浅析高职高专院校课程改革

乔艳花

摘要：目前高职高专院校一项非常重要的工作就是课程改革，要求学生在掌握理论知识的同时，更要注重自身综合素质的培养，具备较强的实践能力。本文以《商务谈判》课程为例，结合现代学生特点，突出“以学生为主体”，进行课程改革，主要从教学目标改革和教学方法改革来具体分析，浅谈一下笔者在工作中的课程改革实践，有较强的实用性。

关键词：课程改革 高职高专 学生 商务谈判

根据高职高专学生的实际需要， 《商务谈判》课程以“培养学生技能操作，提高实际动手能力”为要求，“以学生为主体”进行课程改革，培养学生实际动手能力。根据企业实际需要来组织教学，在教学方法上， 重视实践教学，组织模拟谈判，发挥学生的主动性。课程改革主要表现在课程目标改革和课程方法改革。

一、教学目标改革

（一）怎么想？——谈判策略与技巧

以开局阶段阶段为例，主要任务包括信息收集、谈判准备、计划制定、建立融洽的谈判气氛，在开局之前要考虑影响开局的因素：双方的关系、谈判实力、个人关系，进而选择采用什么样的开局策略。并结合与谈判有关的推销知识AIDI模式和FABE模式，让学生结合理论知识认真思考，并结合案例分析、理解、掌握。

（二）怎么说？——谈判用语，模拟谈判

在教学过程中把在商务谈判中要求大家必须掌握的语言技巧、沟通方法、商务礼仪知识先告知学生，让学生知道怎么说？例如：开场陈述时可以这样说：“大家好，我首先代表我公司向各位介绍我们对这批设备的看法。我们对这批设备很感兴趣，希望能够现款现货，尽快达成交易，这是我公司的意见。”磋商时可以说“我方的建议是：”报价时可以说“我方的报价是：”签约时可以说“没有什么问题的话，我们现在签约吧？”通过模拟谈判可以提高学生语言运用的综合能力，让学生真正学会“怎么说”。

（三）怎么做？——谈判策略的运用

仍以开局阶段为例，除了我们必须掌握的策略、技巧和谈判用语外，还要掌握一些实战技巧，例如：谈判地点的确定，企业的自利弊分析，结合实战案例让学生知道谈判场所的布置、双方座位的安排等等，特别是可以通过模拟谈判，把全班学生分成几组，各小组根据自己所见所闻所了解的产品写出谈判计划和项目，并把“怎么想”“怎么说”“怎么做”有机结合起来，也是对学生掌握谈判准备、谈判策略、谈判技巧程度的把握。

二、教学方法改革

（一）课堂讲解

这是一种最古老也是最基础的方法，教学过程中，理论知识的理解必不可少，首先， 基本理论由教师进行课堂讲解，教师把学生必须掌握商务谈判的基本理论知识有效讲解。其次，教学中开放性的学习内容，让学生提前准备， 查阅资料，并根据实际需要做成课件和同学分享。同学可以提出里面的不足和需要改进的地方，老师要给予肯定、鼓励和支持，重点内容要及时补充。例如第六章商务谈判心理让10级职业经理班学生乔蒙讲解商务谈判需要，根据当代学生的实际需要来讲解，绘声绘色；赵宜存讲解商务谈判动机，结合营销知识来让学生更好地理解；朱丹丹讲解商务谈判性格，结合班内同学的性格特点来讲解等等。总之经过同学们精心的准备，及时主动提问学生、并与学生互动，受到学生的一致好评。

（二）案例分析

为了更好地组织教学，要结合商务谈判的案例分析增加学生学习的兴趣性。教学中大量使用商务谈判案例，我们选用的教材《商务谈判》（周延波主编 科学出版社），每一章节都有开篇案例，学生可以掌握相关知识点在实际工作中的具体运用，做到理论联系实际。并要求学生结合知识点的实际需要收集案例，让学生更好地理解商务谈判的全过程。教师在案例的选择上要注重实用性和针对性，高职院校要根据学生的实际需要来选择案例。

（三）情景模拟

教学中安排模拟企业商务谈判情景，由学生扮演商务谈判各种角色，学生通过演练，体会商务谈判人员岗位角色的特点和要求。在教学中进行模拟谈判，一般按照以下几步：

1、分组确定商务谈判主题，各小组根据自身经历和对对行业知识的了解确定主题。

2、明确模拟谈判要求。根据谈判内容及要求写好模拟谈判计划书，做好谈判记录，根据谈判情况决定是否签约，最后各小组及时进行小结。

3、提交实习报告，可以采取先集中討论，然后撰写实习报告，理论联系实际，实事求是，根据情景模拟出现的问题发现自身存在的不足

4、模拟谈判最终考核。主要从以下几点给与考核：谈判准备程度，谈判过程记录、谈判计划书，合同的完整性、正确性、合理性，谈判人物的完成情况，团队合作等。让学生真正的进入情境，帮助学生把所学知识用于实践，把枯燥无味的理论变成生动、有趣的谈判，加深学生对模拟谈判的认知。

所以，模拟谈判可以提高学生的实际动手能力，培养团队合作精神，可以有针对性地锻炼学生的语言表达能力、随机应变能力和对突发问题的理解能力。特别是团队之间的协作意识，有利于学生增强职业岗位的合作竞争力。

（四）课堂讨论

全新的创新教学模式不是满堂灌，把更多的时间留给学生，“以学生为中心”不是流于口号，而是真正的实践教学，创造一种学生轻松、教师指导、课堂气氛活跃的教学环境，课堂讨论有助于教师对不同类型、不同性格、不同特点的学生进行详细分类，针对不同个性特征学生采取适宜的教学方法，利用美国心理学家奥斯本的“头脑风暴”法集思广益，集中智慧、独立思考，有利于发挥每个学生分析问题能力，并且课堂讨论交流不拘泥于形式，每个同学要在教师指导下，运用所学习的商务谈判语言和沟通技巧来分析并解决问题，通过课堂讨论可以发现问题，对学生学习与掌握商务谈判专业知识、职业技能要求、了解市场信息，具有十分重要的作用。

（五）网上教学

随着技术的不断进步，网上学习是较好的手段，商务谈判课程要求学生自己搜集知名企业的谈判视频，多看知名企业家和谈判高手的讲座；并针对学生实际情况进行答疑，申请一个公共邮箱，学生可以在一起讨论学习。老师定期对学生不能解决的问题给予指导，进行及时的解答、反馈。增加老师与学生、学生与学生之间的感情。

总之，高职高专院校课程改革不是一朝一夕的，是循序渐进的过程，也是势在必行的。它需要学院和老师学生的共同努力，在教学过程中，真正的以学生为主体，把理论知识真正要运用于实践教学，通过商务谈判，让学生的语言表达、与人沟通的能力真正得到提高。

参考文献：

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