专业市场经营性质的演进及其影响

■樊哲银 教授（广东技术师范学院管理学院 广州 510275）

专业市场经营性质的演进及其影响

■樊哲银 教授（广东技术师范学院管理学院 广州 510275）

专业市场出现以来，其经营性质经过了多次演进：从起公有制商业企业的补充作用，到替代公有制商业企业，再到替代生产企业的销售部门和替代生产企业的经营管理。每一次演进，都是专业市场的经营性质高级化的过程。专业市场经营性质的演进，会引起专业市场上的商户出现两极分化、专业市场出现转型升级，并最终导致专业市场趋于消亡。

专业市场 经营性质 商户分化 专业市场转型升级

本文在对广州市部分专业市场进行实地调查的基础上，本文试图对专业市场上商户经营性质的变化及其所造成的影响进行分析。

专业市场经营性质的演进及原因

专业市场是一种以现货批发为主，集中交易某一类商品或者若干类具有较强互补性或替代性商品的场所。本文仅讨论专业市场上的商户经营性质的演进状况，对专业市场的管理者不予涉及。商户主要是进行买进卖出活动、赚取买卖差价的批发商，他们从生产厂家或上一级批发商购入产品，然后销售给用户或下一级中间商。这些商户承担着中间商的职责，主要开展批发活动。从形式上看，这些商户都是从事买进卖出活动的中间商，从始至今都没有差别，与近代的中间商也没有差别。但从性质上来看，专业市场上商户的经营性质经历了一系列变化，这种经营性质的变化可以用下述的几种类型的“替代”来说明。

（一）“有专业市场”替代“无专业市场”

第一种类型，专业市场起补充作用，可看作是“有专业市场”替代“无专业市场”。改革开放前后，专业市场上商户的经营活动是对国有和集体商业企业经营活动的补充。在计划经济时期，我国实行公有制经济制度，不允许私人所有和经营的企业存在，商业活动只能由国有和集体商业企业操办。尽管国有、集体商业企业相对实力强大，组织严密，但集中计划式的商业企业，只能粗疏地满足大块头的市场需求，总会留下大量无法涵盖的旮旯缝隙，即存在部分市场需求不能有效满足的现象，这为个体私营经济的产生提供了机会，专业市场也就在公有制经济的夹缝中产生并存活下来了。改革开放之初，虽然允许个体私营商业的发展，但强调公有制经济的主体地位，国有、集体商业企业的力量依然很强大，从经营实力、经营效果、经营的品种等多方面来衡量，专业市场都只是一种补充。这种补充，主要体现在公有制商业企业照顾不到的地域、经营的商品品种等方面，因而也可以看作是一种“有”对“无”的替代。出现这种补充的原因，是行政干预起了主要作用，从限制个体、民营经济的发展，到强调公有制经济的主体地位，都人为地限制了专业市场的发展，使其只能起到补充作用，因而是行政干预的羁绊限制了专业市场的形成，行政干预的松动则成就了专业市场的发育和成长。随着改革开放的深入和经济社会的发展，专业市场这种商业业态一经产生，就再也没有回缩的迹象，而是越来越走向繁荣和富有竞争力。

（二）专业市场替代公有制商业企业

第二种类型，专业市场替代公有制商业企业。严格地说，这是专业市场上的商户对国有、集体商业企业的替代，是经营效率更高的企业替代经营效率较低的企业。进入改革开放后的上世纪80年代，尽管公有制商业企业也得到了较大较快的发展，但其不能适应市场经济发展的弊端日益显现。公有制商业企业管理不善、经营机制僵硬、产权关系不明，市场竞争力弱，其功能被其他形式商业企业替代就成为顺理成章的事情。随着专业市场上商户的成熟和发展，便逐渐替代了部分公有制商业企业，将部分公有制商业企业挤出了市场。给人的实际感受，就是专业市场上的商户数量增多了、业务量扩大了、涉及领域拓宽了；反之，国有、集体商业企业的个数减少了，经营规模缩小了。从上世纪90年代到2005年前后，国有、集体商业企业生存困难，纷纷退出市场或被改制、改组了。在这种情况下，专业市场上商户的交易手段和经营方式都还比较粗陋，依靠技术、品牌、管理等模式进行经营的情形还非常少见，从总体上看，只是其经营效率高于公有制商业企业，因而才得到较快发展。

