新形势下保险个人代理人机制发展的着力点

刘 杰

（河北能源职业技术学院，河北 唐山 063000）

一、提高对从业人员的学历及专业要求

保险业是朝阳产业，在人们的理财意识逐渐被唤醒，实现财富保障及人身保障的愿望日益强烈的今天，单纯的保险推销已经不能适应社会对于保险的需求，保险代理人素质的提高势在必行。客观上要求至少具备大专以上的学历才能与其所从事的保险代理工作相适应。此外，专业方面也应尽量要求与金融、保险相关的财经类和管理类，这些具备专业背景的人员从事保险代理后，由于其具备系统的金融保险或经济管理类知识，对保险知识、保险理念以及保险产品接受起来会比其他人更容易，因此，无论是对客户进行保险理念的导入还是进行保险规划和售后服务都会更专业，在服务客户时会更加游刃有余。

二、加强保险公司与高校的合作，开创新的保险个人代理人培养模式

目前保险公司与高校合作的情况客观上要求有保险公司和高校之外的第三方出面组织合作，第三方为保监会或者保险行业协会，此外，还应有当地教育部门加入，这样就能够建立高效、有序的协调机制，促进高校与保险公司的合作。具体操作过程是：由高校提出合作意向，上报给当地教育部门，再由教育部门根据高校合作意向与保监会或者保险行业协会接洽，保监会或者保险行业协会推荐符合条件的保险公司，并为保险公司在合作过程中做全程指导，包括人员接收、场地安排、合作细节等内容，保监会或者保险行业协会代表保险公司利益；而教育部门负责审核高校与保险公司的合作申请，并将高校的合作意向传递给保监会或保险行业协会，对在合作过程中保险公司一方不遵守合作协议的事件与保监会或保险行业协会进行交涉，代表高校的利益。这样，一方面高校能够找到符合其合作意向的保险公司，学生能够顺利完成实践目标；另一方面，在保监会或者保险行业协会的指导下保险公司也能够较为顺利地安排合作事项。

三、完善目前保险公司的培训体系

在提高保险个人代理人准入门槛后，应着手从以下几个方面改进保险公司现有培训体系。

（一）注重保险知识培训以及保险理念的导入

保险公司现有的培训课程往往只重推销技巧，因此在各类培训班中，话术、产品宣导、意外、疾病事件等几乎构成了外勤讲师的全部授课内容，而话术绝不是保险营销的最重要的部分。在当前人们的理财意识逐渐浓厚的背景下，如果代理人能够合理地引导潜在客户树立正确的保险理财观念，充当保险规划师的角色，真正为客户提供适合的保险方案，一定会有更多的人对保险行业及从业人员形成新的认识。这就需要保险公司在培训课程体系中多设置保险专业知识以及保险理财规划方面的课程，而且这些课程的设置一定要系统化，同时应与保险市场需求相适应，注重保险理念的导入。

（二）加强职业道德教育，规范继续教育培训

保险知识培训使代理人的服务更加专业，但是仅做到这一点是远远不够的，保险代理人的职业道德也是不能忽视的。尽管在保资考和保险代理人继续教育中有一部分涉及保险代理人职业道德的内容，但这些考试和培训只是流于表面形式。在业内存在一家公司的代理人销售多家保险公司险种，代理人出于完成业绩指标的目的返佣，恶意诋毁其他公司，为了签单不择手段等现象，这些都与代理人缺乏职业道德密切相关。因此，保险公司要想靠服务取胜，必须要加强代理人的职业道德教育，以此来规范个人代理人机制，同时保险行业协会对从业人员的继续教育也应加大力度，对其中涉及职业道德的部分加以特别强调。

四、改变现有个人代理人与保险公司之间的劳资关系

当前，我国保险个人代理人与保险公司之间是代理关系，双方签订的是代理合同，这就导致了代理人队伍的高流失率。世界著名企业管理咨询公司波士顿咨询公司发布的数据显示：中国保险行业代理人总流失率每年高于50%，第一年流失率最高，达到70%以上。这使得各种保险后续服务和续保业务脱节，最终将使作为委托人的保险公司，其品牌和形象以及保险代理人职业的社会形象都受到影响。

要想解决这一问题，在目前阶段，较为可行的办法是采取为个人代理人办理医疗和养老保险的方式，增强个人代理人的归属感，也起到类似底薪的作用，解除了个人代理人的后顾之忧，保险公司也可名正言顺对其进行管理，行业监管部门应积极争取相关政策支持。尝试建立退职金制度，对于工作一定年限、对公司贡献突出的个人代理人，根据其年均业绩高低和工作年限长短等条件设定退职金，鼓励其长期为公司服务。

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