走出医药代表的发展困境——以河南中医学院药学院学生就职医药代表为研究对象

刘 杰

（河南中医学院，河南 郑州 450008）

医药代表，这个称呼被越来越多的人所熟悉，近些年来中国涌现出这样一批人，他们穿梭在制药企业和各大医院、药店之间.他们能拿到比普通上班族高出几倍的薪水，却得不到社会的尊重和认可.他们的生存和发展成为社会议论的焦点.

1 医药代表的起源

医药代表起源于20世纪初瑞士汽巴(CIBA)公司.当时的医生对新药了解很少，需要医药公司派专业人员指导诊所医生使用，被派出去的这部分专业人员就是医药代表的雏形.他们隶属于医药品生产或经营公司，能够和医院往来，对于药品的临床使用情况、药品的疗效等情况向医药生产公司进行反馈.

上世纪80年代末，随着医药经济的对外开放，很多国际知名的医药企业进驻我国的医药市场，如西安杨森、中美施贵宝等.它们进入的同时，也带来了国际医药市场的运行模式，引入了“医药代表”的概念.2006年10月，中国化学制药工业协会制定了《医药代表行为准则》，在文件中对医药代表的职能做出了详细的规定，这是我国首次以行业内文件的形式对医药代表的行为进行规范.“医药代表要科学地向医生和医疗机构推介药品，正确地宣传药品的安全性、有效性，辅助医疗机构合理用药；收集所推介药品的不良反应，及时向生产企业反馈，提出有效措施及处置办法，认真了解临床需求，提供科学的药学服务.”

2 我国医药代表的现状

截止到目前，我国大约有医药代表200多万人，他们在药品临床信息反馈方面做出了突出贡献，也极大促进了我国医药卫生事业的健康发展.医药代表们向医生推广先进的医疗技术和医药知识，并通过和医生的交流获得药品的质量、不良反应等信息，及时反馈给药物研发部门，这就是医药代表们所要承担的理想职能.

事实上，我国的医药代表不仅承担着临床医药信息反馈的任务，还要承担药品销售的任务，而且在履行基本职能的过程中往往会引起相当严重的偏差.伴随着国内现有医疗体制下紧张的医患关系，医药代表更是有一种被推上风头浪尖的感觉.电视剧《心术》的热播，展现了国内医患关系的一些缩影.剧中的医药代表刘娟，为了自己的利益对医生进行色诱，从这个角度也说明了目前医药代表的素质良莠不齐.

笔者曾有幸担任我校药学院学生的班主任，利用便利条件，联系并走访了大量的毕业生，深入了解了我校毕业生就职医药代表的现实情况.在我国很多药企对医药代表的定位有些名不符实，医药代表实际上直接指的是医院销售代表.很多药企规定医药代表的职责包括（1）负责所管辖区域内的医院沟通工作；（2）负责某几种药品的宣传工作；（3）负责搜集药品在临床上的不良反应资料，做好信息反馈工作；（4）负责所管辖药品在医院的销售量的统计工作；（5）负责药品针对医生的学术推广工作.上述职责是实践中医药代表的具体职责，即为其事实职责.

为实现利润最大化的目标，医药企业在考核医药代表的时候，经常把上述职责中的（1）、（2）、（4）作为重点，其它的甚至忽略不计.因此，在这种考核体制的潜规则下，医药代表们就要不停的与自己所管辖区内的医院进行沟通，增加联络的医院数量，增加产品销售量，增加回访医生的次数等等，在考核的目标性和利益驱动之下，医药代表需要使出浑身解数让自己负责的药品出现在医生的处方中.那么如何能做到这一点呢？无疑就是行贿受贿、吃卡拿要，于是一系列的临床咨询费、请客吃饭、召开学术会议等手段出现在药品流通领域.导致医药代表从业的性质发生了严重的扭曲，从而形成恶性循环，导致一系列的违法犯罪出现，也使社会上对医药代表骂者众多,捧者甚少.