（三）专业市场替代生产企业的销售部门

第三种类型，专业市场替代生产企业的销售部门。专业市场发展起来后，众多商户进一步向处于上游的生产企业进军，将生产企业的销售部门也纳入自己囊中，包销生产企业的部分或全部产品。原本由生产企业进行的销售活动，现全部或部分改由专业市场上的商户来进行，专业市场上商户的经营替代了生产企业的部分或全部销售活动。在专业市场上，我们经常可以看到：××企业销售部。这些销售部，部分是生产企业在专业市场上设置的销售部；部分虽然挂牌是某生产企业的销售部门，但其实在产权、管理、人员、资金等方面，与生产企业无任何关系，双方只是通过契约关系进行联接。在服装、食品、建材等众多行业，均可见到这种替代现象的发生。这种替代，是交易成本更低的企业或企业的经营环节替代另一种交易成本更高的经营环节，是专业市场上的商户或商户的经营环节替代生产企业的经营环节。对于商户来说，是扩大经营规模，增加经营品种；对于生产企业来说，则是减少经营管理的环节或部门。之所以会产生这种替代关系，一是出于专业化的考虑，生产企业将销售环节部分或全部让渡给专门化的商业企业后，可以更加专注于自己的生产专长，将有限的资源更多用于生产环节；相反，专业市场上的商户更专业、更熟悉市场，对瞬息万变的市场信息了解得更为充分，对市场需求理解得也更为透彻，从事商品的买卖活动比起生产企业更有优势，搜寻客户、获得市场信息的成本也更低。二是生产企业获得了稳定的分销渠道，丢掉了销售的包袱，节省了管理成本、销售成本，能以更低的价格销售产品；商户则能获得较高的利润留成，提高了交易效率，节约了交易费用。这种替代是双方自主自愿进行的，符合市场经济降低成本、提高效率的发展方向。这种替代发生后，分销渠道上下游环节的联系更加紧密，信息沟通更为充分和顺畅，彼此形成“产销联盟”的格局，有利于双方进一步做专、做精、做强、做大。

（四）专业市场替代生产企业的经营管理

第四种类型，专业市场替代生产企业的经营管理。这是商户对生产企业在管理上的替代，即：商户拥有产品的品牌和定价权，在经营过程中，商户进行产品的设计，将生产业务进行外包，向生产企业下达生产订单，生产什么、生产多少、什么时间生产、以什么方式生产等均由商户决定，生产企业只是被视作商户的一个生产车间，为商户进行贴牌生产，无权决定产品的品牌、产量、价格、销售地域等。在有些情况下，如出于保守商业秘密、保证产品质量等目的，商户也会自己组织商品的生产，或者自己投资建造生产车间，或者租赁设备进行生产，或者并购既有生产企业。这种替代的情形，在酒类、服装、鞋帽等产品市场上，比较常见。比如，在我国白酒市场呈饱和状态、知名老品牌较多的情况下，近年来，消费者仍能时而见到某个酒类的小品牌，它们在某个区域或某个群体的市场上，能占有一席之地。这种小品牌，部分就归专业市场上的商户所拥有。这种替代是更具经营优势、管理效率更高的商户替代具经营劣势、管理效率更低的企业或企业的管理环节。这种替代从根本上颠倒了产销关系，形成产销并不对等的格局，以前是生产决定销售，生产企业处于主导地位，这里则是销售决定生产，商户处于主导、主动地位。这种替代现象产生的原因，一是我国买方市场形态出现后，市场进入了品牌消费时代，消费者更加注重商品的品牌，品牌在市场交易中的作用进一步突出，拥有品牌的一方，所能拥有的交易价值更大。“渠道为王”的作用在我国市场上得到了充分体现，专业市场上的商户具有稳定的客源，掌握了市场的主动权，比起生产企业，具有分销渠道上的垄断优势，部分具有更高管理、营销效率的商户，自然不会将利益拱手让人，于是便通过拥有品牌以获取更多的利润，并通过分销渠道和品牌的双重优势，反过来“操控”生产企业。二是商业企业更熟悉、了解市场需求状况，由专业市场上的商户组织货源、向生产企业下订单的方式，更能克服产品设计、产品结构等方面的盲目性，使得产品也更适应市场需求，并能根据市场状况适时地对产品种类、性能、价格等做出调整。

