中成机械终有成

○ 文／汪亚萍 奥文勇

中成机械坚持利用区块承包、一体化服务等行销模式，从销售产品到销售服务，从发挥技术优势到发挥产品优势，为客户提供高质量的服务。

在越来越白热化的市场竞争中，石油装备制造业营利空间越来越小，装备企业何处寻出路？

有的企业选择降成本，在产品品质上找回来；有的企业选择扩规模，用量的扩张弥补利润的缩水……而渤海装备中成机械制造公司，在多年的市场历练中总结出自己的发展模式：用信任和忠诚打开市场的大门，用服务和品质架起企业和客户共赢的桥梁。

2012年中成机械制造公司市场状况的统计数据显示，签约额增幅达70%，收入增幅达43%，各项指标均创历史最好成绩。

从销售产品到销售服务

在客户心中有多大位置，就可以在市场打开多大空间。

渤海装备中成机械制造公司坚持开展管理专家季度管理诊断以及ERP在线管理诊断等活动，通过新老结合的管理专家组对公司生产经营诊断把脉，使区块承包、一体化服务等新的行销模式成为这个制造企业走进市场的敲门砖。

曾经，大港油田采油三厂和中成机械制造公司的合作关系，是设备使用方和供货方的关系。那时，供货方利润空间很小，使用方作业维护缺乏技术支撑。2000年11月，本着合作共赢的目的，中成机械制造公司以电泵井施工作业到日常维护管理一包到底的方式，替代过去单纯产品销售的模式，双方展开了电泵井区块承包的新型合作模式。

当时，大港采油三厂的28口井平均检泵周期为190天，每年投资费用800多万元。区块承包后，大港采油三厂一年投资600多万元，承包井运转周期达到260天，单井检泵周期延长70天。2009年运转周期高达535天，单井承包费用比承包初期减少38%，综合躺井率比承包初期降低近6%。12年后的今天，中成机械与大港采油三厂的区块承包由1个采油区扩大到4个采油区，承包电泵井由28口扩大到148口。在稳定区域市场的同时，完成了电泵机型的更新换代。

●中成机械在尼日尔开创了公司海外建厂的先例。

在冀东油田，电泵一体化服务由原有的南堡油田二号岛扩大到柳赞陆上，计划到明年总数达到100口；在塔里木油田，一体化服务方案得到了高层的认可，正积极跟进运作；在西北局塔河油田完善了服务基地建设，集中公司资源成立了产品个性化设计和寿命攻关组，形成了塔河专用机组开发配套方案，躺井率由承包初期的年平均14.1%控制到6.6%，最低时达到2.7%。

如今，这种模式又在其他产品推广：注水泵包站、钻头包井、螺杆钻具租赁……

另外，中成机械制造公司的钻头产品也由单纯的销售走向了包井服务，并且具备直井、定向井和水平井包井钻头选型方案。他们在苏里格钻头包井达到61口井，实现收入1800万元。通过包井，比单纯销售钻头可增加利润15%~30%。

钻具租赁也从规范租赁库管理走到了专项攻关的强化上，并在大港、四川、克拉玛依等油田见到明显效益。在中石油与壳牌中国公司最大的国际合作项目苏里格长北项目进行螺杆钻具优化配置后，在CB19-3进尺929.89米，纯钻时间188.37小时。此趟钻进尺创造了长北区块的进尺纪录，打破了由哈里伯顿保持了五年的单趟钻进尺800米的记录。

从技术优势到产品优势

在尼日尔广袤的撒哈拉大沙漠，地表温度常常是60~70摄氏度，空气干燥，周边政治环境动荡，但中成机械制造公司不仅让11口电泵井开始了采油试抽，而且就地建成了维修工厂，成为世界上第一家走进撒哈拉的电泵企业。

2011年中国石油评出的17项优势产品中，渤海装备占8项，其中4项来自中成机械，也就是说中石油优势产品近四分之一来自中成机械。

●瞄准目标，增强合力，打造“中成”品牌。

技术营销是这个公司从传统制造企业向服务型制造企业迈进的重要手段。他们通过营销理念、发展方式的转变，促进技术进步以及技术与市场的结合。

由单一地销售产品到加入配件再到与泵站捆绑，提供日常维护维修，中成机械制造公司走出了一条“技术优势+产品优势”共同发力的服务模式。

中成机械制造公司国际市场部主任王强告诉记者：“尼日尔沙漠维修工厂的揭牌，意味着公司国际市场由技术优势到产品优势的全覆盖。”

促进科技和市场的紧密结合，加快科技研发速度，是中成机械制造公司由制造型企业向创造型企业转变的利器。为此，中成机械制造公司不断完善科技创新激励机制，在与国内多家大学加强基础理论研究的同时，与美国杜邦、德国朗盛化学公司等国际多家专业化公司广泛开展技术交流，出台了《技术人员岗位绩效考核管理办法》、《技能革新创效激励办法》和《技术人员区域市场技术负责制实施办法》，开展工程技术人员四级岗位评聘工作，强化首席设计师负责制和技术对市场的拉动作用，使技术人员与服务区域市场相对固定，市场服务业绩与个人收入挂钩考核。以项目为载体实行相对集中的科研管理模式，提高了研发设计人员的收入水平，2012年项目研发人员平均工资较上年增长17.1%。

如今，94名技术人员和70名销售人员承担起34个区域市场的技术支撑和调研任务，完成市场调研报告128篇，并提出了《长庆专用注水泵》、《含砾地层PDC钻头研制》等多项科技攻关课题。

中成机械注重打造核心竞争力的自主知识产权，受理及授权专利总量达到了79项，其中发明专利9项，国际专利1项。

从忠诚客户到中成品牌

市场销售，售的就是“信任”；与客户交往，用的就是“忠诚”。

曾经，金融危机导致各市场压缩投资，产品市场竞争异常激烈，再加上原材料的降价，对中成机械制造公司冲击很大，国内市场大幅萎缩，一个市场占有份额由2007年的4000多万元跌落到不足500万元……

“今天的产品质量就是明天的生活质量”、“打造钻石品质，提供完美服务”……一系列价值理念成了这个公司打造“中成”品牌，冲出市场寒冬的助力利器。

前不久，作为中石油在伊朗的第一个项目，MIS项目给中成机械发来感谢信。信中说：2012年4月25日投产以来，MIS项目日产油25000桶以上。其成功代表中国石油在伊朗的油气田开发事业进入了一个崭新的时期，中成机械以优质的产品及技术服务为MIS项目的全部油井提供了潜油电泵服务，做出了巨大贡献。

无独有偶。在伊拉克市场，中成机械制造公司的钻头产品批量出口，创造了它们国际市场单笔订单合同金额之最。在尼日尔市场，中成机械制造公司借力中油技开，获得了3+1潜油电泵的租赁合同，开创了公司海外建厂的先例。在哈萨克和哥伦比亚市场，螺杆钻具产品也实现了批量出口。在阿联酋和泰国，特需钻头稳定出口。

过去，中国石油螺杆钻具完全依靠进口，产品价格是如今价格的50倍。如今有了独立知识产权的国产钻具不仅质量过硬，而且实现了多次升级换代，成本仅为过去价格的5%。