3 医药代表存在的困境

医药代表们代表不同的厂家，为自己所在企业的药品销售及自身的生计东奔西走.从医药代表引入我国的二十多年中，逐渐显现出了很多问题，同时也使医药代表的生存与发展陷入了困境.

3.1 制药企业存在的问题

制药工业产业结构不尽合理，我国有很多制药企业，但是大型的制药企业却没有几家.多数中小型企业不仅无力承担巨额的研发费用，有时甚至要为制药排污环境是否达标所累，多数制药企业没有与医药类高校形成产学研等基础建设，仅依靠自身力量，导致自主创新能力不足，因此，大多数药企会选择生产一些通用药品，企业没有自己的专利产品，企业之间的竞争产品及水平基本趋于一致，回扣、送礼等手段也就自然而然出现.这就形成了我国部分药企生产能力过剩、药品同质化严重、创新性不足的局面.

3.2 医药代表素质参差不齐

医药代表整体素质比较复杂，有医学院毕业的高材生，有从原医生岗位上转向营销的人员，也有一部分没有任何学历及专业知识的从业人员.依照《药品经营质量管理规范实施细则》第十三条规定，药品批发和零售连锁企业从事药品验收、养护、计量和销售工作的人员，应具有高中(含)以上的文化程度.医药代表的专业素质良莠悬殊，医药代表的从业门槛设定过低，使得一部分没有解触过医学、药学、营销学及相关知识的人员进入这一领域，这样的现实必然对这一行业未来的专业化发展带来一定的困境.

3.3 医院体制存在的问题

自从引入医药代表后，出国、学术会议等促销手段接连不断，医药代表为提升销量,通过各种手段诱导临床医生开自己负责的药品，从而处方费、赞助费、促销费、进货费、临床观察费、统方费的产生也就不可避免，后来又逐渐赠加了返金销售、报销发票、餐费、加油费、娱乐费等项目.同时通过举办学术活动、刊登学术文章，为医生增加学术分数；通过金钱打通关系，根据医生开的处方数量直接给医生付钱.之所以出现上述问题，很大一部分原因在于我国目前的医疗服务供需不平衡、医生待遇低、以药养医等问题的存在，为药品推销提供了生存的土壤和市场.在激烈的市场竞争面前，不正当竞争成为必然，同时也破坏了医院的风气，把医生带入了万劫不复的深渊.

3.4 监管体制存在的问题

对医药代表的从业监管不力.在我国，《药品管理法》、《执业医师法》、《反不正当竞争法》、《劳动法》、《合同法》、《广告法》等十余部法律中涉及到医药代表的监督和管制，但这些法律的规定非常笼统，根据这些法律，药品质量监督、劳动保障等部门都有权力管辖，但是具体怎么管，部门之间发生冲突之后怎么办，却没有相应的法律规定.因此，缺乏针对性和指导性.由于利益驱动，这一行业滋生了很多不良的现象，却没有相关部门对其进行规范.

4 解决医药代表发展的途径

4.1 明确职业定位，设立严格的医药代表准入门槛

医药代表是一个舶来品，发展初期，对医院和制药企业之间的沟通起到了重要作用，但是由于企业在市场上面临的激烈竞争和个人利益的驱动，各种准入条件放松，医药代表这一行业也逐渐偏离了其职业定位，因此，必须提高医药代表的准入门槛，明确将医药代表这一职业纳入我国职业大典.医药代表是医学和药学知识连接的桥梁，因此医药代表人员必须拥有医学或药学的专业背景.应规定拥有医学和药学专业的专科或本科学生方能申请医药代表资格，同时，政府应设立医药代表资格考试制度，控制医药代表的规模，提高医药代表的素质.在国外有比较成熟的做法值得我们借鉴.如英国拥有8000多名医药代表，在他们工作的最初两年必须通过药物行业协会资格考试.通过提高准入门槛，还可以使医药代表获得应有的社会地位，能够得到社会的尊重和认可，与医生平等交流，尽职履行其基本职能，为医学事业做出应有的贡献.

