面向独立学院的《销售管理》课程教学方法研究

2014-10-28袁素红

太原城市职业技术学院学报 2014年10期

袁素红

（安徽师范大学皖江学院，安徽芜湖 241008）

一、销售管理课程的特点

《销售管理》课程明确三个目标，即职业定位、岗位职责、职业素养。《销售管理》课程是一门实操性非常强的应用型课程，具有很强的实践性、动态性。根据这些特征，适合采用实践性强的“行动导向”教学模式，以学生为中心，突出学生职业能力的培养，它可以包涵其他各种教学方法和模式。通过行动导向的引导，使学生在学习活动中提高学习兴趣，培养创新思维，追求学生专业能力、方法能力、社会能力等综合职业能力的培养。

二、独立学院学生的特征

独立学院的学生，从整个群体而言，知识基础相对比较薄弱。从整体来看，独立学院的学生在学习上主要呈现以下特点：

（1）理性思维能力偏弱。相对于重点本科院校学生，独立学院学生思维方向不够明晰，思维依据不够客观和充分，对事物或问题观察、分析能力较弱。

（2)学习的主动性不够，自学能力不足。独立学院的大多数学生都比较缺乏学习主动性，一般是被动接受老师的上课内容，课后一般也不会主动去涉猎课外知识。

（3）缺乏明确的学习目的，学习动力不足。大多数学生的学习习惯比较差。许多学生对专业课的学习目的说不清楚，上课几乎不带笔记本。同时，还缺乏一定的学习的信心和动力。

（4）独立学院学生的优点。当然，独立学院的学生不是一无是处，他们具有性格偏外向，善于形象化表达，动手能力强，能吃苦耐劳等优点。

三、《销售管理》课程教学方法和路径

笔者认为，在《销售管理》课程教学中应适当采用一些科学有效的、可操作性强的教学方法和路径，以便充分调动学生学习的积极性和主观能动性，达到应有的教学目的和效果。因此，笔者认为在基于“行动导向”的视野下，销售管理的教学工作可以分别采用以下几种方法。

1.模块化教学法

模块化的教育体系是指学校按照本专业学生的培养目标，以教学大纲为指导,开发出与学校的教学组织相适合的课程教学模块，并且把各个教学模块有机联系起来的模块教学课程。模块化的教育体系把繁杂的学科体系简约化，给予学生较多的选择空间，学生就可以根据自身的特点选择相应的课程或课程内容进行专门的技能培训，最终完成专业学习。

模块化教学带有教学计划和教学大纲形式，具有顶层设计意义，从内涵上包容了其他各种教学方法。在教学效果上，能够节约一定的时间和空间，提高学生的学习兴趣和效率。使用模块化教学时应注意，教学模块的内容应与学科理论紧密联系在一起，模块设置应与专业特色相结合，模块教学的时间计划和实际情况应具有可操作性，模块设置应循序渐进、先难后易，需要考虑学生的接受能力。

2.案例教学法

案例教学在各种学科教学中得以运用，其直观性和实践性是不言而喻的。所谓案例教学是指教师按照教学目的的要求，组织学生对案例进行分析与讨论，以提高学生分析和解决问题能力的一种特定的教学方法。

为了提升学生分析问题、解决问题的能力，教师在《销售管理》课程教学的过程中应把理论与实际相结合，通过列举一些企业的营销案例，以增进学生的感性认识。在使用案例法中应注意：在案例的使用选择上,应以中小型案例比较适合，因为大型企业案例过于繁杂抽象。教师讲解语言风格应形象活泼，可加以幽默化。把形象生动的案例糅合在抽象理论之中，比如情侣苹果、青蛙法则等案例，案例应通俗化、易于理解，这样有利于提高学生的学习信心和学习氛围。

3.角色扮演法

角色扮演法就是在课堂上设定某种工作情境与题材，让学生扮演一定角色，通过个体行为充分体会角色的情感变化和行为模式，充分展现出现实社会中各种角色的心理与行为，从而达到培养学生社会能力和方法能力的目的。常用的角色扮演技术有哑剧表演角色互换双重扮演等。

角色扮演法在一定程度上也可以成为模拟教学法。角色扮演法与模拟教学法，在概念上是基本相似的。模拟教学法是提高学生实践能力和知识应用能力的有效方法，教师可以使用一些销售软件进行模拟，让一定数量的学生参与其中，组成公司，模拟公司运行，对某一产品进行营销资本分析，激发成员讨论，体验市场分析、决策和谈判等学科知识。这些真实的决策模拟，可以提高学生的学习兴趣,同时增强学生的解决问题的能力。教师在场景模拟过程中，创造出无领导无教师面试场景，侧面旁观每位同学的表现，记住问题所在，可对学生的实操情况直接评价打分，最后再针对问题结合理论提出老师本人的点评和见解，从而加深同学们对《销售管理》学科知识的理解和认识。

4.任务驱动法

所谓“任务驱动”教学法，就是让学生在典型工作“任务”的驱动下展开教学活动，引导学生由简到繁、由易到难、循序渐进地完成一系列“任务”，从而得到清晰的思路、方法和知识的脉络，在完成“任务”的过程中培养分析问题、解决问题的能力。任务驱动法与角色扮演法有一定程度的相似，但任务驱动法的内涵比角色扮演法大，有很大部分是角色扮演法没有包涵的。

教师精心组织，明确一定的工作任务，提示事前所需学科知识，安排学生以小组或独立的方式去执行任务。任务实施的过程中，教师起到沟通、协调、指导、解疑的作用。任务是老师和学生共同协作完成的，学生既完成任务，又提高专业技能，并对工作流程和方法有了直观的认识，在人际沟通能力、合作及创新等综合素质和能力方面能够全面得到发展。

当然，任务驱动教学法需要注意一些事项：从下达任务开始到任务完成，整个过程中需要体现学生的主体地位，教师不宜过多干预；应有明确的任务计划和工作方法与程序；任务布置前，学生存在着知识局限，教师应事先介绍完成任务所需的知识，明晰学生的思路。

5.思维导图法

思维导图是一种应用较广的提高和开发思维能力的工具，用于记忆、总结、复习等过程，可体现一定的流程和计划。在销售管理教学中，思维导图普遍运用于营销策划、计划布置、沟通关系等。

思维导图的使用需要一定的条件，对议题要求高，议题应是适度抽象的小规模的研究对象，但核心的议题只能是一个或少许。一份制作精细的思维导图，具有丰富想象力和发散能力。当然，这种教学法也可以和任务驱动法相结合。例如在解决某一商品销售瓶颈时，围绕这一核心任务，同学们想到了运用物质刺激，画上了钱的符号；提供某种福利，画上小鸟的图像；提供各种售后服务，画上了保护伞的图像等。图文并茂、生动直观的思维导图能够形象地表达思考过程，激发学生的学习兴趣，任务完成的成果易于表现和展示。

附表：安徽师范大学皖江学院市场营销专业《销售管理》课程的行动导向思维下的教学模块

思维导图的工具可以用笔直接描述，可以用积木模板，也可以用张贴板的方法。不管用什么载体，都是体现师生共建的教学媒体。通过添加、移动或更换这种“媒体”，教师和学生共同来表达自己的看法，最终得到思考的结果。思维最大的优点在于短时间内能够获得尽可能多的信息，但缺点也内含于此，在运用过程中容易造成逻辑不够严谨。