07以上，说明各量表题项内部一致性良好，量表信度良好。

使用已有成熟量表，并进行预测试。各量表题项具有较高代表性和综合性。因此，各量表内容效度较高。建构效度检验包括聚合效度和区别效度检验。其次，计算各变量的AVE值。如表2、表3所示，各变量AVE值均高于05，且其算术平方根均大于该变量与其他变量的相关系数，表明各量表的聚合效度和区别效度较高。综上，各量表效度良好。

3.2整体结构模型和路径效果分析

运用AMOS软件对整体结构模型进行拟合分析。如表4所示，CMIN/DF=1072<3，P=0154>005，其他拟合指标均位于理想数值区间内，表明整体结构模型的拟合度较高。如表5所示，7条路径的标准化估计值均为正，且均在005显著水平下显著。由此，7个假设均通过检验。

3.3结果讨论

本文结果表明：从供应商、制造商和关系等3个层面提取的新因素以及环境层面因素对供应商适应行为具有正向影响。供应商适应行为影响因素来自于供应商、制造商、关系及环境等4个层面。

供应商不仅受到管理导向影响，若具备能够满足制造商需求的能力，或得到高层管理者的支持，也将向制造商做出适应行为。

制造商层面的影响因素包括制造商需求不确定性和制造商长期导向。制造商需求不确定性从行为目的角度揭示了供应商适应行为的原因。相较于制造商管理导向，制造商长期导向侧重于制造商期望和供应商维持业已建立的业务关系，供应商适应行为为双方维持业务关系提供了保障。

学者较多考虑关系层面的影响因素。本文研究表明，除了已有研究提及的因素外，关系层面因素还包括制造商和供应商双方人员间关系。企业间私人关系将对企业间行为产生影响，激发供应商做出适应行为。

学者已认识到应考虑环境层面因素[23]。本文研究发现，环境层面因素包括竞争强度和技术不确定性。向制造商做出适应行为是供应商得以在市场上生存和发展的手段。技术不确定性增强了制造商与供应商合作意愿，需要供应商做出适应行为，将技术、专门知识转移给制造商，化解技术不确定性给制造商带来的压力。

4结论与展望

基于交易观和关系观，探索供应商适应行为影响因素。研究结果表明：供应商、制造商、关系和环境等4个层面因素均对供应商适应行为具有显著的正向作用；这些因素包括供应商能力、供应商高层管理者的支持、制造商需求不确定性、制造商长期导向、双方人员间关系、竞争强度和技术不确定性。

研究结论有助于从多角度认识供应商适应行为背后的驱动力量，设计供应商适应行为管理机制，为制造商有效管理供应商提供了理论借鉴。通过明确哪些因素具有正向影响，进而采取管理策略以促成这些因素，将促使供应商主动适应制造商，增强制造商市场竞争力。

为了明确各因素在促使供应商做出适应行为过程中所起到的作用，有必要探索因素的作用机理。这一问题有待于展开进一步研究。

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（责任编辑：李映果）

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（责任编辑：李映果）