4.2 制定相关法律，提高执业技能

国外医药代表职业经过多年的发展，相关法律法规已经相当完善.比如，法国在2004年出台新的医药代表宪章，规范了医药代表的道德行为和从业行为，提出了对医药代表工作的具体要求，如拜访时不能分发样品，提供的资料要注明日期，医药代表要进行足够的岗前培训和在职培训来确保提供信息的质量，禁止向医生提供任何礼品等.美国制定了完善的法律法规来规范制药企业和医药代表的营销行为.

因此，我国应尽快出台相关法律，笔者建议在《医药代表行为准则》的基础上制定《医药代表法》，规定医药代表的定义、从业资格、培训形式、人数限制、年检制度、宣传方式、禁止行为及违法惩罚等内容，使医药代表有法可依、有法必依.并将有任职资格的医药代表相关信息录入数据库，并建立诚信档案，有不良记录的医药代表将不得进行年检，严重违规者将取消任职资格并终生不得从事医药代表业务.使其与医院及医生交流的时候，获得平等的资格和应有的尊重，真正将医药代表纳入法制化管理.

4.3 加大普法、执法力度，提高医务工作者的法律意识

2007年卫生部制定《医师定期考核管理办法》，同年5月《处方管理办法》生效，制定了相关法律法规，还要加强普法教育，提高医务工作者的法律意识，鼓励其廉洁行医，加强自律性，自觉抵制有违规营销倾向或者行为的制药企业或医药代表的不正当销售行为，并有权向监管部门投诉备案.被投诉者将面临药监局或者卫生局的责罚，严重者可交由公安部门进行处理.

4.4 加强诚信宣传，改革药企对医药代表的薪酬制度

加强诚信宣传、教育，提高医药代表的诚信意识，帮助其树立正确的义利观、服务观，增强其职业道德意识，自觉约束不良的营销行为.同时，要改革医药代表的薪酬制度.目前，医药代表其薪酬结构是：总体薪酬=底薪+奖金.奖金也即业务提成，奖金的数量往往要根据医药代表的销售量来确定.这就偏离了医药代表的本质属性.医药代表的收入不能只根据其负责的药品销售量而定，而是应有其固定的工资，奖金则应根据其医药沟通的效果而定.

4.5 完善法律法规，打击医药犯罪

打击医药犯罪，是一个很复杂的系统工程，应该从政府、制药企业、医疗机构等多个层面采取措施，加以规范和监管.遏制商业贿赂是解决医药代表发展困境的重要途径.医药商业贿赂不仅损害社会的诚实信用和公平竞争规则，更多的是损害了患者的利益，因此必须对其进行严厉的治理.但是由于医药商业贿赂发生在医药生产企业(通过医药代表人员)与医院(医生)之间，具有很强的隐蔽性，加上医学药学具有很强的专业性，普通人很难取证，而且双方为了各自的利益，容易形成攻守同盟.因此，要完善相关法律法规，完善行业行为规范，加强对制药企业、医生及医药代表的监管，加强行政执法与刑事司法之间的有效衔接，坚决杜绝“以罚代刑”.

5 结语

笔者通过对毕业生进行跟踪调查发现，药学院药学专业、中药学专业、制药工程专业、药物制剂专业的部分学生已成为企业骨干，他们具备很多的优势：专业对口、沟通能力强，道德素质高，很多人已进入国际性大公司，如辉瑞、拜耳公司、葛兰素史克，也有国内知名公司，如杨森、三九、恒瑞等，他们承载着这一行业的希望，充当着医生和药企的沟通者、药品信息的传播者、药品临床信息的反馈者等角色，也必将成为医药代表的主力军.

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