综上所述，专业市场自从开始出现以来，其经营性质就一直处于演变之中。这种演变尽管发生时间有先有后，有层次高低之别，并不断向高级化方向演化，市场发挥的作用越来越突出，但又不是梯次、鱼贯发生的，而是以一种叠加的方式出现和存在着，即在一定时期内，两种经营性质几乎同时出现和存在于现实市场经营活动中，特别是后两类替代，更是如此。

专业市场经营性质演进所带来的影响

专业市场上商户经营性质的演进，是经济形势、市场变化以及商户自身等多种因素综合作用的结果。当其经营性质改变后，又会造成一系列的影响，导致商户出现分化和专业市场的转型升级，并最终引起整个专业市场趋于消亡。

一是专业市场经营性质的演进，会造成商户出现两极分化的现象。导致商户发生分化的原因有许多，有经营实力、经营能力、经验甚至运气等，但经营性质的演进会影响到商户的分化，这一点则是确凿无疑的。专业市场经营性质的演进并非在所有商户中同时发生，而是呈阶梯式、不规则地发生于部分商户中。管理效率更高、经营成本更低的商户，或从它业改行而来的商户，才有可能产生经营性质的变化。当商户的经营性质发生改变之后，会进一步突出和固化其既有的经营优势，要么使其管理效率更高，要么交易成本更低，要么能获得更多的客户资源，其经济实力更强、在市场上具有更强的竞争能力就是顺理成章的事了，商户发生分化也就不可避免了。当分化发生后，部分经营效果好、赢利多的商户，会进一步发展成为独享式的销售组织；部分商户保持原状；部分经营效果差的商户，则被淘汰出局。这样的分化现象，在各种类型的专业市场中会经常发生。在每个专业市场上，每年都会有一批商户搬离，部分因为经营有方，另寻风水宝地开展独立的业务活动，部分则因为经营不善而暗淡离市。

二是经营性质的演进，会引起专业市场的转型升级。如果说生产部门的转型升级是指企业发挥科学技术的作用，生产经营从低附加值向高附加值转变，从高能耗高污染向低能耗低污染转变，从粗放型向集约型转变，那么，商业部门的转型升级则是企业充分发挥品牌、管理和技术等因素的作用，提高产品的交易价值。每当经营性质发生改变之时，涉事的商户都要相应地改变商业模式，以使自己的资源禀赋符合经营性质演变的格局。商业模式的创新，又会引致商户进一步提升管理效率、进行技术和产品创新、实施品牌经营以及持续提高产品的交易价值，而这些都是商业部门转型升级的标志。

在整个市场上，当众多独享式销售组织的总体规模达到一定程度后，就会从组织上替代专业市场，独享式销售组织将逐渐挤占专业市场上商户的市场份额，引起专业市场的市场份额趋小；同时，由于专业市场的转型升级，品牌化趋势将逐渐加快，品牌产品将扩大占领市场份额，发生未拥有品牌的商户被挤出专业市场、大品牌挤走小品牌的现象。这两方面的合力作用，将会导致专业市场的消失。由于我国是一个人口众多、市场广阔的国家，而且专业市场的业务与国际市场联系紧密，因而经过30多年的发展，专业市场还在持续着繁荣景象。但随着时间的推移，专业市场总有一天会被替代，只不过这个时间会相对比较漫长。

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