太阳城：论持久战

本刊记者│潘卫艳

太阳城：论持久战

本刊记者│潘卫艳

太阳城集团这家专注于养老服务的地产公司，在这条崎岖的路上已经行走了近20年。在缺乏土地、税收等配套政策惠及的市场环境下，北京太阳城是其模式的发源地，14年的深耕，总结的经验和形成的管控模式，输出与合作成为太阳城集团下一阶段从非主流到主流的胜负手。

“操作系统”

太阳城集团的创始人朱凤泊住院的这几天也没闲着，在病床上签下了“浙江丽水太阳城”和“淮阳养老综合体”两个合作项目的合同，合作期限20年。2013年养老产业开始燃烧，把朱凤泊深耕14年的太阳城养老模式推上了快速路，在短短一年零三个月的时间里完成了31家合作单位签约，实现了太阳城模式的快速扩张。

在朱凤泊看来，太阳城这两年之所以能在业界声名鹊起，除了因为是中国目前最大的民营养老集团之一，更重要的是太阳城不仅成功突破了养老机构的盈利困局，还实现了养老地产的可持续发展，这是资本方以及地方上的政府最为看重的。

民营企业开发建设养老社区，朱凤泊是中国第一个吃螃蟹的人。在运营模式上，太阳城提炼的是“持续照料型”养老社区，无论是买房子住还是租房子住，都能提供健康、半自理、无自理和临终关怀四个部分的服务。

民营企业开发建设养老社区，朱凤泊算是国内第一个敢吃螃蟹的人。从1997年开始朱凤泊就在构思养老社区的运作，2000年太阳城项目正式开工建设，占地644亩，总建筑面积32万平米。2003年太阳城开始对外营业，第二年，500个床位很快被住满。银龄公寓作为自持物业，被朱凤泊打造成了一处具有医疗救护、生活照料和精神赡养三大功能的租住式老年公寓，这个最接近社会化养老机构的养老运行体，从2005年开始运营，2010年左右就实现了盈利，且利润率接近20%。在民营企业运营养老产业领域，朱凤泊过去14年做了有效探索，把太阳城项目做成了国内首个大型养老持续照料型社区。

2013年，中国老年人口突破2亿人大关，中国老龄化危机日益严重。报道称，未来10年，老年人口每年将新增1000万人，2025年将突破3亿人，朱凤泊甚至将其形容为“一座大山压了下来”。此时此刻，黯淡的房地产市场让开发商的日子开始过得煎熬，无奈之下千方百计寻求出路，许多开发商就此迈上了多元化的道路。养老产业发展恰逢其实。众多房企、险企包括央企开始磨刀霍霍，万科在进入，保利在探索，绿城宋卫平也都开始秣兵历马准备在养老领域大干一场，除此之外全国各地以养老地产为名的房地产项目如雨后春笋，遍插红旗。

大部分先锋都有意无意地忽略了最重要的一点。一个成熟养老产业体系的运作至少需要三个角色的参与，投资商、开发商与核心养老服务运营商，一个都不能少。而养老服务运营商才是养老地产开发商真正的短板。在冲锋陷阵的众多企业当中，以养老之名行卖房之便的多，真正想做养老产业的少。最初确实狠卖了一批房子，但是养老服务毕竟是个非常现实的问题，当购房者发现预想的服务无法实现的时候，这个戏就唱不下去了。目前国内大部分养老地产都普遍缺乏养老运营服务的“操作系统”，太阳城可能就是解码的钥匙。

太阳城模式

从去年开始，朱凤泊的工作节奏越来越快，马不停蹄地参会演讲、接待洽谈，国内甚至国外考察，朱凤泊成了旋转的陀螺。到太阳城参观考察的人也络绎不绝，除了政府官员、房地产开发商还有各类金融机构，“来了这么多人，各有所图，而我们的价值只有一个，就是太阳城模式”。

中国太阳城集团的创始人、董事局主席朱凤泊

跟目前一头雾水的养老地产开发商一样，朱凤泊当年初进养老地产的时候，也非常迷茫。梦想有了，概念也有了，具体怎么做？老年住宅究竟应该是什么样的产品，什么户型，如何配套，怎么盈利，朱凤泊在当年的国内市场上找不到任何成功的模式可供借鉴。

如今被业内广泛学习的三七开模式是朱凤泊当年硬着头皮做出来的。由于当年银行认为太阳城项目属于公益性质，对项目的盈利性缺乏信心，因此拒绝向朱凤泊提供贷款。没有资金项目就无法进行，无奈之下，才有了三七开。30%的面积自行持有，用于建设养老服务配套设施，做养老运营；70%建成老年住宅向市场出售，为企业争取盈利空间，继而将销售所得继续投入到养老运营上，解决资金难题。实际上形成房地产与养老服务的有机结合，朱凤泊称为“养老综合体”。

现在，北京民政部门和规划部门已经把太阳城三七开的开发模式作为下一步推动北京养老住区发展的必要条件。据朱凤泊介绍，今年下半年北京规划委和民政部门准备拿出几个地块在北京进行招投标，完全按照3∶7的比例进行。这是当初谁也没有想到的。一个民企的探测行为现在变成了行业的标杆。

朱凤泊用了14年的时间把太阳城打造成了中国式、医护型、全程化、持续照料的养老住区，成功探索了中国版的持续照料（CCRC）模式，针对市场上多样化的养老需求，打造包括居家型、介助型、介护型、康复型、度假型、自助型以及高端全程型的老年设施在内的健康社区，为社区内的老人提供从自理到半自理、不能自理以及临终生命关怀四个人生晚年必经阶段的可持续照料，形成了比较完善的产业链条。

应该说，以太阳城为代表的养老运营服务在房地产业与养老产业之间成功搭建了一座桥梁，为房地产开发商提供了一种创新思路，即在基础设施相对具备的情况下，引进何种服务系统才能真正盘活所谓的“养老地产”。

太阳城的盈利模式基本上分为五个部分：

第一，老年公寓销售产生的收益。该部分所占比例较大；

第二，老年公寓的租赁。可以获得可持续性的租住收入，该部分可以实现2亿～3亿元的现金流，纯收益部分较大；

第三，太阳城的商业综合设施。以医疗为例，2012年，太阳城的社区医院实现了社区老人2.4万人次的门诊量。大需求拉动了大收入；

第四，持有型物业做抵押贷款可形成强大的现金流；

第五，品牌延伸、提供服务咨询所产生的收益，该部分的收益会逐渐加大。

目前市场普遍认为太阳城的模式是成功的，在朱凤泊看来，成功不是把养老住区的房子顺利地卖出去，而是要实现百分之百的入住率，同时自营物业要实现盈利。太阳城是目前国内少数几家做养老产业纳税的民营企业。他同时表示，由于拿地价格高昂，目前养老产业的门槛仍然较高，在总体成本当中土地成本占去60%，建安成本30%，其余则为管理费、税费等杂费。我国目前的养老困局单靠民政部门是无法解决的，政府应该通过政策支持，鼓励更多的市场化机构进来。在产品打造上，朱凤泊建议，养老地产开发商可以大量打造小户型产品，以租代售同时发展集约型产品，降低投入成本，提供资源利用效率，这样可以同时摊薄企业成本和住户成本，根据太阳城的经验，是可行的。

扩张中的太阳城

2014年已过半，数据显示2015年全国失能老人将达到4000万人，而到目前为止，全国养老机构大概有4万多个，总床位数320万张。按照通常国际标准，按每百位老人设置三张床位，我们尚缺少1000多万张床位。这样的问题是大家始料未及的，既没有思想准备更没有物质准备，房子倒是有一堆。眼下，市场上普通商品房供量过大而出口变窄，房地产开发商的处境比较艰难，都在寻求转型出路。如果能够把两者结合，或许能踏出一条路来。对于朱凤泊来说，有成熟的运作经验和商业模式，被市场追捧是自然的事，太阳城也由此走上了快速扩张的道路。

太阳城从去年开始就开发商转型做养老产业进行专项的整合辅导工作，通过对房地产开发的动作调整完成养老住区的搭建。

朱凤泊的扩张模式主要有三种：

第一，利用资金池做太阳城模式的复制。用大量投资于健康养老领域的资金组建资金池，不仅进行养老地产的开发，复制太阳城，还关注养老资产的持有，并通过持有进行涉老企业的收购，绑定一个良好的养老模式，筹备上市。

第二，围绕“50后”做全国度假养生养老联合体。朱凤泊认为，未来20年养老市场的主要消费群体为“50后”，这个群体更崇尚时尚的养老方式——旅游度假、互动养老。太阳城将联合全国各地涉老机构或单位，建立全国度假养生养老联合体。

1960年，美国亚利桑那州，企业家戴尔·韦伯开始修建养老社区，他取的名字叫“太阳城”。今天，这里成为世界最著名的养老社区。2000年，朱凤泊在北京打造的中国的“太阳城”虽与之没什么联系，但他希望能比美版太阳城更成功。

第三，输出运营模式、养老品牌、管理系统或管理人才，发展战略合作伙伴关系企业。利用14年实战经验，太阳城不仅能够为养老项目投资方搭建融资平台，而且能够提供前期项目调研、规划设计、建设开发以及后期的销售、标准化养老服务等业务的专业化指导。同时还可以接受政府委托，利用太阳城在养老领域科学的管理系统，将政府开发建设的养老机构转由太阳城运营，实施“公办民营”。

扩张的过程中，朱凤泊开始进一步思考太阳城运作模式的“轻柔化”，他用了轻、软、柔、润四个字：轻，一个公司的固定资产占得越来越少；软，很多业务都是通过合约的方式，与各种利益相关者连接到一起，而不是自己去花钱，包括流动资金；柔，改善成本结构，要从固定成本结构向可变成本结构转变，每一笔成本都要与服务的产品直接挂钩；润，盈利来源多样化，每一个利益相关者的角色越来越多元化。

按照朱凤泊的计划，未来十年，太阳城将改变过去中央集权的管理方式，分别成立重资产与轻资产两种养老管理服务公司，双管齐下。重资产公司从事硬件系统的打造与完善，着力于养老综合体的建设开发，打造系统性的太阳城产品形态，形成“千百万”系统老年公寓与老年综合体布局。轻资产公司的核心是打造成熟的管理团队，在运营、医护、市场营销、物业保值方面具备丰富经验。硬件建设完成后由轻资产公司接管，两条线作战，适时并轨，并在未来形成相对成熟的资本运作。

重资产公司打造的“千百万”系统即万寿园、千鹤园和百福园三种不同类型的养老产品。一般来说，万寿园是大型养老综合体，可租住床位在1000张以上，还有大量的老年住宅进入销售；千鹤园是医疗康复养生的度假公寓，它的床位设置应该在300～800张；而百福园是持续照料类型的，规模相对小一些，床位在200～300张左右。在地域设置上，以北京市场为例，万寿园应该在六环以内五公里的范围内，千鹤园设置在四环与五环之间的城乡结合部，百福园针对失能老人服务因此会设置在市中心区域，百福园可以市场化运作，也可以和当地民政部门合作，朱凤泊认为，合作营业的规模不宜过大。